前言 优秀的银行人员是怎么炼成的
商海泛舟，俊才汇集，我们每天都面临着各式各样的人、事、物，默默地成长着，也许自己没有发觉，但不经意间蓦然回首，已经走过了很远的路。杨澜说过：“你可以不成功，但不可以不成长。”一个优秀的银行工作人员，必是经过营销试炼而成功的。
为什么有的人业绩非常好，有的人却业绩平平？其实，银行整体的业务技能相差不大。为什么有的银行发展顺风顺水，而有的银行却相反？不管是个人，还是企业，失败的终极原因，往往是把营销看成销售，以为是卖东西，简单得很；既忽视了自身的修养和学习，也贻误了员工的培训和教育。营销不是销售，营销这门课需要一个人终生学习和实践。
柜面营销是简单地办理业务吗？很多人认为只要客户把业务办完了，非常满意，给打个好评就可以了，结果造成新的业务很难推出去。我通过多年的培训和实践，总结出一套不仅便捷而且效率极高的柜员营销方法。如果银行忽视了柜员培训、柜员忽视了柜面营销，不自觉间就会流失一大批客户。仅仅靠存钱和取钱，银行在未来还有发展空间吗？仅办理简单业务，那不是营销。
厅堂人员的职责仅仅是业务引导和引流吗？显然也不是，但很多厅堂的业务人员就是这么做的。为什么？一方面是传统的惯性难以改变，一方面就是缺乏厅堂营销的方法和技巧，学不会，用不上，只能是原地踏步。对客户进行营销的讲解，和客户进行互动才是厅堂营销的关键，客户微沙龙“七步成诗法”也许可以改变被动的局面，再加上合理的陈列、巧妙分类的精准话术，厅堂营销也就可以风生水起了。
一切不以成交为目的的客户沙龙，都是过家家、闹着玩而已，白白浪费了资源和时间。客户沙龙的最大问题不是成交率低，而是没有成交率。客户沙龙不是邀约客户，然后宣讲，拿完礼品就走人，而是要实打实地把产品推送出去，让钱进入银行的口袋。沙龙的主题怎么确定？组织方案怎么制作？怎么筛选精准的客户？电话邀约有什么技巧？需不需要演练与彩排？现场如何实现完美的控制？如何促使客户进行交易？等等，这些问题解决了，客户沙龙才能起到效果。通过实践的检验，我总结出的客户沙龙的高效组织方法，可以把沙龙的客户成交率提高到50%以上，高的甚至可以达到90%以上。
外拓营销不是一项运动，营销也不是一锤子的买卖。急功近利，只看眼前，不看长远，没有规划，没有方案，是外拓营销失败的主要原因。外拓营销需要做哪些准备工作？怎么精准定位客户？怎么制定完美的营销方案？外拓营销的流程是什么？社区营销、批发市场/小商户外拓营销、商场超市外拓营销、商区写字楼外拓营销、政府部门/企事业单位外拓营销、学校/工厂外拓营销、富裕农村/乡镇外拓营销七大类外拓营销怎么实施？关键点是什么？明白了这些东西，你会觉得，银行不但可以做外拓营销，而且还有很大的优势。
进入移动互联网时代，银行就进入了3.0时代，竞争取胜的关键不再是时间、功能和安全，而是场景与体验。在移动互联网时代，业务的主控权正在由银行向用户转移，业务怎么做，可能不是银行说了算，而是客户说了算。不得不说，银行在移动营销这一领域完全落后了，它的营销能力不但比不了阿里巴巴、腾讯、百度这些网络平台商，也比不上小米、华为这些手机制造商，还比不上滴滴打车、百度外卖。所以，在跨界营销的打击下，银行的一些核心业务居然被其他行业蚕食掉了。一些银行虽然在微信银行、手机银行App等方面已有了一些进步，但毕竟是刚刚起步，还需要努力思考以下问题：怎么通过社会化媒体做活动？怎么通过游戏营销吸引流量？怎么通过场景营销解决移动营销的危机？怎么通过互动营销提高客户体验？怎么运用移动金融、业务创新、大数据、物联网等推动银行的发展？可以说，银行不在生态系统上面获得突破，就会退化成纯粹处理交易的服务提供商。
营销的终极意义，对于银行而言，我认为是改变和培养消费者的消费习惯，让他们乐于使用银行提供的服务。习惯的营造是无处不在的，VI体系、宣传风格、促销模式、品类划分、品牌结构、收银位置、营业人员、导示系统、服务用语，甚至店内广播、停车方式、交通线路……都会对顾客形成习惯影响，使之建立起网状的习惯体系。培养起客户的习惯体系，就能像大树错综绵延的根系，牢牢地固化住顾客这一沃土，使其成为银行的忠实客群。
什么人应该看一看这本书？所有一线银行业务人员，都应该拿出两三天的时间来看一看，毕竟自己的进步才是最有价值的。自己的观念改变了、技能提升了、业绩上去了，蓦然回首，你才能发现，自己究竟在成长的道路上走了多远。
人才的竞争，是所有竞争的核心。员工素质的提升关系着银行传统业务和新兴业务的发展。客户经理也应该看看这本书，不只是为了自己，更是为了带好你的员工，组建素质优秀、客户开发能力极强的团队。自己强，说明你是一个聪明人；把别人变强，你才是一个合格的领导。
最后，所有有志于从事银行工作以及对银行营销感兴趣的人士，都应该看看这本书，它对开拓一个人的思维眼界、提升一个人的业务技巧，具有实实在在的作用。一个人思维的锻炼，必须早早开始，等到传统的教育把你的思维僵化住了，再去解套，其实你已经走了很远的弯路了。
银行营销，已经无处不在。我们现在所做的微博、网站、客户端、礼仪培训等，其实都是在默默地培养客户的购物习惯。让客户“走顺腿”，销售规模才能不断扩大。习惯的养成是需要过程的，就像成长一样，不会一路坦途；但是只要方向是对的，坚持下去，一定会有收获。