前言

在现代社会中到处都需要谈判，大至国家或国际组织之间，就经济、政治、军事等方面的谈判；中至企业之间就某项业务与对方进行的谈判；小到现实生活中人们在工作、学习、生活等方面的讨价还价。谈判已经成为我们工作和生活不可缺少的一部分。随着我国市场经济的不断发展，商务谈判已在我国的社会生活中占据了重要的地位。

在现实中，一切谈判的共同利益目标是各方都想满足自己的需要，那么应该如何进行商务谈判，遵循什么谈判原则，运用什么谈判策略与技巧，采用什么谈判手段、方法才能使得谈判各方都能满足各自的需要呢？本书展示了从谈判准备，谈判实施到谈判结束的各个环节以便帮助大家解决这个问题。

（1）本书按照“工学结合”人才培养模式的要求，以实际的商务谈判工作流程为基线，以模块和工作任务为载体进行编写。采用“工作流程导向，工作任务驱动”的思路对教学内容进行整合，将商务谈判主要分为认识商务谈判、商务谈判准备、商务谈判实施、商务谈判结束和国际商务谈判5个模块。每个模块下设计了相应的若干个任务。

（2）本书为方便教师的教学和学生的学习，每一工作任务下均包括任务目标、案例导入、任务实施、知识回顾和职业能力训练，并穿插了案例和知识链接，以帮助学员理解、消化并掌握完成各个工作任务所需要的知识内容，提升谈判技能。

（3）本书是商务谈判课程教学改革的成果。在商务谈判课程建设过程中结合工作实践经验，对实践性教学进行了探讨，并进行了一系列教学改革，教材改革是其中一项改革的成果，这也为商务谈判课程的进一步建设奠定了坚实基础。

推荐学时分配见下表。

推荐学时分配

本书由广州科技贸易职业学院吴湘频任主编，广州科技贸易职业学院田宗碧、广东潮汕职业技术学院颜惠雄任副主编，并由吴湘频起草大纲并统稿。全书由商务谈判课程建设团队拟定了写作思路，以工作流程为基线，设计了五大模块八大任务。全书的编写分工如下：广州科技贸易职业学院黄安琪编写任务1和任务8，中山大学岭南学院EMBA中心李栋梅编写任务2，广州科技贸易职业学院田宗碧编写任务3和任务4，广东潮汕职业技术学院陈璧玲编写任务5，广东潮汕职业技术学院颜惠雄编写任务6和任务7。在此特别感谢广州港浩日用金属制品有限公司副总经理房明在教材改革中所提供的宝贵建议。

本书编写过程中参阅、借鉴了国内外相关著作和网络资源，在此谨向相关作者表示诚挚的谢意。由于编者水平有限，书中难免存在不足之处，敬请广大读者和专家学者批评指正。

编者
2013年7月