坚持还是转型

黄中强

3年前，因为孩子上学的原因，我们一家搬到了与中关村西区一路相隔的某小区居住。

对于中关村，我真是太熟悉了，20年前我就曾在一家中关村的公司上班。对于刚从国家部委出来的我来说，中关村是一个崭新的世界，这里满眼基本都是年轻人，大家脚步匆匆，目光坚定，大街上人来人往，商铺林立，感觉充满了活力和希望，街旁略显老旧的简易楼外树立的招牌上的公司名称也大都如雷贯耳。随后的十几年里，不少中关村的公司发展迅速，有些甚至进入了世界五百强的行业，就算没什么特色的小公司，利用地理位置和信息的优势，只要肯干，老板一年挣几十万元上百万元也不是难事。

最近几年，随着场地和人工费用的不断增长，在京东、淘宝等互联网企业的冲击下，大批在中关村做电子产品分销和零售的公司举步维艰，日子越来越难过，就连号称中关村一号的海龙大厦等几个IT产品大卖场也关门转型。在我搬过来后的这三年里，眼见着中关村街上物流公司等待收货的车逐渐减少，街旁边经营电子产品的门脸也慢慢被餐饮、服装、美发等其他行业占据，拥挤的街道变得畅通起来，中关村的IT产品销售行业真的是萧条了。

几年来同熟悉的中关村公司老板聊天，大部分人都在抱怨生意不好做，有人说目前经济下滑，购买力不行了，有人说电子产品网上价格太透明，传统门市挣不到钱。有人说销售费用太高、租金贵，人员工资增长太快，不少人表示如果明年还这样就洗手不干了。我忍不住问他们，既然网上销售对你们的冲击那么大，为什么不自己也上网销售？大部分人回答习惯了做门市生意，不愿意再改变了。

中国有句古话叫“三十不学艺”，意思是30岁时一个人就基本定型了，30岁以后就很难再接受新鲜事物了，真是这样吗？

我留意了一下那些网上做得很好的IT产品销售店铺，发现大部分业主是原先就在这个行业里做的公司，而且其中很多还是些名不见经传的小公司。大概穷则思变，船小好调头，有生存危机的小公司对于新的发展机会更加敏感，由于介入互联网销售比较早，很多小公司已经从偏安一隅的地区型小企业发展成做全国市场的大公司，规模甚至超过了原先那些著名品牌的总代、一级分销商等上游企业，所以我感觉买卖方式的变化并不是让整个IT营销行业没落了，而是一部分企业后来居上发展起来取代了原先那些故步自封不思变化的“著名”公司。

所以，坚持固然重要，但是随着外部环境的变化，转型才是获得生存发展的关键，下面就是我遇到的两个典型案例：

常勇是一个我认识十来年的老朋友了，起先他在中关村租了一个柜台，销售考勤机、监控设备等电子产品，当时生意还不错，但由于价格竞争激烈，也挣不了太多钱，就这样不温不火地维持了几年。后来他发现小区门禁改造这块市场比较大，利润也比单纯销售设备丰厚不少，于是他果断转型，主动出击，跑遍了北京市各大小区，与物业合作，采取免费安装设备，与物业分成销售门禁卡的形式承接了不少小区的门禁改造工程，此后公司规模迅速增长，年销售利润的增长也超过了十倍。现在面对同行挣不到钱生意难做的抱怨，他感慨地对我说：“如果当初不转型，安于现状，没准现在我混得还不如那些同行呢。”

马文是我认识的另一个中关村经销商，他一直销售传真机。前些年生意好的时候挣了不少钱，不仅在中关村某著名大卖场买了一个精品间，还在北京买了好几套房产，公司员工也有三四十人，用他的话说：“每年闭着眼睛都能挣大几百万。”后来传真机销售开始走下坡路，中国市场整体销量以每年30%的速度递减，而同行竞争却趋于激烈，单台销售利润直线下降，马文的公司开始面临生存危机，是继续死扛，还是尽快转型？

当时中关村卖场的IT产品销售业绩开始下滑，生意逐渐难做，马文的不少同行一边继续降价竞争，一边悲观地发表言论：“在中关村继续卖传真机是等死，改行卖别的是找死。”马文在一番思考后发现，他代理的某著名品牌厂家不仅生产传真机，还生产空气净化器，而当时北京的PM2.5污染问题正炒的沸沸扬扬，口罩、空气净化器大卖。于是马文找到厂家，要求做该品牌空气净化器的北京代理，厂家也正好有这方面的需求，双方一拍即合。随后的几年，空气净化器非常畅销，产品经常供不应求，马文天天忙得四脚朝天，常常发愁的不是东西卖不出去，而是无货可卖，公司利润也就不用说了。此时他的那些只知道抱怨的同行呢？大部分已经销声匿迹、人去楼空了。年初我再次遇到马文时问他：“如果过两年空气净化器卖不动了，你怎么办？”马文笑笑说：“市场那么大，可做的产品太多了，活人总不能被尿憋死，我正在洽谈代理新的产品，再也不会吊死在一棵树上了。”

看来做事情坚持固然很重要，但到了山穷水尽时，转型才能够生存。放眼望去，现在中关村核心地区已不全是电子产品卖场，创业空间早就占领了半壁江山，所有说坚持固然不错，但并不代表必须等死，在外部环境不断变化的情况下，企业应该顺势而为，创新和转型才是发展的不二法门。

黄中强，1991年毕业于北京航空航天大学，于20世纪90年代中期开始创办自己的公司，二十年来基本只在一个行业上盈利：办公设备的销售及维修。总的来说，黄中强不太擅于交流，他写的比做的好，做的比说的好，为人比较保守。

著有《边干边学做老板》等。