第三节 自由商人的代表人物和经营方法

不受命于官府，以私人身份独立经营，有权自由议价、自由收购、自由运销的工商业者，可称为“独立商人”或“自由商人”（“工为商”，手工业主或手工业者也兼有商人身份）。春秋后期，自由商人人数日增以至已逐渐在流通领域居主要地位；奴隶制残余的工商食官逐渐缩小，以至成为历史的陈迹。

战国时期，封建领主制已进一步转为封建地主制，土地上的耕者争取到更多的自由，由农奴上升为个体农民。他们以更大的劲头发展生产，有更多的剩余产品可由自己支配，用来换钱，买回铁器、食盐、陶器等必要的生产和生活资料，他们同市场的联系较过去更为密切了。与此同时，独立的个体手工业者更多地形成，他们的产品自始就是商品，更加需要通过市场来交换所需的原料和生活用品。而战国时随着各个大的新兴地主阶级专政的集权国家的确立，与过去比较，分裂割据的现象大为减少，在一个相当大的范围内（如一个国家内），商旅往来已大为方便，大有利于商品的流通。所有这些都为商业跳跃式的发展——地区间贸易的发展，以至农村贸易的发展，开辟了广阔的前景。自由商人，迎来了自己的黄金时代。这时，工商界基本上已是私商的天下，富商大贾和游士一起是当时社会上有非凡的活动力的人物。

一 商业资本的积聚和富商大贾活动的几个主要方面

春秋战国时期拥有并积累起大量商业资本的自由商人，其活动主要有以下几个方面。

一是煮盐冶铁。商业资本兼有生产资本的性质。商业利润与生产利润都拿到手，获利特厚。春秋时无论是专卖，还是征税，盐铁的经营者大都还是小规模生产，“聚庸”人数不多的平民；到战国时，在盐铁已开放私营，不实行专卖的条件下，役使大量劳动力（依附农民、雇工以至部分奴隶）进行较大规模生产的大盐铁主，已是国中之豪民了。战国时的鲁国人猗顿是个弃学从商的大煮盐主；赵国邯郸的郭纵“以铁冶成业，与王者埒富”；西汉时有名的临邛的卓氏和南阳的孔氏，其先人也都是战国时的大铁商。

二是经营农副产品的大宗贸易。这是封建地主制下身份较自由的个体小农经济发展、生产和交换增加的新形势下的新兴行业。周人白圭即以农产品贸易为其主要的活动方向。也有人自己从事农牧业经营，自己出售，成为大农牧主兼大商人，秦国的乌氏倮就是以畜牧起家的大商人。

三是交流四方土特产品（如皮革、木材、竹箭等）的贩运贸易，自古以来以此为热门行当。《管子·禁藏》中说的：“其商人通贾，倍道兼行，夜以续日，千里而不远者，利在前也。”正是对这类商人的写照。楚国的鄂君持有楚怀王发给的通行证（节），一次可出动车50辆或船150艘，而不缴税，载运货物的车船远及今中南各省之地，他是一个具有贵族身份，依仗权势在一定范围内得享免税特权的私营大贩运商。

四是贩卖珠宝玉器、金银制品、丝绸织物等贵重奢侈品和高级手工艺品。这个行业获利最大，有珠玉之利“百倍”的说法，远超过一般土特产品的“倍蓰”（2～5倍）之价。各国统治者多靠商人来“供其声色之玩”、“不急之求”，这方面的商人也就格外受到统治者的尊重，大搞政治交易的吕不韦就是珠宝商出身。

五是铸钱。商人在缴纳贡税的条件下取得一部分铸钱权。他们用减重、掺杂、偷工、滥制的办法在铸钱上牟取厚利，并以所铸的钱向生产者套取更多的物资，把赚来的钱换成黄金，商人又添了一个生财之道。

六是放高利贷。商人往往兼高利贷者，商人资本与高利贷资本相结合（统称商业资本），对富商大贾来说真是左右逢源，操纵自如。

春秋末和战国时的富商大贾，就是这样在许多方面精细盘算，积极钻营，积攒起巨额财富，不断扩大自己的商业资本的。“长袖善舞，多钱善贾”，成为社会上的一句有名的谚语，这时的富商大贾已非西周和春秋前期的某些私商，如拿出12头牛和4张皮革来犒秦师的有名的郑国商人弦高之辈所能望其项背了。

二 子贡范蠡——春秋末大商人的代表

春秋战国的自由商人中出了一些著名的代表人物，他们有一套较好的经营方法。春秋末有子贡和范蠡，战国时有白圭。

子贡（端木赐）是孔门弟子，“卫之贾人也”，是士人经商的典型。孔子说他“不受命而货殖焉”，就是当一个不受命于官府的私商的意思。据《史记·货殖列传》所载，他“结驷连骑，束帛之币以聘享诸侯”。孔子周游列国，经济上就靠他的支持。在周游列国的途中就“赍货”，捎带着做买卖（在陈蔡绝粮时，子贡就以“所赍货”，突围出去，籴得米一石，见《孔子家语·在厄》）。他的老师又称他“臆则屡中”，就是说善于猜中行情。司马迁也说他“好废举，与时转货赀”，就是贱则买进（举），贵则卖出（废），掌握时机，从中转易取赢。他大概做过珠宝生意。《论语·子罕》中的“有美玉于斯，韫椟而藏诸？求善价而沽诸？”如此云云，正见他三句话不离本行。他预测到商品价格的升降和商品供给数量的多少有关。说“君子之所以贵玉而贱珉者何也？为夫玉之少而珉之多耶？”《荀子·法行》篇所记子贡的这段话，正提出了一种“物以稀为贵”的理论。供求关系的变化是前资本主义商业买贱卖贵的前提，子贡的理论表现了十足的前资本主义商人的观点。

范蠡以越大夫去官而经商，三致千金，历史上有名的陶朱公就是他。他经商致富，自己说是用了计然之策。计然之策（有人说是范蠡所著之书，有人说计然是范蠡之师，也有人说就是文种）中总结了一套商业经营的理论与原则——“积著之理”。

运用计然之策，范蠡首先要求根据生产规律来决定经营方式。强调重视储备，积蓄物资，预知不同时间所需之物品，事先作好准备，即所谓“知斗则修备，时用则知物”。这个“时”主要指年岁的丰歉和水旱等自然条件的变化。他认为天时变化的规律可以掌握，“岁在金，穰；水，毁；木，饥；火，旱。”“六岁穰，六岁旱，十二岁一大饥”。由此可预测商品供求变化的长期趋势。“旱则资舟，水则资车。”贸易的物资以迎合将来的迫切需要者最为有利可图。

范蠡十分强调注意价格的变化。他要求根据市场供求关系来判断价格的涨跌，即所谓“论其有余不足，则知贵贱”。价格涨跌有一极限：“贵上极则反贱，贱下极则反贵”，“一贵一贱，极而复反”。应当顺应这种规律，即所谓“顺其恒”，在商品贵到适当程度时及时抛出——“贵出如粪土”，而在相当贱的时候及时收进——“贱取如珠玉”。不能因价贵而守货惜售，因价贱而观望不前。

但对价格的变动，他要求国家用调节供求的经济办法，加以一定程度的控制，使之保持在一个合理的幅度之内，使“农末俱利”，“关市不乏”，价格（指粮食收购价）过贱或过贵会“病农”或“病末”。“末病则财不出，农病则草不辟矣。”

在具体商品的经营上，他要求注意商品的质量。贮藏货物要完好，这叫做“务完物”，容易腐败的食物则不要久留。

范蠡更特别要求注意加速商品和资金的周转，“财币欲其行如流水”，不能把货币滞压在手中，这叫做“无息币”，也不能囤积居奇、贪求过分的高价，要从加快周转中来增加利润，这叫做“无敢居贵”。

这个计然之策的“积著之理”很有一些道理，确已接触到商业经营的一些根本性的规律性的问题。私营商业，自负盈亏，要赚钱必须讲究经营方法，所以才有这样的经商理论从实践中产生。过去工商食官时代，受命于官府，缺乏经营积极性的官商，只是“知贾（价）”，会替商品估价而已，其经营管理水平赶不上私商。

三 白圭的经商术

范蠡以后经商有一套的当推白圭。他的做法是：“岁熟，取谷，予之丝漆”，在粮食收获季节买进粮食供应丝漆；“茧出，取帛絮，与之食”，在蚕茧上市时候，收购丝绵和丝织物，出售粮食。丰歉年之间也是以粮食为收购或供应的对象。白圭把自己的经营原则归纳成八个字：“人弃我取，人取我与”。丰年或粮食大量登场时节，粮价下跌，农民要求把粮食脱手，适时收进，就是“人弃我取”；歉年或青黄不接时，粮价上涨，农民极需购粮，维持生活，适时供应，就是“人取我与”；在这时候往往出现手工业产品和原料落价，白圭也适时收进，这也叫“人弃我取”。白圭这套经营方法的特点是把某些尚未形成社会迫切需要、一时供过于求，从而价格较便宜的商品，预先大量购存，等待一定时机，社会急切需要，求过于供，价格上涨时再行出售。这种“待乏”的原则与范蠡、计然的“旱则资舟、水则资车”和“夏则资皮，冬则资 ”的基本精神是一致的。掌握时机进行买卖，所出的收购价格即使比一般的市场价格高一点，相对于歉年的价格也是贱的了，这就叫做“时贱而买，虽贵已贱”。所出的销售价格即使比一般市场价格低一点，相对于丰年的价格也是贵的了，这就叫做“时贵而卖，虽贱已贵矣”。白圭的谷贱时及时收进而不过分抑价，谷贵时及时售出不过分抬价，与范蠡、计然的“贵出如粪土，贱取如珠玉”也有一脉相承之处。“不与人争买卖之价”，到头来还是可以从中得到不少的利润。这种利润来自丰歉差价、季节差价，在客观上是多少可以起到调剂供求的作用的。

白圭善于“趋时”，“乐观时变”，能比较准地掌握经营时机。他也有一套预测商情的方法。认为：农业收成和气候有关，每十二年形成一个周期，其中包括两个丰收年，两个旱年（一个是大旱年），还有一个水年。“大阴在卯，穰”，这年大熟；“明岁衰、恶，至午旱，明岁美，至酉穰”，即大丰年后，年成逐渐转坏，到第四年为旱年，再后两年，年成都不错，到第七年又是丰年；“明岁衰，恶，至子大旱，明岁美，有水”，第八、九两年收成不好，到第十年大旱，接着年成好转，但第十二年有水；第十三年是卯年，又回到大丰年。从短期看，是3年有一个较小的变动；丰年过后的第三年是旱年，旱年过后的第三年是丰年。遵循这个规律进行交易，丰年收贮粮食在歉年出售，就一定可以获得利益。白圭的这种“农业经济循环论”与范蠡、计然所说的“六岁穰，六岁旱，十二岁一大饥”基本相同，可能也是受了其影响。

白圭还有一个经营原则，就是薄利多销，“欲长钱，取下谷”，下谷之类的生活必需品，利润虽不高，但成交量大，可以多取胜，不高抬价格也可获大利。为了增加粮食货源，他主张“长石斗，取上种”，即选择优良品种，作为种子供应，以增加谷物的产量。

这个以经商自负的白圭曾说：“吾治生产，犹伊尹吕尚之谋，孙吴用兵，商鞅行法是也”。“盖天下言治生祖白圭”，后世商人把白圭奉为自己行业的祖师爷。

四 自由商人的两种类型

范蠡、白圭的这套经商方法是成体系的，颇有成效的。不能把范蠡、白圭的经商方法说成是囤积居奇、投机牟利。范蠡本意是“无敢居贵”，不赞成囤积居奇的，而且他是主张缩小价格波动，反对抑价收购而病农的。白圭的“人弃我取，人取我与”，有调剂供求的作用，他自诩为行“仁术”，虽是自我贴金，但与人弃、我不取，而待更贱取之，人取、我不与，而待更贵与之的做法，毕竟有所区别。乘粮食多时，抑而不取，把价格压之又压，乘粮食少时，囤而不售，把价格抬之又抬，故意扩大供求矛盾，制造价格波动，为了牟取暴利而不惜破坏农业生产，影响人民生活，那才是投机牟利、囤积居奇的生意经。不能把“待乏”原则与之等量齐观。自由商人有两种类型，其在不等价交换中的剥削程度不同，手法不同，后果也不同。当时人曾起了名字，一叫“诚贾”、“廉贾”、“良贾”（或“良商”），一叫“贪贾”、“奸贾”（或“佞商”）。这是反映了客观实际的，范蠡、白圭可以说是诚贾良商的代表，而不能算是贪贾奸商的典型。如果把范蠡、白圭的经商方法一律看成投机倒把，未免是把前资本主义的商人资本看得太简单了。

当时除了奢侈性行业、地区差价大的贩运贸易和投机商业利润特高（五倍、十倍、百倍）以外，一般商业正常的资本利润（毛利）率大致是十分之二。范蠡、白圭与投机奸商的不同之处是：不过分抬价、抑价，不在扩大商品的加价率上打主意，而是当买即买，当卖即卖，力求从加速周转扩大购销中去增加利润的总额。

资本利润率为加价率（利润额÷销售成本额）与资本周转次数（销售成本额÷资本额）之乘积。加价率虽不大，但周转快，薄利多销，总的利润额还是会增加而保持什二之利的。这个原理范蠡、白圭当是已经懂得，并在实际中加以应用了。贪贾奸商则反之，他们靳靳自守，待价惜售，杀价拒收，当卖而不卖，可买而不买，在同一时间内买进卖出次数少，只着眼于加价率的高低，结果资本周转慢，总的利润额和利润率反而可能降低。所谓“贪贾三之，廉贾五之”（三五是少与多之意），就是这个意思。

但是加速周转，不加大商品差价，也非一概而论的，实际上还存在另外一种情况，即由于供求关系，在正常的经营中，商品的差价也可能很大，如丰歉差价可达一倍，这是自然形成的，非人为扩大的，“积著率岁倍”即指此而言。这类商品由于“待乏”，要提前储备，如粮食要以丰补歉，从丰年买进到歉年卖出，须历一年以上或几年的时间，周转确是不能不慢的。加价率大与周转率小两方面因素交互的作用，几年平均算账，资本利润率大致仍是通常的什二之利，而不可能很高。

当然，如白圭等人能行“待乏”之道，有别于贪贾奸商，也并不是出于他们的好心。所谓“仁”而“能以取予”者，予正是为了取，无非是以取故予，“将欲取之则故予之”而已。归根到底还是旨在博取利润，稳固地取得利润。手法即使较隐蔽、缓和和高明，也不能改变其不等价交换和剥削小生产者的实质。

五 小商人所处的地位

在富商大贾大显身手的同时，那些从工商奴隶中解放出来的，以及从农民农奴中转化而来的小工商业者，是私营商人的中下层。他们作为劳动者，或肩挑背负，或坐市居鬻，或自产自销，或卖浆卖肉，小本经营，获利微薄，营业很不稳定。但比耕田省事，容易谋生，有时还可能侥幸上升，发财致富。所以谚语说：“用贫求富，农不如工，工不如商，刺绣文不如倚市门。”去当小商贩或当小手工业者兼小商人，对农民是一种很大的诱惑。

大商人所使用的商业劳动者，同独立的小工商阶级地位相差不远。战国时商业中已出现名叫“市佣”、“卖佣”的雇佣劳动者，如酒店中的“酒保”和其他行业中的“佣保”，有名的高渐离，曾“变姓名，为人佣保”。“伙计”制度，在战国时也已开始。过去的商业奴隶地位已有变化，待遇已有改善。白圭“能薄饮食，忍嗜欲，节衣服，与用事僮仆同苦乐”，这种能“用事”，与主人“同苦乐”的僮仆已不是过去的奴隶可比了。

中小商人以及大商人所役使的商业劳动者，他们的身份仍然是低贱的，因为他们是旧时代商业奴隶或其他贱民的孑遗。在市内的“坐列贩卖”的小零售商，都被编入“市籍”之内。有市籍者本人及其子孙是不得仕进，只能世代为商的，在战国时，庶人身份的小商人仍被称为“市井之臣”（臣原是奴之意），受社会的轻视，并遭官府和富商大贾的欺压。

小商人为了赚钱，也常缺斤短两，掺杂使假，搞一些小欺诈，来剥削消费者和小生产者。由于消费者和小生产者直接和他们打交道，感受很深，意见很大，虽然富商大贾对消费者和小生产者的剥削要比小商人重很多。

封建等级观念、鄙视劳动观念、对商人的欺诈的意见，交织在一起，形成了中国历史上轻商思想的来源之一。社会上的轻商，其实就是轻视那些身份低贱、实际从事劳动，且有时对顾客施坏的小商人。而那些名不列市籍、身不居市列的大商人（批发商），却是“连车骑，游诸侯”，有的人“所至，国君无不分庭与之抗礼”。有了钱就受人钦慕，轻商思想是轻不到他们头上来的。