第2章 “此路不通”，另辟蹊径

当试尽所有的方法仍然无法实现目标时，不妨换个方向，也许采取“曲线救国”的方式更容易收获成功的果实。

有一句老话叫“出奇制胜”，为了达到某种目的，不惜采取非常手段，虽然有时候让人意外，但却效果奇佳，屡试不爽。

世界上的父母无论贫穷还是富裕，都舍得为自己的下一代投资。在美国，儿童玩具的销售量居各种日用消费品之首。近几年，玩具厂家揣摩儿童的心理，不断推出电子玩具、机器人玩具和智能玩具等深受儿童喜爱的新产品。各个玩具经销店也展开了争夺小顾客的竞争。

商家们手段翻新，花样百出，有的选择上门推销，有的选择馈赠推销，各显其能。但最成功的玩具推销出自一家名叫“奇幻谷”的玩具商店。他们别出心裁地创办了商店托儿业务，希望以一种迂回的方式，赢得更多小顾客的青睐。

商店托儿业务主要的经营范围是：那些白天上班的夫妇，或临时有事的家长，可以把没人照看的孩子送到商店托儿场所，并按照小时收费，这种经营理念大大方便了无暇照顾孩子的父母。“奇幻谷”的这种策略，正是通过曲线方式赚取了财富。随着商店托儿业务的发展，“奇幻谷”玩具店的玩具销量不断攀升。

“奇幻谷”之所以能够取得成功，正是因为他们采取了迂回销售的策略。有时走迂回道路，往往比一味地图“快”、图“直”更能出奇制胜。

要想以退为进，运用谋略在商场上赢得主动，就是要以欲擒故纵的手段吸引顾客，以达到推销自己的产品和理念的目的。发明家贝尔就是运用这种模式的典范。

贝尔为了能顺利地发明电话机而到处寻找赞助商。有一次，贝尔到当时一个大资本家许拜特先生家中去筹款，希望他能够对自己正在进行的新发明事业进行投资。但贝尔知道许拜特是一个脾气古怪的人，对于电气事业向来不感兴趣，要想说服他出钱投资，肯定不是一件容易的事情。所以贝尔反其道而行之。一开始，贝尔并不向许拜特说明预算能获得多少利益，也不向他解释科学理论。据贝尔传记上的记载，他弹着钢琴，忽然停止了，对许拜特说：“你可知道，如果我把这脚板踏下去，对着钢琴唱出一个声音，这钢琴也会复唱出这声音来；假如我唱一个音节，钢琴也会发出同样的音节。你看这件事是不是很有趣呢？”

虽然许拜特不懂贝尔所说的原理，但他还是悄悄地放下手中的事情，非常好奇地向贝尔发问，于是贝尔详细向他解释了电话机的原理。这次谈话的结果已经显而易见，贝尔在不知不觉中说服了许拜特，许拜特很愿意为贝尔负担一部分实验经费。

以迂为直的推销方法其实是十分简单的，只要设法引起对方的兴趣，他就会非常乐意地购买你的产品。由此可见，这是一种简单易行，又能大幅度提高销售额度的推销策略。

美国新泽西州一家新兴电力公司的推销员韦尔特到一个比较偏远的小乡村去做推销工作。当韦尔特敲开一户在当地算是比较富有的农家大门时，接待他的是一位老太太。

老太太一见到是电力公司的推销员，立刻把门关上。韦尔特没有放弃，再敲门，老太太勉强把门打开了一条缝隙。韦尔特说：“夫人，打扰了您。我知道您对电力设施不感兴趣。事实上，我这一次登门并不是来向您推销产品的，而是想从您这买些鸡蛋回去。”

听到这话，老太太马上消除了一些戒心，把门开大了一点儿，探出头，但还是没有完全相信韦尔特。韦尔特继续说：“我看见您家的鸡毛色很漂亮，觉得它们应该很健康。我想买一打新鲜的鸡蛋带回城里。”韦尔特接着充满诚意地说：“我们城里的鸡蛋壳是白色的，做的蛋糕味道不好，所以，我母亲就要我来买些新鲜的农家鸡蛋。”

听到这里，老太太终于走出来，态度温和地和韦尔特聊起了自己养鸡的事。韦尔特指着院子里的牛棚说：“夫人，我敢打赌，您养的鸡肯定比您丈夫养的牛赚钱。”老太太被说得心花怒放。长期以来，她的丈夫一直不承认这个事实。于是她把韦尔特视为知己，并高兴地把他带到鸡舍参观。

韦尔特一边参观，一边称赞老太太的养鸡方法，并说：“如果用电灯照射您的鸡舍，鸡的产蛋量肯定还会增多。”老太太似乎不那么反感了，反问韦尔特用电是否合算。韦尔特给了她圆满的回答。两个星期后，韦尔特收到了老太太的用电申请书。

韦尔特之所以能把电器推销给原本不需要的固执老太太，就是因为他采用了迂回策略，从而使老太太的态度一点一点地发生了改变。当你为成功绞尽脑汁，当你被打击得快要失去斗志时，不妨尝试一下这种“迂回”策略。学会变通，成功才会来得更加容易。