第1章 前言

销售的秘密，就在读懂客户的心理

为什么客户会对一件产品情有独钟？

为什么客户会改变主意选择其他产品？

为什么客户会最终选择相信一个陌生人？

……

我们都知道，要想钓到鱼，选择合适的鱼饵非常关键，因为不同种类的鱼对鱼饵的喜好也不同。此时，你就必须得站在鱼的角度去思考它们喜欢吃什么，然后根据鱼的喜好选择在钩上挂什么鱼饵，这样你才有可能钓到鱼。

同理，作为一名销售员，你要想赢得客户的选择，也必须站在客户的角度思考问题，知道他心里想什么，这样你才能更好地提升你的销售业绩。

销售行业有一句名言：“成功的推销员一定是一个伟大的心理学家。”可见，谁读懂了客户行为背后的心理，谁就可以获取利润；谁预知了客户心里潜在的行为，谁就可以抢占先机。所以，作为21世纪销售领域的从业者，如果你不了解客户的行为，不清楚客户的心理，无异于特种兵上了战场才发现自己带了一件尚不会操作的智能化武器。

美国的一项调查表明，那些顶尖销售员的业绩通常是一般销售员业绩的300倍，而那些人也并非个个都能言善辩，相同的是他们都拥有通往成功的方法。尽管他们所拥有的那些方法可能不完全相同，但却有一个共同之处，那就是他们都洞悉客户的心理。

在每一次成功的销售当中，销售员从一开始接触客户到完成交易，他所需要的不仅仅是细致的安排和周密的计划，更需要和客户进行心理上的交战，从这个角度讲，销售不仅仅是销售员与客户之间进行商品与金钱的交换那么简单，更是一场销售员与客户之间心与心的互动与博弈，需要销售员掌握并利用好心理学。销售员要想赢得订单，就必须成为这场心理战的赢家。

销售与人有关，最不能忽视的就是人的心理。所以，在当今竞争日趋激烈的销售领域，谁能抓住客户的心，取得客户的信任，谁就最有可能成功。

事实上，销售高手往往都是研究心理学的高手。美国著名图书推销员比恩·崔西说过：“我能让任何人买我的图书。”他之所以这么说，是因为他明白一个道理：要想让一个人心甘情愿地去做一件事情，首先必须要让这个人心情愉悦，而让对方愉悦的唯一途径就是了解其心理。只有掌握了客户的心理，才能在迅速变化的市场中占有一席之地。

这就是销售，它考验的是人的意志，锻造的是人心。销售是一场心理战！销售是心与心的较量！销售员在这一过程中需要综合学习，进而不断地认识自己、沉淀自己，以便更高效地协助客户买到他们心仪的商品或服务。抱着这样的心理去工作，你会发现你的工作将容易得多。

本书以心理学知识作为理论基础，引证了许多经过科学验证的心理实验，汇集了大量相关的销售实战案例，提炼出各种在销售中卓有成效的心理策略，并提供行动建议，相信会对销售员的工作有很强的指导作用。

当然，不管怎么说，你都应该努力奋斗，因为正如书中所说：“只有奋斗才是唯一出路。”希望本书能够指导你的销售生涯，助你成功！