【销售案例】
案例1 巧妙比喻赢合作
在开发LT的过程中，友惠堂大药房的王总一直拒绝合作。理由是，虽然产品是品牌厂家生产的，但是现在没有广告支持，没有临床带动，并且我们却以七五折扣供货，较高的零售价也会为推荐带来困难。最后总结就一句话：“不要！还不如卖坤宝丸。”
我说：“王总，在商言商，我们就抛开产品的治疗效果的区别不谈，就利润而言，一盒坤宝丸你零售才卖12元，并且是流通产品，你还不敢卖高价，还要用它打价格战。抛开这些不谈，就算你这盒药是捡回来的，也就挣12元。
但是，我们LT这个产品，虽然供货价贵，核算完促销政策之后，您一盒有20元的利润。虽然推荐在价格上有困难，但毕竟药品是特殊的商品，消费者买药一定不是为了图便宜，而是为了治病，治疗效果才是硬道理。再说了，咱们药店又不是红十字会，高额的房租和人员工资要支付吧，靠十几元的东西，您支撑也很难吧？一个品牌的高毛利产品，舍它取谁？”
王总立马笑着说：“我的药可不是捡回来的，你可别瞎说。行啦，你分析的也有道理，先进20盒销销看！”
我也笑着回应道：“没有，就是打个比方，话糙理不糙，道理就是这样，您想想也会认同我的观点的。”
这个故事是我经常在产品进场讲给单体药店听的。他们总是希望零售价低点，因为零售价低可以减少推荐的阻力，似乎零售价是影响产品销售的主要因素，但是，他们又希望利润空间大。这个事儿就难了，一个零售价10元的药，利润空间再大，能大过10元？所以，我们用这个比喻，晓之以理、动之以情，来达到合作的目的。
案例2 用客情来化解品牌的劣势
在操作KS这个产品的时候，充分调查了市场主要竞品的销售情况。
一方面XMS主要是依靠媒体电视广告来带动销售，而BFKS主要是多年来的医院处方产品，走方的情况严重，虽然利润空间小，由于有人点着要，为了稳定客户，所以只好硬着头皮卖，但店员是绝对不会主动去推荐这两个产品的。
另一方面，这两个产品几乎没有终端队伍去维护客情，完全依靠的是自然流。
抓住这一竞品的薄弱环节，我公司采取以下策略：
（1）保证药店的合理利润空间。药店没有钱赚，打死他也不会主动推荐的。
（2）给予店员销售奖励。要想店员卖你的产品，那么店员卖药的压力和动力的问题你至少解决一个。要不然，你的产品销量就只好靠天收了，靠天收的结果就是卖多少算多少了。
（3）拿出费用来给业务员用于客情维护。光说不练假把式，你说销售代表们每次都是空着手干跑，不带点礼品，想建立起客情困难还是有点大的。
开展店员培训活动，讲解简单的疾病知识和产品知识，比较我公司产品在剂型上的优势所带来的不同治疗效果上，如何形象地传递给消费者，让他们理解深奥的药理知识。
这样一来，再来找BFKS和XMS的患者，店员都会多上一嘴，都首推我公司的产品。由于我公司的KS确实疗效显著，也慢慢在消费者心中形成了品牌效应。
如果这个医药市场是品牌药的天下，那么小厂家都要死光。如果这个医药市场总是以低价取胜，那么品牌企业都要死光。
但是，就目前而言，大家总算都还活着，至于活得好不好那就另当别论了。产品的销售有产品的因素在里面，但是，最后产品还是要依托人传递给消费者，因为人民群众用药和药品本身之间有信息差，需要店员来解决这个信息差。既然是需要人来解决这个问题，那么人都是带有感情的，客情建设和客情维护就显得非常重要了。你的品牌的不足和利润空间的不足，都有可能用客情来化解掉。
案例3 做店员工作来让产品进场
和君安堂大药房的陈总就合作KS这个产品，谈判多次，未能如愿以偿进场。陈总刚开始以没有品牌、不是医院临床带动产品、没有广告支持及较高的供货价等理由拒绝进货。多次沟通之后，陈总的主要顾虑在于对产品的销售信心不足，怕一旦进货之后，产品滞销。
某日拜访，碰巧陈总不在，就和药店的店员聊了起来。混熟了就请他们喝饮料，并且跟他们聊了一下KS的产品知识。有个店员曾经在某连锁药店里卖过，说消费者反映疗效不错。说到这里，我也就开门见山了，说往后要是产品进店了，就会有促销费和小礼品来协助销售，明天我再和陈总谈产品的时候，你们附和一下，说之前卖过KS，消费者反馈很好。店员满口答应了。
第二天再跟陈总谈，我也就有了底气。我说：“您这里的店员之前在某连锁卖过我们的KS，销售的真实情况您可以问问他们。我也不要您进很多产品，初次进货只要求5盒，一个月之内卖不掉，我全部买走！希望给大家一个合作的机会！”陈总问了店员，店员按我的说法说了，产品顺利进入了药店，加上促销政策，产品有了很好的销售。
其实在很多时候，包括连锁药店的采购，经常会就采购的产品咨询各门店店长，所以，大家有的时候可以先把门店的店长工作做好，这样再找总部合作就轻松了很多。当然，有些连锁也会有这样的考核，就是购进的产品会分配到门店。如果门店卖不出去，就会有门店来承担产品过效期产生的损失。
有的店长不愿意引进新品，这个时候，我们就要告诉店长，这个产品怎么卖出去的问题。总结起来，就是围绕“市场有需求，药店有利润，患者能治病”的这几个层面解读。再说具体点，就是告诉店长，来药店说什么症状的人可以吃，来买什么药的人可以联合用药或者拦截推荐。如果消费者不能接受，你用什么样的话术来解决。解决了其卖药的困难，自然就敢建议公司采购了。