以问代答占据主动

回话不仅限于回答别人，有时候也可以采取“以问代答”的形式做出回应。比如，当别人提出一个让你尴尬的、不好回答的问题，但又不得不回答时，或三言两语说不清时，你就可以巧妙地以问代答，把问题抛给对方，转移对方对你的追问。这样就能避免陷入沟通的被动局面。

正例┡

有一次，英国物理学家法拉第公开进行电磁学的实验表演。在实验刚结束时，忽然有人站起来高声质问：“这有什么用呢？”

法拉第看了一眼提问者，反问道：“请问，新生婴儿有什么用呢？”

顿时，提问者哑口无言。

面对提问者对科学的无知，法拉第没有正面回话，跟他解释这个实验的意义和作用，而是采取以问代答的方式回话，话题中隐含了对提问者在科学问题上目光短浅、缺乏预见性的嘲讽。

正例┡

2000年11月，李瑞环在香港考察时，在一次新闻发布会上，被两名记者抢着问道：“您在讲话中强调了团结的重要，是不是指香港不够团结？”

李瑞环笑着反问记者：“如果我祝你们身体健康，是不是指的是你们身体不健康？”然后转向其他记者，“可不可以这样理解呀？”顿时台下笑声一片。

面对棘手的、无法正面回答的难题，不妨采用以问代答法回话，这种回话法暗藏锋芒，如同把对方踢过来的皮球踢回去，从而达到“以攻代守”的谈话目的，在谈话中占据主动权。如果不懂得运用此法，很可能让自己陷入被动不利的局面。

反例┡

顾客：你们的产品价格怎么这么高？

销售员：不高，不高，一点都不高。

顾客：还不高啊，同样的产品，别人卖150元，你们这里居然卖250元，怎么贵这么多呢？

销售员：产品不一样嘛，我们的产品好！

顾客：好在哪里啊？我怎么没发现呢！

销售员：我们的产品有五大优点……

还没等销售员说完，顾客就转身离开了。

对话中，顾客所提的问题其实三言两语解释不清楚。对于这类问题，善于回话的销售员往往会问：“您认为我们的产品价格高在哪里呢？”“我们的产品和哪个产品比起来显得更贵呢？”通过这样的提问，把难题抛给顾客。

如果顾客说的是不知名的品牌，销售员可以说：“我们的产品确实比他们贵，但那些产品和我们产品不是一个档次。”如果顾客说的是一些同类的品牌，销售员可以说：“事实上，我们的产品比他们要好得多，比如……”总之，无论顾客怎样说，销售员都可以自圆其说，消除顾客对产品价格的不满。

事实上，以问代答回话法的作用不仅限于应付难以回答的问题，还可以顺利达到了解他人、拓展话题的目的。在运用以问代答法时，有几点是需要注意的：

◎先答再问，表达出你的回话诚意

以问代答回话法，并不是单纯的提问，在提问之前，如果适当地用回答做铺垫，效果会更好。比如，当和不太熟悉的人相遇，在对话中，就可以以问代答，来了解对方的信息。

甲：您在什么地方工作？

乙：我是南京一家化妆品公司的市场经理，这次是来北京出差的，你是北京本地人吗？

甲：是啊，我是本地人，土生土长的北京人。

乙：那你对北京一定很熟悉吧？你知道怎么去八达岭长城吗？我第一次来北京，想去那里看看！

甲：当然了，对北京我还是很熟悉的，您坐×××路公交车，到××站……

乙：就这么简单？那太好了。

面对别人的提问，如果你可以回答，却顾左右而言他，刻意地不回答，而是提出问题，有可能引起别人的不满。那么，别人也可能就不太愿意回答你，或者回答得不全面，只言片语带过去，这对延续沟通是不利的。所以，提问之前，如果能回答尽量回答出来，表达你的诚意，赢得对方的好感，这样你提出的问题才更容易被答复。

◎该问什么，不该问什么，要拿捏准确

也许你有这样的体验：和某些人在一起，沟通很愉快，而和另外一些人在一起，沟通很不爽。究其原因，主要是对方回答不诚恳，喜欢问你问题，并且该问的问，不该问的也问，让你很烦。比如，你问别人：“你是哪里人？”别人不回答你，反而问你“住哪里”“做什么工作”“多大年龄”“收入状况”，等等。

即便是熟悉的人提出这些问题，你都可能爽快地回答，尤其是涉及隐私的问题，如年龄、住处、收入等，更何况是不太熟悉的人提出这样的问题呢？所以，推己及人，当你与别人沟通时，一定要清楚什么问题该问，什么问题不该问，不该问的问题绝对不要好奇地去问。否则，很容易引起对方的反感，对沟通的延续是不利的。

◎用协商的语气提问，给人回旋的余地

在沟通中，面对别人的意见和想法，如果你有不同的意见，可以提出你的想法，并且向对方提问，但一定要注意语气——要带着协商的口吻，这样别人才有思考和回旋的余地，也更容易认可你的意见。例如：

甲：你认为这个项目计划怎么样？

乙：我也觉得大体上没什么问题，如果量化一下计划的完成时限，会更完美，你觉得怎么样？你对这个项目计划有什么想法？

乙的提问带着协商的口吻，充分体现了对甲的重视，这有利于甲以更好的情绪做出回话。