第2章 区域经营管理流程

区域督导管理10～30家门店，既要统领全局又要巡店代教，面对纷繁复杂的区域经营管理工作，如何高效完成工作？

督导需要月周日工作流程任务规范，也就是月周日不同时间节点，督导应该做什么、如何做，月周日工作流程简称月清、周清、日清。绳子将珍珠穿起变成项链。在工作中，月清、周清、日清，就如同绳子，指导督导组织人货场等经营内容，指导督导组织目标、计划、执行、评估、改善等PDCA循环工作任务，在不同的时间节点，指导督导选择正确的事、把事做正确。

门店是零售企业基本盈利单元，各门店销售额与盈利合计构成区域业绩，因此区域经营目标需要分解到各门店。各门店相对独立经营，店长对门店的经营影响很大，区域督导需要培训教练指导店长，助力门店经营。各门店在市场促销、会员营销、商品管理、人员销售、门店管理等方面，既有共性又有差异。区域统筹各门店经营，对于经营中共性的部分，联动协同提高效率。对于各门店经营中差异的部分，培训教练指导店长独立经营。

企业经营需要以终为始，经营的终极目标就是可持续增长的盈利。零售企业的经营周期分为年月周日，由于消费者需求的影响，年度各月份的销售额占比不同，一年完成一个循环周期。因此，年度为区域总体目标周期，区域制定年度目标和经营计划，再分解到各门店。通常企业以年度为周期，计算区域督导的目标达成率和奖励。

为了保证年度目标的达成，就需要进行过程控制。因此零售企业需要制定各区域各月度的销售目标，再由区域分解到各门店，各门店围绕着月度目标组织人货场展开经营。月度是发薪周期，门店员工以月为周期发放奖金。一年有12个月，每个月30天，月度是门店和区域经营的核心周期。

每周有五个工作日、两个休息日，会对门店客流的变化产生影响，并且具有一定的周期规律。因此，区域月度目标与计划首先会分解为周目标计划，区域周目标也会分解到门店。

人类日出而作、日落而息，每日三餐。各门店为顾客服务，顾客行为规律影响门店的工作流程节奏。日工作流程是门店工作的基础单元，门店早晨开店，晚上闭店。因此，区域周目标与计划需要分解为日目标和计划，同时向下分解到各门店。

各门店销售业绩分上午、下午和晚上三个波段，每个波段完成了销售目标，一天的销售目标就能够达成。每天的销售目标达成了，每周的就能达成。每周的销售目标达成了，月度销售目标就能达成。每月的销售目标达成了，年度销售目标就完成了。各门店的销售目标达成了，区域的销售目标就完成了。因此，区域目标要分解到各门店，年度目标可以分解为12个月、53周、365天、1095个营业波段，精细分解有助于控制过程，确保年度目标达成。

从经营角度，门店经营分为市场促销、会员营销、商品管理、人员销售、门店管理等板块，每个板块有不同的工作内容，不同的时间节奏。例如，商品运营通常以周为周期，一周中包括工作日和休息日，客流不同、销售额不同。通常门店库存的库销比为4～8周，畅销商品的库存可能不够一周销量。店长需要每周分析商品的销量、库存，制定包括退仓、补货、促销、主推出样、陈列调整等商品经营计划。

从管理角度，各门店管理工作的核心是PDCA循环，分为目标、计划、执行、评估和改善，无论是年月周日等不同周期，还是人货场等不同经营板块，都需要遵循PDCA循环的规律。各门店销售额累加生成区域销售额，各门店经营计划合并协同就是区域经营计划，各门店PDCA循环合并，就生成了区域PDCA循环。

因此区域的月清、周清、日清工作流程，包括区域总体和各门店，包括市场促销、会员营销、商品管理、门店管理等四个板块，包括目标、计划、执行、评估和改善等管理流程，帮助督导高效运营完成经营目标。