14．零售商的内疚

虽然由于电商的发展，超市的影响力日渐式微，但是对于很多行业和企业来说，超市仍然是最重要的销售渠道。对于很多企业来说，超市仍然具有强势地位，至少是平等地位。因此，企业还是不能像对待经销商那样保持优势、指导及下达命令的姿态，要么谈判、商讨，要么祈求、讨好。

当遇到问题时，企业只能试图去说服他们，或者用讨好的方式打动他们。对于正常的商业问题当然没有什么可说的，可是，当超市本身的人品（超市的道德水平、价值观）和管理出现问题时，情况就复杂多了。

比如，如果超市采用允许退货政策（或者与某家供应商的谈判结果是允许超市退货），那么，对于那些以自己盈利为核心即秉持单赢价值观的超市来说，他们自然会倾向于多订货、多保持库存，这样就减少了缺货，也就减少了不必要的销售损失。但是，超市的不缺货，以及由此得到保证的利润，是建立在供应商承担退货所带来的利益损失的基础上的。这些退货蚕食着供应商的利润。

供应商能够通过谈判或讨好解决这些问题吗？能够说服超市改为“不退货”的政策吗？当超市自知自己的订货管理很差劲，或者懒得精益求精不断改善订货管理、库存管理，或者只顾自己的眼前利益而丝毫不在乎供应商的死活，他们就很难被说服。因为在这种情况下，改变为“不退货”政策无异于将供应商原来在退货上损失的利益转变为自己的损失了。

谁会做这种傻事呢？这是谈判和讨好就能解决的吗？除非超市真的具有双赢的价值观，看到了由于自己的管理落后而增加了供应商的成本后深感内疚。双赢的价值观、良知和明晰了是自己的问题后的内疚，才是谈判、协商解决这个问题的基础。

本来超市应该在战胜其他超市后获得更大的市场份额而有更好的盈利能力，供应商也应该是在产品和品牌上优于竞争对手后占据更大的市场份额而有更好的盈利能力。但是，双方都没有把注意力集中在市场上、消费者身上、竞争对手身上及内部管理上，在低效、低能中，走向最简单直接的向合作伙伴抢夺利益的方向。

很清楚了，这就是当今供零关系的核心问题所在。这不是管理、营销、模式的问题，而是价值观、道德水平的问题。供应商应该如何化解呢？除了搞关系这条路之外，还有别的办法吗？

供应商能给超市上一堂道德和价值观的课程吗？恐怕不能。因为供应商自己有更高的道德水平和双赢、公平、正义、正直的价值观吗？

当供应商指出超市在低水平和不负责任的订货和库存管理水平下采取的退货政策的不正义性时，自己的经营行为和思想是否源自正义呢？

供应商是否在不断地提高订货和库存管理水平呢？还是在忙着搞关系，以及炫耀财富的傲慢或热衷于投资新的、更高利润的行业呢？

我们是否把精力、心思沉入订货和库存管理中，持续地改善并精益求精？

只有自己做到了，才能去指出超市的退货政策和订货、库存管理问题，指出超市的不正义性，并进一步帮助他们提高订货和库存管理水平。这也是沃尔玛和宝洁等协作推动品类管理和供应链管理的初衷。

所以，解决之道还在自身。供应商如果不关注自己的道德水平和合乎人性的价值观的培养，以及对核心业务和管理上的精益求精，就不可能解决这个问题。一旦供应商具有正义、正直、公平的价值观，在管理上精益求精，将注意力始终关注在核心业务上，超市自然会像尊重宝洁、联合利华等世界500强企业那样尊重自己的。此刻，谈判才会成为常规的解决合作问题之道。

专注于核心业务，在管理上精益求精，培养合乎人性的价值观，这本来就是企业的善和正义。而且，与捐款等做慈善相比，这才是企业彰显本分的真善。

现在的单赢、自私、唯利是图、你死我活的供零关系就是因为我们缺失了合乎人性的价值观，以及在管理、经营上不专注、不精益求精的恶果。自然，实力弱的一方就是吃亏的一方。这不就是典型的动物世界中的丛林法则吗？

人类的意识在进步。我们跟上了吗？还是仍然在互相争斗、敌视、疲惫、恐惧的态势下谈判、合作，并且在互相的争夺中耗费创新、活力、效率、效果、资源，以及工作、生活的幸福感？