渐进式回话赢得人心

成功学导师戴尔·卡耐基曾指出，从某种程度上来讲，说服的过程是被说服者心理渐变的过程。运用循序渐进的说服技巧，一步步地向对方靠近，一点点获得对方的信任，才符合心理学的基本规律。这就是渐进式的回话术。

渐进式的回话术看似是回话，实际上暗藏着巧妙的引导，就像一双无形的手，指挥着话题的走向，让双方所谈的话题走向回话者想谈论的话题，并最终达到回话者的沟通目的。我们不妨从《触龙说赵太后》这个故事中来细细体味渐进式的回话术。

公元前266年，赵太后刚刚执政，秦国见赵国政权未稳，于是发兵进攻赵国。赵国向齐国求援，齐国表示，一定要用长安君来做人质，才肯发兵援赵。长安君是赵太后最宠幸的儿子，因此她不肯答应，大臣们极力劝谏都无效。

左师触龙不肯放弃，决定去见太后。赵太后知道他是来劝谏的，气冲冲地等着他。触龙来到赵太后面前，先问候赵太后的身体，且提出了健康建议，赵太后的怒气稍微削减了一些。然后，触龙又说：“我疼爱小儿子舒祺，希望能让他替补上黑衣卫士的空缺，来保卫王宫。”

从这里开始，赵太后放下了戒备之心，和触龙聊起了儿女家常，随后我们可以看到触龙在回话时高超的艺术。

正例┡

赵太后说：“可以，你们男人也疼爱小儿子吗？”

触龙说：“比妇女还厉害。”

赵太后笑着说：“妇女更厉害。”

触龙回答说：“我私下认为，您疼爱燕后就超过了疼爱长安君。”

赵太后说：“你错了，我疼爱燕后没疼爱长安君那样厉害。”

触龙回话：“父母疼爱子女，都会为他们的长远考虑。燕后出嫁以后，您并不是不想念她，可您祭祀时，却祈祷她不要回来，难道这不是为她的长远做打算吗？”

赵太后说：“是这样。”

触龙又说：“但是您把长安君的地位提得很高，封给他肥沃的土地，给他很多权力，却不趁着现在给他立功的好机会，我担心长安君以后在赵国站不稳脚呢！我认为您为长安君做的打算太短了，这就是我认为您疼爱长安君不如疼爱燕后的原因。”

赵太后明白了触龙的意思，对他说：“好吧，任凭你指派他吧！”

从心理学的角度来看这个故事，我们会发现：触龙之所以能说服太后，是因为他采取了渐进式的回话术，也叫曲线救国，或者委婉含蓄的劝谏法。他没有急于求成，而是先拉家常，再通过回话慢慢将话题引入自己想要谈的问题上，最终等到赵太后发现他的意思时，已经来不及否定他的观点了，也就自然而然被说服了。

渐进式的回话术十分隐秘，它能在悄无声息之间，慢慢拉近双方的距离，赢得对方的认同。而一旦你被对方认同了，那么你所提出的观点，也就很容易被对方接受。在现实生活中，如果你想说服别人，就不得不用好渐进式的回话术。它看似在被动回话，实际上却是在主动掌控话题的走向。

在生活中，有些人不了解这个回话术，在聊天中，喜欢开门见山地“查户口”，让人非常反感。某大学有个男孩想追求一个女孩，但是对她一无所知，某天他好不容易鼓起勇气，约女孩到公园散步。

反例┡

男孩：你是哪里人？

女孩：我是江苏的。

男孩：哦，江苏不错。你有兄弟姐妹吗？

女孩：有个哥哥。

男孩：有哥哥好，哥哥疼人，你父母做什么的？

女孩：我爸爸是司机，妈妈是家庭主妇。

就这样，一问一答，句句都像是丈母娘面试女婿，“你爸爸妈妈是干什么的？”“你是做什么工作的？”“你一个月赚多少钱？”你不妨感受一下，这样的提问是不是让你很反感呢？采用渐进式回话术来悄悄拉近双方的距离，慢慢地获知对方的信息，岂不是更好？

心理学家告诉我们：要想了解别人，尤其是陌生人，不妨采取以迂为直的策略，先聊一些与实质性话题无关或相距较远的话题，再由远及近一步步切入实质性话题。具体做法是：

◎摆出坦诚的姿态，先答再问

关于先答再问，前文已经讲到过，这里我就不再赘述。之所以要先答再问，是因为在沟通中，先回答别人的问题，表现出来的是一种坦诚和信任，表示把对方当成自己人，这样有利于拉近双方的距离。这样，双方的聊天就会变得更轻松一些，再在其间有意识地把话题引向你想谈论的问题上。

◎先聊一聊对方感兴趣的话题

不管是与陌生人聊天，还是和熟悉的人聊天，最开始不妨从对方感兴趣的话题入手。对于陌生人，你可以试探性地提问，如：“你喜欢看什么电影？”“你有什么兴趣爱好？”“你周末喜欢干什么？”等等。与中年人可以谈论孩子，与年轻人可以谈论工作，与女孩子可以谈论旅游、休闲、逛街等，这些问题相对比较容易回答，有利于营造好的谈话氛围。在这个过程中，对方一定也会问你，你在回话时，就可以悄悄地把话题转移到你的目标话题上。