第1章 风口上的汽车后市场，危机还是转机

1.1 互联网跨界与新零售崛起，汽车后市场的焦虑

据推测，到2018年，我国汽车产量将达到甚至超过2亿辆。在成熟国家的汽车产业链中，汽车后市场的市场份额一般占全产业链的50%～60%，而我国目前只占到8%～10%，还有很大的提升空间。2016—2020年，我国汽车后市场将保持在10%～15%的市场发展增速。预计到2020年，汽车后市场的规模将达到1.435万亿元。

汽车后市场如此火热，很多人都说这个市场是万亿元级的市场，后市场的从业者也往往为这样的数据而振奋。但实际上，如果后市场不能在市场中找到合适的位置，如果没有自己的优势和特色，也将很快被淘汰。

现在的问题是，大多后市场企业都属于传统型企业，重资产运作，带着营销、管理、模式、人力资源等问题而负重前行。

想要在移动互联网浪潮下转型，会面临诸多的困难和挑战。几乎所有的汽车后市场企业都在寻找出路，包括4S店模式、修理厂模式、连锁店模式、社区店模式，但都陷入苦闷，找不到出路。

这些企业不知所措，只好拼命请老师来向销售人员传授所谓的成交秘籍、销售技巧，结果是销售人员背熟了成交秘籍，却无用武之地。在美国西部片《夺宝奇兵》中有一个经典画面，当对方还在比画拳脚功夫的时候，主人公已掏出手枪，瞬间将其放倒。双方不在一个层面，你还在传统层面苦练销售技巧，结果是一点用处都没有。曾经你和隔壁的竞争对手抢客源，现在，你们同时发现没有用户上门了。

1.1.1 焦虑源自对自身和互联网的无知

很多线下经销商、实体店陷入了集体迷茫，当线上在谈商业模式、入口、流量、转化率、爆款的时候，线下仍然在谈4P（产品、价格、渠道、促销）营销，根本不在一个层面。很多线下企业甚至不知道该不该坚守自己，也找不到转型路径。这很大程度上是因为对自身及互联网不了解：互联网是一种连接方式，它并不能代替线下实体。

实体店自身存在诸如品牌号召力弱、业态混杂、标准化体系和服务流程缺失、IT系统混乱、网络营销和数据采集欠缺、人才队伍不稳定、培训难等问题，使线下实体店缺乏自我完善的原动力。

现在加上电商的冲击，门店销量、利润下滑愈演愈烈，而互联网在其中只是起了催化剂的作用。互联网打破了信息不对称的困境，使用户有了更多的选择，之前靠信息不对称赚钱的企业在互联网时代就变得越来越难盈利，传统靠线下销售推动的模式举步维艰。

有的后市场企业在互联网的浪潮下，完全放弃门店等线下实体，尝试纯粹线上平台的互联网模式，结果也是可想而知。

这都是对自身和互联网的认知存在误区，在互联网时代，门店（线下实体）并没有失去价值，互联网只是工具，并不能代替全部。实体店不是做不好，而是你没做好。

实体永远不会消亡，消亡的是不适应、不改变的个体。

线上平台让价格信息公开透明，使信息更加对称，这只是导火线。如果再不提升自身实力，可能真的会被淘汰。

1.1.2 跨界争夺，“互联网+”布局也焦虑

都说移动互联最恐怖的问题不是对手比你强，而是你连对手是谁都不知道！做软件的雷军卖小米成功了，余额宝在撬动银行的铁饭碗，微信动了中国移动的奶酪……汽车后市场同样也充满了跨界争夺者，很多时候根本不知道对手到底是谁。

很多后市场传统企业和互联网创业者积极进行了“互联网+”的布局尝试，大致套路是：做一个吸引人的BP（商业计划书）、开发APP、建立平台、贴补地推、引入VC（风险投资）、烧钱做流量、进入B轮融资……

殊不知，大家都很浮躁，大家都想“轻”，都想建收费站不想修路，那路由谁修呢？看看那些相继倒闭的O2O平台即可明白其中的道理。

一些企业做“互联网+”或“+互联网”，只不过是为吸引风投罢了，其目的并不是真正将线上线下优势整合起来，给用户提供更佳的服务。然而，这种没有模式、没有盈利点的布局尝试，注定是要失败的。

只有那些在迎合互联网浪潮的同时，通过多方整合资源，给用户带来更好体验的跨界模式，才是后市场企业未来的出路。例如，在人员配备上，做到全国连锁统一管理，用户投诉有章可循……

互联网和实体店相互结合，不但能为企业节约大量成本，还能为消费者带来不一样的体验，从而提高整个产业链的运营效率，这才是“跨界打劫”的成功秘诀所在。