第10章 会面礼仪：用亲和力获得对方的尊重(2)

如果在晚宴上，你可以这样说：“尊敬的约翰·威尔逊先生，请允许我把丽萨小姐介绍给您。”要是在日常或者职场中，场合比较随便一些的话，可以略去敬语与被介绍人的名字，如“张小姐，让我来给你介绍一下，这位是李先生”。一般来讲，介绍的时间宜短不宜长，内容宜简不宜繁，通常的做法是连姓带名加上尊称、敬语和较为正式的介绍语。

什么时候适合作介绍？当然是在条件允许的情况下。要是你看到对方正聚精会神地忙着工作、与人谈话、急着赶路、手抱重物，或者他情绪欠佳、心事重重，此时如果要勉强地介绍一位他不想认识的人，他很可能心生反感，心不在焉甚至感到难堪，这种情形下，我们最好暂时放弃为他人作介绍，重新寻找机会。这是对他人的尊重，也是对自己的尊重。要是对方有时间、有心情、有气氛，有结识朋友的欲望，那么抓住时机介绍他人，一定会达到很好的社交效果。

把谁介绍给谁？这是很多人在帮别人介绍时遇到的难题。在社交中通常应遵循这样的原则，就是“尊者拥有优先知情权”（“尊者”就是指年长者、身份高者、女士、客人等）。因此，应当先为年长者介绍年轻者；先为身份高者介绍身份低者；先为上级介绍下级；先为女士介绍男士；先为先到者介绍后到者；先为外单位人士介绍本单位同事；先为客人介绍自己家里人；先为已婚女性介绍未婚女性等。当然，这些也不是教条，应视具体环境灵活运用，如年轻女士和年长男士结识，肯定是要先将女方介绍给男方。

这样就有人要问了，那要是需要一连介绍好几个朋友互相认识的话，又该怎么做呢？当然不是要你拉着某一个人作点名式巡回，使对方尴尬。要是在会议或者宴会上，你可以按照顺时针或者逆时针的顺序给大家一一作介绍。介绍姓名时，口齿要清楚，如果有必要，还可有补充的说明。如介绍李某，可以说是“木子李”；介绍章某，可以说是“立早章”，这样既听得明确，又便于记忆。那个被介绍的人也不能像商场的服装模特那样杵在那儿，一动不动。在别人介绍自己的时候，你也要有礼貌的表示，比如点头或握手致意。现在，名片的使用逐渐广泛，在作介绍时，如果被介绍人适时递上一张名片，既是礼貌，又容易使对方准确记住自己，无疑是个两全其美的好办法。

在介绍别人的时候，不但要叙述清楚对方的身份和相关资料，还要配合相应的肢体动作，别干巴巴地只顾着嘴上说。手的动作应是手指并拢，掌心向上，胳膊略向外伸，指向被介绍者。但绝对不要用手指对被介绍者指指点点。另外也不可以对被介绍的某一方冠以“我的好朋友”，因为这似乎在暗示另外一个人不是你的朋友，显得不友善也不礼貌。最好能在介绍前找到被介绍双方的某些共同点，比如都喜欢跳舞，都喜欢画画，这样会使初识的交谈更加顺利。要是介绍人感到时间宽裕，气氛融洽，在为被介绍人作介绍时，除了介绍其姓名、单位和所任职务外，还可以介绍双方的爱好、特长、个人学历、荣誉等，为双方提供交谈的机会，便于更好的了解和认识。

即使书中讲述得再全面，也不可能面面俱到，因此在生活中，我们要活学活用，遇到一些难于按常规处理的情况，应具体问题具体分析。打个比方，如果你要介绍两位地位不相上下的经理先生以及两位经理夫人认识，就难免会犯难。对前者，你不能按照“把职位低者介绍给职位高者”的惯例行事，因为两位经理先生的职位高低难分伯仲。对后者，你恐怕也不能按照“把晚辈介绍给长辈”的规矩去做，因为女士的年龄属于个人秘密，更何况没有一位女士愿意承认自己“显得老”的。

羽西建议，在这种职位难分高下、年龄大小不便明说的情况下，只有采取“先温后火”或“先亲后疏”的办法，才能“安全过关”。“先温后火”意即把脾气好的一方介绍给脾气欠佳的一方；先亲后疏，意即把与自己关系密切的一方介绍给自己较为生疏的一方。一般而言，脾气好的人，自己的熟人，总归好说话；而脾气欠佳的人、自己较为生疏的人，大都比较挑剔，是不好得罪的。

无论从哪个角度讲，自己在为他人作介绍时的所作所为，都直接关系到被介绍者留在对方心目中的第一印象的好坏，因此必须慎重对待。

介绍业务：人无我有，人有我优，人优我新

现在的女性大多数都会走向职场，其中有一大部分会成为白领。好命的女人不但要是贤妻良母，还要在社会争得一席地位，经济独立、感情独立、思想独立才符合新时代好女人的标准。

就像女婿第一次见丈母娘一样，职场女人一定要把自己最完美的第一印象留给客户，因为任何人都没有第二次机会去改变自己在对方心目中的第一印象。

在你选择好衣服，化好妆容，准备拜访你的客户之前，还要做足一项准备，那就是怎样让客户在第一时间喜欢你的产品，认可你的业务。

比如你要将这支口红推销给客户，你就首先要站在客户的立场上去想一想，她是不是需要这支口红？有这支口红会对她带来什么样的改变？这个说服过程怎样进行才更完美一些？

这里有一组数据，有专家统计过，在销售成功的整个过程中，语言占38%，谈话时的动作占55%，谈话的内容只占7%。也就是说生意成功的关键在于语言和动作。还有专家统计，整个谈话的过程中，80%是在和客户闲聊，只有20%的语言是用于谈业务。

所以我们在走访客户之前，一定要做好语言的准备。你如何在5分钟内把自己的来意说清楚？和客户交谈半个小时的话，要说些什么？和客户交谈一个小时又应该说些什么？

俗话说，没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的人。推销产品的过程，其实也是在推销你的人生，客户满意你的产品了，你的业绩提升了，你的职位也会随即提升，你的人生也会面临更高的一个层次。

因此，要做一个好命的女人，就必须学会推销，掌握必要的技巧，促成有效的产品销售。产品销售首先要做好产品介绍，介绍得好了，别人才可能买。

有效的产品介绍包括三个部分：了解产品、了解顾客、产品介绍。只有在了解产品和顾客的情况下才能做到有的放矢，所谓“知彼知己，百战不殆”。中文的“怕”字，左边是竖心旁，右边是一个“白”字，我们可以理解为“心里一片空白自然就怕”。因此在卖出产品之前，你自己首先要做到胸有成竹。

你必须掌握以下资料：公司的背景，成立时间，过去的重要经历；直销商的数量以及成长速度；公司的销售量，公司管理层对行业的熟悉程度等等。

大家都有这样的体会，在现代的社会中，“时间”与“耐心”都是十分有限的。因此，如果你无法用最短的时间吸引对方的注意，让对方快速进入你的思维频道并产生共鸣，通常意味着你会被判提早“出局”。

这里，羽西教给你几个技巧：

首先，既然你是代表了你的公司和行业，给对方的第一印象就一定要专业与亲切。无论是面对认识的还是不认识的人，你都要注意形象。你的服饰、打扮和言行举止无不是你综合素质的体现，如果能让对方感到你的诚信和品质，你就已经赢了一大半。如果奢侈品柜台站着一个素面朝天、穿着廉价的女孩，顾客难免会怀疑，这些奢侈品八成是假的吧。

其次，用最恰当的语言、最恰当的方式表达对方最想听到的内容，让对方感觉你是真正关心他，帮助他。你要尽可能找机会赞美对方，但一定要出于真诚。

再次，你的开场白应该简短而有创意，不要叨叨絮絮地讲一些陈腔滥调。同时，要强调你所提供资讯的重要性，让对方觉得错过会非常可惜。

“羽西之家”的一个职员说，很多女性朋友喜欢买衣服，她们今天买一件蓝色的衬衣，明天买一件绿色的T恤，后天买一件橘黄色的大衣，大后天再买条咖啡色的裤子……完全没有规划自己的衣橱。这样问题就出来了：如果你的基本服饰颜色这么多，又该怎么搭配呢？就像不懂搭配一样，如果不懂化妆，又怎么呈现给别人精致的面容呢？那么，你就可以从这里入手，从服饰搭配到化妆美容再到你的产品推介，这样，你只需要用很短的时间，就能让顾客喜欢你的产品，甚至依赖你所传递的美丽信息。

当你成功地吸引了客户的注意之后，就必须有效地进行衔接，快速切入主题，引发他对你所销售的“产品”与“事业机会”的兴趣，让他知道你所提供的产品能够带给他什么切身的好处，让他感到你是真正关心他，了解他的需要。

一般来说，做业务或者产品介绍有四句话需要注意：

其一，人无我有。你的这个产品或者业务必须要有独特之处，如果你能把最鲜明的特点用最简短的话语描述出来，就可以在第一时间引起对方的注意，从而为成功介绍打下良好的基础。

其二，人有我优。有些产品、有些服务大家都有，但是如果你的更完善，质量更好，技术更新，那就一定不要吝啬宣传你的优势，但也不要过于夸大，为了宣传业务而进行虚假宣传，也是不提倡的。

其三，人优我新。现代技术日新月异，在同等优质服务和优质产品的前提下，把你的产品和业务的新奇之处介绍出来，便是打动市场和对方的闪亮之处。

其四，诚实无欺。上面也说到了，无论业务或者产品，无论能否把它们推销出去，前提都是不能蒙人。如果为了一时的成功去欺骗客户，最后遭到投诉起诉，反而会给你的产品和业务招致负面影响，最后得不偿失。

还有很重要的一点，请大家谨记，在进行业务介绍的时候，千万不要为了抬高自己产品的优势而诋毁同行或者同类产品。同行是冤家，要争夺同一个市场，瓜分同一块蛋糕，其竞争惨烈可想而知，但通过指桑骂槐来抬高自己的产品，实际上是变相贬低了自己的产品。不管在哪个行业，都要讲行业道德。一个遵守行业道德的人是尊重对手的，这不仅是一种教养，也是做人的一种风度。何况，也许今天是冤家，明天就是合作伙伴了呢？

找准时机，选好方式，灵活巧妙地介绍产品业务，不但会给对方留下好的印象，也会促成交易成功，为后面的合作打下良好的基础。

名片：在尊重别人的同时搭建自己的人脉

现在的职场女人一般都有名片，而且设计得都很漂亮，质量也很不错。

先问大家一个有趣的问题：名片上能不能写字？

羽西谈到，有一次在一个活动上，她在一张名片上写了一个词，这个动作被一个记者发现了。那位记者就追着她，非要看看她在名片上做了什么注脚，实在拗不过，她就给那位记者看了，其实上面只写了一个单词short（很矮）。那是她为了加深对某个人印象而做的一个备注。

羽西认为，在名片上写字一般分为两种情况：一种是在交换名片之前，做了涂改；再一种是收到名片之后，做一些必要的注脚，比如“是某某董事长的老婆、红头发、水瓶座”之类，帮助你记录和这个人交谈的相关信息，以便日后回忆。

首先，我们要摆明的态度是：名片最好是不要涂改，特别是当你的职位比其他人低或有求于人的时候。但如果信息临时有变动，不得不改的话，建议至少认真一些，划掉之前的内容，再把新的内容写在旁边，并在交换名片时候加以解释。第二种情况，反正名片已经归你啦，怎么写随你便，但要千万小心，不要让原来的主人发现了。

其实名片并不是现代人特有的专利，在汉代，人们就开始使用名片了。据清代学者赵翼在其著作《该余丛考》中记载，“古人通名，本用削本书字，汉时谓之谒，汉末谓之剌，汉以后则虽用纸，而仍相沿曰剌”。可见，名片的前身即我国古代所用的“谒”、“剌”。

名片其实就是介绍信，它能用最简短的信息准确地介绍一个人。名片发展至今，已成为具有一定社会性、广泛性，便于携带、使用、保存和查阅的信息载体之一。在社交场合与他人进行交际应酬时，我们都离不开名片。名片的使用正确与否，亦成为影响人际交往成功与否的一个因素。

在日常生活中，我们可以见到各种使用名片的方式，有一只手递名片的，有硬朝怀里塞的，有发残损名片的，也有双手递过个性十足的名片的。伴随着交际的丰富多样性，名片还可以随赠送鲜花或礼物，以及在发送介绍信、致谢信、邀请信、慰问信时使用。在名片上面还可以留下简短附言。由此可见，小名片有大学问。

在今天这个快节奏的时代，名片可以代替正式的拜访。在不同的地区交换名片时，有着不同的礼仪：在日本，无论是接受名片还是递上名片，都必须用双手，同时应当微微弯腰；在阿拉伯地区，绝对不能用左手接受名片，更不能用左手递名片给阿拉伯人；在我国，递名片的方式显示了一个人的修养，也是对交往对象尊重与否的直接体现。

无论你的名片多么花哨个性，在社交场合中都应该遵循以下几个基本要求：

一是足量适用。最好随身携带一个名片夹，里面装上数量充足的名片。在某个论坛大会上，很多人背着双肩包，在5000人的大会现场逐个散发名片，最后因为信息不对称，导致很多人的椅子下面遗落着很多名片，给人不舒服的感觉。

二是名片要完好无损。有些人因为名片信息不全，会临时用笔在上面补充一些内容，由于保存不善，导致名片模糊一片，甚至出现折皱、破烂、肮脏、污损、涂改的情况。