NO.005　销售人员薪酬如何定

当今社会，较低的岗位进入壁垒，使得销售人员经常在各个企业或各个行业之间跳来跳去，而这种现象在有一定工作经验的销售人员中出现得最多。而导致销售人员工作流动性大的原因有很多，但最主要的一点就是薪酬水平的高低。

市场占有率和市场生命力决定了企业的生命力，而销售队伍的生命力决定了市场的生命力。因此，要使企业的发展有保障，销售人员的工作质量至关重要。提高销售人员的工作质量有效的方法就是薪酬激励，而销售人员的薪酬与业绩挂钩最简单、最容易。

销售人员薪酬构成

销售人员的薪酬除了基本工资以外，还有提成、奖金和津贴等部分。以销售人员的销售技能、工作的复杂程度、责任大小及劳动强度为基准，按其完成的定额任务（或法定时间）的实际劳动消耗而给付的工资称为基本工资，其在销售人员的总薪资中所占比例因企业、职位和时期的变化而变化；对销售人员超额完成任务以及优异的工作成绩和表现给付的薪资称为奖金，用于鼓励员工提高工作效率和工作质量；为了补偿和鼓励销售人员在恶劣的工作环境下劳动而给付的工资称为津贴，如交通和通信等补偿。

决定销售人员薪酬的依据

作为公司方，可以将销售人员付出的实际劳动、销售人员职位、受教育程度、销售经验、为公司服务的年限（工龄）、企业负担能力、销售人员薪酬地区差异、行业间薪酬水平差异和劳动力市场供求状况等因素作为决定销售人员薪酬的依据，从而确定出适合销售人员的薪酬管理制度。

企业在确定销售人员的薪酬时，对提成或奖金的确定，可以采用以下3种方法。

◆直接提成：销售人员的提成与销售和服务的额度形成固定比例，如100元的销售额付给5％的提成就是5元，销售额为1000元，提成就是50元。

◆累进制提成：随着销售人员的销售额或销售量增加，提成的比例随之增加，如销售100件商品，提成为3％；销售200件商品，提成为5％；销售300件商品，提成为8％⋯⋯以此类推。

◆固定+累进提成：公司提前设置一个销售水平，销售人员超过该水平后，每增加一个销售单位，提成的比例相应增大。如当销售人员销售超过200元后，每多销售50元，提成比例增加0.5％。当然，具体的比例要根据公司的实际情况而定。