你成功地引起了我的注意
爱德华·博克是《妇女家庭》杂志的著名编辑。他13岁时,还是西联电报公司的一个送电报的小孩,他给当时的很多名人写了一封信,引起了他们的注意,比如休曼将军、拉瑟夫特·海斯、格兰特将军夫妇、戴维斯、林肯夫人、杰斐逊等人。
博克最开始给他们写信只是因为想要确认名人传记中的一些事情,因此,他将写这封信的原因一五一十地向对方道明。一次,博克就凭着孩子所特有的真诚给加菲尔特将军写了一封信,询问加菲尔特将军小时候是否真的做过纤夫。不久,博克收到了回信,加菲尔特将军详细地回答了他的问题。而博克也从将军的回信中受到了极大的鼓舞。于是,他还想得到其他名人的书信,并不只是为了能得到他们的手迹,他想要的是从名人的回信中学到一些对自己有益的知识。
因此,博克又开始写信了。他不是追问那些名人做事的理由,就是询问他们生平最重要的事情,他也得到了很多回信,其中还有几人欢迎他去做客。
博克是怎样引起当时大人物的注意的呢?其实他为了写信,熟读了这些名人的传记,熟悉了他们的性格特点,所以信件有针对性,足以引起对方的兴趣。这样,他写的信自然就很有吸引力。许多人都希望那些名声显赫的大人物能够注意到自己,但是如果没有合适的方法的话,这种希望也只是一个遥不可及的梦而已。很明显,年轻的博克做到了,而这些友谊对他的人生也产生了很大的作用。
要想打动他人,首先应该赢得他人的注意,并牢牢地抓住这个机会。博克的成功之处,便是他以名人最感兴趣的事作为突破口去接近他们。要知道,人们总会特别注意自己以及与自己相关的事:自己所欠缺的东西、与自己相关的所有问题,还有与自己的经历。除此之外,人们还会特别注意一些新生事物。
亚历山大·克雷厄姆·贝尔是电话机的发明者。他为了能够得到哈伯特的赞助就使用了这个技巧。
一次,贝尔当着哈伯特的面演奏钢琴。他停下手中的钢琴问哈伯特:“你相信吗?假如我把这踏脚板按下去,对着钢琴唱一个音,钢琴就会复唱我唱的音。”哈伯特好奇地问贝尔:“那到底是怎么一回事?”于是,贝尔顺理成章地给哈伯特上了一堂有关和音和复音电唱机原理的课。结果,哈伯特自愿资助贝尔继续实验。
实际上,贝尔的策略十分简单,就是他在说出自己的真实意图以前,先将对方的注意力吸引过来。如果你成功地引起了对方的兴趣,那么,你所要做的事情就已经成功一半了。
但是,我们要注意,新颖是局限在某种条件之下的。如果没有令人熟悉的东西包裹着新颖,我们还是会忽略它。只有我们既熟悉又新颖的事物才能够吸引我们,才能够让我们好奇。例如,我们想要告诉一名环卫工人一艘军舰有多大,如果我们只是说有几百英尺,他们一定不会感兴趣。但是,如果我们告诉他“有五层楼那么高,有一条街那么长”,他们一定会表现出极大的兴趣。
吸引他人固然很重要,但我们的最终目的是让他人接受我们的思想和看法。因此,当我们和别人交谈时,如果发现对方注意力并不在我们身上时,或许只是因为我们忽略了对方的经验和体会,谈话中没有他特别感兴趣的东西而已。这时,以对方的兴趣为着力点,才能找到扭转和掌控局面的突破口。