【借题发挥】

如何提炼药品的卖点

我们的OTC代表跑店的时候经常听到药店采购负责人的一句话是：“你们的药品没有特点，这一类的药品我们很多。”可事实真的如此吗？我们的药品真的是没有特点吗？药品的特点也就是药品的卖点。

药品的卖点其实就是与其他药品的差异性，没有比较就没有特点。适当提炼药品的卖点，并对其加以突出和强化，可使药品销售业绩脱颖而出，并在销售过程中，使品牌和公司的形象得到升华，使药品在激烈地竞争中立于不败之地。那么如何提炼药品的卖点呢？

1.组方独特

现在的很多中成药都来源于民族药，尤其是藏药和苗药。民族药疗效确切、安全性高，在市场上得到了消费者的认可，这是一大特色。还有一部分药来自于传世名方，经过上百年甚至几千年的传承，其安全性和疗效在历史的长河里已得到认可。我们可以从以上两个方面挖掘特色。

清火养元胶囊是经典苗药，生津祛火，实火、虚火都能祛，起效快、疗效好。

参芪健胃颗粒组方来源于汉代医圣张仲景《伤寒杂病论》中的经典方剂“黄芪建中汤”，疗效显著、安全性高。

小青龙合剂源于东汉时期医圣张仲景《伤寒论》中的小青龙汤，经现代科学技术提取精制而成，具有解表化饮，止咳平喘之功效。

2.成分独特

如果某药品的某成分具有独特性，在治疗效果上起重要作用，这也是此药区别于其他药品的一个重要特点。尤其是民族药的一些成分是属于少数民族地区特有的药材，更有说服力。

清火养元胶囊所含的“土大黄”是贵州特有的道地药材，在泻火方面比大黄、石膏等药材温和，不会导致脾胃不好的人出现拉肚子的现象，清火而不伤元气。

敖东牌鹿胎颗粒所含的鹿胎是来自东北梅花鹿鹿胎，而其他鹿胎膏的鹿胎，来自于马鹿的鹿胎，其药用价值和治疗效果是不一样的。

3.独特剂型

剂型不一样直接影响药物吸收和生物利用度，也直接影响药品的起效时间和疗效。

苦参凝胶采用卡波姆剂型的凝胶剂，能够直达病灶，起效快、药效持久、生物利用度高。

丹媚（左炔诺孕酮肠溶片）乃肠溶吸收，不在胃溶，不用担心呕吐，不用反复补服，一片轻松避孕，比普通的胃溶片紧急避孕药更有效、更安全、更方便。

修正牌六味地黄胶囊：以前吃一把，现在吃一粒。

药物的剂型对疗效的影响（每种剂型的优缺点请大家自己搜索）：

同一药物剂型不同，药物的作用也不同；

同一药物剂型不同，其作用的快慢、强度、持续时间则不同；

同一药物剂型不同，其副作用、毒性则不同；

同一药物剂型相同，由于处方组成及制备工艺不同，表现也不同。

其实，每种剂型都会有它的优势和劣势。只不过我们研究完产品之后，多说这个剂型的优势而规避这个产品的劣势而已。

斯达舒分散片的特点有：

吸收更迅速。具有速崩、速效的优势，3分钟内完全崩解，提高了药物吸收速度。普通片剂或胶囊剂存在崩解速度慢的缺点，对药物的吸收有一定的影响。

服用更方便。崩解速度快，放入水中可分散成均匀的混悬液，适合老、幼及吞咽困难的病人服用。普通片剂、胶囊剂的体积较大，或一次需服用多片，需用水冲服，服用不方便。

治疗更高效。在崩解的过程中，逐渐形成均一的混悬液，吸收较快、充分，可提高药物的生物利用度。普通片剂、胶囊剂经口服后，由于胃内环境的影响，可能导致药物分散后有效成分不均一，不能达到最高利用度。

4.药品作用机理独特

针对同一种病症，不同的药品作用机理，带来的治疗效果也是不一样的。有的药品是针对病症，而有的药品是针对病因。比如治疗尿路感染，有的药品是通过温补肾阳，提高机体免疫力来达到治疗效果；而有的药品是通过消炎杀菌来达到治疗效果，解除病症。

步长脑心通胶囊，心脑同治显神通。

排毒养元胶囊：排除毒素，一身轻松。

吗丁啉：增强胃动力，请吗丁啉帮忙。

康必得治感冒，中西药结合疗效好。

5.制造工艺先进

同一剂型，厂家不一样，生产线的状况不一样，制造工艺不一样，生产出来的药品的疗效差异很大。

辅仁牌益母颗粒采用超细粉碎技术，把药材粉碎到60微米以下，既能够大幅度提高有效成分的浓度，而且溶后无杂质、无沉淀、无糊状物，人体肠黏膜更容易吸收，提升了药品疗效。

中智“破壁”系列中药的广告语为：“中药破壁，想喝就冲。”

6.道地药材

道地药材所生产出来的药品质量更高，疗效更确切。

河南宛西六味地黄丸：药材好，药才好。

7.品牌的力量

品牌意味着药品的质量高、安全性高、疗效显著，店员在推荐的过程中提及这个厂家，消费者更容易接受。

吴太感康：大品牌，值得信赖。

迪巧钙系列：美国补钙专家。

8.药品本身的领先性

专利药品，独家品种代表着药品的领先性。这些药品在治疗效果上都得到了临床的验证，比如万艾可等。

9.直点病症、功效

这种方法是为绝大多数厂家所使用的。简单、明了、好记，容易形成销售习惯。

莲花清瘟胶囊：治感冒，防流感。

清喉利咽颗粒：慢性咽炎就用慢严舒柠。

江中健胃消食片：肚子胀、不消化，饭后嚼一嚼。

实战中，我们提炼药品的卖点，要注意以下事项：

（1）卖点的数量不宜太多，三点就好。卖点多了，反而没有了卖点。

（2）卖点一定要突出，要尽可能包含药品的名称等信息，不要喊了半天不知道说的是什么药。

（3）不能违背法律和道德，无中生有，虚构卖点或夸大用药范围，忽视不良反应。

（4）尽可能口语化，通俗易懂，简单好记。

（5）一旦确立，就不要轻易改变。重复，重复，再重复，反复跟店员讲，直到药品在他们心中生根发芽。只要对症首推你的药品，请相信重复的力量！

在这里我要强调的是，你的产品“卖点”一定要和消费者的“买点”相吻合。因为消费者要的是能快速解决问题，要的是治疗效果，至于药品为什么有这个效果，消费者一般不会太在意，就算在意他也不一定能懂。

但是我们为什么又要提炼产品的卖点呢？因为精通产品知识是我们销售代表推广产品和营业员推荐产品的信心来源。只有对产品充分了解，我们才有信心推广和推荐，才敢推广和推荐！