努力让对方客观地认识事物

我们与人沟通时，常遇到一些看起来十分顽固的人。这些人可能以狭隘的个人经验、个人知识、个人信仰和个人立场来看事情。他们不会轻易改变自己的看法。只要是他们认定的事情，只要没有更加确凿、更加有力的证据，他们从来都不会怀疑自己。

卡耐基先生甚至举了一个违反常规的例子来说明一个人究竟会固执到什么地步。

“双枪”杀人魔王科洛雷和他的女友开车在一条乡村公路上兜风，然后把汽车停在了马路中央。一位警察照例执行公务，请他出示驾照。科洛雷二话不说，掏出手枪就向警察射击。警察倒地不起，科洛雷还不罢休，跳车后拔出警察的手枪，残忍地向尸体射击。这不是科洛雷第一次杀人，事实上他杀人无数。

1931年5月7日，警察试图抓捕科洛雷，将其围在他女友的公寓里，甚至投放了催泪弹逼他出来。一个小时后，科洛雷仍蹲在一个沙发后面朝警察开枪。

纽约市警察局局长马罗尼在抓捕科洛雷后，发表讲话说：“科洛雷是一个名副其实的杀人魔王，任何一件小事都会成为他杀人的借口。”但是，科洛雷是怎么看待自己的杀人行为的呢？他在公开信中写道：“没有人知道，在我凶恶的外表下藏着一颗疲惫和善良的心，其实我并不愿意杀害任何一个人。”科洛雷居然觉得自己没有什么错，他认为这还不是自己的辩解，而是发自内心地不知道自己究竟错在哪里。

如果我们的沟通对象是如此固执的人，那该怎么说服他呢？答案就是，帮助别人客观地认识事物，看清事实。卡耐基以亲身经历告诉我们帮助他人看清事实对于说服一个人的重要性。

汤姆在一开始开办培训班时，租用了纽约市一家饭店的舞厅当场地，每期培训都要用20个晚上。新一轮培训讲座开始时，饭店经理突然打电话通知他，说要租用舞厅必须付比之前高三倍的租金。当时，他已经把培训讲座的事宜安排妥当，根本不能变动地点。于是，汤姆打算说服经理打消增收高额租金的念头。

汤姆见到经理后，微笑着告诉他：“你们的通知的确让我很吃惊，但是，我这次来并不是想质问你。我知道，如果我是你，我也会这么做，否则饭店的利益就要受损，而你可能会被辞退。”

然后，汤姆拿出早已准备好的纸笔，在纸的中间画了一道线，一边写“利”，一边写“弊”，开始分析饭店经理这项决定的利与弊。

汤姆在“利”的那一边写下“可做他用”，然后说：“的确，你们可以把舞厅租给别人，用来跳舞或者开会。毫无疑问，这样肯定会比租给我的价钱要高。而租给我的话，相当于你们损失了很大一笔钱。”接着，他在纸上“弊”的一边写下“减少收入”和“广告效应”，解释说：“我付不起租金，不得不另觅地方，而舞厅还未找到下家，势必要空一段时间。相对来说，这比现在算是减少了收入。更重要的是，如你所知，我每次所举办的一系列讲座，都会吸引许多人，包括很多名人到你们饭店来，难道这不是最好的广告吗？这可比你们花5000块钱在报纸上打广告起的效果大。就凭以上两点，对你们酒店来说，难道不是价值更大？”

最后，汤姆把这张纸留给了经理，请他慎重考虑。果然，第二天饭店通知他，租金只提升了50%，而不是之前的3倍。

参考卡耐基先生的经验，我们就会发现，规劝或者说服他人去做某一件事情的时候，完全可以用更加简单而有效的方法来做到这一点的——让他人客观地认识事物。不过，在使用这一策略的时候，有几点我们要注意：

1.保持冷静，了解对方是怎么得出这一想法的。

就算你觉得对方所坚持的意见是绝对错误和荒谬的，也不要加以点评，急于反驳。我们首先要知道他是怎么想的以及是如何得出这一想法的，他是如何依靠经验、立场做出自己的判断的，你只有站在他的立场去考虑问题，才能进一步地反驳他。

2.不可直接告诉他应该怎么做、怎么想，而应该告诉他真实的事情是怎么回事。

你没有必要把什么是对的、什么是错的都摆出来，而应该告诉他哪些是真实的、哪些是虚假的；或者哪些是明显的，哪些是容易被忽视的。最终把决定权让给对方，让对方自觉做出你所希望的那个决定。