第27章 签单不易

叶锦秋的第二次出差去了南方，一座同样无法高铁直达的城市，这城市的远郊区县家具产业发达，从前驰骋于线下家具卖场的老板们借着电商的东风纷纷触网，大件家具发售全国，货运物流的市场也就被打开了，当地诞生了许多专线物流公司，各大全国性的快递物流大公司也盯上了这块肥肉，包括华通。华通的运输业务部门已经在此稳稳当当犁了两年地，但其他公司也屡出奇招，用仓配联动专线直发等新模式撬走了不少客户，所以华通当地的运输业务部门也找来仓储业务同事联手。

两天走访下来，叶锦秋发现供应链事业部在这个市场其实起不到太大作用，因为商户们对科学规范的仓储运营需求并不大，他们需要的只是便宜的仓库、便宜的人工和便宜的运输，而这些不是规范企业的优势。“便宜没好货”这个道理有其普适性，但永远有人相较“好货”更需要“便宜”。除了成本，他们还关注家具商品的运输破损率、消费端的配送安装，这些都跟仓储没有太大关系。

当地的家具生产厂家大多规模比较小，家庭作坊式的生产造成环境问题，政府已经因环保问题介入，规划拆除一些落后产区，说服工厂整体迁入产业园，统一管理，但出于纳税和园区租金等问题的考虑，厂家们并不买账，纷纷自寻出路。挟本身大货量作为谈判砝码，拿下大型物流公司的免费仓储空间，成为他们心目中的首选——尽管这“免费”明明是羊毛出在羊身上，但他们似乎都对“免仓租”感到很满意。华通当地的部门完全可以采用同样的玩法，集中客户多开通一些直发路线，减少商品在运输路上的转运次数，也就降低了破损率；至于末端安装就得集中公司的力量进行布局了；但仓库是确确实实不需要太复杂的操作，尽可能降低场地租金费用就是了。

高铁转绿皮火车才来到这个地方，最后的调研结果却给叶锦秋浇了一盆凉水，不过徐建同似乎见怪不怪，“销售同事说‘有点戏’的客户，那就是基本没把握，说‘非常有戏’的客户，那才是有一点点希望，我们反正就是出来长长见识，也不损失什么。不过这次调研这个家具市场，销售那边的调子定得有点高，高文华都知道我们过来了，所以‘没戏’这个话呀，我们不能说，该出解决方案还得出，有戏没戏，就让结果说话吧。”

姜还是老的辣，叶锦秋心中暗叹。“长长见识”也恰是她所追求的“经历”，这次出差，确实让她看到了更多90后同龄人的独特风采。此地近年触网后，有许多90后商二代扛过了家族生意的大旗，继承了父辈的吃苦耐劳，又多了些新时代的灵活眼光，多的是青年才俊。他们有的已练就父辈的老道，有的还留有少年的青涩，共同之处是对自家生意门儿清，便是华通的几个80后70后总监也诳不动。

有一个与叶锦秋同龄的小个子小哥，讲起话来让人怀疑他已经叱咤商场十年了，细致周到，滴水不漏，拜访结束后返程的路上，当地的总监告诉他们，这个小老板去年仓库失火，整个仓库的货烧得七七八八，结果保险理赔成功，反倒赚了几百万，有人说他是因为库存积压太多，资金周转不过来面临破产，所以故意找人放火假装遭遇意外，反正成功则好，若事情败露，花点钱找人顶罪就是。叶锦秋哪里听过这样的故事，一时间鸡皮疙瘩都起来了。

她还记得，上一次这样起鸡皮疙瘩，是在意朗与一群运营中心总监吃饭，他们突然聊到各自在仓库与地头蛇过招的经历，几乎人人都被道上的人威胁或纠缠过，有人还被逼得出手打架进过局子。大型仓库一般都在偏远区县，穷山恶水出刁民，业务的繁荣又涉及很多利益，地头蛇也想分一杯羹，于是就容易招来纠纷，所以在这行做一线管理者，只有专业敬业远远不够，善良正直更是不够，你还得有一些悍匪气用来保护自己、保护业务。

这些底层的挣扎和小聪明，才是每个行业最壮阔的生态，对它们，叶锦秋从来不下好与不好的评判，而只充满深深的敬畏。

此地还有一位小老板令叶锦秋印象深刻，他比锦秋还要小上两三岁，刚见面时大家都感觉他非常害羞内向，连说话声音都小得很，没想到一谈到生意他就完全换了个人，猴精猴精的，而且大概由于年纪小还没学会圆滑，他嘴里蹦出来的话直愣愣的，直往对方身上砍，连徐建同都招架不住。

徐建同一开口讲华通的仓储服务，小老板就摆摆手，“我们的品类很多，仓库很乱，你们做不了的，我现在有10个员工，都是工龄3年以上的，非常熟悉我们的产品，这才应付得过来。如果入你们的仓，首先是你们不熟悉，其次，你们那么多客户，怎么可能有那么多精力好好盯着我们的？”

徐建同连忙表示我们是专业的，有各种办法可以搞定，仓储运营我们绝对是有信心的。

小老板立马接话，“那你们肯定不便宜，要做好肯定不便宜。”叶锦秋暗暗叫绝，还是年轻人看得明白，这个道理多少人总是忽略，而他显然已经把它内化到了不假思索的地步。

“我们会通过提高运营效率降低成本。”徐建同非常官方地应了一句。

“但是你们运输贵啊，你们给我把仓储成本降了，运输成本涨了，那有什么意义？别诳我啊。”这小孩一点情面不留，心里想什么就说什么。

陪同的当地运输业务的负责人赶紧补充，“我们准备推新模式，只要有足够的客户我们会专线直发，这样运输质量能提升，成本也能下降，我们肯定会让你的总成本包低于原成本，或者高一点点，但换来更好的服务。”

小哥不依不挠，“你们的末端安装能力也不行，你们就没有布这个资源。这方面还是专线物流做得好。”他年纪虽小，对自家的生意，对市场上的合作伙伴却了如指掌。

华通的两位总监出了一脑门的汗，好说好歹，这小孩就是不松口，一直慢吞吞、笑嘻嘻地见招拆招，气氛一时间极为尴尬，全场几度沉默。叶锦秋心想，对方直来直去，我们就应该同样直接，要么不说，要么就说出最有吸引力的点，既然大家都在沉默，她就开口了，“王总，明人不说暗话，我就说一点，我们后面推出新模式的时候，初期肯定是优惠力度最大的，你可以薅薅羊毛，入仓一部分，发几条别家做得不好的线路试一下，保你啥也不损失，白捡便宜。”

那位小老板果然点点头，“这个可以有，你这样说就比较合理了。你们不要一上来就想说服我跟你们全面合作嘛，肯定得先有点甜头，试着来嘛。”临走他还主动要求加叶锦秋的微信，叶锦秋加完让他也加了当地总监的微信，毕竟后期的合作不归她管。华通一行人没走两步，叶锦秋就收到他发来的微信，“跟这些老人家谈生意真是烦死我了，啰里吧嗦，半天讲不到点子上，耽误我赚钱。就你讲话还实在些，要不是看你面子上，我是不会加你们那个总监的。”惹得叶锦秋捂嘴笑。

回到总部，叶锦秋还是按照徐建同的指点开始输出针对这个市场的解决方案，毕竟区域的销售同事还一厢情愿地认为这个市场潜力是有的，就等着拿方案和报价再上门拜访客户呢。徐建同的原话是：“虽然这整个市场对我们来说要有多繁荣是不可能的，但如果销售的功夫到位，开发成功一两个客户是很有可能的。而且，权当给你练练手了。”这个区域归属的销售负责人是同级别中的金牌销售，磨客户的功力人尽皆知，他请徐建同跟进的客户，成功签约的比例几乎能到50%，所以徐建同对他自然有求必应一些——这可以说是自助者天助，也可以说是容易出成绩的人大家都愿意跟着沾沾光。

返程的路上叶锦秋已经向徐建同请教了这个方案的框架搭建和内容安排，加上是自己现场调研的，情况都很清楚，第二天下午就提交了一版。她当然不敢奢望自己第一次做的方案能够一次性通过，不过徐建同给出的修改意见有些竟然完全推翻了他自己此前的构思，她只好又大改一版。

小武坐在她和徐建同的对面位置，悄悄发来微信，“老徐是不是这次讲的跟上次讲的又不一样了？他经常这样。”叶锦秋知道他是在表达自己的感同身受，在帮着她吐槽上司，这是对她的关怀，但她也做过上司，感受早已和小武完全不同，“没事儿，我能理解老徐，他上次给我讲的时候肯定还有没想明白的地方，或者是我按他想法写出来之后又启发他有了新的想法。”叶锦秋对徐建同的这种理解，和“养儿方知父母恩”非常相似。她抬头看了一眼对面，又补充了一句，“不过谢谢你关心我这个新人，晚上食堂请你吃饭。”背后一块说别人坏话是拉近关系的捷径，拒绝和别人一起说人坏话有时候就是拒绝友谊的橄榄枝，她并不想辜负别人的好意。

第二版方案通过了，徐建同没有多说什么，只说“可以了”，倒是过了一阵子小文小武在食堂吃饭时告诉叶锦秋，“老徐跟我们夸你了，说你学习能力总结能力特别强，是他带过最好带的新人。”叶锦秋心想，徐建同在这个行业能带上什么样的新人呢，像她这样水平的人，恐怕本来就很少，所以她是最好的那一个，也不足为奇，但受到夸奖总是让人高兴的，至少说明她最近下的苦工没白费。另外，叶锦秋觉得徐建同还忽略了一点，除了学习能力和总结能力，她的审美能力也很突出，即便是同样的内容，她设计的PPT就是更有美感，当然更容易获得认可，但观众有时是不自知的，他们被外观左右了判断，还以为自己很客观。

说到PPT，华通人的PPT功力在行业里是一个奇观，下至基层文职，上至高级总监，PPT水平最差的也在及格线以上，因为模板是公司请专业设计公司设计的，配色的RGB颜色值是有规定的，不同位置的字体字号也是规定好的，每个人一级一级升职的时候都是要做PPT汇报材料的，长期的严格训练，使得所有人的PPT乍眼一看都有一股浓浓的咨询风，还是顶级咨询公司的那种——每一页核心观点重点显示、用图表视觉化呈现数据、排版布局风格有很强的一致性。这大概是华通总裁的强迫症和公司使用顶级咨询公司带来的意外收获。

设计的美感可以经由训练获得，但是用条条框框限定出来的80分作品，终究还缺一些灵气，审美是需要天赋的，叶锦秋认为她有。她还有对待美的耐心，小到线条的粗细和字数的多一字少一字，她肯在一片“差不多得了”的声音中耐心打磨。虽然没有从事与设计和审美有关的工作，但她把对美的这份热情融在了自己的工作中，倒也为忙碌的工作增添了美好的心情。她只是为了自己赏心悦目，却没有想到这有一天会成为自己硬实力的一部分，这是后话了。

除了PPT水平，华通人最让叶锦秋惊讶的还有他们的好学，好学在华通居然是一个普遍的品质。她入职不过几个月，事业部几乎所有部门都特意向她请教过意朗的情况——运营、人事、行政、采购、财务都是怎么管理的，有哪些值得借鉴的地方。尽管意朗被收购了，但它在行业的口碑依然坚挺。只要不涉及商业机密，叶锦秋也知无不言言无不尽，她知道他们是因为有“对标同行”的任务，但他们每个人细致的询问仍然让她动容，那样的细致显然不只是为了完成任务，还饱含对如何做好本职工作的深入思考。华通的老板本身很好学，系统性地学更强的企业，读许多书，快50岁了还在重新苦练英语，他明白学习的重要性，也就推崇好学的人，相应的选拔机制也就造就了整体好学的氛围。

在这些好学的人里，有一位刚调来供应链事业部的总监谭畅尤为特别，别人只问某一个模块，他什么都问，什么都好奇。叶锦秋忍不住问：“谭总，您这新业务研究组，到底研究多少东西？”对方这才反应过来自己似乎是问得有点多了，赶忙解释：“我是从IT那边调过来的，之前虽然负责的模块包括供应链事业部的运营系统，但对供应链业务还是有很多不懂的，逮到你这么一个行业专家，不知不觉就问了好多。”做IT的也能直接调动到业务部门来？叶锦秋惊讶不已，这两者之间的专业鸿沟可不浅啊。谭畅也看出了她的惊讶，就继续解释，“在华通跨部门调动也很正常的，反正不会就学嘛，管理岗，管理是相通的。而且我这个新部门需要做一些研究工作，我自认还是比较擅长的。”

后来叶锦秋才从其他同事口中得知，这位谭畅是从高级总监的位置上被降职的，一般情况下原部门就不好待了，只好另找出路。同事又说，华通的末位淘汰不是说着玩儿的，每年都有强制淘汰比例，不过有些人被淘汰是因为业绩真的太差，有些人被淘汰可能只是因为站错了队，那位谭畅据说是后者，实际工作能力是不赖的，所以高文华才肯“收留”他。

此后一个多月，叶锦秋给家具市场输出的方案和报价果然在金牌销售的坚持下收获了两个小合同，但过程可谓一波三折。方案好不容易打动了客户，内部运营部门却提出报价过低，坚决不同意，要求开销售、运营、销售支持三方电话会议。

会前徐建同交待叶锦秋，一定要强势，他们都是欺软怕硬。但真的理论起来，叶锦秋还是做不到像运营的同事那样大嗓门，因为这次报价确实是贴着公司规定的利润率底线报的，运营过程中一不留神就很容易达不到利润要求，她也理解运营同事的担忧。销售部门的人也不出声，他们知道叶锦秋也希望成交，所以就等着她跟运营的人掰扯清楚。

徐建同忍不住接过话头，劈头盖脸一句“你们在讲什么东西我怎么听不懂啊”，嗓门比他们还大，“这个价格在行业就不算低的了，你们能做就做，不能做就别做了，好吧。跟我扯什么行业效率，你们见过几个同行的仓库？这个报价就这样了，我们不会再改，不需要找我们讨论。”说完就挂了电话，还示意叶锦秋也挂断电话。

挂了电话，叶锦秋有些发愣，他这发的哪门子火？人家的质疑不是完全没有道理啊。只见徐建同悠闲地端起了茶杯，“我们只是大客户开发支持，最希望客户开发成功的是销售，他们不着急，我们出什么头？运营的人永远都嫌价格低，不低的时候他们喊低，真正低的时候我说高又怎么了？真真假假虚虚实实，谁不在乎谁就赢了。你还是太实在了。”

叶锦秋这才恍然大悟，他其实并不是真的发火，只是虚张声势，抽身而退。

徐建同抿了口茶，“报价这个工作，吃力不讨好，里外不是人。报高了运营高兴，销售谈不下来客户，就怪我们报价不行；报低了销售高兴，运营要么不同意要么亏损了要找我们算账。咱只能哄哄这个再哄哄那个。这次这个市场没什么大客户，我也懒得哄了，歇歇，让他们自己咬去。”

第一次见面时徐建同说的“夹缝中求发展”，这大概就是其中一种夹缝吧。

后来那位金牌销售不知用什么方法终于说动了运营同事，两个合同才终于尘埃落定。叶锦秋又跟进了几个别的客户，算是找到了些感觉，拜访客户、调研现场、输出解决方案和报价单都有了些底气。