二、谈判客体概述——事事可以谈判

前面提到，人从要不要起床开始，就在进行各种各样的谈判。当然，谈判事项有大小之分，谈判的种类不同，谈判目的也不同。外交谈判涉及的是国家利益；政治谈判关心的是政党、团体的根本利益；军事谈判主要涉及关系敌对双方的安全利益；贸易谈判以经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下再涉及其他的非经济利益。

谈判种类的划分方法很多，可以按内容、主体、时空、方式进行各种各样的划分。这里就不再一一赘述了，只对几种主要类型作大致的介绍。

（一）“谈”日常琐事

俗话说，开门七件事，柴米油盐酱醋茶。从“柴”到“茶”，不可能每一样都自己生产，有一些要用钱买，这就有了交易。有交易，就必须谈判。何况前面我们说了，中国人喜欢享受“讨价还价”的乐趣。

1．海纳百川

有时候人们会觉得，日常琐事已经够烦琐的了，还要加上谈判，不是更加烦琐么？这里面有两个误区：一，现实生活中，你已经有意识无意识地正在进行着“谈判”；二，谈判所得的每一分钱，都是净利润。要知道，海纳百川。

林伟贤博士给我们算了一笔账：

假设我们一天工作8个小时，一周工作5天，一年扣掉两个假期，平均工作50周。这样一个人一年工作大概2000个小时。再假设你年薪20万，那么平均你一小时价值100块。所以，当你今天谈判的时候，如果一个小时之内省下500块钱，那么你一个小时的价值就比平常的工作绩效高了400块。假设买一套房，经过3个小时的谈判，将40万降到了35万，省下了5万。这三个小时你平均每小时就赚了16666块。经过谈判，一下子就赚到了工资的166倍财富，创造了更高的价值。

2．步步为营

谈判时，特别要知道自己为什么谈判，防止陷入误区。赫布·科恩在他的书中提到这样一个例子：

公司职员鼓起勇气走进老板的办公室，要求老板给自己升职、加薪。这时老板没有拒绝，但却不是很想答应他。老板指着一张人事表格说：非常抱歉，你的薪金已经是你们这个工资等级里面的最高标准了。职员恍然道：我忘记了工资等级。就退出了房间。在他心里完全相信那份工资等级表格，对公司的人事制度毫不怀疑。

而在林伟贤的书中，同样有这么一个例子：

小伙子去找老板，要求加工资。谈判了一段时间，老板开始刁难：你要增加一点点工作量，那样你可以加到工资。小伙子考虑了一下，接受了这个条件。

前面那位职员显然没有考虑好自己为什么要去谈判。当他的老板拿出公司人事标准时，他认为这是不容置疑的，是必须遵守的，所以就退出了老板的房间。这是谈判中一种无形的约束。那些打印出来的白纸黑字的表格，将他引入了谈判陷阱。换句话说，其实他完全可以要求跳到另外一个工资等级中去，得到提拔，拿到更高的薪金，但是他没有这么做。类似的，当你看到家电上正规地贴着价码时，你也可能会犹豫：这是已经定好的价，不太好去讨价还价吧？这说明你已经走入了一个谈判的误区，或者说，你还没有准备好怎么谈判。当然，也不是什么情况下都适合谈判。比如在超市里面买东西的时候，谈判就很困难，这是因为你找不到谈判对象，也是因为超市本身的经营原则的确不允许谈判。

相比之下，后面那位小伙子就灵活多了，会作一些适当的调整。工作量增加一点点，工资多加一点，达到了预期的目的。当然，如果说工作量加很多，工资却加很少，就得掂量一下了。

3．见好就收

基于前面的分析，我们不得不承认一个事实，就是并非任何情况下都要进行谈判。比如说，你处于以下几种弱势时，就必须要考虑一下还要不要谈判：（1）你没有讨价还价的能力；（2）你没有实施个人意志的力量或权威；（3）你没有时间进行充分的准备；（4）谈判中可能对你的长远目标造成损害；（5）你力量太弱，或缺乏经验，难以同对方抗衡；（6）你明知自己的要求得不到满足。

还有一点，兵法上常说：穷寇莫追，哀兵必胜。所以，在谈判时，要注意见好就收，不能穷追猛打，谋求过多常常会适得其反。

有家公司与某位企管硕士的面谈正接近尾声，公司人事主管问这位硕士期望的起步薪金是多少。他答道：年薪12.5万美金上下，要看其他福利状况而定。

“那么，你觉得每年5周休假，14天带薪休假，医疗全险，包括牙齿保险，退休基金方面公司相对加配你的薪资的一半，公司每两年帮你租一辆车，例如红色的克尔维特跑车，这样的福利如何？”

“哇，你在开玩笑吧？”

“当然，是你先开始的！”

要达到预定目标，必须付出一定的代价，决不能不分场合和时机谋求过多的利益，总之要记得在谈判中学会见好就收。

（二）“谈”企业商务

在各种谈判中，进行最多的，当属商务谈判。所以先来认识一下什么是商务谈判。

1．特殊的地位

在商品的生产和交换过程中，涉及以货币为媒介的商品交易活动，也涉及为交易媒介服务的商务活动，内容相当广泛，遍及物质生产部门、金融、保险、信托、租赁、服务等各个领域。繁杂的商务活动中，往往会产生各种各样的矛盾，而这些矛盾均可以通过谈判进行解决，这就形成了商务谈判。

过去，经济曾经位居政治、军事之后而担当社会生活中的配角。而在当今世界，经济这一推动人类发展的原动力已被推到了时代的最前端。所以，商务谈判无疑在各类谈判中居于主要地位。

2．重要的原则

企业商务谈判不像日常的生活用品买卖可以随时停下来砍价，它具有一定的规范性和程序性。我们可以这样归纳它的特点：（1）以经济利益为目的。企业商务谈判的目的很明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下，才涉及其他非经济的利益。（2）以价值谈判为核心。很明显，因为价格最直接地反映了谈判双方的利益。（3）以合同条款为准则。大部分商务谈判都不是“一手交钱，一手交货”的，要通过一致的协议或合同来体现谈判的结果。所以，尤其要重视条款的严密性与准确性。

同时，商务谈判也有它自己的一些原则：（1）尽量扩大总体利益。通过双方的努力降低成本，减少风险，使双方的共同利益得到增长，最终使双方都有利可图。（2）尽量创造公平的环境，营造公平、公正、公开的竞争局面，扩大自己的选择余地。（3）尽量学会灵活变通。完全满足自己期望的谈判是不容易达成的，所以要经常采取灵活的变通方法，采用折中的替代方案。

美国在线和时代华纳在20世纪末的美国可谓出尽风头。1999年9月，美国在线的CEO斯蒂夫·凯斯和时代华纳的CEO杰拉尔德·李文在上海会面，进行合作的初始试探性会晤。时代华纳在其互联网战略一再受挫之后认定，华纳只能通过“搭乘快速列车”的方式才能快捷地进入网络时代，而美国在线则是其最好的选择。双方谈判的焦点集中在两家公司合并以后对公司发展的主导权上。时代华纳认为自己拥有美国在线梦寐以求的有线电视网资源和无与伦比的品牌优势，要求在未来的公司中与美国在线平起平坐。而市值超过时代华纳80%的美国在线当然不能接受这样的要求，何况合并后的主营方向是自己的优势——网络方面。但是他们都认识到，如果谈判破裂了，对双方都没有好处。最终，美国在线提出以牺牲当前的经济利益来换取对未来公司的决策主导权，谈判达成。应该说，这次合并对双方来说实现了双赢。

设想一下，如果当时双方一定要求自己在份额上占多数的话，势必谈不拢。这样的话，美国在线将至少失去五年内保持一流竞争力的契机，而时代华纳在未来发展方面的探索将会步履维艰。谈判中，越是大的项目，机会越多，如果不善于灵活把握，那失去的，可就是数以千万计的损失了。

3．主要的程序

平时大家可能会经常听到“发盘”“还盘”等术语。其实，这些就是商务谈判的一些基本程序：询盘——发盘——还盘——承诺——签约。

询盘是一种要求，由买卖双方中的一方向另外一方就某种商品的交易内容和条件发出询问，可询问价格，也可询问其他一项或几项交易条件。发盘是由交易的一方向另一方以书面或口头形式提出交易条件，表示愿意按照有关条件进行磋商。发盘一般由卖方发出，少数情况下也由买方发出。发盘内容要明确，同时还受到期限限制。还盘是受盘人（相对于发盘人）不完全同意发盘的交易条件而对发盘内容提出修改或变更的表示，相当于平时所说的“还价”。承诺和签约则是交易达成的肯定表示。

4．时代的特色

所谓时代的特色，是指商务谈判的国际化。国际化已经不是一个新鲜的名词了，国际性的商务谈判也屡见不鲜。前文已经提到了谈判有国籍的差别，这里还要介绍一下几个关联因素。

（1）政治环境。国际形势的变化很容易影响谈判的内容和策略的采用。举一个很简单的例子，如果中东地区局势紧张，将会对世界市场上的石油及其制品的价格产生影响。因此，谈判时对价格、支付、运输、保险和违约救济等方面都要一并考虑。

（2）经济环境。经济周期、国际收支、贸易政策、金融货币、基础设施等方面的变化，对谈判会造成很大影响。货币升值了，价格也会产生相应变化。

（3）法律环境。一个地区的法律，对该商品的管理是否许可，合同会受到怎样的保护，海关检查如何等，在谈判前应该弄清楚；否则，辛辛苦苦谈来的条款是一纸空文，不是很可惜？

相关的内容远比上面提到的要复杂。这些将在第八章中详细阐述。

5．灵活的策略

任何谈判都是以获得更大利益为目的的，商务谈判也不例外，它关注的是经济利益。为了使谈判更好地为自己服务，这就需要运用一定的谈判策略。本书后面的章节会具体介绍各个策略的应用。此处引用一个案例，使大家对商务谈判策略的运用有一个初步的印象。

爱姆垂旅店是专门面向18至25岁青年的救济站，因为这些年轻人在从学校到社会的转变中，会遇到各种各样的精神问题。但是，旅店的地理位置实在不理想，它位于波士顿的工业城中，交通中转站附近。从旅店的财务状况看，搬迁是不太可行的。此时，一个名叫威尔逊的人来找旅店的经理彼得斯夫人，表示愿意买下这个旅店。于是，旅店董事会派史蒂夫去谈判。

史蒂夫先约威尔逊到一个鸡尾酒会上进行了第一次会见。在这次会谈中，史蒂夫不谈任何财务问题，只试探了威尔逊的看法，并坚持自己买单。

通过接触，史蒂夫认为与威尔逊的交易可行，于是以要得到董事会批准为由，取得了两周的谈判准备时间。首先，他研究了搬迁的费用，需要22万美元。然后，他调查了如果旅店在市场上公开销售的价格，结果比较令人失望，只有12万美元左右。他请许多房地产专家进行评估，断定威尔逊的保留价格是27.5万—47.5万美元。在谈判当天，他还邀请了自己的一个律师朋友一起参加。

谈判开始前，史蒂夫与朋友们针对谁先报价、报多少进行了细致的商议，并在谈判之初，成功地让威尔逊先开价，结果是12.5万美元。史蒂夫立刻反驳道，其实他们一点也不想搬迁旅店，如果一定要搬迁的话必须搬到安静的地方，而那里的房价会比较高。他提出60万美元的价格。最终，双方决定再作一些调查。

谈判结束后，史蒂夫与朋友们商量，他认为60万美元比威尔逊的预期要高很多。但是，他的朋友们认为这样报价很合理，并约好下次会谈中主动提出降价5万美元。没想到，第二天威尔逊主动打电话来说愿意支付25万美元，原因是旅馆给社会带来了很多福利，这让他很感动。这次史蒂夫一高兴之下说漏了嘴：这个价格比较接近了。

后面几天，双方又各自作了一些让步。威尔逊强硬地停留在30万美元，史蒂夫也“费力”地降到了35万美元。最终，史蒂夫提出先停止谈判，他要与董事会联系看是否能突破35万美元的界线。

此后，史蒂夫给威尔逊打电话，说董事会对30万美元的报价有不同意见。但如果威尔逊能对其新买的旅馆提供3万到4万美元的维修费用，那么他们将“慷慨”地接受30万美元的报价。对此，威尔逊解释说，他们公司一贯不愿意让自己卷入这种免费承包的限制性交易中。紧接着，史蒂夫转而请求威尔逊为爱姆垂旅馆提供一笔赞助费，如将4万美元存入援助基金，以帮助那些急需的旅客。威尔逊欣然表示愿意资助2万美元。最后，威尔逊捐赠了2.5万美元。

（三）“谈”军事外交

“不战而屈人之兵”，这个兵法中的上上策，大家再熟悉不过了。而这个上上策，一般需要借助谈判来完成。

战争是一个永恒的话题。五千多年前就有了炎黄大战和黄帝擒蚩尤的记载了，直到今天，国际上还是硝烟不断。爱好和平的人，当然希望几句话就消弭一场战争，而且，历史上这样的例子有很多。

1．不战而胜

我们先来看一个春秋时期的例子。

春秋时期，晋国打败了楚国。郑国虽然和晋国订立了盟约，但是因为害怕楚国，又暗地里和楚国结盟。晋文公知道后，打算会合诸侯去讨伐郑国，但大臣们都认为以自己国家的军马就足够了，不必去麻烦他人了。晋文公也这样认为，但因为前面答应了秦穆公，就约了秦国一起去攻打郑国。秦穆公正想向东扩展势力，就亲自带兵和晋国一东一西驻扎在郑国边上。郑文公慌了神，就派了能说会道的烛之武去劝说秦穆公。烛之武对秦穆公说：“你秦国和晋国一起来攻打我们郑国，我们肯定会灭亡的。但是你秦国离郑国这么远，郑国灭亡后，土地肯定会归晋国所有，晋国会更加强大。今天他在东边灭了郑国，明天也能向西侵犯秦国，对你有什么好处？如果讲和，以后你们有使者经过郑国，郑国还可以作为东道主接待一下。”秦穆公一听有道理，就撤了军，还留下两千士兵给郑国守城门。

还有一个例子，发生于唐朝。

公元765年，回纥和吐蕃几十万大军进攻长安，一直打到长安北边的泾阳。这时候的皇帝是唐代宗，是唐玄宗的孙子，他吓得又想逃出长安。因为大臣们极力反对，他只好把希望全寄托在郭子仪身上。那时郭子仪正在泾阳驻守，手下没有多少兵力。他一边让将士们构筑防御工事，一边派探子去侦察敌情。原来大军是因为仆固怀恩（唐朝名将，原是郭子仪部下）不满唐朝的待遇而引进来的，现在仆固怀恩已经死了，两股力量谁也不服谁。郭子仪了解情况之后，就带了几个贴身侍卫到曾经和自己一起攻打过“安史叛军”的回纥将领药葛罗那里。郭子仪到达回纥军营，对药葛罗说：“你们曾经为大唐立过大功，唐朝对你们不错，为什么要帮助仆固怀恩叛乱呢？今天我是来劝你们回头的，我已经作好被你杀掉的准备。不过，我的将士会为我报仇的。”回纥将领们纷纷折服。这时郭子仪又说：“吐蕃和唐朝是姻亲，却也来侵犯我们，太不应该。现在我们决定打退他们，你们若要来帮忙，对你们也有好处。”回纥军马上答应。吐蕃军听到这个消息后，立刻退兵了。

化干戈为玉帛，这当然是军事谈判的最高境界。但不是每一次都能这样有惊无险，有一个圆满结局的。

2．边打边谈

20世纪中叶的朝鲜战争中，交战双方边打边谈，在军事分界线问题上、战俘问题上，经过了两年多的马拉松式谈判，最终取得了朝鲜战争全面停战的结局。但是，这当中双方所付出的代价是昂贵的。

20世纪50年代初，以美军为首的“联合国军”入侵朝鲜。让他们没有想到的是，中国派出了志愿军作战。双方交战几次之后，美军被打怕了。恰好当时召开联合国大会，美军提出“和平”解决朝鲜问题，但是仍然不断进行军事施压。中国一边到联合国进行舆论宣传，一边继续准备作战。五次战役后，美方看到在朝鲜战场上取胜的希望十分渺茫，就迫切要求谈判。1951年7月，谈判在开城正式拉开序幕。美方对我方提出的停战、以三八线为军事分界线、撤军的要求采取耍赖的态度，并在8月、9月展开夏季、秋季攻势。我方在军事上采取的仍是积极持久的作战方针，美方的进攻没能得逞，而且伤亡惨重。美方又主动要求谈判。这样，中断了两个月的谈判在板门店恢复。谈判之初，双方又打了一场战役，才达成了分界线协议。接下来马上谈停战监督问题。美方一直开“高价”，要“联合国军”来监督，而我方通过渡海作战，逼迫三八线以北沿海岛屿的美方撤军，揭露了他们的细菌战以及放弃提名苏联为中立国等条件，换取了以波兰等国为监督国的停战监督协议。

谈判中最困难的是战俘问题，谈了将近二十个月。美方主张“一对一”返还，这就意味着我方十余万被俘人员将被扣留。在全部遣返和强迫扣留的争执中，双方谈判达到白热化。谈判破裂后，美方采取各种战术，发动多场战役，其中著名的上甘岭战役就发生在这个时候。此时，“联合国军”中的英方因为没能参加谈判代表团而与美方产生矛盾。借此时机，我方接连出击，使上台之初准备扩大战争的艾森豪威尔陷入无可奈何的境地，不得不回到谈判桌上来。在国际舆论的影响下，美方同意了将不直接遣返的战俘由中立国在朝鲜看管的方案。在平息了李承晚制造的摩擦之后，双方终于在1953年7月签下了停战协议。

3．以战逼和

军事谈判往往都不是一帆风顺的。当遇到冥顽不灵的人时，不到山穷水尽的地步，他是不会和你坐下来慢慢谈的。

台湾自古属于中国。明末，郑成功率师东征，结束了荷兰在台湾38年的统治。郑成功去世之后，其子郑经拒绝康熙的招抚，坚持割据，公然宣称“台湾远在海外，非中国版图”。在同清廷谈判时，他一面表示可称臣入贡，一面又坚持“请如琉球、朝鲜例不登岸，不剃发、易衣冠”。清廷从康熙元年一直到康熙八年，派使者与郑经进行了四次谈判，据理反驳他的分裂立场。郑经被逼得理屈词穷，但仍顽固不化。为求统一，康熙在平“三藩”之乱时，又与其进行了第五次谈判。康熙不断让步，甚至承认郑氏集团可以“如朝鲜例，不剃发，不易服”，几乎满足郑经的全部条件，但郑经却节外生枝，不断提出无理要求。康熙只好作武力收台的准备。康熙二十二年，水师提督施琅率二百三十多艘战船进攻澎湖，全歼郑军主力，占领澎湖三十六岛后，再派使者与之和谈，郑氏集团终于投降。

谁都知道战争的残酷，但因利益所趋，战争一直无法避免。谈判是消除分歧的一种文明方式，有时候能成为解决武力冲突的一副良药。即使在不存在武力威胁的情况下，谈判也是各方在对利益和立场进行反复权衡的基础上，有效合作和达成共识的唯一途径。

（四）“谈”政治谋略

政治谋略的谈判方面，中国人可谓鼻祖了。战国时期的苏秦、张仪、蔺相如、毛遂等人以及他们的事迹，相信不少人都耳熟能详。他们也为现代的各类谈判积累下许多宝贵的经验。现在，让我们来了解一下古今中外的三位政治谋略方面的大师：孔子、周恩来、基辛格。

1．万世师表——孔子

孔子被誉为中国政治谋略的始祖。春秋战国时期，各诸侯国纷纷扩张自己的势力，利益的冲突是在所难免的，武力冲突是家常便饭，谈判也经常进行。那时谈判的主要形式是诸侯会盟。在“盟会”式的谈判中，造就了一些富有谈判谋略的政治家，比如子产、孔子、晏婴等。因为孔子的儒家学派的关系，所以他更多时候被尤为推崇。况且，孔子在政治谋略方面的机智和才干，的确值得称道。

鲁定公十年（公元前500年），身为宰相的孔子跟随鲁定公一同参加齐、鲁的“夹谷”之会，并以卿大夫的身份担任盟会司仪。在齐强鲁弱的形势下，孔子异常艰难地凭借自己的大智大勇取得了谈判的胜利。谈判开始之前，孔子就以政治家的敏锐察觉到齐国想以武力劫持定公的险恶用心，派出了军队，护送鲁定公赴会，为谈判提供了实力后盾。果然，在盟会上，齐国派出莱人以武力劫持定公。孔子指挥军队反击，并厉言责备齐景公，迫使他放弃武力，回到谈判桌上来。谈判开始之初，齐国官员派出了一些侏儒小丑上前表演，非常不严肃，孔子以“匹夫而营惑诸侯者罪当诛”的礼制，杀掉了那些“为戏者”，使齐国深感自处“夷狄之道”而自惭形秽，向鲁国让步谢罪。后来，齐景公又准备宴请鲁定公，孔子担心节外生枝，找了一个理由推脱了，使齐国的鬼蜮伎俩无从实施。最后，齐国要求鲁国在齐军出境作战时，派出“甲车三百乘”跟随作战，实际上是想让鲁国成为齐国的附庸。孔子立即给齐国施加道义和政治上的压力：出兵可以，但是你必须归还被你侵占的“汝阳之田”。齐国不得不把原先占领的土地归还给鲁国。

2．谈判大师——周恩来

周恩来是举世公认的20世纪最伟大的革命家、政治家、军事家、外交家之一。同时，他还是一位卓越的“谈判家”。从抗日统一战线的形成谈判到重庆谈判，从日内瓦谈判到万隆会议，从中美“破冰”到中日友好，周恩来的谈判策略为新中国的成立与发展作出了重要贡献。

关于国共两党的重庆谈判，这里就不详细叙述了，但其中的一个小插曲，可以顺便提一下：

国共两党签订“双十协定”之后，周恩来继续留在重庆，与国民党就对“双十协定”中还未达成共识的问题进行磋商。双方约定，谈判会议中的代表名额为36人，具体是国民党9人、中共9人、民盟9人、社会贤达9人。但是，蒋介石突然想到，这样的分配对自己不利，民盟已经和中共取得呼应，而无党派的社会贤达不可能为自己所操控，这样很容易在开会时出现一边倒，让中共占了上风。于是，他就开始打民盟党中青年党的主意，让其以独立的党派出席会议，并让张群等人出面做好青年党方面的工作。这样，双方就代表名额再作调整。张群等人提出青年党代表人数为6人，周恩来只同意4人，并强调不占民盟名额。其后，他“主动让步”，表现出“高姿态”，青年党人数折中为5人，不占民盟名额；同时，国名党方让出1人名额，中共让出2人名额，再增加2人。这样让步，张群等人无话可说了，于是，四方代表变成五方代表，36人变成38人，分别为国民党8人，中共7人，民盟9人，青年党5人，社会贤达9人。

这是一种巧妙的让步，虽然表面上看共产党代表人数少于国民党代表，但实际上中共与民盟阵容基本不变，在会议中仍占了上风。

这是一场“优势谈判”，不仅让对方答应了我方的要求，还让他们相信是自己占了便宜，非常高明。

3．白宫谋士——基辛格

在外国政坛上，“巧舌如簧”的谈判政客不胜枚举，为中美关系作出巨大贡献的基辛格就是其中一位。

1970年，在美国召开了国际海底资源开发会议。许多开发中的国家担心最好的采矿地会被一些工业发达的国家捷足先登，因此会议上与会各方各持己见，争论不休，一场气氛和谐的会议演变成剑拔弩张、形势紧张的谈判。在各方僵持不下的时候，基辛格从大局出发，提出一种“分割—挑选”的办法：每一个预定矿址的申请者首先要探明一块足够大的区域，这块区域所蕴藏的资源可供两家公司开采，而后由这家采矿公司的开发国家将所探明的场地一分为二，而国际海底管理局有从中挑选一块的优先权。

问题迎刃而解了，已开发国家得到了利益，开发中国家也得到了好处，基辛格巧妙地使谈判达到了双赢。