第7章 声东击西

原文

敌志乱萃，不虞，坤下兑上之象。利其不自主而取之。

译文

敌人神志慌乱时，必然会出现意料不到的空隙，就像处于高山地面的沼泽，溃决之势已成，必须利用敌人这种不能自主地把握前进方向的时机，对敌人发起进攻。

按语

西汉，七国反，周亚夫坚壁不战。吴兵奔壁之东南陬，亚夫便备西北。已而，吴王精兵果攻西北，遂不得入。此敌志不乱，能自主也。汉末，朱隽围黄巾于宛，张围结垒，起土山以临城内，鸣鼓攻其西南，黄巾悉众赴之。隽自将精兵五千，掩其东北，遂乘虚而入。此敌志乱萃，不虞也。然则，声东击西之策，须视敌志乱否为定。乱，则胜；不乱，将自取败亡，险策也。

译文

西汉景帝时，七国叛乱。周亚夫固守城堡，拒不出战。吴王刘濞带兵佯攻守城东南角，周亚夫识破了敌人声东击西的计谋，在西北方向加强防备，不久吴王刘濞的精兵果然进攻西北面，没有攻下。这是统帅的神志不乱，能够镇定自若、沉着应战的结果。西汉末年，朱隽包围了宛城（今南阳）的黄巾军。他在城外堆起一座土山观察城内形势；当他吹响鼓角，进攻西南角时，黄巾军立即集结到西南面进行抵抗，面对这种形势，朱隽亲自率领5000精兵，突然袭击城东北角，得以乘虚而攻入。这就是敌人神志慌乱，不能正确预料和判断战场形势的结果。因而运用声东击西的计策，必须依据敌人是否真能被迷惑而定。敌人慌乱无主时，运用这一计谋就能取胜；敌人不慌乱而有准备时，运用这一计谋将自取灭亡。因而，这是一个十分冒险的计谋。

计谋精解

声东击西的用意在于转移敌人的目标，使其疏于防范，然后再乘其不备，发动突然进攻。声东击西是以制造假象、佯动误敌来伪装攻击方向的谋略。通过巧妙地制造假象，促使敌人的指挥意志发生混乱，我方乘机攻其不备，一举击败敌人。

此计的用法很多，一般在我方处于进攻态势的情况下使用。保证此计成功的关键是我方的企图和行动要绝对保密，这样才能时刻争取主动，否则只会陷于被动，无法实现自己的目标。

声东击西之计可以理解为以下含义：

（一）忽东忽西，牵制敌人。就是指我方的进攻方向很不固定，忽而出东，忽而出西；一会儿在这，一会儿在那，把敌方弄得团团转，无法确定我方的主攻方向和真实意图，只好处处被动设防。时间一长必然只有招架之功，而无还手之力，我方即可利用时机大获全胜。

（二）即打即离，迷惑敌人。就是指我方时而前来挑战，时而远远离开；敌方以为我方要打，我方却没有打；敌方以为我方不打，我方却突然发动袭击。弄得敌人摸不着头脑，无法做好战前准备，失败也就在所难免了。

（三）发动佯攻，欺骗敌人。就是指我方故意向甲地发动佯攻，吸引敌人的注意力，等到敌人把兵力调到甲地时，我方突然在乙地发起猛攻。敌人知道上当时，为时已晚。

（四）避强击弱，打击敌人。就是指在我方忽东忽西的进攻下，敌人无法正确布置主力。这样，我方就避开了敌之锋芒，乘机猛攻敌之薄弱，敌人无力应对，只好妥协、就范。

应采取如下防范对策来应对声东击西之计：

（一）首尾呼应，以备不测。据说在常山有一种蛇，它的奇异之处是打它的头则尾至；打它的尾，则头至；打它的中间，则首尾俱至。为了防止敌人对我施以声东击西之计，必须像常山之蛇一样，建立首尾呼应之阵。这样一处受到攻击，另一处就可以立刻赶到救援，这是应对敌人这一阴谋的良方。

（二）勤于观察，善于分析。敌人装得再像也总有蛛丝马迹会露出来，就看我们是不是勤于观察善于分析，如果是伪装，总是可以发现破绽的。

（三）换位思考，以防被诈。我们要经常站在敌人的立场上进行思考，设想我是对方我会采取怎样的行动，然后看敌人的所作所为与自己所设想的是否相同，如果完全相背，那么就应该防范敌人，以免被诈。

智慧谋略案例

一、政治谋略

唐寅装疯卖癫巧脱身

唐朝书画家唐伯虎，与祝允明、徐祯卿、文徵明齐名，时人称之为“吴中四才子”。

关于他一生的风流韵事的传说有很多，然而这位江南才子不但善于周旋于红粉翠绣之间，而且能够在险恶的政治斗争中，运用计谋保全自己。

明孝宗弘治年间，宁王朱宸濠妄想起兵谋反，他特地在南昌城南建立了一座阳春书院，并且用重金到处招聘人才，打算发展自己的势力，为起兵篡位做准备。

宁王久闻唐伯虎的才名，早想将其延揽到帐下为己所用。于是特地派人带重金到苏州去聘请他。

唐寅不知是计，还以为宁王求贤若渴，当下应聘来到了宁王府。到南昌以后，朱宸濠对他倒也不错，处处以上宾礼节相待，并拨出一栋别墅让他居住。

唐寅在南昌住了半年以后，渐渐觉察出气氛有点不对，因为和朱宸濠平时来往的都是些江湖义士、各方豪强，他们常常聚在一起密谋着什么。

唐寅看出他们心怀不轨，有意图谋反的迹象。他感到宁王府是个火坑，必须想方设法脱险，但怎样才能脱身呢？

唐寅想出了一条妙计，他效仿孙膑装疯卖痴起来。

宁王派人给他送来东西，他借酒撒泼，将东西全部打翻在地，并对前来侍候他的几个婢女大发淫威，又是暴打又是追逐，吓得婢女们谁也不敢靠近他。

宁王见他一会儿哭，一会儿笑，以为他是在装疯，就偕同王妃一起前去探个虚实。唐伯虎老远看他们来了，就脱光衣服赤身裸体地在那里跳舞。

朱宸濠恼羞成怒地说：“谁说唐伯虎是一位贤士，我看他不过是一个疯子，色情狂而已！”于是，立即下令把唐伯虎赶出宁王府，永不叙用。

这样，唐伯虎平平安安地回到老家苏州去了。

事情不出唐伯虎所料，宁王果然起兵谋反，被巡抚王守仁镇压，将他的老巢南昌攻下，平定了叛乱。

事发后，那些被他待为上宾的名士们，都被列为逆党诛杀，无一幸免。只有唐伯虎佯装癫狂脱身而去，所以才没有受到株连。他在苏城桃花坞筑室安居，终于安享天年。

唐寅是一位极为聪慧又有才能的人，他的一生，表面上狂放洒脱、放荡不羁，其实政治上的不得志和怀才不遇一直郁积在他的心底。在南昌目睹了宁王的所作所为以后，他很快判断宁王将有异志，于是巧妙地设计脱身，保全自己。他知道如果辞官回乡的话，宁王一定不会答应，弄不好还会怀疑自己，招来杀身之祸。于是借酒装傻，见东西就砸，装疯卖癫，采用这些表面上“声东”的假象，令宁王加倍反感，直至最终下了逐客令，达到了使自己避免成为政治斗争牺牲品的“击西”的目的。

二、军事谋略

班超示假于敌平莎车

东汉时期，班超出使西域，目的是团结西域诸国共同对抗匈奴。地处大漠西缘的莎车国曾煽动周边小国，归附匈奴，反对汉朝。班超决定平定莎车。莎车国王向龟兹求援，龟兹王亲率5万人马，援救莎车。班超联合于阗等国，兵力也只有2.5万人，敌众我寡，难以力克，必须智取。班超遂定下声东击西之计，迷惑敌人。他派人在军中散布对自己的不满言论，制造打不赢龟兹、有撤退的迹象，还故意让莎车俘虏听得一清二楚。这天黄昏，班超命于阗大军向东撤退，自己率部向西撤退，表面上显得慌乱，故意让俘虏趁机脱逃，俘虏逃回莎车营中，急忙报告汉军慌忙撤退的消息。龟兹王大喜，误认为班超惧怕自己而慌忙逃窜，想趁此机会，追杀班超。他立刻下令兵分两路，追击逃敌。他亲自率1万精兵向西追杀班超。班超胸有成竹，趁夜幕笼罩大漠，撤退仅5千米，部队即就地隐蔽。龟兹王求胜心切，率领追兵从班超隐蔽处飞驰而过。班超立即集合部队，与事先约定的东路人马迅速回师，杀向莎车。班超的部队如从天而降，莎车猝不及防，迅速瓦解。莎车王惊魂未定，逃走不及，只得请降，龟兹王气势汹汹，追赶一夜，未见班超部队踪影，又听得莎车已被平定、人马伤亡惨重的报告，知道大势已去，只有收拾残部，悻悻然返回龟兹。

耿明妙计一战得双城

东汉时期，刘秀称帝之后，曾派建威将军耿明去讨伐张步。为了抵挡耿明，张步命令弟弟张蓝带精兵2万驻守西安，又派诸太守1万余人守临淄，两地相距不远，互成掎角之势。

耿明大军到后，发现西安城小而坚固，守城的兵将全部很精锐；临淄为大城，守军松懈，很易攻破。

耿明心中有数，即命令全军攻打西安，攻打时间是第五天。张蓝听到消息后也日夜练兵，严加防卫。

第五天的半夜，耿明集合全军，命令攻打临淄。将士们皆吃一惊，不少人认为攻打西安早已准备，总比攻打临淄方便些，都想不通。耿明说：“不然，西安守军已知我军前去进攻，日夜防安，自顾不暇，根本顾不上救别人；临淄军根本想不到我军能突然而至，防不胜防，不难攻破。我军先攻下临淄，致使西安孤立，隔断了西安与张步的联系，张蓝只得弃城而逃，可以一举两得。如果先打西安，一时攻城不下，会增加我军伤亡。其次，即使攻下西安，敌军张蓝会率兵退守临淄，两军会合，也不好对付。第三，我军深入敌境作战，不宜久战。拖上十几日，我军粮草会供应困难。”

众人猛醒，一个个争先恐后，要做打临淄的先锋。

果然，临淄并无准备，兵临城下，才如梦方醒，不到半天城池就被攻下。张蓝听说后，果然弃城而逃；耿明乘胜攻打西安，又得一城。耿明“声东击西”一计，共得两城。

三、商战谋略

稻盛妙施奇招占市场

1962年，京都窑业公司的稻盛和夫只身前往美国。此行的目的，并不是要开拓美国市场，而是为了打进日本本土的市场。

三年来，稻盛和松风工业公司的一名职员共同创建京都窑业公司，他们拼命工作，终于使得公司业绩蒸蒸日上，这对一个不到100个职员的无名小公司来说，实在不是一件容易的事情。

唯一使他们烦恼的是，经常有一些款数大的订单，大得使他们不敢冒险轻易接受。因为超过正常的进度而大幅度扩充人才和工厂，反而容易造成人事与资金的状况恶化，甚至有倒闭的危险。

所以稻盛决定暂时不接这种大订单，而努力奔走推销公司的产品，积极说服各个厂商试用。但是，当时美国制品占有大半个市场，大的电器公司只信任美国制品，根本不采用日本厂商生产的东西。面对这种局面，稻盛灵机一动，既然日本市场如铜墙铁壁般难以打入，不如以奇招取胜。这一招就是使京都窑业公司的产品变成美国产品。

他的做法就是使美国的电机工厂使用自己公司的产品，然后再输入到日本，以引起日本厂商的注意。届时，再来开拓日本市场就容易多了。而美国厂商不同于日本的厂商，他们不拘泥于传统，崇尚合理及自由，不管卖方是谁，只要产品精良，经得起他们的测试，就可以采用。

话虽如此，但是想在美国推销产品也不是一件容易的事。稻盛从西海岸到东海岸，一家一家地拜访，访遍所有电机、电子制造厂商，却一再遭到失败，但稻盛并不气馁，终于在拜访数十家厂商之后，碰到得克萨斯州的路缅公司。

这个公司为了生产阿波罗火箭的电阻器，正在找寻材料，经过非常严格的测试后，京都窑业的产品终于击败西德和美国许多有名厂家的产品，获得采用。

这是一个转折点，也正是稻盛所希望的。京都窑业公司的产品获得路缅公司的好评被采用后，许多美国的大厂商也陆续与他接触，采用了他们的产品，这一切终于使稻盛如愿以偿，将产品输出到美国，使它成为美国产品后再运回日本，就这样在一夕之间打响了知名度，获得日本厂商的信赖和承认。

产品欲进日本，先去美国，稻盛的这一记奇招，使得公司产品打入铜墙铁壁般的日本市场，这正是“声东击西”的最佳运用。