6.2　课后习题详解

一、思考题

1．试简述国际贸易中佣金和折扣的含义和作用。

答：（1）佣金和折扣的含义

佣金是指卖方或买方付给中间商为其对货物的销售或购买提供中介服务的酬金。上述中间商通常为经纪人或代理人。但在实际业务中，凡是为招揽生意、促成交易提供服务的企业或个人，都可能成为佣金的收受者。

折扣是指卖方按原价给予买方一定的减让。

（2）佣金和折扣的作用

在我国的外贸实践中，正确和灵活运用佣金和折扣，可调动中间商和买方推销和经营我方出口货物的积极性，增强有关货物在国外市场的竞争力，从而扩大销售。正确使用佣金，有时还可提高售价。

2．试草拟包含佣金和给予折扣的单价条款各一例。

答：（1）包含佣金的单价条款举例

每公吨200美元CIF纽约，包括2%佣金（USD200 per metricton CIF New York including 2% commission）

（2）给予折扣的单价条款举例

CIF伦敦每公吨200美元，折扣3%（USD200 per metricton CIF London including 3% discount）

3．佣金的计算方法有哪几种？如买卖合同对此未作规定，仅列明佣金率，按习惯应如何计付佣金？

答：（1）佣金的计算方法

佣金的计算大致有如下几种方式：①按成交价的百分率计算；②按成交数量支付一定金额的佣金；③按FOB或FCA价的净价为基数计算，即运费和保险费不付佣；④按累计佣金办法计算；⑤含佣价与净价之间的换算。

（2）买卖合同未作规定的佣金计付

如买卖合同对此未作规定，仅列明佣金率，按习惯应按交易额（即发票金额）计付佣金。

4．下列我方出口单价的写法是否正确？如有错误或不完整，希更正或作补充。

（1）每码3.50元CIFC香港；（2）每箱500英镑CFR净价英国；（3）每吨1000美元FOB伦敦；（4）每打100欧元FOB净价减1%折扣；（5）2000日元CIF上海包含佣金2%。

答：（1）该出口单价写法不正确，原因是未注明佣金的百分比，可更正为“每码3.50元CIFC5%香港”。

（2）该出口单价写法不正确，原因是CFR术语后面应跟进口国的港口，不能是国家或出口国的港口，可更正为“每箱500英镑CFR净价伦敦”。

（3）该出口单价写法不正确，原因是FOB术语后面应跟出口国的港口，不能是国家或进口国的港口，可更正为“每吨1000美元FOB上海”。

（4）该出口单价写法不正确，一方面贸易术语后缺出口国的港口，另一方面净价是不包含佣金或不给折扣的价格，不应与折扣同时出现。因此，该出口单价可更正为“每打100欧元FOB上海净价”。

（5）该出口单价写法不正确，一方面单价条款缺计量单位，另一方面CIF术语后面应跟进口国的港口，不能是国家或出口国的港口。因此，该出口单价可更正为“每箱2000日元CIF东京包含佣金2%”。

5．我某公司出口商品每公斤100美元CFRC2%纽约。试计算CFR净价和佣金各为若干？如对方要求将佣金增加到5%，我可同意，但出口净收入不能减少。试问CFRC5%应报何价？

解：（1）CFR净价和佣金

根据佣金计算公式，佣金＝含佣价×佣金率＝100×2%＝2（美元）。

根据净价计算公式，净价＝含佣价×（1－佣金率）＝100×（1－2%）＝98（美元）。

（2）CFRC5%报价的计算

新的含佣价＝净价/（1－佣金率）＝98/（1－5%）≈103.16（美元）

即在保证我方出口净收入不减少的情况下，应改报为：每公斤103.16美元CFRC5%纽约。

6．我某公司出售一批瓷器至加拿大，出口总价为US$43500CIF温哥华，其中运费1700美元、保险费217美元。进价合计¥245700（含增值税17%），费用定额率8%，出口退税率13%。当时银行美元买入价为6.10元。试计算这笔出口交易的换汇成本和盈亏额。

解：（1）换汇成本的计算

出口退税收入＝[出口商品购进价（含增值税）÷（1＋增值税率）]×出口退税率＝[245700/（1＋17%）]×13%＝27300（元）

出口商品总成本（退税后）＝出口商品购进价（含增值税）＋定额费用－出口退税收入＝245700＋245700×8%－27300＝238056（元）

FOB出口外汇净收入＝43500－1700－217＝41583（美元）

出口商品换汇成本＝出口商品总成本（人民币元）÷FOB出口外汇净收入（美元）＝238056/41583≈5.72

即该笔出口交易的换汇成本为5.72人民币/美元。

（2）盈亏额的计算

出口商品盈亏额＝（FOB出口外汇净收入×银行外汇买入价）－出口商品总成本（退税后）＝41583×6.10－238056＝15600.3（元）

即该笔出口交易的盈亏额为15600.3元。

二、案例

我某出口公司拟出口化妆品去中东某国。正好该国某中间商主动来函与该出口公司联系，表示愿为推销化妆品提供服务，并要求按每笔交易的成交金额给予佣金5%。不久，经该中间商中介与当地进口商达成CIFC5%总金额50000美元的交易，装运期为订约后2个月内从中国港口装运，并签订了销售合同。合同签订后，该中间商即来电要求我出口公司立即支付佣金2500美元。我出口公司复电称：佣金需待货物装运并收到全部货款后才能支付。于是，双方发生了争议。试问：这起争议发生的原因是什么？我出口公司应接受什么教训？

答：这起争议发生的原因是事先未协商好佣金的支付时间。我出口公司应吸取的教训是今后与佣金商就何时支付佣金需要做出明确规定，并达成书面协议。

一般而言，出口业务中，佣金应该在出口企业收到全部货款后才能支付。因为，中间商的服务，不仅在于促成交易，还应负责联系、督促实际买主履约，协助解决履约过程中可能发生的问题，以便合同得以圆满履行。