一、为什么要推行科学订货

近年来，随着我国经济的高速发展，居民消费能力及理念逐步成熟，国内鞋服行业发展迅速，甚至部分细分市场出现爆炸式发展，并且涌现出一批优秀的国内品牌企业，如雅戈尔、美特斯邦威、百丽、安踏、李宁等。但随着市场发展逐渐趋于饱和，发展中的瓶颈问题也逐渐凸显，那就是库存及资金周转问题，而解决这个问题的一个关键战略手段就是订货机制。

我国鞋服行业大致可以分为两个阶段：在计划经济时代，市场运作采取以产定销，消费观念及产品款式单一，同时国内市场属于卖方市场，市场供不应求；进入市场经济时代以后，市场运作采取以销定产，消费理念及产品款式丰富多变，市场正逐步过渡到买方市场，供大于求，各个品牌公司如何适应并占领市场？没有优质的货品，再好的卖场也是“巧妇难为无米之炊”，只有有了订货这根脐带，品牌所属的渠道市场这个婴儿才可得到充沛的营养，所以推广订货对于品牌与市场发展具有重要意义。

（一）解决新品上货，充分保证货源

服装行业，采用现货订单时，常常发生畅销货品到仓数日便售罄的情况。畅销货品由于时间、资金等问题很难及时补货，所以经销商一边握紧钞票，一边紧盯总部库存，但情况总是差强人意。笔者曾接触过一个体育品牌客户，在2008年采用订货制前，其仓库内3个月的新品上市比例仅达到40%，而在2010年彻底执行订货制后，其新品上市比例则达到了70%。

可以看出订货制的好处是：货品全部是自己想要的，同时对新货的数量也做到心中有数，对滞销库存的多少更有计划；非订货制则对新品的数量无法把控，而且对滞销库存处理不能做到主动。

（二）订货制对公司管理具有牵引性

推广订货制对零售公司管理层提出了更高的要求，管理者对自己的未来通路、经营业绩、资金预算、库存管控、商品管理综合考虑，在提高要求、标准的同时，管理也得到提升，并从中受益。比如根据订单金额、开店计划，就可计算出每月应投入的资金量，根据到货时间、销售计划即可计算出每月库存状况，从而在经营上更加科学，且可以有效规避风险。

（三）订货的有效推广可提升零售商利润

有些经销商朋友一听到订货就认为要压货，其实订货不是压货，而是各地卖什么货就订什么货，让店铺的畅销品更充沛，货品卖得更好，销售业绩飙升。

另外，通常零售商采购货品的折扣会比现货折扣降低4～8个百分点，这就意味着经营毛利增加4～8个百分点。以某零售商一年采购商品订单吊牌价4000万元为例，仅此一项即可提高利润160万～320万元，所以，如果零售商善于利用这个游戏规则，则可大大提高其经营利润与投资收益。

（四）降低采购谈判成本与货品运输成本，提高效率

采用现场订货时，会出现根据该笔订单数量及货品临时沟通折扣的情况，这样不但投入大量精力，而且浪费时间，沟通谈判成本太高，而订货则只需在订货会现场一次性确定订货数量、折扣、发货时间等关键要素。后期只需要打款提货即可；同时，因为补现采取零散发货方式，而订货一般一月发货2～4次即可完成，批次少，流量大，一定程度上可降低运输及搬运成本，而这些无疑都大大节省了时间，提高了零售商的运营效率。