从“上帝”的角度思考问题

在客户看来，有时销售人员是很讨厌的，因为销售人员的目的无非是要把客户兜儿里的钱掏到自己的兜儿里去。尽管“上帝们”自己出于生活需要进行花费，但假如真的在购买商品中吃了亏，那么“上帝”不当也罢了。

客户与销售之间的关系真是很微妙，两个人在一起形成交点，一会儿说说笑笑，一会儿又相互砍价，貌似莫逆之交实际心理上多少有些博弈的色彩，一个是想把东西卖出去，把钱拿回来，一个是在想，要不要真的去买，如果买，怎样才能把东西拿过来，然后尽可能地让兜里的钱少出去几张。就这样，两个人在一起不断的拉关系套近乎。销售把“客户就是上帝”这句话摆在了一个相当险要的位置，但对于花钱的客户而言，这个“上帝”的头衔真的太让自己胆战心惊了。

上帝的称谓，最初指的是对世间万事万物的主宰者。销售把这个冠冕套在客户的头上，顾名思义有两个意思，一个是我很尊重你，愿意为你提供力服务和帮助；二是你是决定我命运的人，是我唯恐照顾不周的对象。但事实真的是这样么？在很多客户看来，自己似乎从来没有过做上帝的感觉，相比之下作为客户，自己心里想的无非只有简简单单的五件事。第一，这个东西我需不需要。第二，这个东西质量有没有问题。第三，这个东西价格公不公道。第四，卖给我的人能不能让我掏钱的时候心情好。第五，一旦这东西出现问题，我究竟可以找谁去处理，找谁去维修。假如这几件事儿都能做到位，钱掏得开开心心，这个上帝不做也无所谓。

在销售心理学中有一个非常惯用的定律，叫作换位思考定律，其意思是指不管做任何事情都可以站在对方的立场上思考问题，理解对方的想法、感受，从对方的立场去处理事情，以对方的心境来思考问题。通过换位思考的方式，设身处地地理解他人，从而赢得对方的好感，让对方感受到自己是被尊重的，从而愿意与自己主动进行交流和沟通。

有位叫丽莎的客户，讲述了一次她作为客户的购买经历。当时她准备去购买一辆汽车，首选颜色是一款黑白相间的轿车。然而她走到第一家店，那里的推销员却极力地给她推销另外一款轿车，因为相比之下那款轿车的价钱要昂贵很多。看到丽莎对其多推销的轿车毫不动心，那位推销员就开始对其态度冷淡起来。这种态度让当时的丽莎尴尬而愤怒，于是他转身离开了那家店面，进到了第二家车店。与之形成强烈反差的是，这家的销售人员非常热情，他不但向她详细介绍了每款车的性能和价格，还在得知今天是她生日的情况下，为她特意定了一束花，以此来表示自己对她的祝福。当时，丽莎对其体贴周到的服务大为感动。于是她毫不犹豫的购买了那位推销员像其推荐的一辆黄色轿车，而最终放弃了自己先前选择的那一款。

这位成功销售汽车的销售人员，高明之处在于，他能够设身处地的为客户着想，不断地进行换位思考，非常清楚当下的客户，最需要的是什么。他用一束鲜花扫清了对方之前遭遇冷待的不快，并让整个销售过程充满了温馨的气息，最终博得了客户的好感和信赖，买卖交易自然是水到渠成。

作为一个销售人员，不要只想着从客户的兜儿里把钱掏出来，更多的是要站在对方的角度去考虑问题，尽可能为对方提供最需要的产品和服务，而不是一味的为自己考虑，强制客户去按照自己的思维处理事情。纵观销售市场，但凡是一流的销售者都不是向人们想想中的那么急功近利。即便销售过程不过几分钟，也会在这看似微不足道的时间中，倾注对客户百分之百的友谊，尽可能的在短暂的时间里为对方提供驾驭在商品之上的额外收获，不断地换位思考，帮助对方解决当下的难题。他们可以在瞬间与客户拉近距离，成为对方认为可以吐露心声的人。在他们的眼中，客户不是什么高不可攀的上帝，而是一个可以深交潜交的朋友。

一流的销售人员究竟应该怎样满足客户的需求，他们对于自己又有什么样的期待呢？事实上，这件事情处理起来非常容易，只要做到三点，他们就很愿意与你维系一段不错的业务友谊：

1.找到对方需要的

假如对方不需要，你说什么都是没用的。作为一个销售人员强制性的买卖往往收效甚微。客户并没有想去当谁的上帝，但也没有义务去接受一件自己并不需要的东西。

2.注重长远之利

有时候生意是长远的，中国人说买卖不成仁义在，说的就是要有一个长远的眼光，我们没有必要急功近利在当下，假如对方是“上帝”，那么谁也不希望跟上帝玩儿“一锤子买卖”。

3.真心换回“上帝”的友谊

假如销售人员真的想维系生意的长远关系，就先要努力从朋友做起，不管交际的时间是长是短，哪怕只有两分钟，也要尽可能地去想办法多为对方解决问题。这个世界虽然现实，但任何人都不会排斥能够帮自己解决问题的朋友，假如你可以让他感知到你的真心，那么不容置疑，他迟早会给你一个满意的回报。

哈佛营销笔记

假如一定要把客户当作“上帝”，也要把这个“上帝”先当成朋友，朋友与朋友之间存在的不仅仅只有利用关系。知道他想要什么很重要，知道他怎么想的更重要。营销人员一定要知道自己的使命，销售不是用来烦人的，相反他的责任是要为更多群体解决问题。