任务3　促成新人（客户）与本公司签订合同

促成新人（客户）与本公司签订婚庆服务合同是婚礼策划师接待顾客的目的，也是婚礼策划师的一项重要职责。

活动1　介绍国标合同内容

2009年12月1日起，我国首部《婚姻庆典服务国家标准》正式开始实施。其中，首次出台《婚庆服务合同》示范性文本，规范了婚庆服务市场行为。婚礼策划师必须向新人介绍国标合同有关内容（见本书附录E）。

活动2　与新人（客户）签订合同（谈单成功）

如果谈单顺利，新人（客户）表示愿意与公司签订婚庆服务合同，就标志着婚礼策划师营销成功。

1.成交的基本策略

1）抓住机遇

婚礼策划师从新人进门的第一步开始，就要做好成交签单的准备，一旦时机成熟立即提出成交，绝不坐失良机。

2）正确识别顾客的成交信号

（1）语言信号。当新人的语言开始涉及购买细节、注意事项，讨价还价，对服务的具体细节提出要求，用假定的口吻谈及购买等内容时，可以认为新人发出购买的信号。

（2）动作信号。当新人的动作由紧张变为放松，说明他复杂的心理活动过程已经完成，可视为决定购买。

（3）表情信号。当新人出现眼神变化，眼睛转动由慢变快，眼睛发光，脸部表情由沉思变为明朗、活泼和友好，情感由冷漠、怀疑变为自然、大方、亲切、随和的时候，可视为成交信号。

（4）事态信号。新人提出更换环境与地点，向婚礼策划师介绍有关购买决策过程中的其他角色人员等情况时，可视为成交信号。

3）保持积极心态

婚礼策划师要克服成交恐惧，要以坦然的心态面对失败。

4）把握成交时机，随时促成交易

不要坐等顾客提出成交要求，应该抓住各种机会，大胆、主动、不断提出成交要求，并适当施加成交压力，积极促成交易。

2.签约之后的注意事项

（1）切勿露出兴奋的表情。这会使客户有上当的感觉。应当以自然的表情，请客户签字，把签约当成例行手续。

（2）要让客户觉得是他自己做出了明智的选择。

（3）表达感谢之情，但道谢要诚恳。

（4）信守诺言。

活动3　送别新人（客户）（未谈单成功）

很多时候，策划师未必能与客户签单成功，但仍应给予顾客热情友好的送客礼。

1.全员送客

客户离开公司时，尽管未能签单，在场的所有人仍应该以良好的态度送别客户。一定要力求做到“人人迎宾，人人送客”。这样的举动看似小题大做，其实很有必要，它会带给客户宾至如归的感觉，赢得良好的口碑。

2.电梯送客

若是将客户送到电梯口，在电梯门关上之前，都要对客户注目相送，等电梯即将关上的一刹那挥手示意或做最后一次的鞠躬礼，并说声：“谢谢您的光临！再见！”

3.大门送客

如果要将客人送到门口，就要等到客人即将离开时做最后一次鞠躬，同时说声“谢谢，欢迎再次光临”，并目送客人的背影远离视线，才可返回自己的工作岗位。