留给自己解释产品性能的机会

在推销比较昂贵的产品时，销售人员在遇到顾客直接询问价格的时候，第一反应应该是确认顾客是否了解这个产品。如果顾客不了解产品销售人员就直接回答顾客的询价，顾客必然会觉得价格不合适。这样，销售人员没有任何解释的空间，顾客也不给销售人员机会来解释产品的技术或独到的领先之处。

我们来看一个成功案例：

顾客：“你介绍的这个34寸的高清数码彩电多少钱呀？”

销售人员：“您真是行家，您看中的可是现在最流行的、最新推出的款式，价格可不便宜，挺贵的！”

（暂停，将沉默留给客户。）

顾客（有些着急）：“到底多少钱呀？”

销售人员：“要不说您是行家呢，3480元。”

顾客：“为什么这么贵呢？”

在本案例中，推销员在顾客直接问价后先说贵，等客户继续问贵是多少的时候，再回答具体的价格。当客户再次询问贵的原因时，则正好是销售人员解释产品性能的机会。