1.3 客户怎样经营

1.3.1 要选择“好客户”

不是所有购买者都会成为企业的客户，也不是所有客户都能够给企业带来收益，开发客户、实现客户忠诚的前提是正确选择客户。如果对客户不加选择，可能造成企业定位模糊不清，不利于树立鲜明的企业形象。因此，经营客户首先要选择“好客户”！

仔细挑选特定的经营对象，是企业在经营客户上争取主动的一种策略，是成功经营客户的基础。

1.3.2 要想办法获得客户

要想经营客户，必须想办法获得客户！

获得客户有两种途径：一种是企业主动出击，先找到客户，然后想办法说服他们购买企业的产品或服务；另一种是企业通过有吸引力的产品或服务、有吸引力的价格、有吸引力的促销，以及购买的便利性，让客户自己上门购买企业的产品或服务。

当企业采用前一种途径时，客户的购买很可能是被动的、勉强的，需要企业委曲求全，而采用后一种途径时，客户的购买很可能是主动的、满心欢喜的，企业可以张扬个性。因而后一种途径是企业获得客户的理想途径。

1.3.3 要想办法让客户满意

客户只有对自己以往的购买经历感到满意，才可能重复购买同一家企业的产品或服务。另外，客户满意还可以节省企业维系老客户的费用，同时，满意客户的口头宣传还有助于降低企业开发新客户的成本，并且有助于树立良好的企业形象。

随着市场竞争的加剧，客户拥有了越来越多的选择空间。因此，企业竞争的关键是比较哪家企业更能够让客户满意。谁能更好地、更有效地满足客户需要，让客户满意，谁就能够获得竞争优势，从而战胜竞争对手，赢得市场。

可见，经营客户就要想办法让客户满意。

1.3.4 要想办法保留客户

随着科学技术的发展，企业的生产技术和生产效率得到了很大的提高，不同的企业提供的产品或服务的差别越来越小，客户流失变得很容易，客户保留却越来越难。然而，偏偏有好些企业把主要资源都用在了对新客户的开发上，只关心如何获取新客户、招揽新客户，却忽略了保持已有的老客户。于是，伴随着新客户的到来，老客户流失了，从而动摇了企业的经营基础。

客户忠诚可以节省企业开发客户的成本，同时降低交易成本和服务成本，还可以使企业的收入增长，并且获得溢价收益。客户忠诚还可以降低企业的经营风险并提高效率，使企业获得良好的口碑效应和客户数量的增长，从而壮大企业的客户队伍……总之，客户忠诚是企业稳定的收入来源，是企业取得长期利润的保障。如果企业拥有大批忠诚的客户，无疑就拥有了稳定的市场。可以说，忠诚、庞大的客户队伍是企业从容面对市场风云变幻的基石。

因此，经营客户就要想办法留住客户，特别是要留住优质客户。

1.3.5 要想办法让客户创造更多价值

我们知道，每个客户给企业带来的价值是不同的。有的客户提供的价值可能比其他客户多10倍、100倍，甚至更多，而有的客户不能给企业带来多少利润，甚至还会吞噬其他客户带来的利润。客户除了当前为企业创造的贡献不同外，未来给企业带来利润贡献的潜力也会不同，有些客户具有给企业带来更多利润贡献的潜力，而有的客户则没有这种潜力或者潜力很小。

因此，企业经营客户就应当区别对待做出不同贡献、拥有不同潜力的客户，并采取不同的提升策略与鼓励措施，想办法让客户创造更多的价值。一方面，企业要发现和挖掘利润贡献大、未来有潜力创造更高价值的客户，并且为他们提供上乘的产品和服务，给他们特殊的礼遇和关照，持续不断地提高他们的满意度，维系他们对企业的忠诚。同时要激励和奖励他们增量购买和交叉购买，促进其不断地为企业创造更多的价值！另一方面，企业要刺激和鞭策有潜力的客户不断升级，以争取享受更高级别客户所拥有的“优待”。同时，企业要降低为利润贡献小、未来创造更高价值潜力小的客户服务的成本。只有这样，企业才能让客户创造更多的价值，实现经营客户的目标。

1.3.6 要想办法挽回流失客户

如今在各种因素的作用下，客户流失的现象时有发生。客户流失如同釜底抽薪，让企业多年的心血付之东流。如果企业对客户的流失听之任之，任其成为非客户或竞争对手的客户，那企业就会出现危机。因此，企业要想办法让流失的客户回头，继续为企业创造价值。