第三节 群体影响与意见领袖

一、消费群体和消费个体

在受众之间，存在着某些共同的特点，如有些受众他们具有共同的收入水平，或者他们的年龄是处于一个阶段，或者是因为他们的工作与职业相同等，我们把这些特点相同或者相近的受众统称为消费群体。人是社会动物，我们都属于群体，试图取悦别人，并且通过身边人们的行为来接受关于如何行为的暗示。事实上，我们要求“介入”或认同处于我们期盼中的个人或群体的愿望，正是许多购买和行动的首要动机。我们经常做出极大的努力，来取悦那些我们期盼能接受自己的群体中的成员。在消费群体中，有些受众有相同或者相似的消费特点，如收入水平相等、购物兴趣相同、受教育的程度几乎一样、年龄相近等，有时也称他们为消费阶层，消费阶层与社会阶层有很密切的联系，划分消费阶层的主要依据是参照社会阶层的划分标准，但消费阶层不完全等同于社会阶层。一个企业的生产经营活动开始之前，首先要研究市场上这样的消费群体，依据已有的消费群体的特点，制定相应的生产和经营的策略。

社会群体的定义是：人们在相互交往的基础之上所形成的团体或组织，处于这个团体或组织中的成员一般具有共同的特征，或者具有共同的目的，或者从事共同的活动，或者他们具有共同的需要，每一个人在这个群体当中充当一定的角色，一般这个群体具有一些成文或不成文的规范来约束群体内的成员。消费群体是社会群体的一种，即具有共同特征的受众构成为一个群体，如果要界定消费群体的范围的话，可以这样认为：消费群体是具有共同消费特征的一些受众形成的群体。

与消费群体相对应的概念是消费个体，指的是单个的个人所进行相应的消费行为，消费个体所进行的任何消费行为属于个人的行为方式。消费群体是消费个体的对称，即相对于每一个单独的个体受众而言，消费群体不是指一个受众的行为而是指一群受众的行为。

二、参考群体

参考群体就是对个人的评价、期望或行为具有重大相关性的事实上的或想象中的个人或群体。参考群体通过三个途径影响受众：信息性的、实用性的、价值观表达性的。

● 信息性的影响。个人向专业人士寻求关于各种品牌的信息。个人向从事这种商品生产工作的人寻求信息；个人向朋友、邻居、亲戚或同事中对品牌有着可靠知识的人征询与品牌相关的知识和经验；个人对品牌的选择受到独立的检验机构认可的影响；个人对专家选择的观察影响其对品牌的选择。

● 实用性的影响。个人的购买决策受到其相关团体和角色的影响，个人以此来融入团体活动并满足团体成员的期望。个人对某一品牌的购买受到与他有社会交互影响的人的作用。满足对个人有所期望的人的愿望会影响个人的品牌选择。

● 价值观表达性的影响。个人感到对某一品牌的购买或使用能提高自己在别人心目中的形象。个人感到购买或使用某一品牌的人具有他喜欢的某些特点。个人有时感到像广告中使用某品牌的人是一件好事。个人感到购买或使用某品牌的人是被别人羡慕或尊敬的。个人感到购买某品牌有助于向别人显示他所希望成为什么样的人（例如运动员、成功的商人、好父母等）。

1．参考群体的类型

虽然形成群体一般要求两人或两人以上，但在描述任何提供社会提示的外部影响时，参考群体这个术语的使用在界定时是相当宽松的。参考对象可以是深入人心的文化形象，也可以是其影响力仅波及某受众周边环境的个人或群体。

（1）正式与非正式的群体

参考群体可能是一个大规模的正式组织，有明确的结构、完备的章程、确定的会议时间和行政官员。它也可以是小型的、非正式的组织，例如几个朋友或者室友。由于正式群体容易辨认和接近，商家往往能更成功地对其施以影响。

一般来说，小的、非正式的群体可以对个人受众施以更有力的影响。这些群体对个人的日常生活介入更多，作用更重要，其规范性影响程度较高。而大规模的正式群体则具有更大的比较性影响力，对于特定的商品和行为更重要。

（2）成员身份和期望群体

一些群体由受众相识的人组成，而另一些则由受众能辨认或羡慕、钦佩的人组成。许多营销活动特别地关注参考群体的吸引力，对高度可视、万众倾心的形象青睐无比，比如著名的运动员和演员。人们往往把自己和与自己相似的人作比较，所以常常为与自己相似的人的生活方式所动摇。因此许多促销策略引入了那些为消费行动提供信息性社会影响的普通人。

人们加入某个群体的可能性受以下几个因素的影响。① 邻近性：当人们之间的物理距离缩短，互相作用的可能性增加，联系就变得更容易形成。物理上的接近称为邻近性；② 单纯曝光：我们会因为看到一些人的次数较多而对其产生好感，这称为单纯曝光现象；③ 群体凝聚力：一个群体的成员之间相互吸引和对群体成员身份予以重视的程度称为群体凝聚力。群体对成员的意义越重大，就越容易引导成员的消费。联结大量的人难度很大，因而小群体倾向于具有更强的凝聚力。同理，群体往往把成员限于有选择的一部分人，这样就提高了成员身份对成员的价值。

（3）积极群体和消极群体

群体对消费行为既可施以积极的影响，也可施以消极的影响。多数情况下，受众按照他们想象中群体对他们希望的方向来塑造自己的行为。但在一些情况下，受众会努力将自己与心目中的“回避群体”疏远开来。他们会仔细地研究他们不喜欢的人或群体的服装或礼节，然后明确地避免购买那些可能把他们与其相混同的商品。

2．参考群体的影响

群体并非对所有类型的商品和受众行为都有同等重要的影响。例如简单的商品、风险较小的商品，购买前可以试用的商品以及对个人影响不太敏感的商品。另外，参考群体的特定影响会发生变化，有时这种影响能使人决定使用某种商品，而非其他，有时则能在某类商品中决定品牌选择。

影响参考群体的重要程度主要有两个标准：购买是用来公共性消费还是个人性消费，商品是奢侈品还是必需品。参考群体对奢侈品的购买有更强的影响力，因为在收入有差别的情况下，商品购买受个人品位和偏好影响，而必需品则不能提供选择的余地和范围。参考群体对在社会中具有高度可见性的商品购买有更强的影响力，如果受众的购买不会被旁人注视，那么他的决定并不易受人左右。参考群体的影响对某些特定商品类型的相对效果在图3-5中可以看到。

三、消费群体对于个人消费行为的影响

社会力量是指某事物改变他人行动的力量。如果你能够使别人做某事，不管他是否出于自愿，你就对那个人能施以影响。消费群体作为一种特殊的群体类型，它的内部具有自身的活动规律，内部的活动形式对于消费行为的影响有着特殊的表现方式。一个消费群体对于受众的行为发生影响的方式主要有：这个消费群体的一些规范；从众、模仿、流行的心理；受众在这个消费群体中所处的角色也会影响这一受众的行为；消费群体内部成员的信息沟通状况也是影响各成员消费行为的一种因素。

1．消费群体影响力

（1）流行、从众、模仿、崇拜的影响力。在消费行为中，没有什么现象比得上消费流行更能吸引人们的兴趣了。当流行的风潮吹来的时候，到处都有正流行的商品出售、许许多多的男女津津乐道于正流行着的商品、各种各样的宣传媒体上充斥着对流行行为流行商品等事件的报道和渲染性的评论，许许多多的企业因为流行风潮的到来而获得巨大的经济利益。

流行是某一时期某一范围内的大部分受众出现了相似或相同消费行为的现象。具体表现为对于商品的式样、商品的风格有相似或相同的消费兴趣。流行的过程一般有一个发展的周期，有蕴酿期、发展期、流行高潮期、流行衰退期四个过程，在流行的发展期一般有一些权威性的受众或引导消费潮流的受众开始做出流行行为的示范，到了流行的高潮期，大部分已经自觉不自觉地卷入了流行当中，流行的高潮过去之后，人们的兴趣便转移到别的商品方面去了，流行进入衰退期。

在流行的高潮期间，大部分受众采取相同或相似的消费行为，导致另一些受众的行为自觉与不自觉地跟随他们的消费行为，以保持自己的消费行为与他们行为的一致性，避免个人心理上的矛盾与冲突，像这种因流行而导致后一部分受众做出的消费行为叫从众消费现象，是消费流行中十分普遍的一种现象，正是由于从众行为的出现，导致更大范围内更多受众做出相同或相似的消费行为，形成更大规模的流行浪潮。

在消费流行的发展周期中，经常会有一些受众做出示范性的消费行为，这些人可能是普通的受众，但消费兴趣很广，性格独立，也可能是一些名人，如电影明星、歌星等，还可能是该行业的消费专家，具有相应的权威性，如美食家、资深的发烧友等，这些特殊的受众的示范性消费行为会引起其他受众的模仿，普通受众以能模仿这些人的消费行为而感到愉快，这种模仿性的消费行为，对于推动流行的形成也具有重要的作用。相对于上面所说的从众行为而言，模仿性消费行为具有更大的主动性。

还有一些受众对于上面所谈到的名人、明星十分敬佩十分迷恋，从内心深处崇拜他们，所以在消费行为上不仅极力模仿名人、明星，甚至于视这些名人、明星的消费行为为唯一的标准，达到迷信般的程度，这是消费流行中的崇拜现象。由于这种崇拜现象的出现，便影响到名人、明星所使用的商品品牌的市场，今天这些名人、明星可能使用这一种牌子的商品，引起他们的崇拜者也仅仅选择这一种牌子的商品，明天这些名人、明星可能使用另一种牌子的商品，引起他们的崇拜者也仅仅消费另一种新的牌子的商品，消费兴趣不断地转移进而引发市场上的流行风潮，这就是偶像力量。如果一个人羡慕某个人或某个群体的特性，他或她就会通过效仿其偶像的行为并以此作为自己消费偏好的指导来模仿那些特性。各行各业的著名人物通过对某种商品的认可，特殊的时髦表述或对某种事业的支持，可以影响人们的消费行为。由于受众主动地转变行为以取悦或认同于参照者，因而偶像力量对于许多决策来说显得非常重要。

由于流行现象的出现，导致受众在流行的高潮时间内购买该式样或该风格商品的人数大大增加，商品的销售量急剧上升。那些符合受众流行口味的商品，会在流行的周期内获得巨大的经济效益。

消费流行现象的出现一般有多方面的原因，一方面的原因是出自于商品的生产者和销售者的利益，可能是它们制造出各种消费的气氛，引导受众进入流行的节奏中。另一方面的原因是出自于受众的某一共同的消费心理，大部分受众在这一共同的消费心理的影响下，自觉自愿地追求商品的新式样新风格，自然而然地形成了流行的高潮。

在解释流行的消费心理这一现象时，一些学者也引用了其他学科的理论和方法。有的学者用心理学家荣格的理论来解释服装流行的心理原因。荣格认为群体的意识和行为可以通过“心理能”来观测和分析，心理的能量亦称为“力必多”总是受到人的好恶偏倾、因见异思迁而被分配到不同的兴趣和行为活动中去，这种分配有两则规律：

① 等值原则。人在一种活动上的心理能降低，那么在另一种活动或行为上的心理能会等同地增加。从市场的角度上看，市场上购买力是相等的，当人们对于一种商品的兴趣减少时，那么对于另一种商品的兴趣便会相等的增加。

② 均衡原则。心理的能量趋向于从较强的位置向较弱的位置转移，时装的流行也正是这种现象的反映，高潮时正意味着流行意识的主题正进入尾声，它迅速由高层次的名都、名店、名模向次文化层次的密集区扩散，由流行意识强的青年人向其他年龄的人传播，当流行的引导者正步入流行的下坡路时，也是正悄然兴起新的流行高峰的时候，正因为心理上的能量可以转移，心理的能量也可以被引导，向着健康、生动的方向发展，形成日新月异、有张有弛的流行现象。

（2）信息力量。一个人仅仅因为他知道一些别人想知道的事就能拥有信息力量。拥有信息的人凭借他们（或被设想成的）对事实的熟悉从而具有影响受众意见的能力。

（3）合法性力量。有时社会认同可以赋予人们力量，例如教授和专家。在许多受众环境中，制服所拥有的合法性力量被广泛地承认。

（4）专家力量。专家力量源于对某一特定知识或技能的掌握。被认为·86·能够以客观睿智的方法来评价商品的专家往往能够影响受众。

（5）回报力量。当一个人或一个群体拥有能提供积极的促进力量的手段时，这个实体就在这种促进作用被所受到的评价或期待的程度上对受众施加影响。这种回报可能是有形的，例如当一个雇员得到一次升迁，也可能是无形的，社会的认可与接受常常成为一个人依照群体塑造自己行为或者根据对群体成员的预期来购买某种商品的回报。

（6）强制力量。虽然强制力量在短期经常有效，但它一般不能使态度或行为产生永久性的改变。某些监视通常要求人们做他们不想做的事情。所幸的是，在商业交流与传播中强制力量很少使用。然而这种力量的基础要素在恐惧吸引、个人销售的恐吓以及那些强调如果受众不使用一种商品会引起某些消极效果的销售活动中十分明显。

（7）内部规范力量。一个消费群体的规范，可能是成文的规范要求，一些规章制度，甚至是以法律的形式规定的行为准则。有些消费群体的内部规范是以不成文的形式对于各个成员进行相应的约束，比如一个地区内的风俗习惯，即属于不成文的规范形式。不管是成文的规范还是不成文的规范形式，对于这个消费群体的成员的约束都有相同的表现方式，也就是说成文的群体规范不一定能完全约束消费群体内每一个的消费行为，不成文的规范不一定不能约束人们的消费行为。

2．个人消费行为对消费群体服从

服从是指对真实的或想象中的群体压力的反应在信仰或行为上造成的变化。社会成员创造规范或不正式的法则来管理人们的行为以保证社会的运转。如果这样的认同体系不发展进化，混乱将不可避免。虽然规范随时间演变的速度很慢，但总是存在着普遍的一致，规定着社会中的人们应该服从什么，同时调整着人们参考的方式来服从这些规范。

（1）社会影响的类型。就像社会力量的基础会发生变化，社会影响的过程在以几种方式发挥着作用。有时一个人会受到驱动去以别人为样本塑造行为，这是因为他相信模仿能产生回报，诸如社会认可或金钱。在其他时候，社会影响的产生仅仅是因为个人不知道正确的处世之道，并以别人或群体的行为为提示来保证他的行为的正确。当一个人以服从来迎合他人或群体的期望时，规范性社会影响就产生了。比较而言，信息性社会影响是指由于群体行为被当作现实的证据时发生的服从。如果在一个模糊的场景下，其他人以一种特定的方式应对，我们可能会模仿他们的行为。因为这样做看起来是对的。

服从不是自发的过程，许多因素都会对受众仿效他人的行为产生影响。文化压力、对越轨的恐惧、责任与义务、群体一致、规模和专长及性别差异因素都会具有影响力。

● 文化压力：不同的文化对服从的推动程度或深或浅。日本社会具有以群体福利的主导地位和群体忠诚压倒个人需要的特点。

● 对越轨的恐惧：个人可能有理由相信群体可以用“是否准许”的手段来惩戒那些与群体行为不一致的行为。我们常见到青少年躲避“相异”的同龄人以及公司对不具团队精神的人不予升迁考虑。

● 责任与义务：一个人对群体奉献越多，对成员身份估价越高，驱动他追随群体指令的积极性就越强。摇滚追星族的追随者会做一切要求他们做的事，而恐怖分子则愿意为其“事业”的利益付出生命，根据最小利益原理，最小程度地投身于某种关系的个人或群体有最强的力量，因为他或他们对威胁和拒绝毫不敏感。

● 群体一致、规模和专长：当一个群体赢得了权力时，群体成员的依从程度就会加深。抗拒许多人的要求比抗拒少数人的要求要难得多，当群体成员让人感到他们了解自己所谈论的内容时，这种难度还会加倍增长。

● 性别差异：我们常认为女性对人性影响更敏感，因为她们对社会提示更敏感，而且在天性上更具协作性和群体导向。然而，近来的研究表明这种推理是有缺陷的。无论男女都具有女性个性特征从而倾向于更多地服从。

（2）人的社会比较。有时我们用别人的行为来确定我们处事的标准。社会比较甚至适用于没有客观正确的答案的问题抉择。像对音乐、艺术的口味等类似的风格决策被认为是个人选择的问题，但人们往往认为某种类型更好或比其他的更正确。如果你曾经负责选择在聚会上演奏的音乐，你可能会体会到选择正确组合时所面临的社会压力。

虽然人们经常喜欢把自己的判断和行动与别人比较，他们还是会对究竟把谁用作标准十分挑剔。将受众与他人之间的相似性用于社会比较能够增强对信息的准确性和重要性的信心。只有当我们合理地定位了我们自己时，我们才有尊重与我们明显相异的人观点的倾向。当进行社会比较时，人们倾向于选择与自己导向相同的人或具有相当身份的人。女子更多地向与自己类似的朋友征询商品的选择信息，以降低不确定性并且信任她们的判断。

（3）依从。资源和信息的特征对影响产生的可能性有重要的作用。这些影响如果被感到是确凿的或具有专业性，则更易于赢得依从。另外，一种要求的措辞方式会影响依从的可能性。

● 策略性要求。要求依从的措辞或组织方式对其结果会产生影响。有经验的推销员知道，如果他们先说服受众让他们进屋，做成一笔生意的可能性就会大大增加。一旦受众同意了这个小的要求，他们就难以回绝大的要求，因为受众已经参加了他们之间的对话从而合法化了这个推销员的存在，使推销员不再是门口的一个有威胁的陌生人。

● 影响个人行为的群体效应。随着群体中人数的增加，任何一个成员单独地受到瞩目的可能性就越小。较大群体中的人，或者处于难以被辨识的形势中的人倾向于对自己注意较少，因而对他们行为的正常约束被减少了，这种现象称为无个性化，这时个人的存在沉没于群体中。例如，与别人一起购物时，人们往往购买许多计划外的商品，买得更多，就会在商店里涉足更多的商品区。规范性和信息性影响都在促成这种效应。赢得群体中其他人认可的愿望会驱动群体成员去购买某种商品，或者他们可能仅仅通过随群体一起集成信息从而接触到了更多的商品和商店，因此，零售商应当多多鼓励集体购物。

社群逃避指人们置身于群体中时，针对一项任务逃避其在集体中应尽的责任这一现象。群体的决策不同于个人决策。许多时候，在群体决策中，人们比独自决策时更愿意考虑有风险的方案，这种变化称为风险转移。一个较普遍的效应就是群体讨论倾向于产生决策极端化。不管在讨论前群体成员的倾向是有风险的选择还是保守的主张，讨论后都会变得更极端。群体讨论对低风险商品购买多能引起风险转移，而对高风险商品购买则产生更保守的群体决策。

（4）对影响的抗拒。许多人将自己的独立性、独特的风格或抗拒推销员及广告的诱惑的能力引以为荣。区分独立性和反服从是很重要的，对群体的抵抗是“反服从”，这也就是这种行为的实际目的。有的人会想尽办法不买正流行的商品。为了确保自己异于时尚，他们往往要花费大量精力。这种行为显得颇为荒谬，为了不做别人预计到的事，一个人必须时刻警惕别人的预期。相比之下，真正独行的人对社会的预期漠不关心。人们对保留选择的自由有着根深蒂固的需要，他们在受到丧失自由的威胁时会努力抵抗这种损失。这种消极上的情感状态称为“对抗”。例如，对书籍的审查可能会导致公众对这些东西的兴趣；极端过度地对某一商品所作的促销可能会导致长远失去顾客，即使他们已经对这个品牌十分忠诚。当感受到的对个人自由的威胁和被威胁的行为对个人的重要性增强时，对抗发生作用的可能性就会上升。

四、意见领袖和消费影响

受众虽然从个人资源里获取信息，但他们并不是随便向人请教关于采购决定的建议。意见领袖是每个人都认识到了他对商品的深入了解，他的意见会被别人认真考虑。意见领袖就能频繁地影响他人态度或行为。你如果想买一辆新的汽车，你会找一位对汽车知之甚多的朋友征询意见，这位朋友可能自己很早就有一辆汽车，或者订阅专业性期刊，并十分喜欢汽车。意见领袖对多类商品的品牌流行程度都有重要的影响。

1．意见领袖

由于他们具有专家的力量，所以他们在技术上有竞争力因而具有说服力。他们已经以公正的方式预先甄别、评价及综合了商品的信息，所以他们有知识力量。不像商业支持者，意见领袖并非代表某一公司的利益，他们没有什么个人企图，所以他们更可信赖。他们在社会上很活跃，在其社区联系广泛。他们可能掌管社区团体或俱乐部。由于他们的社会地位，意见领袖往往有合法的力量。由于他们在价值观上与受众相似，所以他们具有参考对象力量，当在一种商品类别内将意见领袖以兴趣或专长进行区分时，他们倾向于对其同类者具有更强的说服力。在社会地位和教育水平上，有效的意见领袖通常略高于受其影响的人，但这种差异并未大到社会阶层间的差距程度。意见领袖往往是那些最早购买新商品的人之一，所以他们承担了大量风险，这种经历可以大大降低那些不这么勇敢的人购物时的不确定性。并且，当由企业赞助的传播活动完全瞩目商品正面的一面时，这种传递经验使意见领袖更可能去传播关于商品的正面或负面的信息。

（1）意见领袖影响的范围。很少有人可以精于多种领域，甚至那些通才型的意见领袖通常也只能专注于某一宽泛的领域。普遍的意见领袖是极少见的，一个时装意见领袖可能对化妆品购买也有权威性，但对微波炉购买则未必。

（2）意见领袖与其他受众类型。创新的传播者。意见领袖可能购买也可能不购买他们向别人推荐的商品。较早的购买者被称为创新者，同时也是早期购买者的意见领袖被称为“创新的传播者”。这些人的特征包括：在社会上他们是积极而活跃的；他们注重外表并且自恋；他们喜欢参与时尚文化；他们是时髦杂志的读者；他们可能比其他人拥有更多数量和款式的服装；他们的学术兴趣较为有限。

● 意见征询者。意见领袖也可能是意见征询者。他们普遍与某种商品类别牵连较多，并积极地寻求信息。因此，他们更可能与别人谈论商品并请教旁人的意见。与静止不变的意见领袖观点相反，大多数与商品有关的谈话并非以一种讲座的形式发生，许多这类谈话只是情势所至的结果，发生于一个随意交流的环境中而非正式的指导。

● 市场专家。他们喜欢参与传播各种市场信息。市场专家并不必然对某种特定的商品感兴趣，也不必然是某种商品的早期购买者。由于他们对于任何商品与哪里购买商品具有全面的了解，他们在功能上接近于普遍性的意见领袖。喜欢向朋友介绍新品牌和新商品；喜欢以向朋友提供关于各类商品的信息的方式来帮助朋友；人们向其征询有关商品、购物地点或降价销售的信息；能够回答商品到哪里买最合算；新商品或降价销售好的信息源。

● 替身受众。他们对许多类别的商品都有积极的影响。替身受众是被雇来为他人的购买决策提供支持的人（我们所说的“托”）。无论他们是否实际上代表受众做出购买决策，替身的推荐都是极具影响力的。

2．识别意见领袖

（1）专业意见领袖。发现意见领袖最简单的办法是瞄准那些有偿提供专业性意见的人。专业意见领袖是那些从技术期刊上获取了专业性信息的执业者，例如医生、科学家。试图赢得受众接受商品的商家发现，赢得专业意见领袖是比较容易的，他们会把商品推荐给受众，当这种方法被用得太过，伤害了专业意见领袖的可信性时，它也会带来负面作用。

（2）受众意见领袖。多数意见领袖是日常的受众，很难被发现，一个社会名流或实业巨头是很容易找到的，他会有着全国性的或者至少区域性的可见性，大多数意见领袖在当地的层次上发挥作用，也许只能影响五到十个受众。由于在市场中识别意见领袖难度很大，多数的这种努力致力于那些识别代表性意见领袖的特点并把它概括到整个市场的探索性研究上。这种认识帮助商家努力将与其商品相关的信息瞄准恰当的背景和媒介。

（3）自我指定法。用来识别意见领袖最常用的方法就是询问个人受众是否认为自己是领袖，这称为“自我指定法”。自我指定存在问题在于：虽然声称对某一类商品抱有较大兴趣的受众较可能是意见领袖，但这种调查的结果还是不可全信的。有的人喜欢夸大自己的重要性或影响，而有的真正有影响力的人则不愿意承认。我们传递的关于商品的信息并不意味着别人都能接受，但对于那些货真价实的意见领袖来说，他们的意见必定会被意见寻求者高度重视。自我指定的一种可选择方法就是选择特定的群体成员（关键是提供资料人），要求他们去识别意见领袖。这种方法成功的关键在于找到对群体有确切认识的人以及将调查反馈的偏见最小化。

复习思考题

1．商业交流与传播受众的特点有哪些？

2．商业交流与传播受众的类型有哪几类？

3．商业交流与传播受众媒介选择因素有哪些？

4．什么是受众自我认知？

5．不同年龄不同性别受众对媒介和信息要求有什么不同？

6．社会阶层如何影响购买决策？

7．参考群体有哪些类型？

8．什么是意见领袖？如何识别意见领袖？

9．列举三种自我观念的表述尺度。

10．收集描绘不同阶层受众的广告。你能否概括其事实及其出现在何种媒介中的一般规律？