6 让对方放下戒备，说出真话

只有当对方放下心中的戒备时，对话才得以展开，谈话才能继续下去。

6.1 闲聊，打开对方心扉

一般说来，初次与人交谈，双方都会心存戒备，难以一下子完全打开心扉，和对方畅谈。因此，在谈话刚开始时，需要说点轻松的话题，缓解紧张气氛、引起共鸣，让对方慢慢地走出自己的安全区域，达到谈话目的。

1943年，英国首相丘吉尔和法国总统戴高乐因为一些问题而产生分歧。这一情况在很长时间内都没有得到妥善的解决，两人决定进行一次简单的会晤。

当天，丘吉尔首先用法语向众人说：“女士们去逛街吧，男士们将要去花园聊聊了。”在说完这段话之后，他又假装与他的大使达夫库伯耳语，实际却用众人都能够听见的声音，说道：“我的法语还凑合吧？戴高乐将军的英语十分出色，相信他一定会明白我的意思的。”

众人听完这句话纷纷笑了起来。众人皆知，丘吉尔的母语是英语，而他的法语水平实在不敢恭维；而戴高乐的母语是法语，其英语说得也很流利。丘吉尔自嘲式的幽默使得沟通气氛变得融洽。

一般来说，人们把寒暄、闲聊只是当作一种礼貌，殊不知，我们可以在闲聊和寒暄中与对方建立起良好的沟通氛围。比如，在冬天里，我们常常会以“天真冷啊”作为闲聊的开始。如果对方是北方人，一定可以引起共鸣，与你继续交谈下去；如果是南方人，他也会在闲聊中说起自己的家乡，如此一来，就能很好地打开对方的心扉，让谈话顺利地进行下去。

为什么从轻松的闲聊开始，就能慢慢地解除对方的心理防线呢？

6.2 每个人都心存一道心理警备线

美国心理学家马斯洛认为：每个人都需要安全的保障，除了物质上的保障之外，最重要的就是在心理上的安全保障。因为安全需要的存在，可以导致心存警戒防御心理，从而导致人的猜疑心，不愿袒露内在真实的想法。

人的警戒心理是不易观察到的，存在于人的内心深处，在平时的行为表现中很难被察觉。而这种警戒心理会根据不同的人、不同的情境而随时调整，且所有的这一切都是在人的无意识中。当人们觉得自己所处的环境是安全的，他就会降低或消除自己的这道安全线，让自己走出去或者让他人走进来。

因此，要想听到真话，就必须消除对方的警备心理。而闲聊就是一个给对方制造安全的环境、慢慢消除对方警戒心理的过程。因为闲聊能制造出随意轻松的环境，在聊天过程中不必投入很多心力，对方可以放下紧绷的神经，一步步地解除警备线，最后达到轻松交谈的目的。

当然，警备心理属于深层次心理，除闲聊能轻松地打开对方的防线之外，还可以根据具体情况采用不同的合理策略。

6.3 消除对方警备心理的四个方法

消除对方的心理警备，首先就是要得到对方的信赖。通常情况下，警备心理的产生是因为对他人不了解或是有偏见，没有安全感。知道了问题产生的原因，就可以对症下药。让对方信任你，说实话和真话，首先应该让对方了解你，看到你的真诚、认同你的观点。在日常的交谈过程中，可以通过以下四个途径来消除对方的警备心理。

（1）展现真诚

消除对方警备心理最重要的就是展示出你的真诚，没有人会拒绝一个真诚的人，真诚能融化对方的心理防线，走入其内心世界。展示自己的真诚时需注意以下四个方面：

●真诚地和对方握手。

●时刻微笑地看着对方。

●细心关注对方的需要。

●谈话不要过分客气。

（2）迎合对方

模仿力量告诉我们，如果能在行为或者情感上表现出与对方一致，那么很容易与对方产生心理共鸣，消除戒备心。

通常情况下，人们对那些与自己有不同观点的人比较敏感，无形之中会建立起一种戒备对立的关系。因此，就算自己的观点与对方不一样，也不要当面指出来，而是要先认同对方，然后再以委婉的方式将自己的意见表达出来。常用的迎合对方的方式有：

●微笑着频频向对方点头。

●“嗯，对，我也是这么认为的。”

●“对，完全同意。”

（3）用符合对方表达方式的方法进行表达

由于不同的人拥有不同的知识背景和表述习惯，在与人交谈时，想要很快和对方拉近心理距离，在表达方式上就要与对方保持一致。一般情况下，表述应该尽量通俗易懂，不要故意拐弯抹角、故弄玄虚，尽量不要使用专业、外来词汇。如果对方不能跟上自己的节奏，无法清楚地理解自己的意思，那么就很容易产生隔阂。

如果你能事先对对方的专业和背景进行一定的了解，那么在交谈的时候，适当使用一些专业词汇，行家遇到行家，会有别样的理解情怀。如此能更快地拉近距离，消除警备心理。

（4）适当地暴露自己的小缺点

一点儿缺点都没有的人会给人高高在上的感觉，只可崇拜而不能靠近。因此，要缩短和对方的心理距离，消除对方的戒备心理，就应该打破完美的形象，适当地暴露一下自己的缺点，从而获得对方的信赖。

6.4 引导对方吐真言的四个技巧

在日常交往中，可能会出现这样的情况，即使解除了对方的警备心理，对方依然笑而不语，轻易不吐真言。当这样的情况出现时，可以使用以下方法引导对方“吐”出真言。

（1）营造轻松的谈话氛围

谈话氛围是谈话的气氛和情调，作为谈话的环境条件，直接影响着谈话人的情绪和兴趣，也影响谈话效果。因此，在与人交谈时，要想让对方乐意谈，谈得有兴趣、有情绪，谈得投入，就要用心创造友好的气氛，营造良好的谈话环境。

可以通过主动握手、打招呼、让座等方式预热谈话前的氛围，用寒暄、闲聊打开谈话的契机，尽快与对方建立起初步的信任关系，积极营造轻松愉快的谈话氛围。

（2）巧妙的提问角度

很多时候，我们很想从对方口中得知某些事情，但对方就是不说。这时候，千万不能急躁、紧逼对方，这样不仅得不到你想要的信息，反而会引起对方的反感。此时，“迂回之计”能取得更好的效果。

“迂回之计”就是不直接询问对方，转个弯儿，换种方式提问，最后达到获取相关信息的目的。假定性问题的提问就是其中一种，让对方在假定环境下做选择，这样对方可能在不经意的状态下将真言吐露。

“迂回之计”的另一个重要技巧就是避免直接发问，而应将对方置于第三者的角度发问。因为第二人称的提问会给对方造成压力，而第三人称的发问会让对方轻松一些，回答也更接近内心深处。

（3）先夸后问

世界上没有一个人不喜欢被夸奖，因为夸奖是对一个人品质和能力的肯定和认可。心理学研究发现，人处在被夸奖后的愉悦心情下，更容易说出真心话。因此，在夸奖的状态下，人的自信心会增加，更愿意发表自己的看法和观点，这个时候的话一般都是真心的。

（4）以话套话

在引导对方说出真话时，其中一个非常重要的技巧就是锻炼说话的方式，让你的话合理布局，当对方在回答一个问题时自然地将话题导向另一个目标问题。这就是所谓的“以话套话”。

在很多情况下，对方会在不经意间说出重要信息，利用这一点，你可以利用故意说错话的技巧来引导对方说出真话。

因此，在与人交谈时，要想让对方轻松自然地说出真话，首先就要让对方放松戒备，营造一个轻松愉快的氛围。其次赞美对方，让他增加自信心，不自觉地陷入你的谈话“陷阱”，以达到交谈目的。

6.5 引导对方说出真话小学问

●每个人都有一道防备的心墙，保护自己不让他人随意闯进来。

●要让对方加入自己的谈话，首先就要消除对方的戒备心理。

●轻松地闲聊、寒暄，能慢慢瓦解对方的戒备心理，打开心扉。

●有时候在毫无戒备的情况下，说出来的话也未必是真话。

●让对方口出真言，最重要的在于引导，慢慢地将话题导向自己的方向。