满足对方的心理需求

众所周知，无论一个人有多么高尚，他做一件事情，说一些话，总是为了达到自己的某种目的。所以，在说话中，能够引起别人渴求，满足对方心理需求的人才是不败的沟通高手。

遗憾的是，人们总是关注自己想要什么，而忽略了对方的所求。结果，双方之间无法顺畅交流。尤其，固执者一般做出的决定，多是源于特定的心理需求。如果不能解开这个谜团，将难有成就。

广播公司给无线电代理商发了一封信，该信送到了无线电代理商部门经理布兰德手中，他在阅读该信时的感受生动地说明了不了解对方心理需求的后果：

“亲爱的布兰德先生，我们公司希望能够继续保持无线电行业内广告业务的绝对领导地位。”

（布兰德的感受：你们公司跟我有什么关系？我自己的事情还忙不过来呢！股票大跌，我损失惨重；辛苦种下的花草竟然被可恶的青虫吃了；早上上班头就疼，误了火车，迟到了半个小时；医生今早还打电话说我高血压……真不知道还有什么倒霉的事情等着我呢！一大早就读到这样一封信，真是倒霉透了。这个家伙还向我絮叨他的破公司，太可恨了！）

“本公司的客户是无线电台，每年的营业额在全行业首屈一指。”

（布兰德的感受：你们的公司多大多成功跟我没有关系，我一点都不想管。）

“我们希望把有关无线电台的最新消息及时提供给我们的客户。”

（布兰德的感受：你们希望，你们希望，关我什么事。告诉你吧，我只对自己感兴趣。）

“你应当把本公司当作优先对象。”

（布兰德的感受：应该？我应该怎么做用你来教我吗？你自吹自擂，我就要把你高看吗？居然不懂礼貌，连个“请”字都不说！）

“立即回信。告诉我们，你们最近有哪些活动，这样对双方都有好处。”

（布兰德的感受：愚蠢的家伙，这样一封毫无礼貌的信，就想让我给你回信？我们做了什么为什么要告诉你，你倒是说说这样做对我有什么好处啊？）

不要指责布兰德自私，我们每个人其实与他都一样。更糟糕的是，我们多数人和发出这封信的公司一样，在写信的时候丝毫没有考虑到读者的心理，也不去考虑别人想要什么，而是大谈特谈自己。换个位置想一想，我们的沟通对象不也会像布兰德一样对这些言语反感吗？

卡耐基认为，能够设身处地为他人着想，了解他人的心理，先满足别人的需求，然后才能满足自己的需求。在人际沟通问题上亦是如此。

一般来说，人们的需求都集中在以下的问题上：健康、食物、睡眠、安全感、金钱、未来的生活、婚姻家庭、儿女的学业、事业成就感、被人重视的感觉……能够让人同意你的观点，那就要给他想要的那种需求。

比如，一位幼儿园老师对拉着妈妈哭闹，希望妈妈陪同自己来上课的孩子约翰是这么说的：“约翰，你看玛丽都不需要妈妈陪同了，你让妈妈留在家里，给你做好吃的午餐怎么样？”这样的话，约翰会获得安全感，多半会同意不让妈妈陪同了。

当然，这一策略对大人同样适用。偏执者多是渴望不受侵害，渴求安全感，希望维护利益不受损。满足了偏执者这些心理，自然是有助于沟通的。

律师威廉·埃米尔曾因此得到过“意外之财”。埃米尔第一次陪妻子拉苏尔探望妻子的姑妈，妻子有事先离开了，留下埃米尔和上年纪的姑妈聊天。埃米尔怜惜独居的姑妈，决定努力让她高兴起来。

他观察了一番，对姑妈说：“您的房子非常古雅，是不是建造于1890年前后呢？”姑妈点头，连连称是。埃米尔又说：“拉苏尔以前就跟我描述过您的房子，我现在终于不怀疑了，它是如此漂亮，太完美了。”姑妈颇有同感。

于是，埃米尔请求姑妈给他讲讲房子的历史。姑妈很高兴，告诉埃米尔这是自己的丈夫亲自设计的，用了很多年才完成，见证了他们的爱情，凝聚了他们的理想。随后，她还向埃米尔介绍了很多古老的房间和器物，埃米尔发出了由衷的赞叹。最后，两人来到车库，见到了一辆全新的凯迪拉克轿车。姑妈介绍说这是丈夫去世前购买的，几乎没有开过，并打算把这辆车送给埃米尔。

埃米尔十分意外，他不想接受如此贵重的礼物，建议姑妈把车子送给直系亲属。姑妈激动地说：“是的，那些人的确会非常喜欢。他们巴不得我快点死去，好开走这辆车。我才不会让他们得逞。”埃米尔很为难，姑妈说：“你是一个懂得欣赏的人，我才会把它送给你。”

埃米尔并不想得到什么，他对姑妈的过去的赞美和欣赏无形中使姑妈的心理需求获得了满足。也许在姑妈看来，这辆汽车仍不足以表达她的感激之情。

因此，在说服他人时，了解他人的心理需求，然后尽量满足他的心理需求是非常重要的。如果可能的话，请多读一点心理学方面的书，这样有助于我们了解他人。当然，不能为了沟通而毫无原则地去满足他人的心理需求。