敏锐的商机感知能力

李嘉诚说：“互联网是一个新的商机，每一次新商机的到来，都会造就一批富翁，造就他们的原因是，当别人不理解他在做什么的时候，他理解他自己在做什么。当别人不明白他在做什么的时候，他已经明白他自己在做什么了。当别人明白了，他富有了，他成功了。”

商机，即商业经营的机遇。商机无论大小，都会产生一定的经济效益。而具备敏锐的商机感知能力的创业者往往更能抓住机会，最终创业成功。

案例陈述　蚕农为何痛失商机

洪泽县地处中国大陆东部，是江苏省淮安市的下辖县，西依中国五大淡水湖之一洪泽湖，东临白马湖，南挽淮河入江水道，北濒苏北灌溉总渠和入海水道。这里的气候温暖，全年无霜期长达200多天，一年可采桑3次，全年至少可以养殖两次春蚕和秋蚕，洪泽县凭借得天独厚的地理位置成为我国重要的蚕丝供给地之一。

老贾作为洪泽县的蚕农，家中世代以养蚕为业。现如今，由于农村的劳动力大量外流，部分桑园和蚕房已经废弃闲置，老贾粗略地计算了一下成本，这部分闲置的蚕房大概800平方米，如果修建同等规模的蚕房，至少需要投入20万元。而租赁蚕房每年只需要支付6000元的租金。因此，老贾将这部分闲置的资源充分利用起来，搞起了大规模的养殖，一跃成为当地最大的养蚕商。

在尝到了甜头之后，老贾为了提升工作效率，采购了大量的切桑机、机器喷雾器和电动清扫器，将纯手工的生产变成了半自动化的生产。每到养蚕的忙季，老贾会雇用当地的村民帮忙，一起进行采桑叶、喂蚕、收茧和清洁等工作，最后按照劳作的天数支付酬劳。

至2014年年底，老贾养蚕的年收入已经突破50万元。这对于一个世代以养蚕为业的小乡村而言，已经算得上成功的典范了。

但是好景不长，当地的蚕农看到了老贾的成功，也开始纷纷效仿他的做法，抢占当地其他的闲置蚕房，并且也购买了一系列的养蚕工具。由于蚕农哄抢蚕房，最后导致在短短的时间内蚕房的租金飙升，从每月500元涨到3000元。老贾一下子慌了手脚，由于大量购置了养蚕需要的工具和设备，手中所剩下的资金不多，为了继续租赁原有的蚕房，他不得不预支36000元房租。

由于当地的蚕农都开始大规模地养殖，在养蚕的忙季，老贾根本雇不到人帮忙，他只得请亲戚朋友帮忙，苦苦撑了一年，在2015年，由于蚕房的租金到期，房东收回蚕房，老贾不得不忍痛放弃辛苦创建的蚕房基地，而自己的创业之路也就此告终。

雷区分析　缺乏商机感知能力必败

老贾作为农民创业的典范，能够从现有的市场中发掘到有利于创业的条件，通过廉价租赁闲置蚕房来扩大生产规模，节省了大量的创业资金。但是由于缺乏敏锐的商机感知能力导致创业失败。

当蚕农纷纷效仿老贾的做法时，老贾没有意识到新的商机已经产生了，一是蚕房租金暴涨；二是养蚕工具供不应求。如果老贾具有敏锐的商机感知能力，首先，就应该避免和蚕农“正面交锋”，适当减小蚕的养殖规模，将一部分蚕房以高价出租给其他的蚕农；其次，销售养蚕工具，因为该阶段蚕农对工具的需求量非常大，这也是一个绝佳的商机。因此，从老贾的创业经历中可以得到如下的经验。

（1）市场竞争力的分析

市场竞争是指市场经济中同类经济行为主体采取一定的手段增强自身的实力，排斥同类经济行为主体，最终维持自身利益的表现。通常情况下，市场竞争的主要内容包括：

◆商品质量的竞争力。

◆创业者素质能力的竞争力。

◆创业者服务质量的竞争力。

◆创业者获取信息的能力。

◆商品的价格竞争力。

◆创业者的信誉竞争力。

（2）发现并转化新商机

商机并不会一直存在，当大多数创业者都“扎堆”在同一个创业项目中的时候，行业的竞争就会变得非常激烈。因此，在这一阶段中，创业者还需要具备发现并转化新商机的能力，主要有以下3个方面。

◆产品导向：是传统的制造业模式。创业者最先关注的是企业能够生产的产品，这里所指的商品并不单指实物产品，也包括一系列的无形服务，如服务、价格竞争、卖点和渠道等。

◆市场导向：是分析消费市场对同类产品的反馈数据，从而对市场形成整体的认知，明确消费者的具体需求。

◆用户导向：相对于市场导向而言，用户导向更加倾向于第三人称的思维，即站在用户的立场去研发产品，从传统的“用户说他需要A产品，所以我们只生产A产品”演变成“我们主动发现用户需要A产品，所以我们研发和提供A产品”。