一、谈判主体概述——人人可以谈判

人是谈判的主体。人人自处于谈判中，当然人人都可以谈判。然而，一个不争的事实就是人与人的差异。不同的人，在谈判中会有不同的地位、优势、作用及效果。而人与人最常见的差异就是：男女有别。

（一）谈判有男女之别

谈这个话题的时候，我不禁想起了河南梆剧《花木兰》中那句唱词：“刘大哥讲话理太偏，谁说女子不如男。”设想一下，如果剧情放到现在，会出现一个什么样的结果？可能不是“梆剧”，而是“棒剧”了。现代社会的女性已经不太愿意承认自己是社会弱势群体了——然而，不得不承认，在谈判中有着一定的男女之别，而且，这个区别还非常富有“戏剧性”。比如谈判专家彼得·斯塔克就这么说道：“我们拍摄的多场谈判个案中都有这种情况：一位女士在阐述自己观点时不经意地碰了一位男士的手，这时，谈判的转折点就出现了。”

1．太极两仪——阴阳调和万物生

现代社会，谈判桌上自然少不了女性，而且男女各有特色。一般来说，男性谈判者会对准某一目标，埋头苦干，争取最大的利益，所以极少会东张西望，看人家下一步会出什么牌，然后随时准备对策反攻。这样其谈判态度就会比较连贯一致，不会随外界变化而变化。不过，这也导致了其敏感度不够，可能会失去很多谈判转折点的契机。而女性在谈判时，为了怕别人说她是弱者，所以会表现得比正常的情形更为强硬，准备得也比男人更为周全，而且，女人往往比男人更为有耐心。

同时，西方有的研究者发现，女人比男人更会“欺压弱势”。研究表明，大部分女士认为，如果对方让步，就是示弱，是理亏；否则，没有必要让步。既然他知道理亏，让步了，那么自然要继续增加要求，步步紧逼。当然，女人也不是总这么强势的。研究表明，如果与“帅哥”谈判，女人的态度很可能一下子就趋于缓和。

谈判本来就被喻为“分蛋糕”，而在“分”的问题上，女人比男人更在乎公不公平。正如刘必荣教授在其著作中所提的案例：

夫妻俩同车旅行，结果不慎被另一车撞上，于是双方停下检查，并相互理论一番。丈夫在争了一阵子之后就让步不争了，结果太太不愿意善罢甘休，非要让先生去争个你死我活、水落石出不可。丈夫不去，妻子就一直骂他“没出息”。

这种情况在现实生活中很常见，也是男人和女人对“冲突”看法差异的典型表现。男人或许觉得双方各让一下步好了，自己还要去旅行，而女人却认为错在对方，一定要让对方全部负责。实际上，女人的想法和要求并不过分。所以有时候我在想，女人在购物的时候为了一两块钱斤斤计较、讨价还价时，或许是在追求公平，让物有所值，而不是追求一种杀价的快感，我们一直都“误解”了！

2．以柔克刚——巾帼无须让须眉

在传统观念中，女性是阴柔的，是美的化身，只是，她们背负着“生儿育女”的使命，又承受着“男尊女卑”的压力，无怪乎在占人口总数50%的芸芸女性中，有所成者大大少于男性，伟大卓越者更是凤毛麟角。所以，能登上历史舞台的女性往往为人们所津津乐道，比如班昭、武则天等。我们来看一个大家可能会比较熟悉的例子。

公元前167年，齐太仓令淳于意犯罪，要受到刑罚。押赴长安受审时，淳于意面对着五个女儿叹息说：“可惜没有儿子，到了这关键时候没人能帮上忙。”不想他的小女儿缇萦一路服侍父亲到长安，并找到机会和汉文帝谈判，终于让汉文帝废除了残酷的肉刑，造就了中国法制改革上的一大进步。

当然，汉文帝在此之前早就有了废除肉刑的打算，缇萦只不过是在此基础上推了他一把罢了。但是，就算没有打算，我看汉文帝也未必不动心。这么一个娇小动人的女子，长途跋涉从山东走到陕西，又理直气壮地和自己辩论，就算不怜香惜玉，也会为其正气和才情所倾倒。何况这还是利国利民的千秋大事呢！

从社会伦理角度来说，男性会比较谦让女性，女性的阴柔、细致，往往能在诸多场合中发挥作用，也许这就是所谓的“柔能克刚”理论。所以，上文彼得·斯塔克所说的现象，完全可以从理论上进行解释。前面刘必荣教授说，女性在谈判桌上遇到“帅哥”，态度会缓和，男性何尝不是“难过美人关”？在谈判桌上，这自然也成为女性的优势。当然，也有可能出现一些阻碍，比如西格蒙德·弗洛伊德在其著作《笑话及其与潜意识的关系》中提出：“笑话是唯一一种百无禁忌的社交方式，而女性不如男性幽默，她们更多地扮演一个被动角色。”虽然扎比内·里特尔在他的著作《男性和女性的差异》中对此进行了反驳，但本书还是比较认可弗洛伊德的观点。要知道，幽默在谈判中举重若轻。

其实，女性地位的提升，不过才是上个世纪的事情而已，整个社会观念也才刚刚改变没有多久。相信不久的将来，谈判桌上的女性会越来越多，而且会让男性刮目相看。

3．略见一斑——于细微处见精神

关于男人和女人之间心理上的种种差异，可以从心理学家艾尔·特瑞西发表在英国《心理》杂志上的一些研究结果中略见一斑。

（1）男性在年轻时会交很多朋友，但大部分女性过了中年以后才会有更多的朋友。

（2）约有25%的男性，在第一次约会时就爱上对方，但女性到了第四次约会，才有15%爱上对方。

（3）女性作决定的速度比男性快。

（4）入学前到中学时期的男孩子比女孩子更爱支配别人。成年后，婚姻生活越长久，妻子就越成为被支配者。

（5）男性时常害怕爱侣会被杀或自杀，而女性则常常害怕爱侣会遭受意外事故或年老死去。

（6）男人喜欢冲锋式的工作，间隔休息，而女人则喜欢以同一个节奏工作。

（7）大多数对成年人所作的调查都显示，男性和女性爱搬弄是非、制造谣言的程度是一样的。

（8）阻止犯罪的研究显示，遇到坏人时反抗的女性比男性多25%。

（9）约有2/3或4/5的酗酒者是男性。十个丈夫中，只有一个会与酗酒的妻子生活；但十个妻子中，却有九个会继续与酗酒的丈夫生活。

（10）犯罪的单身男性比已婚男性多，而犯罪的单身女性则比已婚女性少。

（11）声称快乐满足的已婚男性几乎是单身男性的两倍。但已婚的女性却比单身女性更常表示不快乐，不管有无孩子。

（12）关于做梦。男性较经常梦见陌生环境里的陌生男人，一般多与暴力有关，即使梦见女性，多半与性爱有关。女性在梦境中，总是梦见熟悉环境里的朋友和亲人。女性的梦境通常在户外，气氛大多友善，但在生理期到来前，女性做梦时会觉得懊恼和紧张厌烦。

（13）女人喜欢隐藏她们最深的感情，而男性喜欢让对方知道。如果你问一个男人：“这个面包是哪里买来的？”他会告诉你答案。而把这个问题问一个女人，她通常会反问：“有什么问题吗？”

（14）女人到家门口才掏出开门的钥匙，而男人早就掏了出来。女人划火柴时，总是把火柴划出，而男人总是划入，也许是女人怕烧到自己。

两性的差异，当然不能仅从上面这些心理上的细节中完全表明，更何况，在生活中，我们根本不会去在意这些差异。但是，一旦在谈判桌上进行与重大利益相关的谈判，留意一下对手的性别差异，或多或少对你有好处。

（二）谈判有年龄之差

谈判本身并没有年龄限制。当年郦食其说服齐国七十余城降汉的时候，已经八十多岁了；而诸葛亮舌战群儒的时候，还不到三十岁。要说谈判有年龄之差，不要说你们，连我自己都不信。但不得不承认，年龄对谈判或多或少是有一些影响的。

1．姜终归是老的辣

虽然说“有志不在年高”，但是“年高”的确是人生的一大优势。人生的阅历是最珍贵的财富。在人生的旅途中，我们不断地积累经验，我们的阅历与年龄成正比发展。而当我们面对一群“小毛孩”的时候，一句“当年我也是这样过来的”，多多少少有那么一点威慑力。

当然，好处不只这么一点。当年黄石公与张良的“谈判”，相信大家都知道。他先让张良下桥帮他捡鞋，给自己穿上，并要他半夜到桥上等他，然后他收张良为徒，传授兵法。这就是“倚老卖老”的好处所在了。设想一下，一个孔武有力的壮汉，或是一个娇美玲珑的小姐，再用这种方式收徒，故事的味道可就变了。

年龄可以造就知名度。知名度对于对手来说，可是一个比较大的压力。比如周文王和姜子牙。姜子牙年过七旬，在渭水河边钓鱼，却能迎来周文王车辇的礼遇，除了他的贤名，当然还有关于他的传闻：仙风道骨，鹤发童颜。要是你看到这么一位老者，是不是首先就肃然起敬呢？这也是一个谈判的筹码：“我饱经沧桑，什么大风大浪没有见过，何况又胸怀经天纬地之才，受一下周文王的礼遇，也是应该的。更何况我将来要在你那边干大事，不搞点知名度出来，没人信服我！”

当然，上面所举之例似乎与现代社会生活中的谈判相去甚远，但是年龄的确是谈判中的一个有利因素。处乱不惊，气定神闲的，往往都是年长者。要知道，谈判中稍有沉不住气，可能就会失去很多利益。20世纪80年代初，时已年近七旬的邓小平就香港问题同英国首相撒切尔夫人进行谈判时，就让撒切尔明显感到这位老人的威严。

2．初生牛犊不畏虎

话说回来，虽然“姜是老的辣”，但年轻人与之相比，也有自己的优点和长处：他们有经验，但是往往思路没有我们灵活；他们有气势，但是往往体力没有我们持久。所以我们可以像抗战一样，先打一下游击战，再打拉锯战，最后来个反攻。更何况，弱势有时也是优势，我们可以静下心来多听、多想，只要瞄准目标，怎么打都可以。年轻也是本钱。

“1.1美元的奇迹”这个故事在各类杂志上刊登过很多次。那个小女孩用自己仅有的1.1美元，挨家挨户地去买奇迹，希望可以医治好自己身患绝症而又无钱医治的弟弟。奇迹果然被买到了。一个外科医生将上万美元医疗费和手术卖给她，仅仅收了她1.1美元。

这是一场很不“公平”的谈判。1.1美元就换取了上万美元医疗费，还有专家级别的技术。但是又可以说很公平，因为爱心是无价的。说到这儿，我不得不列出两个我不是很想说出来的贬义词：一个是博取同情，一个是麻痹对手。

回到现实，谈判是很残酷的，所以，任何招数都可以用上。正如上面说的两个“损招”，对年轻人来说，最有优势不过了。你可以假装童稚未泯，如果谈不好会被责骂，以可怜兮兮的样子去博取对方同情——如果对方是年长女性，这招很能够唤起对方的母性。你更可以装作少不更事，用“什么也不懂”去麻痹对方，让其掉以轻心，最后出其不意而制胜。当然，我只是说年轻人有自己的优势，而不是建议年轻人去装小孩。因为有时候装不好，会像小孩子偷吃了蛋糕，满嘴奶油还反驳没有偷吃一样可笑。总之，年轻人若能灵活应用自己的年龄优势，也可以成为一个谈判高手。

李先生年轻有为，很早就出版了《儿子兵法》《女子兵法》等关于谈判销售的书，可有一次，他差点着了道。一次他经友人介绍，向一位大建筑公司的老板推销企划案。会谈时，这位老板闭口不提企划案的事。当时竞争的公司很多，李先生很沉不住气，主动出击谈判，却又被绕开话题。索性一不做二不休，他开始和大老板一边喝茶一边天南海北聊起来。末了，老板终于发话了：“企划案的事，你看着办吧。”原来，这位大老板早就对李先生有了一定的认识和了解。和李先生一谈几个小时，就是看他能否沉得住气，会不会急躁。因为他认为，太求功心切、太急躁的人会坏事。几天后，李先生果然拿到了项目。

这个案例可谓将这小节的内容体现得淋漓尽致。公司老板是醉翁之意不在酒，他找的是有成长潜力的、诚恳的、稳定的、不只谈利润的、还有未来长期合作空间的生意伙伴，而李先生适应力强、头脑灵活、投其所好，自然谈判成功了。

（三）谈判有地位高低

谈判中，我们不得不面对这样一个问题，就是当对方说他没有决策权的时候，你还有兴趣谈下去么？

答案是肯定的：谈！

1．当头棒喝——高职位的优势

在谈判的过程中，如果你在职位上对对方有一种压制作用，那么你要好好利用这个优势。谈判大师林伟贤说：如果你是董事长，对方是一个科员，你就可以经常用一种教训的语气来和对方谈判：“你知道我是怎么当上董事长的吗？就是在谈判的过程中懂得如何让人一步。你今天不懂得让，就永远只能当个科员。”

不仅如此，你还可以运用环境优势，让对方到你所在的地方来谈判。这样，你要收集任何资料都很方便，占尽主场优势。

不过，对方一味推诿不能做主也是比较讨厌的。这个时候，就应该鼓励他勇敢地作出决定。比如林伟贤博士列举的这一番话就非常幽默，并能取得很好的效果：

“陈先生，我和你说，你们老板和我们老板说他非常信任你，所以才派你出来谈判。你们老板说，你以前的每一次谈判，都帮公司争取到了一个非常好的结果，所以这次谈判他才会派你来谈。这次谈判回去之后，只要谈判的结果不错，他就打算把你从科员升成科长。所以陈先生，你是他最相信的员工，你当然可以作决定。”

简单来讲，就算他没有权力作决定，你也要去鼓励他作决定。如果你自己是老板，而且你也不想作决定，那没有关系，董事长也有上级，董事长的上级是董事会，董事会也有上级，是股东大会。

2．以进为退——低职位者的方式

如果你很不幸地处于比较被动的职位或比较低的位置，你会怎么想？首先你应该感到高兴，因为，你有了一个作决定的上级，没必要自己拍板，这就会赢得许多讨价还价的筹码。反之，如果对方知道你位高权重，有决定权，那很可能你会处于劣势。因为既然你可以作决定，那你就决定好了，没有必要回去再讨论，再调查，再开价，甚至再撤换提案了。所以说，地位低的人，也有地位低的好处，活跃空间大。

另外，地位低者适合扮演“白脸”的角色。“红脸白脸”战术是谈判中用得比较多的也是收效比较明显的战术，由你来充当“白脸”，从气焰上压制对方，然后你的上级出来做“老好人”，这样既合情合理，同时也会收到不错的效果。

还有一点比较重要，正如林伟贤博士提到的那样：谈判时，西方人比较重视“里子”，东方人比较重视“面子”。谈判实际上是为了“里子”，所以有时候你“拍拍马屁”，让对方决策者挣足“面子”，很难说不会拿到出乎意料之外的“里子”。

（四）谈判有国籍之分

上面提到，东方人比较好“面子”，西方人比较重“里子”，除了这点差别之外，东西方的谈判方式也不太一样。比如西方人谈判，往往是先谈，谈好了签协议，然后开香槟庆祝。而东方人，比如中国人往往喜欢在酒桌上谈生意，仿佛迷迷糊糊之中就达成口头协议。

此外我还想问问大家，当老外和你商量一件事，你不是很赞同，并想提出另一个观点的时候，你喜欢说“Yes, but”还是“No, but”？这当中是有区别的。西方人在谈判时，比较常用的句型是“No, but”，因为but这个词充满希望和可能性。东方人用得比较多的是“Yes, but”，因为yes这个词代表面子。这就是文化的差异。虽然众多学者都认为谈判是需要作理性抉择的过程，无需依靠文化等因素加以说明，可实际上必须认识到，谈判者是所属文化的俘虏，而文化又在社会交往中起调节作用。

文化的差异，造成谈判风格的不同。所以，谈判是有国籍之分的。接下来先概括介绍几个国家的谈判风格，让大家感受一下各国谈判人员之间的一些差异。

1．理性——重视凭据的美国人

美国是当今世界上经济最发达的国家，所以其谈判方式在世界上也最有影响力。他们很理性，很重视有凭有据的合约。美国人共同的谈判特点是：（1）讲究效率。他们很注重短期利益，希望很快就有结果。（2）坦诚自信。美国人的沟通比较直接，他会直接问你的公司赚多少钱，多少钱卖给他。（3）积极务实。美国商人一般不漫天要价。另外，就个人关系来说，即使你们过去存在某种关系，那也是生意归生意，朋友归朋友。（4）注重合同。美国是个法制健全的国家，美国人的法律意识很强，所以在谈判中很重视合同的签订。美国人比较守信用，一旦成交，很少改变主意。此外，和美国人初次见面时可以送点礼物，因为这样他会觉得受到重视。

2．绅士——讲究礼仪的英国人

英国人不像美国人那样乐意和陌生人交谈，他们比较拘谨，比较保守，往往会给他国人一种讲究礼仪、追求绅士风度的印象。和英国人打交道，要注意：（1）一定要准时；（2）唯“礼”是从；（3）尊重隐私；（4）注意他们的阶级区分。

3．浪漫——立场坚定的法国人

法国是一个历史大国，也是一个浪漫的国度。和法国人谈判时，要注意他们的以下几个特点：（1）立场坚定；（2）坚持使用法语；（3）喜欢先勾出轮廓，然后达成原则，最后协商内容。另外，法国人极富有人情味，喜欢享受美食。美食当前的时候，千万别谈公事。

4．刻板——一丝不苟的德国人

德国人办事一板一眼，工作精益求精，纪律性强，说话简洁明了，做事雷厉风行，考虑周到仔细，是典型的理想主义者。具体说，德国人的谈判风格是：（1）重视信息，准备周密；（2）自信固执，坚决果断；（3）重视质量，严守信用。

5．刚硬——节奏缓慢的非洲人

非洲人性格刚强生硬，自尊心极强，十分看重友谊，同时等级森严，十分注重礼仪。另外，非洲人生活节奏缓慢，要尽量照顾其生活习惯，配合其悠然自得的生活节拍，否则会引起他们的猜疑。

6．保守——富有宗教色彩的西亚人

阿拉伯人信奉伊斯兰教，所以禁忌很多。饮酒是受到禁止的，有关女人的话题也不能在谈判中提及。如果你尊重当地的宗教与信仰，就会得到他们的亲近和善待。谈判前，可以和热情好客的阿拉伯人交个朋友，对谈判会有很大的促进作用。

7．个性——扑朔迷离的日本人

日本人是比较“难缠”的。日本的文化传统和现实特点，让日本人养成了进取心强、工作态度认真、等级观念强烈、不轻信人、慎重、规矩、有礼貌、有耐心、自信等特点。所以，与日本人谈判时，尤其要注意他们的以下几个谈判特点：（1）习惯集体决定，配合默契；（2）注重身份，崇尚礼仪；（3）重视情报，善用策略；（4）诚实正派，慎重规矩。还有一点比较有趣：和日本人交谈时，他们经常会说“嗨、嗨”，绝大多数情况下只代表他听到了、知道了，而不是代表同意了、成交了。千万别一听到他们说“嗨、嗨”就以为有眉目了，其实你根本猜不到他们的意思。

8．天才——讨价还价的中国人

中国人天生就是生意人，谈生意的时候一定要讨价还价一番，所以一开始开价都比较高，再慢慢让步，在整个过程中享受这种讨价还价的乐趣。整个谈判中，中国人会先讲情，再讲理，最后讲法。这也是让其他国家的谈判者比较头痛的一件事情。