4 问对问题，引导对方深入交流

一个精妙的问题能够获得你所需要的信息，同时能够激起对方的兴趣，引导交谈按照预期目的进行。

4.1 问对问题，使交流更有效率

问问题能够吸引对方的注意力，引发对方思考，邀请对方积极地参与到聊天之中，同时能够获得更好的资源。

销售员向客户推销自己的产品时，费了很大力气，结果还是收效甚微。在即将结束的时候，销售员向客户说道：“好吧，先生，我知道我此次向你推销失败了，尽管不情愿，我还是接受了这个结果，我认为您应该需要这个产品，但是我现在知道您不会再买了。”

销售员一边收拾东西一边向客户说道：“不过，在离开之前，请您帮我一个忙，好吗？”

“你说吧，需要帮什么忙？”

“您知道当地还有谁可能会对我的产品感兴趣吗？”

“让我想想啊，隔壁的小王，他可能需要添置一个。”

“太好了！那请问还有谁会需要呢？”

……

“请等一下，”销售员打断了客户的话，问道，“有件事我不太明白。”

“什么事？”

“您刚才说了这么多名字和地址，都是您的朋友和邻居。他们都可能需要我的产品并对我的产品感兴趣，但您却没有。请问先生，这是为什么呢？”

这时局面扭转，最后客户还是买下了他的产品。

这位销售员费了九牛二虎之力都没有说服客户，反而遭到了客户的拒绝。但当他换了一种方式，改为提问时，整个交流局面得到扭转，不但成功地解除了对方的心理抗拒，还获得了额外的销售信息。

为什么提问能够产生如此大的力量呢？

4.2 问对问题，达成目标

心理学家为研究提问的方式对人有什么样的影响进行了这样的实验研究。

实验人员让一名助手去一家面馆假扮服务员，当客人点面时，服务员会以三种不同的提问方式向顾客推荐在面里加鸡蛋。

第一种：“您的面要不要加鸡蛋？”

第二种：“您的面是加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”

第三种：“您的面是加煎鸡蛋还是煮鸡蛋？”

经过统计发现，接受第一种提问的顾客中，只有少部分选择了“加蛋”；接受第二种提问的顾客中，大部分的顾客都回答“加一个蛋”，少部分的人回答“加两个蛋”，然而很少有人回答“不加蛋”；接受第三种提问的顾客中，绝大部分选择了“煎鸡蛋”。

心理学家得出结论：一个人的回答很容易受到问题或者选择顺序的影响，不同的提问方式可能让对方选择不同的答案。因此，当我们在与人交谈时，一定要善于把握提问的技巧，这将改变一个人的习惯性对答方式，引导对方按照自己设想的目标进行。

4.3 提问顺序影响答案

上面的实验结果告诉我们：人们的回答很容易受到问题或者选项顺序的影响。这是因为人类的思维容易受到交谈信息中的“对比效应”和“顺序效应”的交互作用影响。

例如，给你一瓶蜂蜜绿茶和一块奶糖。如果你先喝微甜的绿茶，后吃很甜的奶糖，你会觉得绿茶甜，奶糖更甜；反之，先吃奶糖，后喝绿茶，则会感到绿茶毫无甜味，甚至还有点微苦的茶涩之味。品尝之后，对原来的绿茶和奶糖有不同的味觉感受，这就是受到了“对比效应”的影响。

再如，前面的实验中，顾客在被问到“您的面是加一个鸡蛋还是两个鸡蛋”时，大部分顾客选择了加一个蛋，还有少部分人选择了加两个蛋，选择不加蛋的客人很少。而在被问到“您的面是加煎鸡蛋还是煮鸡蛋”的顾客中，很多人选择了煎鸡蛋。这两种情况的出现都是因为“顺序效应”的作用。

那么，为什么在被问到“您的面要不要加鸡蛋”的客人中，只有少部分人选择了“加蛋”呢？

如果按照“顺序效应”所阐述的，那么大部分人都应该选择“加蛋”，而实验结果却是相反的。这是由于一种“选项对比”的影响。在“加蛋与不加蛋”中顾客是在“加”与“不加”中做出选择，而在“加一个还是加两个”中，顾客则是在“一个”与“两个”之间做出选择，所以一般人不会想到选择不加蛋。即使是那些原本不想加蛋的人，听到这样的问法，也不自觉地选择了“加一个”。

由此可见，提问的方法和问题选项的顺序对结果有着很大的影响。那么，在实际交往中，我们到底应该怎样提问才能让交流有效地进行呢？

4.4 运用正确的提问技巧

正确的提问技巧能轻松地引导对方走向自己需要的方向；而不正确的提问则很有可能得到相反的结果，对方不仅不会回答你的问题，还有可能拒绝与你继续交谈下去。因此，一个巧妙的问题，既能让对方乐意回答，又要引导谈话往自己期待的方向进行，这就需要一定的提问技巧。

（1）问题的表达方式很重要

在提问时，表述方式不同，对方的回答也就不同。例如，下面两种表述方式，内容是相同的，可是由于表述方式的差异，给人的感觉是截然不同的。

——我可以在祈祷的时候抽烟吗？

——我可以在抽烟的时候祈祷吗？

这是两个教士在祈祷时询问主教的问题，第一个教士激怒了主教，因为他的表述方式非常清楚地表达出他对抽烟的渴望，而且在祈祷的时候抽烟，这是对上帝的不敬，对仪式的不严肃态度。而第二个教士却得到了主教的表扬，虽然他也是想一边祈祷一边抽烟，可是重点却在祈祷上，我们似乎还能感觉到他对祈祷的虔诚态度。

（2）从容易回答的问题切入

刚开始与人交谈时，不要问难以回答的问题，那样会让交流气氛变得非常严肃甚至尴尬。在交谈初始，应该从一些容易回答的问题入手，轻松打开话题，如姓名、出生地、毕业院校等，这样还能帮助你找到话题的兴奋点。

（3）“二选一”法则

一般情况下，当提出的问题只要做“是或者不是”“哪一个”这类回答时，对方会更乐意回答。因为这种问题既能够让对方参与进来，给了对方选择的空间，又可以避免对方在缺乏相应的回答时出现大脑空白的状况。如果对方对这个问题有更加深刻的想法，在做完“二选一”的回答后，他会进一步阐述自己的观点；如果对方暂时没有想法，至少“二选一”的回答也表明了他的立场。这个安全的提问法则可以让交流双方更容易拉近距离，因为你的问题是设身处地为对方考虑的，给足了对方退路。

（4）进一步追问

在对方对你的问题做出回答时，应该根据对方的回答进行进一步的提问，因为这样更容易活跃交流氛围，也更容易推动话题深入。追问是为了更深入地了解对方，而一般追问也不会引起对方反感，因为它传达给对方的信息是——我对你很感兴趣。比如，“你刚才说的是什么意思呢？我不太明白，你能再给我讲讲吗？”“我对这个话题非常感兴趣，你能说得再详细一些吗？”

听到这样态度认真的追问，对方肯定会对你好感倍增，也肯定会高兴地继续说下去。

4.5 提问小学问

●问对问题能吸引对方兴趣，让对方积极参与到谈话过程中。

●问题能引导对方向自己预定的目标靠近。

●掌握提问的技巧将改变一个人的习惯性对答方式，引导其按照自己设想的目标进行。

●提问的方式和问题的顺序都能影响谈话的内容和深度。

●提问必须要从对方能够回答的问题入手，最好能引起对方的思考。