【销售案例】

案例1　乘虚而入

厂商调整产品的促销政策其实是很正常的一件事，但是如果我们的竞品调整了促销政策，我们可以大做文章，让我们的品种进场，取代竞品。

康阳大药房一直是A区一个比较大的药房，我们竞品KFNJ率先进入这家药房，前期的客情工作做得比较扎实，销量很好，而我们的产品采用跟随政策，因为有部分临床处方，一直处于自然销售。

不料有一天听药店店长说，KFNJ的业务员已经3个月没有兑付促销费用了，并且说要降低费用，这没有兑付的3个月的费用都按最新调整的最低标准来兑付。这一下气坏了店长。

我也说道：“这不是明显耍人吗？以前你们卖得不好就给高额费用，促使你们销售，现在有量了就降低费用，我觉得不管是公司行为还是业务员的个人行为，都非常不好，都是对你们的不尊重。其实，要说卖哪一家的不是卖。我们的产品临床带动，你们卖过也知道有回头客。他们降低费用之后，还没有我们的促销力度大，以后就主卖我们的产品，我提前支付促销费用，只要报了进货计划，货到店就兑付！”我说得越义愤填膺，效果越好，因为我知道，获得长期稳定合理的利润才是药店想要的，那种“过河拆桥”的行为都是药店所反感的。

看着我这样说，店长和店员也心动了，一致答应主推我的产品，并且立即将产品的陈列位置做了调整。日后，我们的产品也替代了KFNJ，销量逐渐上涨。当然，承诺的事情我也做到了，没有给竞争对手反扑的机会。

产品好不容易被放到首推的位置上了，所以答应客户的承诺一定要做到，要不然，你会死的比你的竞争对手还惨。说到做到，给客户的服务超过他的想象，才是保障我们产品销售地位的有力武器。

案例2　对手偷懒，你的机会就来了

我们的阿莫西林胶囊一直没法在康阳大药房销售，因为XZ药业的阿莫西林胶囊的品牌和利润空间都比我们的要强，所以，我们一直合作着其他的产品，等待着机会，相信会有深入进去的一天。

一日拜访康阳药房的马总，见他气得脸通红，便问发生了什么事情。马总说道：“你们现在的业务员越来越牛了，送了一个星期的货都没有送来，还跟我谈条件。我要把他的货全退掉，看我的药店不卖他的货是不是会垮掉！”询问得知，马总向XZ药业的业务员报阿莫西林胶囊的计划，结果业务员迟迟不送，先是扯别的原因，拖了一个星期之后才说，只要50盒太少，不愿意送，说要不一次拿200盒。这一下，马总就怒了。

我说：“碰巧，我们厂家也有阿莫西林胶囊，虽然在品牌和价格上没有XZ药业的优势大，但我们的服务周到。其他产品咱们合作两年了，我们的服务您也体验到了，不管要多少钱的货，两天之内送货上门。”

这样，我们的阿莫西林胶囊顺利替换掉了XZ药业的。因为阿莫西林胶囊的用量比较大，我们的产品也快速顺利上量，为公司带来了更多的回款。

我们要学会等待机会，一旦对手出现销售失误的时候，就乘虚而入。商业世界，图利是本质，一旦竞争对手损害了客户的切身利益，我们就有机会顶替掉竞争对手。

从这个故事，反观我们自己的销售行为：一是要保证拜访率，没有拜访就没有销售。二是要和客户进行有效沟通。哪怕你对客户的报货数量不满意，可以尽早和客户取得联系和沟通，要求客户报更多的计划。但是你要准备好销售政策或者苦情戏，要不然客户凭什么多进产品？三是不能挑客，俗话说，你的销售之路开始走下坡路中很重要的一条就是“挑客户”。当你主动放弃不做时，最开心的是你的竞争对手，因为大家在后面虎视眈眈已经很久了。

案例3　对手换销售代表，我渗透产品

OTC代表的流动性是比较大的，有时候，竞争对手销售代表的离职，对我们来说也是有乘虚而入机会的。

我们企业和DK药业都是做普药的企业，说实话，两个厂商的产品都非常接近，在价格上的区别也不大。但是由于牛哥是老业务员，在这个区域做的时间也比较久，加上牛哥也是一个舍得投入的人，客情关系也做得不错，所以在这个区域的很多客户中，我们公司的产品销售都比较弱，只能吃点残羹剩饭。

突然有一天机会来了，在拜访药店的时候，见牛哥在交接药店，说因公司的发展需要，把他调到其他地级市去做销售经理，把药店交接给一个新的业务员。这样，我感觉我的机会来了，因为新业务的工作能力一般比较弱，再加上爱偷懒和自信心不足，不爱拜访药店，这样一来，我就可以借机把我的产品渗透进去。

由于新交接的代表拜访客户老受挫，销售信心急剧下降，加上公司的管理比较松散，经常很长时间都不去拜访这些老客户，也不会高效地拜访客户，所以，他们的产品渐渐在客户心中淡化掉。我勤快地跑着，看到某一产品断货，就让其进我们家的产品，还跟上一句：“那个厂家的业务员干没干还是个问题，这么不稳定，还不如从我们这里进货，供货稳定，销售也稳定。”于是，我的产品在药店的销售份额渐渐增加，回款额也就增加了。

不管什么时候，我们都不要轻易放弃客户，业务量再小在精力允许的情况下我们也要带着做，等待着翻身的机会。只要不放弃，就还有机会！

你时刻准备，就有把握市场的机会，就有取得销售佳绩的机会！