柜面营销具有哪些优势

柜面营销是银行客户服务和市场拓展的一个重要途径，具有很多其他营销方式所不能比拟的优势，这种营销方式成本为零、效率极高、开展便利。成本为零是因为银行不需要额外支付任何成本，柜员和所利用的设施都是营业网点现成的，无需配备专门的人员和设施；效率极高是因为柜面营销对象为正在办理业务的客户，目标性很强；开展便利是指银行柜员随时都可以开展营销，营销成功后，立即就可办理相应业务。

柜面营销的内容是在提供传统银行服务的基础上，使客户得到已经满足的金融需求之外的其他产品。面对一个普通储蓄客户，柜员们可以向他营销信用卡、国债、黄金、开放式基金等产品；面对一个普通对公客户，柜员可以向他营销代发工资、委托理财产品、代理保险等。

柜员不是简单地办理客户的具体业务，还应当根据客户办理的业务特点，揣摩客户的消费潜力，从而进行深度营销，力争将客户留在本行，并能引导客户的消费意愿使其临时下单，继而追加更高价值的营销服务。

柜员在办理业务的同时，营销的时间不能太长，建议一边办理业务，一边同客户交流和沟通，在交流与询问中发现或引导客户的潜在需求，然后见缝插针地将客户需要的产品推荐给他们。

全员营销有时会拖延柜面办理业务的时间，但在某些特定的时候如等候的客户很少或只做简单的产品营销时，柜员适时进行营销，不仅能缓解网点业绩压力，还能为自己赢得绩效，同时锻炼自身的营销能力，有助于职业生涯发展。

中午12点左右，某银行网点的大堂内只有2位客户，6个柜面窗口也只保留了2个还在正常营业，该网点近期正在热卖短期理财和贵金属产品；而2位客户分别到2个窗口办理业务，2个窗口的柜员A、B均有机会向客户做营销，但A和B却表现出两种不同的状态。

案例一：柜员A的营销

柜员A:“先生，您好！请问您办理什么业务？”

客户:“我要把我卡里的资金取出来（将卡从柜台窗口递送进去)。”

柜员A:“请问您取多少？”

客户：“全部都取出来吧？”

柜员A:“卡上有7万5千元，全都取了吗？”

客户：“是的。”

柜员A:“能冒昧地问您一句您打算用这笔钱做什么吗？”

客户：“呵呵，我想做一些投资。”

柜员A:“是关于哪方面的呢（追问）？”

客户:“啊……就是投资理财方面的（被逼问无奈回答)。”

柜员A:“我们银行也有一些高收益的产品呀，如贵金属、短期理财产品，都是很不错的选择呀。”

客户：“是吗？收益率怎么样？”

柜员A:“是这样的，短期理财有31天的，有60天的，年化收益率约4.2%;贵金属主要有黄金产品，今天金价是338元/克，你可以投资黄金通、黄金定投、纸黄金等产品，收益率都是非常不错的。”

客户：“那看起来还不错啊，不过我好像听说对面的XX银行的短期理财收益率有4.5%哦，比你们高不少呀。”

柜员A:”这样的啊，高收益自然有高风险，您除了听说他们的收益率以外，您可有了解他们产品的风险度和产品的具体信息吗？”

客户：“那倒没有仔细了解。”

柜员A：“嗯，所以很多时候，有些客户经理只告诉您年化收益率，却并不会告诉您理财产品的具体状况，到底是保本型还是非保本型，这些都是非常重要的，而我们的理财产品则不同，具体什么产品、是否保本、投资标的情况等，理财经理都会向您做详细介绍，虽然收益率要低一点，可是风险的透明度是很高的。如果单单只为了想多赚2~3个点的收益，而让本金出现亏损那是绝对不值得的。”

客户：“原来是这样啊，既然你们这里产品透明度这么好，那我就考虑考虑。”柜员A：“好的，那这笔钱就不取了吧，您购买一些理财产品，然后搭配一些贵金属的话就是非常好的投资了。”

客户：“好的，你帮我具体介绍介绍。”

案例二：柜员B的营销

柜员B：“女士，您好！请问您办理什么业务？”

客户：“我想汇一笔款给我的小孩，他在香港上大学。”

柜员B：“您的小孩真会读书，您很有福气，呵呵。”

客户：“哪里哪里，一般般啦。”

柜员B：“不过办理外汇转账会有些麻烦，需要点时间，所以可能需要您稍等十几分钟。”

客户：“没有关系的，我不着急走。”

柜员B：“那就好，这是我们的理财产品和贵金属的产品折页（递送折页给客户),您先看看吧。”

客户：“好的，那我先看看。”

柜员B：“您要汇款多少钱？”

客户：“汇5000元。”

柜员B：“好的，马上帮您办理（通过查询，柜员发现客户账户余额还有15万元)。您刚才看的折页上的理财产品最近卖得很好，很多人都购买了，我感觉挺适合您的。”

客户：“哦，我对理财没有研究过，不是太懂。”

柜员B：“没有关系，您可以先了解一下，从小额投资开始，不用一下购买很多。”

客户：“哦，我还是再考虑考虑吧。”

柜员B：“……”

上面的两个案例都发生在中午客户不多的情况下，而且刚好没有其他客户在等候，所以柜员在面对具有投资潜力的客户时，完全可以把握营销机会，为客户做产品营销。柜员能够在第一时间了解到客户的资产状况，这有利于柜员判断该客户是否为潜力客户，随后借助帮助客户办理业务带来的信任感，向潜力客户做产品推荐。即使营销不成功，也不会有过多的客户抱怨和投诉。柜员A和柜员B的营销出现不同的结果，是两人的方法不同，对客户的把握有差异，但是这并不影响后续的客户营销，只要持续引导，柜员B服务的客户还是有机会从小额投资开始逐渐成为稳定客户的。