1.1　认识谈判

案例导入中的小王继续坚持1 500元，其结果是老板投降。表面上，小王好像占了上风，沾沾自喜，实际上，老板运用了选择式提问技巧，使小王放弃了争取2 000元月薪的机会。世界是一张谈判桌，人人都是谈判者。每天你都要多次与人谈判，只是你自己没有意识到，那么，什么是谈判呢？

1.1.1　谈判的含义

谈判（Negotiation）是我们工作和生活的一个组成部分。在现代社会中，可以说到处都充满了谈判。谈判的外延是十分广泛的，大至国家或国际组织之间，就经济、政治、军事等方面的谈判，如联合国大会就某个问题进行的磋商；中至企业之间就某项业务与对方进行的谈判；小到现实生活中人们在工作、学习、生活等方面的讨价还价。谈判已经成为我们工作和生活不可缺少的一部分。无论是人与人之间，组织与组织之间，还是国家与国家之间，其互相交往、改善关系、协商问题的最佳沟通方式就是进行谈判。

谈判不仅是政治家、外交家、贸易谈判家和法律专家的事，也是我们每一个人都必须面对的事。在现实生活中，人们每天都面临着谈判，每天都在与人谈判。因此，为了事业的成功，为了谋求一个美好的生活氛围，我们每一个人都有必要学习和掌握谈判的原理及技巧。谈判是一门学问，它像其他学科一样有着它自身的规律、特点和法则。

【知识链接】

什么是谈判，恐怕至今还没有一个大家一致认同的定义。出现在各类文献中关于谈判的定义，比较有代表性的观点有如下几种。

美国谈判学会会长杰勒德·I. 尼伦伯格在其《谈判的艺术》一书中认为，“谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜在因素，只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。”

美国著名谈判咨询顾问C·威恩·巴洛和格伦·P·艾森在合著的《谈判技巧》一书中认为，“谈判是一种在双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能，其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。”

英国学者马什在其《合同谈判手册》中认为，“所谓谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方都较为满意的协议的一个不断协调的过程。”

中国台湾学者刘必荣博士认为，谈判不是打仗，而是解决冲突、维持关系或建立合作构架的一种方式。谈判是一种技巧，也是一种思考方式。他还认为，谈判是赤裸裸的权力游戏，强者有强者的谈法，弱者有弱者的方式。

中国内地学者也提出了很多具有代表性的观点。例如，“所谓谈判，乃指个人、组织或国家之间，就一项涉及双方利益关系的标的物，利用协商手段，反复调整各自目标，在满足己方的前提下取得一致的过程”，“谈判是指人们为了各自的利益而进行相互协商并设法达成一致意见的行为”。

从实质上看，谈判的共同特性应包括：第一，谈判具有目的性，总是以某种利益需求的满足为预期目标，均表现为谈判双方各自的需求、愿望或利益目标；第二，谈判具有相互性，是处于平等的双边或多边通过对话谋求合作、协调彼此之间的关系的交往活动；第三，谈判具有协商性，谈判是各方通过沟通信息、交换观点、相互磋商，达成共识的过程。

概括起来，可以把谈判理解为这样一个过程：谈判双方根据双方不同的需求，运用所获得的信息，就共同关心的或感兴趣的问题进行磋商，协调各自的利益，谋求妥协、谈判，从而使双方感到是在有利的条件下达成协议，促成交易，是一个交流和沟通的过程。由于谈判双方的立场不同，所追求的具体目标也不同，因此谈判过程充满了复杂的利害冲突和斗争，正是这种冲突才使谈判成为必要，而如何解决这些冲突和矛盾，正是谈判人员所承担的义务；一项谈判是否成功，就在于参加谈判双方能否通过各种不同的讨价还价的方式或手段，往返折中，最后取得妥协，得出一个双方都能接受的方案。

综上所述，我们可以对谈判进行定义：谈判是双方（或多方）基于一定的目的，进行接洽、协商、交流、沟通的过程，以及由此而达成的结果。

1.1.2　谈判的动因

人类为什么要进行谈判？从本质上说，参与谈判的各方的利益需求是谈判的基本动因。

人们的需求是多方面的，从主体看有个人、组织、国家的不同需求；从层次上看有生理、安全与保障、爱与归属、获得尊重、自我实现的需求；从内容上看，有物质和精神需求。有的需求可以通过自身努力来满足，但大多数的需求必须与他人进行交换才能满足，谈判的直接动力就是利益能得到满足。

谈判的过程是一个“给”与“取”并存的过程，即谈判双方为了获取自己的利益必须付出一定的成本，包括时间、人力、物力及机会成本，其中机会成本是指选择A方案放弃B方案所要付出的代价，或者选择甲而不选择乙为合作方所不得不付出的代价等。

在双方利益需求的交换中，各方都是为了追求自身利益。一方利益的最大化，必然不能保证对方利益的最大化，对方如果退出，利益交换便不能实现，可见在交换中，双方都不能无视对方的需要。因此，谈判双方就不能仅仅以只追求本方的需要为出发点，而应该通过交换观点达成一致，共同寻找使双方都能接受的方案。

这就是进行磋商，而磋商的过程实际上就是信息交流的过程，谁能掌握信息，谁能更全面、准确、清楚地了解对方的利益需要，谁就有可能在磋商中取胜。可见，各方追求并维护自身利益需要，不仅使谈判成为必要，而且是有关各方进行谈判的基本动因。

【案例1-1】

有一个商人叫图德拉（Tudela），在20世纪60年代中期，他只是一家玻璃制造公司的老板。他喜欢石油行业，自学成才成为石油工程师，他希望能做石油生意。偶然的一天，他从朋友那里得知阿根廷即将在市场上购买××万美元的丁烷气体，他立刻决定去那里看看是否能弄到这份合同。当他这个玻璃制造商到达阿根廷时，在石油方面既无老关系，也无经验可言，只能仗着一股勇气硬闯。当时他的竞争对手是非常强大的英国石油公司和壳牌石油公司。在做了一番摸底以后，他发现了一件事——阿根廷牛肉供应过剩，正想不顾一切地卖掉牛肉。单凭知道这一事实，他就已获得了竞争的第一个优势。于是，他告诉阿根廷政府：“如果你们向我买××万美元的丁烷气体，我一定向你们购买××万美元的牛肉。”阿根廷政府欣然同意，他以买牛肉为条件，争取到了阿根廷政府的合同。图德拉随即飞往西班牙，发现那里有一家主要的造船厂因缺少订货而濒于关闭。它是西班牙政府所面临的一个政治上棘手而又特别敏感的问题。他告诉西班牙人：“如果你们向我买××万美元的牛肉，我就在你们造船厂订购一艘造价××万美元的超级油轮。”西班牙人不胜欣喜，通过他们的大使传话给阿根廷，要将图德拉的××万美元的牛肉直接运往西班牙。图德拉的最后一站是美国费城的太阳石油公司。他对他们说：“如果你们租用我正在西班牙建造的价值××万美元的超级油轮，我将向你们购买××万美元的丁烷气体。”太阳石油公司同意了。就这样，一个玻璃制造商成功地做成了××万美元的石油交易，他的竞争对手只能自叹不如。

【分析提示】在当今充满竞争的条件下，谁能掌握对方的需求信息，谁能更全面、准确、清楚地了解对方的利益需要，谁就有可能在竞争中取胜。这个商人正是凭借掌握对方需求信息，清楚地了解对方的利益需要，击败了比他强大百倍的竞争对手，获得了成功，在谈判中取胜。

（资料来源：汤秀莲. 国际商务谈判 [M]. 天津：南开大学出版社. 2009：17.）

1.1.3　谈判中的决定性因素

每一场谈判中，都会有3个不可或缺的决定性因素。

1. 信息

信息（Information）是指背景资料、情报，它直接影响了谈判者的决策。谈判需要掌握准确的信息，有时我们会发现对方了解你和你的需求似乎比你了解他们的情况和需求更加全面、准确。

2. 时间

时间（Time）是指谈判的时间限定性、确定性和每一方的“死线”。谈判有一定的时间范围，有时看来对方似乎很轻松，没有太多的压力，没有时间的限制，他们似乎对最后期限无动于衷，但这些对你来说的确构成了巨大的压力。

3. 力量

力量（Power）是指参加谈判的人员对于洽谈局势的控制力、洽谈过程中拥有的竞争力、具体问题的决策力。

【知识链接】

荷伯·科恩（Hebo. Cohen）将谈判的力量划分为——竞争的力量，法定的力量，冒险的力量，认同的力量，专业的力量，满足对方的力量，投入的力量，害怕你和有求于你的力量，被肯定的力量，伦理道德的力量，惯例的力量，坚持不懈的力量，说服的力量，情绪的力量。

力量是使一个人充满自信的源泉，它能够帮助你出色地完成每一件事——帮助你去影响甚至左右别人、解决问题、驾驭局势。但总而言之，所有的力量都有赖于你心中的感受，基于你心中的认同。如果你认为自己拥有力量，那么你就拥有。反之，如果认为自己不具备这种力量，那么即使你已经拥有了，也不会在实际运用中发挥出来。简而言之，力量可以使你的能量倍增，可以让你多角度地看待生活，可以使你顺利地去完成每一件事。

【案例1-2】

有一个被单独监禁的犯人，为了避免他的自残行为，监狱暂时没收了他的鞋带和腰带。充满自卑的犯人在牢房里无助地走来走去，由于没有腰带，再加上体重减轻了很多，他只有用左手拉着裤腰。突然间，他闻到了一股再熟悉不过的香烟味。

犯人通过门上的小孔，看到守卫正在走廊里惬意地抽着香烟。这一幕强烈地刺激着他的每一根神经。为了要根香烟，他急迫地敲着房门。守卫慢慢地踱步过来问：“你要干什么？”

犯人回答：“求求你，我想要支香烟，就是你抽的这种。”

守卫错误地认为不满足这个犯人不会导致任何不利的后果，因为他已经身陷牢狱，于是守卫并没有理会犯人的要求，立刻转身离去。

但是犯人并不这么想。他知道他的选择，他愿意冒险去达到目的。于是他用右手重重地敲打着房门，当然这有些冒险。

守卫一边吞云吐雾，一边转头问道：“你又想要什么？”

犯人回答道：“谢谢你，请你在30秒内给我一支烟。如果超过这时间，我立刻就以头撞墙。监狱警官把我从血泊中救醒后，我肯定会说是你干的。也许他们不会相信我，但是你也得想想你的遭遇，你会被一次又一次地问话，需要写一篇又一篇的报告来澄清你与此事无关。或许你不在意这些，但是如果你给我一支万宝路香烟，这些无谓的烦恼都会在我点燃香烟之后烟消云散，并且，我答应你绝不再添任何麻烦。”

守卫会从房门的小孔塞支烟给他吗？当然会了！会替他点火吗？会！为什么？因为守卫很快地做了分析，其间的得失替他做了决定。

力量就是要让别人觉得你完全有能力去影响他，不论是帮助他还是伤害他。

谈判是三大因素的完美结合，即掌握分析信息、把握驾驭时间、积极调动力量来影响别人的行为。其目的是协调各方面的需求，或是让事情按照你所期待的方向发展。

1.1.4　谈判的种类

在谈判实践过程中，根据不同的划分标准，把谈判分为不同的种类，见表1-1。

1.1.5　谈判的指导思想

1. “双赢”（Win-win）的理念

在现实中，一切谈判的共同利益目标是各方都想满足自己的需要。谈判是从不平衡转变到平衡、从无序到有序的过程，谈判的出发点是“合作”、“磋商”和“利己”，从合作的目的开始谈判，经过磋商，双方达成一致协议，最终达到利己的目的。如果将谈判看成是弈棋，非要决一胜负，那么这场谈判肯定不会成功，也不能圆满结束。但是，在谈判实践中常常有人把谈判看作从对方那里获取自己想要得到的东西的一种手段，总想自己得到的越多越好，从而把自我利益的最大化看成谈判圆满成功的标志。

在这种思想指导下进行的谈判，必然产生两种情况：一种情况是谈判的双方都坚持强硬的立场，认为一方所得，即另一方所失，谈判具有“零和效应”，给对方所做出的让步就是我方的损失。因此，把谈判看成一场意志力的竞赛，在谈判中总是等待甚至逼迫别人让步，而自己则坚持较高的或不现实的权利要求。这种谈判的结果，往往演变为“马拉松”式的意志力的对抗赛。

另一种情况是一方态度强硬，以“命令者”的身份出现，步步紧逼，得寸进尺，另一方则被迫让步。强硬的一方，在谈判桌上得到了他们所要得到的东西，成为“赢家”，而“输家”则对谈判结果极为不满，他们可能在谈判以后以种种理由，宣布协议无效，或是在执行协议时打折扣。这种“一边倒”式的谈判产生的消极后果，将使谈判变得毫无意义。

【案例1-3】

1964年，有一位美国人和他的12岁的儿子在伦敦海德公园玩飞盘。当时，在英国很少有人看过飞盘游戏，因此。他们父子俩的游戏吸引一大群人在旁边围观。最后，有位英国绅士走过来问那位父亲：“对不起，打扰您一下，我在这里已经看着你们玩了半个小时，你们到底谁赢了？”英国人提出这个问题，显得他有点傻乎乎，因为如果飞盘玩得好，父子就都是赢家。谈判也是如此。在今天看来，大多数情况下问一位谈判者“谁赢了”，就像问一对夫妇“你们谁赢了这场婚姻”一样的滑稽。

【特别提示】

谈判的指导思想并不是“你输我赢”，谈判双方应树立“双赢”（Win-win）的观念。一切谈判的结局应该使谈判双方都有赢的感觉。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则达到谈判的结局对谈判各方都有利、都有赢的感觉，是我们学习谈判和研究谈判所要达到的目的。

2. “双赢”谈判中应遵循的原则

1）对待谈判对手：对事不对人

所谓的对事不对人的原则，就是在谈判中区分人与问题，把对谈判对手的态度与讨论的问题区分开，就事论事，不要因人误事。

谈判气氛是决定谈判双方关系的一个重要因素。众所周知，在诚挚友好的气氛中谈判，双方的心态比较平和，因而谈判中的难题也比较容易解决。但是遗憾的是，友好的谈判气氛可能时常由于双方互有偏见，或者在谈判过程中对对方形成的不良印象，或者是对对方意图的否定看法等而被破坏。当有此种情况发生时，谈判就无法围绕谈判议题展开，而演变成个人之间的攻击和对抗，从而相互之间的信任和感情被破坏，导致谈判无法正常进行。

【案例1-4】

在一家服装店，一位老年顾客挑选了一件肥大的上衣，售货员见老人挑的这件衣服过于肥大，就说：“这件衣服您不能穿。”老人感到奇怪，就随口问道：“怎么不能穿？”售货员说：“这件衣服能装俩人。”老人一听，不高兴了，怒气冲冲地质问道：“什么叫装俩人？你这是卖衣服的呢，还是卖棺材的？”平心而论，售货员是好意，觉得衣服过于肥大不适合这位老人穿用，但由于说话不得体，不仅生意没有做成，反而招致不愉快。

【分析提示】上述的案例，谈判一方认为对方的行为举止显得傲慢无理，说的某句话让他感到没面子，他反过来抛出一句杀杀对方傲气的话，这又会进一步激怒对方。促使他采用进一步的报复措施。有时，在双方争执不下的情况下，人们喜欢抛出这样一句话：“跟你这种人没法儿谈话。”此句一出，可以想象，谈判的焦点只会从讨论双方的利益和问题转移到个人的脸面和尊严上来。谈判最终不欢而散，什么问题都得不到解决。在另外一些情况下，谈判一方对另一方提出的理由和表述的事件的目的存有疑虑，认为对方可能想利用谈判达到其险恶的目的时，常常会表现出情绪激动，出言不逊，使谈判气氛骤然升温而无法达到通过谈判解决问题的目的。

2）对待双方利益：着眼于利益而非立场。

谈判中的基本问题，不是双方立场的冲突，而是双方利益、需求、欲望的冲突；针对利益寻找双方皆可满足的方式。

【案例1-5】

有两个人在图书馆里发生了争执，一个要开窗户，一个要关窗户。他们斤斤计较于开多大：一条缝、一半还是四分之一。没有一个办法使他们都满意。图书管理人员走进来。她问其中的一个人为什么要开窗户，“吸一些新鲜空气。”她问另一个人为什么要关窗户，“不让纸被吹乱了。”如果你是图书管理员要解决这个纠纷，你会怎样做？

【分析提示】成功的谈判是利益的给予和付出的结果，而不是源于各自坚持自己的立场。如果图书管理员只关注两个人阐明的立场，即一个想关窗户，另一个想开窗户，那么是不可能找到上述解决问题的方法的。如果注意到了双方“空气流通”和“避免吹纸”这两项潜在的利益，只要这两项利益得到满足就能找到解决纠纷的方法。为什么不试试打开旁边的另一扇窗户，这样既可以有新鲜空气又避免了穿堂风。

（资料来源：白远. 国际商务谈判——理论案例分析与实践 [M]. 北京：中国人民大学出版社. 2008：61.）

这个故事是谈判中的典型例子。谈判中双方的问题看起来是立场的冲突，而双方谈判的目的也是对一个立场达成一致，他们自然要考虑而且要讨论立场问题，因而在谈判过程中常常使谈判陷入僵局。立场和利益的区分是至关重要的。把注意力集中在双方的共同利益上会有很好的效果，其原因在于：首先，满足各方利益需求的方法往往不止一种；其次，双方总可以找到共同利益，否则他们便无法坐在一起讨论和交谈。

寻找立场背后的利益所在，其好处是不言而喻的。立场往往是清晰具体的，而立场背后隐藏的利益却是无形的，而且可能是不确定的。最基本的一个方法就是从对方的角度考虑问题。分析对方所持的每一个立场，并且问自己：“他们为什么这样做？”弄清楚这个原因的目的并不在于证明他们的立场是正确的，而是理解这些立场背后的需求、希望、惧怕或是愿望。发觉对方利益所在的一个很有用的方法便是，先弄清楚在对方心目中你方希望他们做出的最根本的决定是什么，然后你再问自己他们为什么没有做这样的决定，他们的哪些利益要求起到了妨碍作用。

如果试图改变对方的想法，首先要做的就是弄清楚他们的想法。注意隐藏在立场背后的人的需求。在寻找隐藏在立场背后的利益时，特别要找出那些激发对方所有人的基本需求。如果能满足他们的这些基本需求，那么和对方达成协议的几率便增加了；而且一旦达成协议，他们遵守协议的几率也会增加。

正是由于在许多谈判中，人们常常将“钱”视为唯一的利益，人类的基本需求反倒容易被忽略。这一点对于个人是如此，对于一个集团甚至一个国家也是如此。只有当谈判一方认为自己的基本需求的满足没有受到另一方的威胁时，谈判才有可能取得进展。例如，在一家中国石油公司收购一家美国石油公司的谈判中，中国公司开出的收购价格远远高于美国竞争者，但中国公司的收购计划最终没有成功。美国政府出于安全和政治方面的考虑拒绝批准这项收购计划，这正是中国公司在谈判中忽视了美方对安全与政治方面的基本需求的结果。

3）对待利益获取：创造建设性的互利方案

在谈判中，人们为何极易陷入对自己的立场的讨价还价之中？其原因有两个方面：一方面是由于谈判的内容往往属于人们自以为的非输即赢类型，如奖金的高低、离婚谈判中对财产的分割、孩子的归属等。这一类型的谈判限制了人们的思维，制约了人们的创造性，使谈判者的目光盯在谈判的结果是输还是赢这个问题上。另一方面是人们往往把问题的解决方法限制在很窄的范围内，比较典型的做法是认为解决问题的办法只有一个，如果这个方案不能解决冲突，谈判只能陷于停顿。

一场好的谈判不是拿一个蛋糕一切两半，而应是不仅仅注意切在什么地方，更应该注意在切分这个蛋糕之前，尽量使这个蛋糕变得更大。这就是我们应该在谈判中注意创造双赢的解决方案。在现实中扩大双方的总体利益是可能的，总体利益虽是客观存在，但挖掘这些现实的潜在利益，却需要双方的合作精神和高超的技艺。谈判中，如果把主要方面的原则先确定好，然后通过双方的努力把“蛋糕”做得足够大，那么其他方面的利益及其划分就显得相对容易多了。

【案例1-6】

有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。

第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉吃了。另一个孩子回到家一吃是酸的，他不能吃酸的，只好把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，即两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。

【分析提示】如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。一种情况就是两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个吃果肉，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子既想要皮做蛋糕，又想吃果肉。这时，如何能创造价值就非常重要了。

结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了。”其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。

另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子呢。

两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通、创造价值的过程。在双方都寻求对自己最大利益方案的同时，也满足了对方的最大利益的需要。

4）对待评判标准：引入客观评判标准

我们虽然一直强调从双方的利益出发来考虑分配方案，以求得令双方都满意的解决办法，然而无论双方如何从对方的角度考虑问题，理解对方的需求，争取提出具有创造性的方案，都无法抹杀双方利益冲突和对抗的一面。这种矛盾冲突在对待方案的评价标准上得到了集中反映。当双方因评判标准不同而无法确定方案的合理性和公正性时，最好的解决方法就是寻求一个客观评判标准。

客观评判标准应当具有中立性、合法性、有效性、科学性和权威性的特点。显然，在确定客观评判标准时，对不同的事物有不同的客观评判标准，所考虑的因素也不尽相同。例如，在与国外商人就产品的价格进行谈判时，对价格的衡量标准就应当包括产品的成本价、市场的变化、汇率的稳定性、竞争对手的情况，以及其他必要的因素。此外，专家的意见、国际协议和国际惯例、一国的法律和规章制度都可以作为客观评判标准。

【知识链接】

你是谈判好手吗？

1. 你认为商务谈判（　）。

A. 是一种意志的较量，谈判对方一定有输有赢
B. 是一种立场的坚持，谁坚持到底，谁就获利多
C. 是一种得妥协的过程，双方各让一步一定会海阔天空
D. 双方的关系重于利益，只要双方关系友好必然带来理想的谈判结果
E. 是双方妥协和利益得到实现的过程，以客观标准达成协议可得到双赢结果

2. 在签订合同前，谈判代表说合作条件很苛刻，按此条件自己无权做主，还要通过上司批准。此时你应该（　）。

A. 说对方谈判代表没有权做主就应该早声明，以免浪费这么多时间
B. 询问对方上司批准合同的可能性，在最后决策者拍板前要留有让步余地
C. 提出要见决策者，重新安排谈判
D. 与对方谈判代表先签订合作意向书，取得初步的谈判成果
E. 进一步给出让步，以达到对方谈判代表有权做主的条件

3. 为得到更多的让步，或是为了掌握更多的信息，对方提出一些假设性的需求或问题，目的在于摸清底牌。此时你应该（　）。

A. 按照对方假设性的需求和问题诚实回答
B. 对于各种假设性的需求和问题不予理会
C. 指出对方的需求和问题不真实
D. 了解对方的真实需求和问题，有针对性地给予同样假设性答复
E. 窥视对方真正的需求和兴趣，不要给予清晰的答案，并可将计就计促成交易

4. 谈判对方提出几家竞争对手的情况，向你施压，说你的价格太高，要求你给出更多的让步，你应该（　）。

A. 更多地了解竞争状况，坚持原有的合作条件，不要轻易做出让步
B. 强调自己的价格是最合理的
C. 为了争取合作，以对方提出竞争对手最优惠的价格条件成交
D. 问：既然竞争对手的价格如此优惠，你为什么不与他们合作？
E. 提出竞争事实，说对方提出的竞争对手情况不真实

5. 当对方提出如果这次谈判你能给予优惠条件，保证下次给你更大的生意，你应该（　）。

A. 按对方的合作要求给予适当的优惠条件
B. 为了双方的长期合作，得到未来更大的生意，按照对方要求的优惠条件成交
C. 了解买主的人格，不要以“未来的承诺”来牺牲“现在的利益”，可以其人之道还治其人之身
D. 要求对方将下次生意的具体情况进行说明，以确定是否给予对方优惠条件
E. 坚持原有的合作条件，对对方所提出的下次合作不予理会

6. 谈判对方有诚意购买你整体方案的产品（服务）但苦于财力不足，不能完整成交。此时你应该（　）。

A. 要对方购买部分产品（服务），成交多少算多少
B. 指出如果不能购买整体方案，就以后再谈
C. 要求对方借钱购买整体方案
D. 如果有可能，协助贷款，或改变整体方案。改变方案时要注意相应条件的调整
E. 先把整体方案的产品（服务）卖给对方，对方有多少钱先给多少钱，所欠之钱以后再说

7. 对方在达成协议前，将许多附加条件依次提出，要求得到你更大的让步，你应该（　）。

A. 强调你已经做出的让步，强调“双赢”，尽快促成交易
B. 对对方提出的附加条件不予考虑，坚持原有的合作条件
C. 针锋相对，对对方提出的附加条件提出相应的附加条件
D. 不与这种“得寸进尺”的谈判对手合作
E. 运用推销证明的方法，将已有的合作伙伴情况介绍给对方

8. 在谈判过程中，对方总是改变自己的方案、观点、条件，使谈判无休无止地拖下去。你应该（　）。

A. 以其人之道还治其人之身，用同样的方法与对方周旋
B. 设法弄清楚对方的期限要求，提出己方的最后期限
C. 节省自己的时间和精力，不与这种对象合作
D. 采用休会策略，等对方真正有需求时再和对方谈判
E. 采用“价格陷阱”策略，说明如果现在不成交，以后将会涨价

9. 在谈判中双方因某一个问题陷入僵局，有可能是过分坚持立场之故。此时你应该（　）。

A. 跳出僵局，用让步的方法满足对方的条件
B. 放弃立场，强调双方的共同利益
C. 坚持立场，要想获得更多的利益就得坚持原有谈判条件不变
D. 采用先休会的方法，会后转换思考角度，并提出多种选择等策略以消除僵局
E. 采用更换谈判人员的方法，重新开始谈判

10. 除非满足对方的条件，否则对方将转向其他的合作伙伴，并与你断绝一切生意往来，此时你应该（　）。

A. 从立场中脱离出来，强调共同的利益，要求平等机会，不要被威胁吓倒而做出不情愿的让步
B. 以牙还牙，不合作拉到，去寻找新的合作伙伴
C. 给出供选择的多种方案以达到合作的目的
D. 摆事实，讲道理，同时也给出合作的目的
E. 通过有影响力的第三者进行调停，赢得合理的条件

各题目的选项得分如下。

1. A——2分　B——3分　C——7分　D——6分　E——10分

2. A——2分　B——10分　C——7分　D——6分　E——5分

3. A——4分　B——3分　C——6分　D——7分　E——10分

4. A——10分　B——6分　C——5分　D——2分　E——8分

5. A——4分　B——2分　C——10分　D——6分　E——5分

6. A——6分　B——2分　C——6分　D——10分　E——3分

7. A——10分　B——4分　C——8分　D——2分　E——7分

8. A——4分　B——10分　C——3分　D——6分　E——7分

9. A——4分　B——6分　C——2分　D——10分　E——7分

10. A——10分　B——2分　C——6分　D——6分　E——7分

综合得分对应以下结果。

95以上：谈判专家。

90～95：谈判高手。

80～90：有一定的谈判能力。

70～80：具有一定的潜质。

70以下：谈判能力不合格，需要继续努力。

【技能训练1-1】

体验日常的价格谈判

训练背景：各位同学在允许谈判的营业场所购买一件个人日常用品或学习用品，在购买时细心体验购买日常用品或学习用品时的谈判全过程。

训练要求：每位同学交一份购买日常用品的谈判总结报告，包含谈判地点、谈判时间、谈判的方式、谈判的内容，并分析、展示谈判全过程，说明是否是双赢的谈判。