第一章 “营销”VS“销售”

谈起“营销”，大家并不陌生，但谈起“营销”的定义，不是所有的人都能给出准确答案。在培训过程中，我问过很多银行的同事：“究竟什么是营销？”得到的答案都不如意：“营销无非就是将产品销售给别人”“营销就是满足客户需求”“营销就是把合适的产品卖给适合的人”……每每听到此类答案，我往往会追问一句：那究竟“营销”和“销售”有没有区别呢？

在正式讲“营销”与“销售”区别之前，我们先看一个小故事。

老太太去买菜，要路过4个水果摊，想一想她会在第几家买？

1号摊:

老太太路过水果摊，看到卖苹果的商贩，就问道：“你的苹果什么口味？”商贩说：“我的苹果特别好吃，又大又甜！”

老太太摇摇头，走开了。

2号摊:

老太太又到一个水果摊，问商贩：“你的苹果什么口味的？”

商贩措手不及：“我早上刚上的货，没来得及尝，看红红的表皮应该很甜。”老太太二话没说扭头就走了。

3号摊：

旁边的商贩见状问道：“老太太，您要什么苹果，我这里苹果种类很全！”

老太太说：“我想买酸点的苹果。”

商贩答道：“我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤？”

老太太说：“那就来1斤吧。”

4号摊：

老太太又看到一个商贩的苹果，便去询问：“你的苹果怎么样啊？”

商贩答道：“我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢？”

老太太说：“我想要酸一些的。”

商贩说：“一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢？”

老太太说：“儿媳妇怀孕了，想吃点酸的苹果。”

商贩说：“您对儿媳妇真是体贴啊，将来您儿媳妇一定能给您生一个大胖孙子。几个月以前，这附近也有两家要生孩子，就是来我这里买苹果，您猜怎么着？这两家都生了个儿子，您想要多少？”

“我再来2斤吧。”老太太被商贩说得高兴了。

商贩又对老太太介绍其他水果：“橘子也适合孕妇吃，口味酸甜，还有多种维生素，特别有营养，您要是给儿媳妇来点橘子，她肯定开心！”

“是吗？好，那就来3斤橘子吧。”

“您人可真好，儿媳妇要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了！”

商贩称赞着老太太，又告知他的水果每天都是几点进货，保证新鲜。

老太太被商贩夸得开心，说：“要是吃着好，我让朋友也来买。”提着水果，满意地回家了。

我们对以上4个水果小贩进行一下分析。第一个小贩只顾介绍自己的苹果(产品）又大又甜，却不询问客户的需求是什么，抓不住客户的需求自然无法成交；第二个小贩，客户问苹果口感怎么样，小贩却说：“还没来得及尝，看红红的表皮应该是甜的。”失去了客户的信任，不了解自己产品的卖点，只是在为卖苹果而卖苹果，自然也不会成交；第三个小贩只卖掉了1斤苹果，客户需求把握了，但不知道需求背后的动机是什么，丧失了进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然没有将单值放大。唯有第四个小贩准确把握了客户的需求，不仅卖掉了苹果，还卖掉了3斤橘子；客户不仅花了钱还很高兴，并且答应吃着好还让朋友过来买。

同样是卖苹果，四个小商贩用的方法不同，产生的结果不同。我常听银行的同事说：“我们银行的产品和其他银行产品相比没有优势，所以很难销售。”平心而论，国内各大银行的产品同质化非常严重，为什么有的银行产品销售得非常好，而有的银行即使产品免费（如网银、手机银行），客户都不要呢？

归根结底，就是大多数银行员工在做的工作是“销售”而不是“营销”。

销售与营销的区别：销售是指以推销或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为。销售从某种程度上是以产品为中心，不关注客户的需求在哪里。而营销是指企业发现或挖掘准消费者的需求，从整体氛围的营造以及自身产品形态的营造去推广和销售产品，主要是深挖产品的内涵，切合消费者的需求，从而让消费者深刻了解该产品进而购买该产品的过程。

从以上分析不难看出，营销的关键是能挖掘客户的需求，激发客户购买的欲望，将客户从“要我买”到“我要买”。