第8章 无中生有

原文

诳也，非诳也，实其所诳也。少阴，太阴，太阳。

译文

人为地制造假象迷惑敌人，但又并非完全是虚假的，在假象中又有真实行动。以假象来掩盖真实，给敌人造成错觉，并给以出其不意的攻击，最后把虚假态势发展至极端，最终巧妙地转化为真实，而不是弄假到底。

按语

无而示有，诳也。诳不可久而易觉，故无不可以终无。无中生有，则由诳而真、由虚而实矣，无不可以败敌，生有则败敌矣。如令狐潮围雍丘，张巡缚蒿为人千余，披黑衣，夜缒城下；潮兵争射之，得箭数十万。其后复夜缒人，潮兵笑，不设备；乃以死士五百砍潮营，焚垒幕，追奔十余里。（《新唐书·张巡传》《战略考·唐》）

译文

没有而装作有，就叫诳骗。诳骗不能长久使用，因为长久使用容易被对方发觉，所以空无不能长久空无。“无中生有”，就是把诳骗变成事实，由空虚变成实在。空无本身不可以战败敌人，只有人为地制造出虚假的实在，才可以战败敌人。例如唐朝叛将令狐潮围困雍丘城，此城守将张巡扎束1000多个草人，并给它们穿上黑色的衣服，乘夜黑用绳索从城墙上往下吊；令狐潮的士兵争先恐后地用箭射击，因此张巡一夜之间获得几十万支箭。后来，张巡在黑夜把真人吊下城去，令狐潮的兵士看着好笑，以为又是草人，不再射击与提防；于是张巡乘机吊下500名敢死队员，突然冲进令狐潮的军营，烧毁营棚帐篷无数，并且一直追杀了令狐潮的军队十多里远。（见《新唐书·张巡传》《战略考·唐》）

计谋精解

无中生有，就是真真假假，虚虚实实，真中有假，假中有真，以假乱真，以真代假。虚实互交，扰乱敌人，使敌方造成判断出错，行动失误。“无”是假的现象，目的是为了掩盖真的意图。无中生有的妙处在于使敌人防不胜防，其关键在于掌握敌人的心理。

此计可分三步走：第一步，示敌以假，让敌人误以为真；第二步，让敌方识破我方之假，掉以轻心；第三步，我方变假为真，让敌方仍误以为假。这样，敌方思想已被扰乱，主动权就被我方掌握。使用此计有两点应予以注意：第一，敌方指挥官性格多疑、过于谨慎的，此计特易奏效。第二，要抓住敌方思想已乱、迷惑不解之机，迅速变虚为实，变假为真，变无为有，出其不意地攻击敌方。

无中生有之计可以理解为以下两种含义：

（一）凭空捏造事实，处处散布谣言，把本来不存在的东西说成存在的，把死的说成活的，使对方发生思想混乱，其目的是乘机消灭敌人，获取利益。

（二）以假乱真，把假的东西装扮成真的，最后再把假的巧妙地转换成真的。以此来迷惑敌人，使敌人掉以轻心，乘机打败对方。

应采取以下防范措施来应对敌人的无中生有之计：

（一）不轻易相信敌人的言行。有时敌人为了实现自己的企图，向我们展示的是虚假的一面，所以我们不可轻易相信他们。我们应该勤于观察和思考，必要时还要做深入的分析和判断，及时拆穿敌人的阴谋。

（二）要提高警惕。对敌人的一言一行都要深入思考，对其反复做的事，尤其应加以提防，特别是敌人被我们拆穿的假象一再出现时，我们更应该提高警惕。因为阴谋往往就隐藏在这些假象背后。

（三）抵制流言蜚语。敌人施用无中生有的一种常用手法就是散布流言蜚语，面对流言蜚语，我们应该冷静地分析，及时地抵制，这样敌人的阴谋就会不攻自破。

智慧谋略案例

一、政治谋略

孔明妙计促使周曹决战

曹操大军来犯江南，东吴多数文臣主张降曹求和，武将则主张坚决抵抗，吴主孙权犹豫不决。孙权的兄长孙策临终遗言：“外事不决问周瑜。”孙权遣使召周瑜议事，是战是和全由周瑜决定。

这时，诸葛亮来到东吴，他此行的目的是联合东吴抗曹，因为一旦东吴投降曹操，曹操很快就可以凭借自己的实力一统天下，刘备匡扶汉室的夙愿就化为泡影了，所以他此行的责任重大。

起初，诸葛亮想利用鲁肃去说服周瑜共同抗曹，但周瑜说他不愿与曹操作对，他说：“曹操以天子为名，其师不可拒。且其势大，未可轻敌。战则必败，降则易安。”

鲁肃听后愕然，说：“君言差矣！江东基业，已历三世，岂可弃于他人？将军奈何亦从懦夫之议呢？”周瑜回答：“江东六郡，若罹兵革之祸，必有归怨于我，故决计请降耳。”

鲁肃说：“不然。以将军之英雄，东吴之险固，操未必便能得志也。”

两人互相争持不下，诸葛亮只是袖手冷笑。周瑜问之，诸葛亮答道：“亮不笑别人，只笑子敬不识时务耳。”

鲁肃说：“先生如何笑我不识时务？”

诸葛亮答：“公瑾主意欲降操，甚为合理。”

周瑜说：“孔明乃识时务之士，必与吾有同心。”

鲁肃说：“孔明，你也如何说此？”

诸葛亮说：“将军决计降曹，可以保住妻子，可以保全富贵……”

鲁肃大怒：“汝教吾主屈膝受辱于国贼乎！”

诸葛亮说：“愚有一计：并不劳牵羊担酒，纳士献印；亦不须亲自渡江，只需遣一介之使，扁舟送两个人到江上。操一得此两人，百万之众，皆卸甲卷旗而退矣。”

周瑜忙问：“用何二人，可退操兵？”诸葛亮说：“江东去此二人，如大木飘一叶，太仓减一粟耳；而操得之，必大喜而去。”

周瑜急着追问：“需用何二人？”

诸葛亮说：“居隆中时，即闻操于漳河新造一台，名曰铜雀，极其壮丽；广选天下美女以实其中。操本好色之徒，闻江东乔公有二女，长曰大乔，次曰小乔，有沉鱼落雁之容，闭月羞花之貌。操曾发誓曰：‘吾一愿扫平四海，以成帝业；一愿得江东二乔，置之铜雀台，以乐晚年，虽死无恨矣。’今虽引百万之众，虎视江南，其实为此二女也。将军何不去寻乔公，以重金买此二女，差人与曹操，操得二女，称心满意，必班师矣。将军为何不速为之？”

周瑜问：“操欲得二乔，有何证验？”

诸葛亮说：“曹操幼子曹植，字子建，下笔成文。操曾命作一赋，名曰《铜雀台赋》。赋中之意单道他家合为天子，誓取二乔。吾爱其文华美，曾窃记之。”

周瑜道：“试请一诵。”

诸葛亮即时朗诵《铜雀台赋》，诗文很长，其中表现了曹操统一北方后的意气风发及登上铜雀台时的愉悦之情。诸葛亮背诵道：“……立双台于左右兮，有玉龙与金凤，揽‘二乔’于东南兮，乐朝夕之与共。……”特别加强了声调。

周瑜听罢，勃然大怒，离座指北大骂：“老贼欺吾太甚！”

诸葛亮急忙起身劝止道：“昔单于屡侵疆界，汉天子许以公主和亲，今何惜民间二女乎？”

周瑜道：“公有所不知：大乔是孙伯符将军主妇，小乔乃瑜之妻也。”

诸葛亮佯作惶恐的样子，说：“亮实不知。失口乱言，死罪，死罪！”

周瑜发狠道：“吾与贼势不两立！”

事实上，曹操是造了一座“铜雀台”，而诸葛亮所诵《铜雀台赋》中“二乔”原文实际是“二桥”，指的是铜雀台中的二座桥。诸葛亮巧妙地借用两字的谐音而加以曲解，作曹操想夺取孙策和周瑜夫人之佐证，其实他自然也知道“二乔”究竟是何许人。他用此无中生有的策略激怒周瑜，绕着圈子达到了此行的目的：促使周瑜下定决心与曹操决战。

二、军事谋略

度尚无中生有焚营振军心

汉桓帝时，长沙零陵等地盗轰贼起，渐被平息，余贼卜阳、潘鸿等逃进深山潜伏，避实就虚地四处劫掠，蹂躏居民，复与艾残贼勾结，声势颇大。荆州刺史度尚颇有胆略，招募本地的悍夫，悬赏进讨，大破贼众，连平三寨，获得珍宝无数。卜潘二贼。仍逃窜山谷间，据险固守，羽党犹盛。

度尚正一鼓作气，乘胜追剿，可是此时的军士都已掳得金银珠宝，毫无斗志了。度尚见此情况，于是想出了一个办法，当众扬言说：“卜阳、潘鸿，为多年积贼，能战能守，现退据险地，未易驱除。我等军士经过几场剧烈战斗，已相当疲劳，和贼匪相较，还是彼众我寡，一时不便轻进，我正征调各地兵马到来，并力围击，方可成功。在此期间，各军可以多多休息，还要随时习劳，勤练武功，上山去打打猎，等到各地兵马齐集了，才大举进剿，岂不一劳永逸！”

各军士闻言，无不喜悦，当即成群结队，四出游猎，每天捕获禽兽无数，充入庖厨，以供大嚼。因此群情踊跃，倾营而出，四处弋射。

有一天，度尚趁营内无人，密派亲信，潜至各营放火，顷刻间，全营付之一炬。黄昏时，众军士猎罢回营，无不惊心触目，叫苦连天，几座营盘化为灰烬，每人平日获得的珍珠财宝被烧得一干二净。大家正在涕泪交流、自悔自恨的时候，度尚闻报亲来慰问，故意顿足说：“贼人如此可恶，竟敢乘机烧营，本官一时疏忽，定不辞其咎，血债要血偿，此次损失，向贼匪算账去。”最后，他再安慰军士：“卜潘两贼所劫获之财货，足当数世，其金银珠宝堆积如山，只要我们奋力一战，便可全部取来，此次损失还是区区之数，不足介意，明天出发进剿便是了，保证马到成功，亦保证各人有更大收获！大家意见怎样？”

各人皆大声应道：“谨听遵命！”

度尚立即厉兵秣马，天刚亮就出发，飞驰抵贼寨，众贼毫无防备，被官兵如削瓜切菜般地砍杀，卜潘二贼也在乱刀中被杀死。因此荆州之匪乱，迅即平息。

三、商战谋略

“椰菜娃娃”迎合顾客心理招人爱

1984年圣诞节前夕，美国很多玩具商店前通宵达旦地排起了长龙，是什么如此吸引顾客，让他们冒着严寒耐心等待？原来，排长队的顾客每人心中有一个美好的愿望：“领养”一个身长40多厘米的“椰菜娃娃”回家过圣诞节。

“椰菜娃娃”是一种独具特色、富有魅力的玩具，她是美国奥尔康公司总经理罗拔士创造的。通过市场调研，罗拔士了解到，欧美玩具市场的需求正由“电子型”“益智型”转向“温情型”，于是他当机立断，设计了别具一格的“椰菜娃娃”玩具。与以往的洋娃娃不同，以先进电脑技术设计出来的“椰菜娃娃”千人千面，有着不同的发型、发色、容貌，不同的鞋袜、服装、饰物，这就满足了人们对个性化商品的要求。

更为特别的是，奥尔康公司每生产一个娃娃，都要在娃娃身上附有出生证、姓名、手印、脚印，臂部还盖有“接生人员”的印章。顾客购买时，要庄严地签署“领养证”，以确立“养子与养父母”关系。这大受顾客的欢迎。

除此之外，“椰菜娃娃”的成功还有其深刻的社会原因。离婚给儿童造成心灵创伤，得不到子女抚养权的一方失去感情的寄托，而“椰菜娃娃”正好填补了这个感情的空白。它不仅受到离异家庭儿童的欢迎，而且也在离异妇女中大为畅销。罗拔士抓住了人们这一购买心理大做文章，他别出心裁地把销售玩具变成了“领养娃娃”，把“椰菜娃娃”变成了人们心目中有生命的婴儿，人们的情感有了寄托，精神得到了慰藉。

罗拔士并不满足于现状，他巧借东风，经过对顾客心理与需求的分析，又做出了一个创造性的决定：“配套成龙”——销售与“椰菜娃娃”相关的商品，包括娃娃用的床单、尿布、推车、背包，各种玩具，应有尽有，依然深受人们的青睐。

“领养”“椰菜娃娃”的销售活动已扩大到英国、日本和香港。罗拔士正考虑试制不同肤色及特征的“椰菜娃娃”，以让它走遍世界各国，保持奥尔康公司在玩具市场上首屈一指的地位。奥尔康公司靠发挥自己神奇的想象力，利用人们的心理特点，虚构了惹人喜爱的“椰菜娃娃”。当“椰菜娃娃”成了摇钱树后，它又引发了一系列相关产品的诞生。“无中生有”，使得奥尔康公司呈现出了旺盛的生机。

“限量购买”巧推销

一百货商店的经理眼看着将近月末了，可销售计划还没有完成，心急如焚。可是店里实在没有什么商品是畅销货，怎么办呢？看着店里那堆积如山的牙膏，他犯了愁。忽然，他灵机一动，立即写了一张广告：“本店出售牙膏，每人仅限一管！”贴在店外最显眼的地方，并一本正经地吩咐营业员：“没有我的同意，只准卖一管。”不一会儿，广告前就围了一群人，人们议论纷纷：“怎么只能买一管？”“说不定要涨价。”渐渐地这家商店里就热闹起来了。为了能多买一管牙膏，有的人甚至不惜排几次队。与此同时，还有一些人通过关系找上门来，预购一箱又一箱的牙膏。傍晚，所有积压的牙膏全部卖完，这时经理脸上的忧愁也烟消云散了。

这位经理在这里所运用的就是“无中生有”的计谋。从心理学上讲，他充分利用了人们的不安心理、好奇心理、争胜欲望、逆反心理，其中逆反心理是最重要的因素之一。一般说来，人们对于越是得不到的东西，越是想得到；越不让接触的东西，越想接触；越不让知道的事情，越想知道。这种逆反心理在消费上主要表现为越是不好买的商品，越能激起人们的好奇心和争购欲望。俗话说“物以稀为贵”，就是这个道理。越不好买越要买，这种行为的实现会使人得到更大的心理满足。而且，消费者从以往的经验中形成了一种心理定式，认为限购或凭票购买的商品一定是紧缺商品，大家都争着买的一定是好商品或便宜商品，如此一来，产品便会一路畅销，“无中生有”妙计也得以成功实施。