三、销售训练

为什么导购参加的培训不少，在日常待客接物时并没有多少提升呢？原因就是听得多做得少，真正要提升自己，必须进行重复的训练，然后才会融会贯通，达到一个新的高度。

导购销售技能分为三个境界：看山是山、看山不是山、看山还是山。开始做导购时，觉得销售没有技巧，就是推销产品，初生牛犊不怕虎。等到碰壁之后或者接触一些营销技巧之后，发现销售也不简单，也有不少要学习和掌握的知识。通过学习、训练和提升，运用自如成为习惯后，发现销售也就那么回事儿，山还是那座山。

要从看山不是山到看山还是山，重复的销售训练、严格的销售训练是必需的。销售训练应该怎么做呢？

1.死记硬背

对于初学者、自认为还需要提升者，首先需要要系统学习基础的技能技巧，强迫自己学，先死记硬背，掌握一些基本的要领。在学习中先清空自己的所见，在学习过程中，为了便于记忆，脑海中进行场景浮现，把学的知识逐步应用到模拟场景中。

改变命运，从改变自己开始。没有一种求知的上进心、没有梦想，就会找各种借口推脱学习。不要认为导购是一项轻松的工作，导购不是那么容易就能胜任的。

导购开始的学习过程是比较枯燥的，信息点多，之间的关联性还没有建立起来时，处于散点化分布。但没有关系，把每个特征场景逐个掌握后，一步步就能星火燎原。

2.模拟演练

我们学习语言，都是经过不计其数的反复练习，最后才能说好语言。小时候一个走路的姿势也是经过多次的跌倒才学会，学习的过程，就是不断地重复、练习的过程，熟能生巧，最后才能融会贯通。

日常演练，可以自己一个人在展厅不同位置假想有顾客接待，从顾客进门开始，模拟欢迎顾客、介绍不同产品、介绍品牌、产品演示、询问电话、送客等情景，把自己所掌握的知识进行日常的模拟训练，把知识与场景结合起来。

再进一步，需要找个搭档进行角色演练，分别扮演顾客和导购，模拟接待顾客的流程，并对顾客的不同问话情景进行相应的应对。

3.销售复盘

每天接待顾客后，对于当天的成功与不足进行回想反思，感觉在今天的表现中，哪些做得好，哪些做得还不够好。每天留出10分钟对自己的工作进行总结，长此以往，将会有意想不到的收获。

销售复盘，也是导购每天的必修课。所有导购在一起，临下班集中时间每人进行销售总结，各自讲述自己的心得、体会。同时，也可以交叉点评，聆听别人对自己表现的建议，这样别人如何评价自己表现，对自己不在意的、容易忽视的地方是很好的提醒。通过别人对自己点评，以及别人的经验分享，结合自己的感悟，自己想不成功都难。介绍产品和与顾客沟通的，学习他人之长，弥补自己之短。

通过观察，看自己能否发现问题，发现得越多，说明自己的能力越强。如果找不出问题，要么说明自己还比较弱，要么说明这人能力蛮强。不论是哪种情况，都说明自己还有不少的提升空间。

观察优秀导购的接待过程，或者两人一组，一人负责接待，一人配合并注意观察，接待顾客完成后，互相回顾总结优点和不足，提出改善意见。

5.培训分享

导购或者门店应该交些同行的朋友，有什么样的朋友，也决定了自己会成为什么样的人。可以由门店牵头组织建材门店导购经验交流会，请每人选定话题进行交流，听听他人的经验分享，对互相提升是很有帮助的。内部组织交流和学习、经验分享，不求全，求务实。

上述导购经验交流会往往很难是同品类的，以免互相竞争，属于同一品牌联盟内的成员更有成效。同品类的学习交流只能通过跨区域的方式进行，如同品牌的临近区域经销商之间的门店人员进行沟通、学习交流。

也可以由门店组织一些优秀导购，指定专人专题进行经验分享；或者请专业老师，集中培训销售技巧、技能方法等。专业老师课程一般比较系统、全面，是经验的总结升华；优秀导购或店长的培训往往对某个话题有深入的理解，案例丰富、精彩、真实、生动。

6.顾客装扮

就是从冒充顾客的方式到认为比较优秀的门店进行学习，感受真实的主角切换的模式。这种模式在同城、同品类风险较大，一旦被识别出，以后很难交代。最好选择非同城或者非同品类的门店进行体验学习。