第3章 语言逻辑——如何提升说服力

1.聪明的回答者都是逻辑高手

在人际交往中，想要做到对答如流，可不是一件简单的事情。因为这要满足两个条件：第一，快速反应，答得出来；第二，彰显智慧，答得精彩。生活中，面对别人突然的发问或发难，人们往往会思维停滞，不知道该如何作答。有些人即便能够快速作答，也不一定能答得到位、答得精彩，这就难免会让自己陷入难堪的境地。然而，在逻辑高手那里，对答如流则是一件轻而易举的事情。

英国作家萧伯纳有一天碰到一位女士，该女士对他说：“您是最令我折服的作家，为了表达我对您的敬仰，我打算用您的名字来命名我家的小狮子，不知您意下如何？”

萧伯纳说：“亲爱的女士，我对你的打算颇为赞同，不过，最主要的一点是，你务必要和你的小狮子商量一下。”

还有一次，一位美貌风流的女演员向萧伯纳求婚，她说不嫌弃萧伯纳年迈丑陋，因为他是个天才，假如超人的天才能和美貌的女郎结合，那该是多么和谐，生出来的孩子一定是既有天才的智慧，又有美丽的外貌，会是十全十美的。

萧伯纳对女演员说：“你的想象很美妙，可是我担心，假如生下的孩子相貌像我，智慧又像你，那又该怎样呢？”通过这个回答，萧伯纳既巧妙地回绝了对方，又反讥了女演员的愚蠢。

萧伯纳在回答那位打算用他的名字命名小狮子的女士时，采取了转移话题的办法，对方问他意下如何，他却表示“你应该和小狮子商量一下”。小狮子不会说话，无论主人与它怎么商量，也不会商量出一个结果来。通过这个回答，萧伯纳很好地表达了委婉的拒绝之意，这样可以避免直接拒绝引起别人不快。

在回答向他求婚的女士时，萧伯纳采取了假设推理的办法，跳出了那位女士幻想的“相貌像我，智慧像你”的逻辑圈，提出了另一种“相貌像我，智慧像你”的假设，有力地驳斥了对方的愚蠢可笑，对讥讽他相貌的女士予以不留情面的回击，很好地维护了自己的尊严。

转移话题是逻辑高手回答问题时的常用手段，这样可以让自己由被动回答者变成主动提问者，从而掌控谈话的主动权。

丹麦童话作家安徒生就擅用此道。他一生俭朴，经常戴着破旧的帽子在街上溜达。有一次，一个家伙嘲笑他：“你脑袋上边的破玩意儿是什么东西？能算顶帽子吗？”安徒生毫不留情地回敬道：“你帽子底下那个玩意儿算什么东西，能算个脑袋吗？”

面对别人的嘲讽和提问，大部分人可能都会思考“如何回答脑袋上的帽子算什么，算不算帽子”，但聪明的安徒生巧妙地转移了话题，并且按照提问者的问句去类比，将话题转移到了脑袋上，将问题丢给提问者。这种巧妙的反问犹如一支利箭，直插对方的咽喉，让对方顿时感受到钻心的疼痛，却无法回答。

看了上述案例，我们发现：萧伯纳和安徒生在面对他人的发难、讥讽和侮辱时，能够做到快速而有智慧地反击，绝不让别人在自己身上占到半点便宜。在这种勇敢与智慧并存的表现背后，让人惊叹的是他们的逻辑思维能力。他们能够在短短的时间内灵活地运用类比、假设推理、转移话题等逻辑形式，确实令人佩服。

切尔·威廉是一位才华横溢的年轻人，从哈佛大学毕业以后，他一直在加利福尼亚经商。几年后，他将工作重心投向政界，并准备竞选州参议员。由于威廉本身极有资历，再加上经商期间一直热心公益，所以在竞选中有着极大的优势。

但此时，竞争对手们也开始在暗地里进行操作，期望以此来降低威廉的信誉度。很快，一个极小但极有影响力的谣言便渐渐地在选民中散开了，谣言的内容很简单，说威廉在毕业后到某个学校担任过一段时间的老师，并在此期间与一位年轻的有夫之妇有暧昧关系。对手的意图非常简单，就是一旦谣言传播开来，人们便会质疑威廉的生活作风问题，威廉必然会因受到凭空的诬蔑而怒不可遏，进而迫不及待地想要站出来为自己的清白进行辩护，如此一来，人们便会对此事抱有更大的怀疑。

刚开始的时候，威廉的确上钩了，他气急败坏，并一度想要召开新闻发布会，为自己辩解，还准备对那些谣言传播者进行严厉的谴责。有那么一段时间，他完全失去了自己本来的风度。

幸而，在威廉准备采取行动时，他的大学导师听说了此事，并及时给他打电话说：“若你没有做，你根本不需要理会。你为什么要让别人的舌头来左右你的人生？”导师的话让威廉迅速冷静了下来。在随后的几天时间里，他一直保持着轻松的心态，若无其事地参加各种派对，与同事和选民们谈笑风生，对谣言之事绝口不提。这下，谣言制造者们开始着急了，他们不知道威廉的葫芦里到底卖的什么药。

很快，选举的日子到了。面对广大选民，竞争对手当众将谣言搬出，指责威廉缺乏基本的道德观念，根本没有资格担任人民的代表。对方先发制人，威廉却只是风趣地回应道：“不知道是谁走漏了风声。只不过那位女士那时并未成婚，还是单身，我为了追到她可吃了不少苦头！如今，她早已是有夫之妇了，而且她的丈夫正在对着你们说话。我不得不承认，现在的记者真的很厉害！”

威廉幽默的话语使他轻轻松松渡过了危机，在随后的竞选中，他毫无悬念地赢得了最高票数，成功地进入了参议院。

面对别人的恶意中伤，威廉聪明地给予了反击，而且，他调侃的语气不仅制造了幽默的气氛，与对方的咄咄逼人相比，更表现出了他的友善和风度，实在是技高一筹。

2.成功说服，逻辑是重点

生活中，有些人能说会道，但由于不讲逻辑，冷不丁就会闹出笑话，说的话自然也是驴唇不对马嘴，难以取得别人的认同。

有一户人家非常贫穷，经常吃了上顿没下顿。一天，丈夫捡到了一个鸡蛋，他欣喜若狂地跑回家，兴冲冲地对妻子说：“我们有家当了！我们有家当了！”

妻子见他如此兴奋，连忙问道：“家当在哪里？”

丈夫便拿出鸡蛋在妻子眼前晃了晃，骄傲地说：“这就是。”

接着，他便扳起了手指，给妻子计算起来：“你看吧，我拿这个鸡蛋，去借邻居的母鸡孵化出一个小鸡回来，等它长大以后，每个月就可以下15个鸡蛋，然后再孵出很多小鸡，鸡再生蛋，蛋再孵鸡。不久，我们就可以得到300只鸡，这样就能卖到10两黄金了。到时再用10两黄金去买5头牛，很快就能养到150头，这样的话就可以卖到300两黄金。我用这些黄金放债，不出5年，连本带利，就能得到500两黄金。这么多的黄金，我就用其中的三分之二去买房置地，再用三分之一去买奴婢，还能娶个小老婆。这样，我们就能够过上神仙般的日子了。”

然而，妻子一听到他说要娶小老婆，顿时火冒三丈，一拳就把鸡蛋打碎了。

丈夫看到鸡蛋被打碎后，怒火中烧的他，把妻子狠狠地揍了一顿，然后又把她送到了官府，并向县官告状说：“就是这个恶妇把我所有的家当都毁了。”

县官问道：“你的家当在哪里呢？”丈夫就把刚才那一番美好的长篇宏论又讲了一遍。

县官听了，也附和道：“这么大的家当就被恶妇一拳打掉了，实在是罪不可恕。”于是就宣判对他的妻子实行烹刑。随即就命人支起大锅，要把这个“恶妇”给煮掉。

妻子这时大声叫道：“他所说的那些家当根本就是不存在的事，你这县官怎么也这样糊涂，要这么不公地判处我烹刑。”

县官这时便问她：“你丈夫说要娶小老婆的事不也一样是根本不存在的事吗？你怎么就妒忌了呢？”

妻子顿时哑口无言，却还是十分生气。县官最后就劝了她几句，并叮嘱夫妻俩回家后都好好思考思考。

在这里，这个丈夫所说的可以用一个鸡蛋得到500两黄金只是一种可能性，这看似一个很完美的设想，但它成功的概率很渺茫。丈夫不仅忽悠了自己，还企图把妻子置于死地，简直荒谬可笑到极点。

逻辑是一个很有趣的东西，也是一个很微妙的东西，它是有心人、爱思考的人洞悉别人观点中的问题的工具。学会用逻辑思维去看问题，生活就会减少很多欺骗和不理智，不至于轻易被别人忽悠，做出不理智的事情。换句话说，有了逻辑，生活就有了秩序，不再混沌，不再盲目；有了逻辑，言论就有了说服力，你的言行就会充满影响力，一个人有了影响力，他说出的话就会有分量，别人就愿意听他的。

西汉初年，刘邦打败项羽，平定天下之后，开始论功行赏。他认为萧何功劳最大，就封萧何为侯，封地也最多。但群臣心中不服，私下议论纷纷。许多人都说：“平阳侯曹参身受七十处伤，而且率兵攻城略地，屡战屡胜，功劳最多，他应当排第一。”

刘邦在封赏时已经偏袒了萧何，委屈了一些功臣，所以，在位次上难以再坚持己见，但他还是想将萧何排在首位。这时候，关内侯鄂君已猜出刘邦的心意，于是上前说道：“大家的评议都错了！曹参虽然有战功，但都只是一时之功。皇上与楚王对抗五年，时常丢掉部队，四处逃避，萧何常常从关中派员弥补战线上的漏洞。楚汉在荥阳对抗好几年，军中缺粮，也都是萧何从关中辗转运来粮食，粮饷才不至于匮乏。再说，皇上有好几次避走山东，都是靠萧何保全关中，才能顺利接济皇上，这些才是万世之功。如今，即使少了一百个曹参，对汉室有什么影响？汉室也不必靠他来保全啊，你们又凭什么认为一时之功高过万世之功呢？所以，我主张萧何第一，曹参居次。”

这番话说得有理有据，其他人无法反驳。刘邦听了，自然高兴无比，连连称好，于是下令萧何排在首位，可以带剑上殿，上朝时也不必急行。而鄂君因此也被加封为安平侯，得到的封地多了将近一倍。

在这个故事里，鄂君的话之所以让人无法反驳，就在于他的话逻辑严密，论据充足，环环相扣，让人找不出理由来反驳。由此可见，要想说服别人，重点是你的话要有逻辑性、有道理。

可以说，要想把话说好，逻辑是王道；要想说服别人，逻辑是王道；要想提升个人的影响力，逻辑依然是王道。

3.黑白颠倒，让意味更加深长

生活中，你会遇到不同的人和事，只要充分调动你的思维，便既能让你的聪明才智得到发挥，又能让你的目标得以实现。那么，具体该怎么做呢？不妨学学下面故事中的这位老人。

有个美国烟商到法国做生意。一天，他在巴黎的街头大谈抽烟的好处，突然，人群中一个老人径直走上前，大声说道：“女士们、先生们，对于抽烟的好处，除了这位先生讲的以外，还有三个！”

美国商人一听是在替自己宣传，就连忙向老人道谢：“谢谢您了，先生，看您相貌不凡，肯定是位学识渊博的老人，请您把抽烟的另外三大好处给大家讲讲吧。”

老人微微一笑，说道：“第一，抽烟的人不怕狗咬。”台下一片轰动，商人暗暗高兴。

“第二，小偷不敢去抽烟者家里偷东西。”台下连连称奇，这下，商人更加高兴了。

“第三，抽烟者永远年轻。”台下听众惊作一团，商人更加喜不自禁，请老人做进一步解释。

老人开口说道：“第一，抽烟人驼背的多，狗一见到他以为是在弯腰捡石头打它，能不害怕吗？”台下笑出了声，商人吓了一跳。“第二，抽烟的人夜里爱咳嗽，小偷以为他没睡着，所以不敢去‘光顾’。”台下一阵大笑，商人大汗直冒。“第三，抽烟多的人容易出现各种疾病，去世得早，所以永远年轻。”台下哄堂大笑。此时，大家一看，商人已不见了踪影。

这位老人的话语一波三折，层层推进，一步一步把听众的思维引向迷惑不解的境地，当把听众的胃口吊得足够“馋”的时候，才不紧不慢地表达出自己真正的意思，真是妙哉！妙哉！

“反话正说”这一表达方式，运用的是逻辑推理中的归谬法来组织语言的。在对方有抵触情绪时，正面说理，他听不进去，换成反面的说法，往往可以奏效。

战国时期，楚庄王有一匹马，他把这匹马看得比人都重要。他给马披上锦缎，养在华丽的房舍里，还给马铺床垫，并用枣脯喂养这匹马。可是，也许是因为马吃得太好了，不久就患病死了。楚庄王非常难过，不仅准备给马做棺材，还要用安葬大夫的礼仪来安葬马，并下令让全体大臣给马戴孝。

对于楚庄王的这种荒唐做法，群臣一致反对，纷纷上书劝谏楚庄王。楚庄王不但不听劝谏，还下令说：“谁再敢劝我，格杀勿论。”

慑于楚庄王的淫威，群臣们不敢再进谏。优孟听说此事之后，马上来到殿前仰天大哭。楚庄王见他哭得这么伤心，就问他为什么哭。优孟说：“这死去的马是大王最疼爱的，楚国是堂堂大国，用安葬大夫的礼仪安葬它，给它的待遇太薄了，一定要用安葬国君的礼仪来安葬它。”

乍听之下，楚庄王觉得优孟不是来拼死劝谏的，而是来支持他的，不觉得心头一喜，高兴地问：“照你看来，应该怎样举行这个葬礼才好呢？”

优孟清了清嗓子，慢吞吞地说：“依我看来，要用雕工精细的石头做棺材，用耐朽的樟木做外椁，用上等木材围护棺椁，派士兵挖掘墓穴，命男女老少都去挑土修墓，还要让齐王、赵王陪祭在前面，让韩王、魏王护卫在后面，还要给马建一座寺庙，封它万户城邑，每年把税收拿来作为祭马的费用。”

说到这里，优孟话锋一转：“这样，诸侯听到大王对死马如此厚葬，就都知道大王以人为贱而以马为贵了。”

听到这里，楚庄王意识到作为一个统治者不能让人觉得他重马轻人，否则，必然会被世人厌弃。意识到问题的严重性之后，他马上说：“寡人要葬马的错误竟到了这么严重的地步吗？那么该怎么办才好呢？”

优孟说：“请让我用葬六畜的办法来为大王葬马吧：用土灶做外椁，用大锅做棺材，用姜冬做调料，用木兰除腥味，用禾秆做祭品，用火光做衣服，把它葬在人的肚肠里。”最后楚庄王听从了优孟的劝谏，派人把死去的马交给御厨处理。

在这里，优孟釆取的说话技巧就是“正话反说”。他没有直接说出自己的意思，而是从相反的方向表达支持和鼓励，最后才调转话锋，表达了自己的反对意见，让楚庄王意识到问题的严重性，最后接受了他的劝谏。

从逻辑的角度来看，优孟的说服方式叫反证法，即不从正面证明自己的观点是对的，而是从反面去证明别人观点的荒唐，让别人去领悟，从而接受你的观点。在特定的情况下，釆用反证法的逻辑推理，会收到意想不到的效果。

日常交谈中，有些话题不能直接说，有些人不能直接劝，这个时候就需要把你的真实观点隐藏起来，或把你观点上的“棱角”打磨掉，或从相反的角度去表达，使你的观点不那么刺耳，便于听者接受，这样才有可能顺利达到劝服的目的。

西汉时期，萧何用计除掉韩信之后，又把韩信的谋士蒯通抓了起来，要他当众供认自己与韩信谋反的罪状，否则，就将他丢到油锅里。

蒯通非常聪明，他没有正面为自己和韩信做无罪辩护，而是从反面述说韩信的十大“罪状”，但实际上，这十大“罪状”恰恰是韩信的十大功劳。接着，他又故意说韩信有“三愚”：

一愚：韩信收燕赵、破三齐，有精兵40万，恁时不反，如今乃反。

二愚：汉王驾出成皋，韩信在修武，统大将200余员、雄兵80万，恁时不反，如今乃反。

三愚：韩信九里山前大会战，兵员百万，皆归其掌握，恁时不反，如今乃反。

蒯通故意说韩信有“十罪”和“三愚”，实际上是反证韩信一贯忠于汉室，未曾有谋反之意。如果他真有谋反之意，凭借他的智慧，他早就反了，何必等到汉室建立之后再谋反，那不是傻子才做的事吗？通过正话反说，蒯通赢得了群臣的同情，使萧何找不出任何理由处死他。

正话反说是一种有效的说服技巧，它不从正面作答或阐述，而是另辟蹊径，从反面说，以达到正话反说的目的。这样可以很好地避免正面的观点冲突，避免引起不必要的激烈争辩，既合情又合理，达到出奇制胜、不战而屈人之兵的效果。

4.换汤不换药，做个会说话的人

只要有一点常识的人都知道，“1+2”等于3，“2+1”同样等于3，“1+1+1”还是等于3。假如用逻辑分析这个数学问题，我们可以将“3”视为目的，将“1+2”“2+1”“1+1+1”视为达到目的的不同手段。

如果是说话，那么我们可以将“3”视为你最终想要表达的意思，将“1+2”“2+1”“1+1+1”视为不同的说法。这就是说，同样的意思，可以用不同的方式说出来。只不过有时候，用错误的方式说出来无法达到你想要的目的。因此，在说话之前，不妨用逻辑的思维反推一下：如果我用这种方式说话，会达到目的吗？如果答案是否定的，那就赶紧换一种对自己有利的方式去沟通。

萧何是刘邦打江山的得力帮手，也是帮刘邦治理天下的卓越功臣。因此，他被刘邦特赐“带剑履上殿，入朝不趋”之权。其实，萧何不仅管理能力出众，口才更是一流。

在刘邦还未登上皇位的时候，萧何就开始张罗着大兴土木，为刘邦建造未央宫。刘邦觉得太过奢华，看不下去，就怒斥萧何：“天下未定，连年战乱，现在成败都不知道，你怎么能建如此豪华的宫殿？太过分了！”

萧何没有被刘邦的呵斥吓倒，他先是伏地请罪，然后从容地说：“正因为天下未定，才需要建造皇宫休息啊！天子以四海为家，皇宫不壮丽，怎么能体现天子的威仪？再说，这也不是奢华，而是要给天下人定一个标准，让后来者不能超过这个标准。”

听了萧何的话，刘邦点头称是，便不再说什么了。

乍一听萧何的话，会觉得修建皇宫根本就不是奢侈浪费、逢迎拍马，而是忧国忧民。但稍一分析，便可看出萧何修建皇宫还是奢侈浪费。为什么这么说呢？因为萧何已经承认了，他说：“这是要给天下人定一个标准，让后来者不能超过这个标准。”后来者都不能超过这个标准，可见这个标准有多高，这不是奢侈是什么？

萧何的聪明就在于，同样的意思，他懂得换一种更动听的说法，让刘邦听着心里舒服，然后心安理得地享受他为其建造的奢华皇宫。这就是我们常说的“换汤不换药”。“换汤不换药”之后，别人愿意喝你熬的药，是因为你在药汤里加了一些美味的佐料，这个佐料就类似萧何那动听的说法。

史料记载，五代的后唐庄宗李存勖是一介武夫出身，嗜好田猎。有一次，他巡游狩猎，庞大的队伍行进树林时，吓到了一只兔子。李存勖一见大喜，立刻驱马去追兔子。

后面的侍卫队一看，也急忙拥簇奔驰，跟了过去。

眼见就要追上了，李存勖忙搭箭射去，原可以射中的，谁知那兔子却像背后有眼一般，突然一拐弯，从荒岭上直向麦田深处窜去。

李存勖见兔子突然拐弯逃开，哪肯罢休，拍马向麦田驰去。侍卫队怕他有闪失，大批人马也跟了过去。顿时，黄熟的麦田被马蹄踏了个稀巴烂。然而，那兔子越逃越有劲，死命地往麦田里钻。李存勖等人紧追不舍，即将可以采收的一片麦田就这样糟蹋在了众多马匹的铁蹄下。

这时，地方县令勘察民情，刚好经过这里，老远见有马队在麦田里驰驱践踏，还以为是哪个富家子弟在撒野，不由得心中怒火升起，拔腿就抄近路截了过去，抓住李存勖的马头。

李存勖追得正在兴头上，突然被人截住，不由得勃然大怒，大喝一声。

这时，县令一见这马饰和骑马者的华丽服装，才知是皇上，心想闯了大祸，吓得冷汗直流。

李存勖再看那只兔子，早已跑得无影无踪，自己追了半天等于白费了劲儿，怒从心起，喝令左右将县令推下去斩首。

这时，侍卫队中站出了一个人，大家一看是伶官敬新磨，就知道有好戏看了。原来，李存勖不但好打猎，也爱听戏、唱戏，无论在宫中还是在宫外，都让资深伶官跟在身边，抽空给他唱戏解闷取乐。敬新磨不但戏唱得好，而且语言诙谐，有智有勇，常常用开玩笑的方式规谏庄宗。

这时，只见他来到李存勖前，高声说：“慢杀！皇上，让我把他的罪状数落一遍，让他死得心服口服！”

李存勖知道他又要搞笑，转怒为笑，说：“好吧！帮我教训一下那个不懂事的老匹夫！”

敬新磨说：“遵命。”

说完，敬新磨来到县令面前，大喝道：“你有死罪，知道吗？你难道不知道咱们皇上爱好打猎？为什么还让老百姓种庄稼交国粮呢？你为什么不让老百姓饿着肚皮，空出地来让咱们皇上打猎用呢？你真是该死！”

众人大笑，在场的其他伶人也跟着起哄。

李存勖听出了敬新磨的话中有深意，于是笑了笑，对县令挥手说：“你走吧！”

就这样，县令捡回了一条命，叩头谢恩而去。

从此以后，再也没有人看轻这位伶人，甚至为他的急智反应拍手叫好。

试想一下，皇上正在气头上，如果此时跑出一个铁口直言的魏徵，像刀子一样直接谏言，只会多一个人获罪。然而，敬新磨懂得把谏言包装在搞笑内容中，他人乍听听不出什么玄机，等于给皇上找了个台阶下。

这个故事告诉我们，同样一件事，说话的意思也相同，但用不同的说话技巧去表达，换来的结果是完全不同的。所以，我们要善于转变说话方式，用别人更乐于接受的方式表达我们的观点，这样才能达到求人办事的目的，才能成为受欢迎的人。

5.跳出对方的逻辑包围圈

安徒生是丹麦著名的童话作家，《皇帝的新装》便是他的代表作之一。我们再来回顾一下这个故事，思考一下它能够给我们的生活带来哪些有益的启示。

从前有一位皇帝，他非常喜欢穿好看的新衣服。有一天，来了两个自称是织工的骗子，他们说能织出谁也想象不到的最美丽的布，这种布的色彩和图案不仅非常好看，而且用它制作出来的衣服还有一种奇异的作用，那就是凡是不称职的人或者愚蠢的人都看不见这衣服。皇帝听后非常高兴，于是传令下去让两人赶紧开工。

两个骗子在织机旁煞有介事地忙碌着，皇帝派他的宠臣去查看工作的进度，但眼前的景象让他们惊呆了，因为他们什么都看不见。他们想，如果说自己什么都看不见，无异于向他人宣告自己的愚蠢与不称职，好在其他人不知道自己看不见。于是，他们装作看见的样子，称赞布是多么多么漂亮。当骗子向他们描述衣服的色彩和图案时，他们也点头称是。回去后，他们将骗子的话汇报给皇帝。皇帝亲自来看衣服制作的进度，他也同样被眼前的情景惊呆了，因为他也什么都没看见。皇帝也怀疑自己是愚蠢的人，但他想，千万不能让别人知道我看不见衣服，千万不能让我的臣民知道我是愚蠢的人。于是，他也同样夸赞起衣服来。

当骗子把衣服织好后，他们让皇帝把身上的衣服统统脱光，然后装作把他们刚才织好的新衣服一件一件地给他穿上。皇帝在镜子面前转了转身子，扭了扭腰肢。“上帝，这衣服多么合身啊！式样裁得多么好看啊！”大家都说，“多么美的花纹！多么美的色彩！这真是一套贵重的衣服！”“大家已经在外面把华盖准备好了，只等陛下一出去，就可撑起来去游行！”典礼官说。

于是，皇帝就这么走了出去，站在街道两旁的人都说：“天哪，陛下的新装真是漂亮！他上衣下面的后裾是多么美丽！衣服多么合身！”谁也不愿意让人知道自己看不见衣服，因为这样会暴露自己的不称职或愚蠢。

“可是他什么衣服也没有穿呀！”突然，一个小孩子叫出声来。“上帝哟，你听这个天真的声音！”小孩的爸爸说。于是，大家把这个孩子讲的话低声传播开来。“他并没有穿什么衣服！有一个小孩子说他并没有穿什么衣服呀！”“确实是没有穿什么衣服呀！”最后，所有的老百姓都这样说。

在这个童话故事中，骗子们编织的新装并不存在，其实每个人都看到了这个事实，也就是说，“皇帝什么都没穿”是每个人都知道的。但是，每个人都不知道其他人是否知道这个事实。同时，他们知道，只要自己不说，其他人就不会知道自己知道这个事实。也就是说，“皇帝什么都没穿”不是皇帝、大臣及老百姓之间的“公共知识”。

这里有一个虚假前提，即“如果我没看见皇帝的新衣服，就意味着我是愚蠢的”。因此，每个人都尽量不让其他人知道自己没看见皇帝的新装。此时，每一个人，包括皇帝，都在说假话，这就是一个均衡，一个大家都“说谎的均衡”。然而，当“可是他什么衣服也没穿呀”这句话从小孩嘴里说出，传到其他人那里时，“其实皇帝什么也没穿”便成了“公共知识”，原来“说谎的均衡”被打破了，人们也因此回到了现实。

大学生孙晓然有一次在商场购物，获得了一次抽奖机会。她刮开刮刮卡，发现自己中了三等奖，奖项是“免费拍两张艺术照”。孙晓然兴奋不已，按照刮刮卡上的信息，直奔商场五楼的摄影中心。

在工作人员的热情服务下，孙晓然先是挑选了自己喜欢的背景图案，然后按照摄影师的指示，站在背景图案前面做出各种表情。拍摄过后，孙晓然坐在电脑前面，又耐心地挑选了自己最喜欢的两张照片，要求工作人员做技术处理。就这样，半个小时过去了。

当工作人员按照孙晓然的要求处理好照片后，孙晓然问工作人员什么时候可以取照片。工作人员说：“现在就可以取照片，你想取照片吗？”

孙晓然有点生气地说：“当然，不然我拍什么艺术照啊？”

“如果你想取照片，就要先打印，打印要收10元一张的打印费。”

“什么？你们不是说可以免费吗？怎么收费了？”孙晓然迷惑不解。

“我们说的免费是指免费帮你拍照，打印需要收费，像这种彩色照片很费油墨的，我们总得收点成本费吧？”

听了工作人员的话，孙晓然十分扫兴，可是忙活了这么长时间，不能白忙，于是只好掏出20元打印了两张照片。

待照片打印出来后，孙晓然发现只是一张薄薄的复印纸，必须两面加膜才能保存。工作人员说：“加膜还要再收费，一张膜5元。”

20元都出了，孙晓然也只好硬着头皮再交10元，当她拿着花了30元的“免费”艺术照走出商场时，内心懊悔不已，因为她不仅耽误了时间，还花了钱，而且拍的两张照片质量很差。

孙晓然之所以上当受骗，除了她有贪便宜的心理之外，还与她不善于进行逻辑思考有关。面对“免费拍两张艺术照”的诱惑，她完全失去了自我控制能力，一头跌进了商家设计好的逻辑圈套，然后顺着对方的圈套，一步步被引入最终的“骗局”。

事实上，只要孙晓然当时冷静地思考一下，在拍照之前问对方几个问题，比如：“你们说免费拍两张艺术照，是从拍照到领取照片，整个过程都免费吗？”“是全部免费吗？需要支付什么费用吗？”面对这样的提问，商家不可能说“不需要支付任何费用”，否则，他们后面怎么向孙晓然收费呢？

刮刮卡上明明显示中了三等奖，奖项就是免费拍两张艺术照，为什么还要问清楚呢？因为“免费拍两张艺术照”，这是一句概念模糊的话，按常人的理解，拍两张艺术照，就是指拍照并打印照片这一全过程，也就是说，从拍照到拿到照片，都是免费的。但从字面意思来理解，拍两张艺术照的意思是只拍照，不包括打印照片。所以，在没有搞清楚之前，孙晓然就信以为真，而主动权掌握在商家手里，商家解释什么就是什么，于是，她就掉入了商家的陷阱里。

思考和提问是为了跳出对方的逻辑圈，进入自己的逻辑思维模式，这是防止被人控制、诱骗，掌握交际主动权的必要手段。当你的思维处于自己的逻辑圈时，你的思维是理智的，别人怎么说你都不会上当受骗，除非你被引入了别人的逻辑圈。

跳出别人的逻辑圈，按照自己的逻辑思维模式去思考、行动，不仅可以防止自己上当受骗，还有利于对他人进行劝服。劝服的过程就是将别人带入我们的逻辑圈的过程，当别人进入了我们的逻辑圈，我们就可以从思维上控制对方，让对方听我们的，最终达到劝服他人的目的。

那么，怎样跳出对方的逻辑圈呢？最佳的办法是努力做一个冷静的旁观者，不因某件事对自己有利或有害，就带着主观情绪去思考。比如，免费拍艺术照的事情，虽说看起来对自己有利，但如果认为自己幸运，以这种思维去看这件事，就很容易变得不理智。而如果以一个旁观者的眼光来看这件事，就可能看得比较客观、明了。常言说得好：“当局者迷，旁观者清。”之所以当局者迷，是因为当局者的思维受限于周围的环境，而旁观者却不受影响，所以能客观地看待事物。

6.掌握主动权，让对方跟着你的逻辑走

在日常交往中，我们会发现跟有些人沟通起来特别难，也许是他们不理解我们的意思，也许是他们想刁难我们，也许是他们不想配合，想拒绝我们。不管遇到了哪种情况，只要巧施技巧，就可以让对方跟着我们的逻辑走，进入我们希望的思维模式中，从而让他们乖乖听我们的话，达到我们的目的。下面的故事就充分印证了这一点，让我们来见识一下吧！

有一天，阿凡提到以吝啬贪婪闻名的巴依家去借锅，巴依当然不肯，最后还是让阿凡提把小毛驴留下做抵押，才借到了锅。

第二天，阿凡提准时来还锅，并且还带着一只小锅。巴依好奇地问：“阿凡提，你带这个小锅来干吗？”

阿凡提故作神秘地说：“巴依老爷，你昨天借给我的锅是一只怀了孕的锅，今天早上我到你这儿来的时候，它刚好生了一只小锅，所以我一并带来还给你啦！”

巴依当然不信锅会生小锅，他还以为阿凡提是个蠢货，不过，能多一个锅也是好事，所以他装模作样地说：“是啊！是啊！我昨天借给你锅时，它正怀着孕呢！”然后让阿凡提牵走了小毛驴，并假装慷慨地说：“阿凡提，今后不管你要借什么东西，都尽管来借好了。”

从此以后，阿凡提每借一次东西，都会依样还给巴依一件小东西，巴依笑得合不拢嘴，心里也在不停地嘲笑阿凡提。

过了半个月，阿凡提愁眉苦脸地对巴依说：“巴依老爷，我的母亲生病了，我想借你那口祖传的金锅去给母亲煎药。”

巴依一想到过几天就有两只金锅到手，便很干脆地把金锅借给了阿凡提。

谁知，这次阿凡提过了很久都没来还锅，巴依等得不耐烦，决定亲自上门去讨回来。正准备出门，阿凡提急匆匆地跑进来，上气不接下气地说：“巴依老爷，不好啦！你借给我的那只金锅难产死了！”

巴依大吃一惊，瞪着眼骂道：“放屁，锅怎么会死呢？”

阿凡提立即提高声音说：“巴依老爷，你既然相信锅会生小锅，那它为什么不会死呢？”

贪心的巴依被自己的无知和贪婪弄得哑口无言，不仅失去了珍贵的东西，还成了大家的笑柄。

在心理学上，这种现象被称为“登门槛效应”，这是一种通过先提出小要求，然后一步步提出更多、更大的要求来达到自己的终极目的的手段，也是求人办事、操控他人思维的常用手段之一。在生活和工作中，善于让他人跟着自己的思维走，实在是一种高超的思维操控智慧。有了这种智慧，说话办事都会变得十分顺利。

叶墨兹托是美国纽约的一位著名律师，他机智狡黠，精于办案，在业内十分有名。

有一天，一个青年人来找叶墨兹托帮忙，原因是他被一家旅馆的店主“骗”了200美元。到底是怎么回事呢？

事情是这样的：不久前，这个青年人省吃俭用攒下300美元进城，准备采购一些商品回去。到了晚上，他住进了一家旅馆，并把200美元交给店主保管。第二天早上，青年人出门时找店主取回200美元时，店主矢口否认存钱之事，还反咬一口，说青年人有意诈骗。由于他没有证据，拿店主没办法，绝望之中，他想到了叶墨兹托律师，于是前来求援。

叶墨兹托见青年人言谈朴实，不像是在讲虚构故事，就给他支了一招。他对青年人说：“你赶快回到那家旅馆，对店主说存钱一事是你记错了，钱还在箱子里。第二天，你再交给店主200美元，托店主保管，但这次一定要暗中带一个自己的朋友一起去店里，当着这个朋友的面把钱交给店主保管。”

青年人按照叶墨兹托的建议去做了。到了第三天，叶墨兹托叫青年人趁着店里没人时找店主索要头一天存的200美元，这次店主不敢抵赖，因为他知道青年人有证人，所以把钱还给了青年人。

到了第四天，叶墨兹托叫青年人带着那位朋友再次去索要200美元，店主说什么也不肯给青年人钱，于是叶墨兹托让青年人向法院起诉。由于存钱的时候有人作证，而还钱的时候无人得知，因此法院判店主败诉，归还青年人200美元，并支付起诉所产生的费用。

在这里，叶墨兹托设计了一个圈套，让店主误以为青年人第二次讨要的200美元是头天交给他保管的200美元。而实际上，这次在没带证人的情况下讨回的200美元，是之前店主抵赖的200美元。后面青年人带着证人讨要的200美元，才是第二次交其保管的200美元。这样以其人之道还治其人之身，给了贪婪、无德的店主狠狠一击。

事实上，想让对方跟着你的逻辑走，还有一个办法，那就是我们常说的“激将法”。激将法的妙处就在于，通过激怒对方，使对方陷入不理智的情绪之中，然后被自己牵着鼻子走。

7.摸清脉搏，让对方主动满足你的需求

说服他人从本质上来说是一种“洗脑”，只有洗净对方的固有思维，才能让对方接受你的观点。当你准备说服别人时，请在开口之前先问问自己：怎样讲他才愿意听？对方到底需要什么？把这两个问题搞清楚之后，针对对方的需要去说服，而不是只谈自己需要的，这样你才更容易达到说服人的目的。美国著名的人际关系大师戴尔·卡耐基就深谙此道。

卡耐基每个季度都要在纽约某旅馆租用大礼堂20个晚上，用于讲授社交培训课程。有一个季度，他刚准备开课，却忽然接到旅馆的通知，旅馆的总经理要求他支付高于以往3倍的租金，否则就中止合作，而这个时候，入场券已经印好，各项开课事宜也已办妥。

卡耐基前去交涉，见到旅馆的总经理后，卡耐基说：“当我接到你们的通知时，感到震惊，不过这不怪你，假如我处在你的位置，我也许会发出同样的通知。你是这家旅馆的总经理，你有责任增加旅馆的赢利。如果你不这么做，你的总经理职位就难保了。”

这番话很好地缓和了交谈气氛，让旅馆总经理觉得卡耐基是个很善解人意的人。接着，卡耐基说：“现在我们来合计一下，看你们增加租金对你们有利还是不利。”

卡耐基先讲有利于旅馆的一面：“大礼堂不出租给我们授课，而是出租给舞会举办者，你们可以获得更多的赢利。因为这类活动一般时间不长，他们愿意一次支付很高的租金，比我们的租金高得多。租给我，显然你吃大亏了。”

然后，卡耐基开始讲不利于旅馆的一面：“对你们旅馆不利的一面是，首先，你增加了我们的租金，却降低了收入。因为增加租金实际上是把我们撵跑了。我们支付不起那么高的租金，不得不去找别的地方办培训班。其次，参加我们培训班的是成千上万有文化、受过教育的中上层管理人士，他们来到你们的旅馆听课，对你们来说，也是一个不花钱的活广告。事实上，假如你花5000美元在报纸上登广告，也不可能邀请这么多人来你的旅馆参观，可我的培训班能做到，这难道不合算吗？请你仔细考虑后再答复我。”

讲完之后，卡耐基便告辞了。最终，当然是旅馆总经理做出了让步。

在这段沟通对话中，卡耐基从始至终没有说过一句他要什么，而是站在对方的角度想问题。通过渐进式的说服，最后让旅馆总经理做出了让步，答应了卡耐基的要求。这就是高明的说服艺术。

在这个世界上，没有谁比谁傻，很多时候，别人之所以不愿意接受我们的想法，不愿意答应我们的要求，只不过是因为他们没有感受到被尊重，没有看到好处。因此，在说服对方的时候，一定要想办法让对方感受到尊重，让对方明白利害关系，这样他们才会自动地满足我们的需要。

房租对在美国留学的学生来说是一笔不小的开支，靠近学校的房租都非常贵。有一个留学美国的中国小伙子想在学校附近租一间公寓，但房租实在太贵，房东又坚持不肯降价，他只好签了半年的合同。

住满一个月，他就给房东打电话说：“房东先生，能不能请您来一下，我准备搬家了，我们把房租结算一下。”房东到了之后，他先恭维了一番：“我住了一个月，房子设施很好，住起来很舒适，去学校也很方便，您的管理也井井有条。”

房东听了非常高兴，问：“那你怎么还要搬走啊？”

小伙子回答：“这不是房子的原因，纯粹是我个人的问题。我现在经济上闹危机了，付不起房租了。我真的很留恋这里，但不得不忍痛割爱。”

房东又高兴又感动，就问：“你能出多少钱？”

小伙子很不好意思地说：“我现在实在很困难，最多只能付120美元。”房东一听，慷慨地说：“120美元也行，那你就住着吧。”就这样，房租从原来的175美元降到了120美元。

在上面两个故事中，说服者通过表达对被说服者的尊重、崇拜，让被说服者获得了心理上的满足感，从而从心理上接受了说服者，然后主动接受了说服者的“推销”。

要想说服他人，首先要让对方喜欢你、接受你。在对方接受你的情况下说服对方，成功就变得唾手可得；在对方抗拒你的时候去说服，成功就会变得难如登天。而让对方接受你的过程，就是一个运用逻辑思维的过程，这个过程包含着真诚友好的态度、有理有据的利弊分析，还要给对方时间做决定。如果不能耐心地等待对方，而是催促对方做决定，就很可能使整个说服计划泡汤。牢记这三点，对成功说服他人很有帮助。

8.罩门效应，让情绪为己所控

在说服交谈中，双方往往会陷入对立的状态。在这种情况下，你如果不能很好地化解对方的对抗情绪，就很难说服对方。这个时候，让对方从他关注的焦点上转移出来，他就会降低敌对情绪，倾听你的观点，这样，你就有很大可能说服对方。

战国时期，赵国孝成王刚即位，因年幼无法处理朝政，就由赵太后辅助执政。秦国看赵国此时虚弱，就起兵攻打赵国，赵国陷入了危机，向齐国求救。齐国要长安君做人质方肯发兵，赵太后不同意，并禁止大臣为此进谏。

触龙这时去见赵太后，赵太后以为触龙也是来劝她的，很是不高兴。可触龙见到赵太后并没有谈长安君的事情，只是问了一些生活上的问题，赵太后怒气逐渐消解。随后，触龙就和赵太后谈论如何爱子的问题，两人谈得很透彻。在比较谁更爱子时，触龙委婉地说她没有为爱子做长远的打算。赵太后问他为什么，他说：“父母疼爱子女，就要为他们的长远考虑。您送燕后出嫁的时候，为她哭泣，这是惦念并伤心她嫁到远方。她出嫁以后，您并不是不想念她，可您祭祀时，一定为她祝告说：‘千万不要让她回来啊。’难道这不是为她做长远打算，希望她生育子孙，一代一代地做国君吗？”太后说：“是这样。”

触龙又说：“从这辈往上推到三代以前，甚至到赵国建立的时候，赵国君主的子孙被封侯的没有，其他诸侯国也没有，这是因为他们地位高而没有功勋，俸禄丰厚而没有劳绩，占有的珍宝太多了啊！现在，您把长安君的地位提得很高，又封给他肥沃的土地，给他很多珍宝，而不趁现在这个时机让他为国立功，一旦您百年之后，长安君凭什么在赵国站住脚呢？我觉得您为长安君打算得太短了，没有替他长远谋划。”

赵太后非常认同触龙说的话，最终同意了长安君去齐国做人质，赵国也因此得到了齐国的援救。

在这个故事中，触龙知道如果直谏必定不会有成效，还会招来赵太后的怨恨，所以他采取了转移赵太后注意力的方法，先说其他无关紧要的事，使赵太后的敌对情绪得到缓解，最后摆事实讲道理，将赵太后说服。可见，渐进式的情绪操控在说服当中的作用甚大。

要想影响别人、说服别人，首先应该控制对方的不良情绪，因为当一个人带有不良情绪时，他会很固执，很可能说气话，这样你是很难跟他沟通的，更别提说服他了。比如，有位顾客怒气冲冲地前来投诉你的产品，这时你跟他讲道理是没用的，他根本不会听，最好的办法就是先稳定他的情绪，然后再跟他讲道理、聊产品。

琼斯公司承包了一座大厦的建造、装修工程，一切都按照计划进行。可就在大厦接近完工的阶段，供应大厦内部装饰的铜器的商家却突然宣称无法如期交货。如果真是这样，那么整栋大厦就不能如期交工，公司将面临巨额的罚金。

琼斯让人给铜器供应商打电话交涉，争也争了，吵也吵了，但就是没有结果。没办法，琼斯只能亲自前往纽约，去当面说服铜器供应商。

面对琼斯的突然造访，供应商表现得很不友好，一开始就摆出了很不合作的态度。琼斯是个聪明人，他察觉到了供应商的抵触情绪，所以闭口不谈铜器的供应问题，而是与供应商闲聊。

“你知道吗？在布鲁克林区，你的姓是最特别的，因为只有你一个人有这样的姓。”琼斯面带微笑地搭讪。

供应商有点吃惊：“是吗？我可不知道！”

“哦，”琼斯说，“来你这里之前，我查阅了电话簿，在布鲁克林的电话簿上，有你这个姓的只有你一个人。”

“我真的不知道，”供应商一边说，一边查阅电话簿，“哦，我的姓还真是不平常。我的家族是从荷兰移民过来的，已经有两百年了……”供应商连续讲了几分钟，当他说完之后，琼斯恭维道：“真的很佩服你拥有这么大的工厂，我以前也拜访过很多同类工厂，但从规模上来说，它们跟你的工厂差得太多了。”

供应商笑着说：“这是我花了一生的心血建立起来的事业，我为它感到骄傲。既然你来了，愿不愿意去参观一下工厂呢？”

琼斯当然乐意去参观，在参观的过程中，琼斯不断地恭维他的企业制度健全，并告诉他为什么他的企业看起来更有实力以及好在什么地方。与此同时，琼斯还对工厂里一些不寻常的机器大为赞赏。供应商笑着说：“这机器是我发明的。”然后花了不少时间向琼斯说明如何操作。

到了中午，供应商热情地邀请琼斯共进午餐。到此为止，琼斯一句也没提铜器的供应问题。吃完午饭后，供应商开门见山道：“现在，让我们来谈谈正事吧，我知道你这次来的目的，但我没想到我们的见面如此愉快，我很乐意与你交朋友。我可以向你保证，我们的铜器会如期运到你们的工地上。”

供应商说到做到，那些铜器真的及时运到了工地上，大厦也如期完工。

在这个案例里，琼斯采取的是渐进式的情绪操控，一步步消除了供应商的抵触情绪，激发了对方对他的好感，使对方慢慢表现出热情友好的态度。假设琼斯不这样做，而是一见面就怒不可遏地指责供应商不守信用，然后与之大谈诚信经商的道理，结果很可能是败兴而归。

本杰明·富兰克林曾经说过：“如果你总是抬杠、反驳，也许你偶尔能获胜，但那只是空洞的胜利，因为你永远得不到对方的好感。”因此，要想赢得对方的好感，就要善于顺毛摸驴，摸得对方心情舒畅，那样，什么事情就都会好办得多。

可以说，让对方心情舒畅是稳住对方情绪、引导对方情绪的不二法则。前日本众议院议员德田虎雄曾经说过：“人与人之间的关系是很微妙的，是不容易相处好的。有时候，小小的关心和照顾就能让对方心情舒畅，心情舒畅则办事顺畅。”

生活中，这样的人并不少：当你顺着他的情绪时，他便对你好得不得了，甚至愿意不惜一切满足你的要求。如果你不尊重他，跟他抬杠，与他叫板，他便处处与你过不去，没事也会找你麻烦，就是不让你舒服；但是，如果哪天你请他吃饭，给足他面子，之前的不快与仇怨，他也会立即忘记。所以，赶紧权衡一下，你到底需要一种表面上的胜利，还是需要实实在在的利益。

顺从对方是控制对方情绪的总体原则，具体来说，还需要按照以下几个步骤进行。

（1）放低对方的重心，请对方坐下。有研究表明，人的身体重心越高，情绪越容易失控，比如拍案而起、暴跳如雷，这些满腔的怒火都是站着发泄出来的。而人一旦坐下来，身体蜷成一团，70%的人都能保持冷静。因此，面对一个你要说服的对象，当他有不良情绪时，请他坐下，这既能缓和他的不良情绪，也可以表示你的礼貌。

（2）反馈式倾听，给对方回应。面对你要说服的人，要让他先说，让他说得舒畅，这一点很重要。在他说的时候，你一定要认真倾听，眼睛看着对方，身体前倾，表示你对他的话题有兴趣。不论对方表达什么观点，你既不要明显地赞同，也不要不留情面地反对，而需要用含糊的方式表达你在听，你明白他的意思，让对方感到你对他的重视。

（3）重复对方的话，表达你的重视。“张总，你刚才说的意见对我们很重要，我把你的意思归纳一下，一共有五点，我跟你确认一下，看看是否有遗漏。”人一般都对自己说过的话很在意，因此，重复别人说过的话有利于赢得他的好感，吸引他的注意力。

（4）适时转换场地，换个环境。当说服工作不太顺利时，不妨换个环境，比如说：“哎呀，这个房间有点闷，我请你去吃烧烤、喝啤酒怎么样？”然后一边走，一边与对方聊，分散对方的注意力，这样有利于缓解对方的不良情绪。

（5）转移对方的注意力，让对方放松。在说服的过程中，你可以冷不丁地采取夸张的动作转移对方的注意力，比如，猛地提高嗓门或突然用脚跺地，这样能使对方的注意力不至于集中在不良的情绪上。

（6）晓之以“利”，动之以情。说服别人最好的办法就是让人看到好处，只要不违法、不犯罪、不违背伦理道德，有利可图的事情谁不愿意呢？所以，当逐渐掌控了对方的情绪之后，剩下的就是最后一个环节，让对方看到好处，这样对方才愿意接受你的说服。