四、有力的说服：让客户产生想要立即购买的冲动

销售行业，众所周知就是靠嘴吃饭的。有些销售人员业绩平平，但有些销售人员却可以轻而易举地完成销售业绩，这就是会不会说话的区别。

但是很多销售人员也有一个误区，那就是认为销售就是要滔滔不绝地说话，实际上，会说话和说多少是不同的概念，真正会说话的销售人员懂得什么时候说，什么时候不说，更懂得在不显山不露水间传达自己的想法。

特别提示

有力的说服并不是滔滔不绝的长篇大论，而是精简干练地陈述产品的优势和特点，有些话点到即可促成交易。

（一）正面暗示让客户跟着你的思维走

无论做任何产品或服务的销售，结果只有两个，不是销售人员把“是”销售给了客户，就是客户把“不”销售给了销售人员。那么，如何才能通过正面的暗示让客户接受你的产品呢？从下面这个案例就可以了解到。

●案例场景

袁莉是一名汽车销售人员，有一次她在展厅接待了一位客户，经过对客户的了解和沟通之后，她给客户推荐了一款合适的车型。那位客户面对崭新的汽车，左看看又看看，好像非常喜欢。

袁莉：“女士，如果您喜欢可以坐上去试试？”

客户：“真的吗？别的车行都是写着‘请勿触摸’，你们的可以试吗？”

袁莉：“当然可以！”

于是这位客户坐在驾驶座上，握住方向盘，亲自操作了一番。从车里走出来之后，这位女士说：“不错，新车的味道真好！”

袁莉：“那您决定买这辆车吗？”

客户：“我再考虑一下，好吗？”

袁莉：“女士，您可能不知道这辆车驾驶起来非常舒服。您愿意把它开回家体验一下吗？”

客户：“真的吗？”这位女士感到非常不可思议。

袁莉：“当然，这完全没有问题！”

最后，这位女士决定购买这辆车，因为她开回家后，丈夫、孩子和邻居都赞不绝口，这让她感到很满意，于是决定马上购买。

●案例分析

这位女士决定购买袁莉的车，并不是因为袁莉的“花言巧语”，而是因为她善于暗示，引导客户接受产品的体验，进而主动购买。

（二）第三者干预，消除客户戒心

客户一般都会对销售人员有抵触心理，客户的拒绝不是因为他不需要这个产品，而是惯性使他拒绝销售人员，这个时候销售人员可以借助第三者来证明自己所言非虚，以此消除客户的戒备心理。

●案例场景

麦新是一家保险公司的销售人员。一天，他来到一个小区，准备向准客户郑先生推销自己的产品。在经过简单的介绍后，郑先生的回答让麦新非常失望。

郑先生：“我没有购买过你们公司的保险，万一服务不及时怎么办？”

麦新：“郑先生，您多虑了，如果我们公司真的服务不好，那我可能根本见不到你，早就被你们小区购买我们公司保险的客户赶出去了！”

郑先生：“这倒也是，不过我还是不敢相信你。”

麦新：“郑先生，您看一下这是我们公司上半年的销售情况表……”说着麦新就把一本销售目录拿给郑先生看。

郑先生一看，他所在的小区有一半以上都是买的麦新公司的保险，为了确定麦新的销售目录的准确性，郑先生还拨通了这些邻居的电话，证明了麦新所说的属实，于是郑先生立即做决定购买麦新的保险。

●案例分析

客户虽然有千万个借口来拒绝销售人员，但根源往往归结为习惯使然。麦新为什么能说服郑先生购买自己的保险，就是因为出示了最有力的证据——销售目录表。其他客户的购买就是产品质量的最好证明，巧借第三者干预在消除客户拒绝中可以发挥重要作用。

●技巧训练

1　话说得多，并不一定能够掌控交流的局势，在关键时刻说话，才能引领客户的思维。

2　激将法也需要销售人员察言观色，在恰当的情况下使用，因为这一方法并不适用于所有客户。

3　要善于用第三者去促进销售，销售人员即便把产品夸得天花乱坠，也不如第三者的一次赞美。

沟通技巧

客户在决定购买之前都会有一些犹豫和焦虑，害怕自己做出错误的决定。因此，销售人员一定要抓住重点说服客户，让其有立即买下的冲动。