第3章 请不要再错过微信了——微信潜在的商业价值(2)

而据小李掌握的信息来看，朋友圈购物的普遍情况都是先汇款再发货，而且大家相互看不到别人的评价；而如果对方收到的产品不合心意，可以退货但邮费自理；若出现质量问题也可以退换货，同样，邮费自理。“一般来讲，店主不需要仓储成本、物流成本，甚至连拿货成本都不需要，卖价与出厂价的价差就是纯利润。”

当然，微信的朋友圈实际上是一个熟人圈微博，微信网店的交易虽然提供了诸多便利，但是同样存在风险。虽然消费者觉得与店主之间有某种信任，但毕竟买卖双方没有构成契约关系的买卖合同，交易过程中最好还是多留心，消费者最好通过第三方支付平台来购买商品。

芬芬是做美睫和美甲产品的，最近开始用朋友圈创业。团队一共两个人，有自己的产品和渠道，然后利用经验进行培训销售一体化服务。她用微信朋友圈分享新产品，客户和代理看到后，就会下单订购，或者邀请她培训。培训的价格大概是一小时1000元，培训完，进货后的单价大概在2～5万。他们前期投资不到20万，目前已经完全回本，还有了差不多30万的利润。而且，这不需要增加太多的人力，比淘宝店运营简单很多，不需要拍照美化，一个手机就搞定了。类似的账号还有很多，比如珠宝的、奢侈品的。

现在，我们来总结一下微信朋友圈的商业模式特点。

第一，专业化程度高，有一定的门槛，行业比较小众，没有大公司、大品牌横行。

第二，单价比较高，所以不需要太多的客户，一对多，维护百人左右的规模，就可以达到不错的销售额。

第三，客户是不断积累的，要靠关系维系，有信任度，这和电商的引流转化模式有很大的不同。而且，用户评价是完全区隔的，一个人的差评不会干扰其他人的选择。

第四，比起公众平台来，朋友圈不会因为推送而打扰到用户。用户没事刷刷朋友圈，就可以看到自己感兴趣的产品，真正的小而美。

3.电商的爆发式增长——微信电商实操手册

为什么要在微信上做电商？未来的营销，不需要太多的渠道，只要你的产品进入消费者的手机，就是最好的营销。传统电商和传统企业进入移动互联网成本太高，而微信实现了“零成本”进入移动互联网。

商业模型分析：SNS（社交网络服务）电商的靠谱形态

目前的电商形态其实非常简单，虽然里面有很多技巧，但概括起来只有5个字：“流量转化率”，就是怎么买流量，怎么提升转化率。就C2C（个人与个人之间的电子商务）的情况而言，一般毛利率很低，交易比较繁琐，运营越来越专业，人工成本比较高，不确定性非常强。所有的提升都有很大的限制，经常会陷入规模经济的死结——不断地增加流量、增加人手，不断地扩张，被迫高速运行，直到不堪重负。

而之前在电商领域，淘宝一直试图进行社交拓展，但旺旺还是无法做成QQ的形态；而收购微博，也是希望把SNS加入电商之中，但这种组合还是无法对电商本身形成有效促进作用；而“美丽说”这样的产品，在很快沦为淘宝客的天下后，流量也大幅下降。事实上，所有SNS电商的尝试都不够成功，这里既有基因的原因，也有淘宝的支付宝中介交易模式的特点限制的原因。

下面，我们来分析一下微博、淘宝和微信朋友圈的几个不同点，来看为什么微信朋友圈更适合做SNS营销。

（1）单向沟通：微博的评论大家都可以看到，淘宝的评价大家也都可以看到，而微信朋友圈看不到别人的留言，大家都是单向沟通。这种不透明的沟通体系带来了交易空间，不会像淘宝那样越来越透明，只能靠逃税和假货增加毛利率。

（2）无缝切换单聊：微信是专业的综合IM（即时通讯）工具，比点击网页激活旺旺和微博私信方便很多。现在淘宝做网页版旺旺，实际也是证明旺旺无法成为综合IM工具，只是功能性IM。

（3）最大优势：微信朋友圈人店合一，可以积累客户。这是淘宝店铺无法做到的，淘宝收藏店铺功能效果有限。

（4）微信不是电商工具，不存在很多摆摊的店铺，没有比价可能，完全基于感情消费。

朋友圈电商的形态

这里，我们首先要强调朋友圈电商的一个重要特点，那就是真正的基于强关系SNS，这里面真正出现了情感销售。而情感可以解决几个问题，一个是毛利问题，没有比较，就没有价格战；一个是交易问题，不需要支付宝，完全可以凭借感情来做，这边打款那边发货。很多人会担心这个，那么你用支付宝做交易平台也是可以的。

微信朋友圈需要长期经营，而且存在LBS定位，换句话说，这个人是真实存在的形态。这个其实更适合作为本地社会化营销的工具，而跨地域会带来更多的麻烦和成本，实际上是得不偿失的——当然，也取决于产品类型。

由这种特征带来的营销方式的颠覆，首先就是你不再需要那么多新的流量和客户，只要有稳定的老客户和批发商就行了。虽然前期拓展比较慢，但你做成一个，这个客户几乎就会永久地留下来，你们甚至会成为朋友。

其次是你节约了大量的人力，不需要模特拍照，不需要作图设计，不需要网站运营，甚至连客服都可以自己干，也不需要推广费用，一个人沟通宣传，一个人发货做账，两个人至少可以做到之前一个团队的工作量，这也就意味着毛利率的大幅攀升。

Nancy美睫公司成立2个月，两个姑娘搭档，已经做到了月收入30万，还是玩着做的，不需要盯电脑，只是到处溜达着和客户“打情骂俏”。按照目前的增长速度和客户积累的情况，Nancy自己判断，如果做到80万，两个人就确实太辛苦了，可以适当增加人手。但她自己不想这么辛苦，觉得目前这样的状态就很好。

Nancy做这个生意，互联网推广方面的投资基本没有，只是租了房子，改造了操作间，同时落地了几个合作实体店铺，把微信的客户倒到自己的经销商处做美容。大家都非常满意，由此也带来了更高的黏度和竞争壁垒。

而这个电商的形态非常简单，每天发送一些最新商品的信息和优惠活动，用户和批发商看到后，感兴趣的就会联系去做或者进货，然后用户直接被推荐到相关店面，而进货的经销商付款后，Nancy自己去送货或者经销商自取，或者快递都可以。同时，她们还提供相关的店员培训工作，培训收费达到6000元/人，此为纯利。

做过电商的人都知道，这里还有一个转化率的问题。根据实际经验，200左右数目的客户和商户，可以每天实现2～4单的转化率，客单价从上千到几万不止。玩着做一个月就能做二三十万，如果用心去挖掘，加强用户沟通，效果应该还会有所提升。

Nancy分享经验心得如下：

（1）尽管朋友圈的信息不会直接推送用户形成打扰，但我们同样不建议用刷屏的形式进行推广。每天发布的条数可以控制在5～8条左右，时间段可以岔开，让他们在看朋友圈的时候，偶尔会看到，然后吸引他们点进来看你的全部消息。应当包括新品信息、优惠信息、针对客户的知识普及、针对经销商的新品促销之类的，还要包括两三条个人的生活状态，比如拜访客户什么的，以增加其他观众对你的信心。

（2）注意使用＠提醒谁看功能，以提醒你的强目标客户，也算强推的一种，不过不会让人讨厌，因为大家都喜欢看看谁又圈我了，这和微博的特点一样。

（3）如果你一定要发布很多产品信息，以方便客户查阅的话，一定要选择半夜，这时刷屏不会影响到用户，同时信息也会留存在你的主页上。这样，即使第二天会被别的信息冲掉，但用户点进你的主页看的时候，还是可以看到完整的产品信息。一点个人小建议是，放一些自己小资生活的照片，以及用户使用后的照片，以达到建立个人形象和影响用户的目的。因为大家一般会相信生活态度比较优雅的人，不靠谱的人总会让人不信任。

（4）客户拓展这个问题是被问得最多的一个问题。其实这个问题并不复杂，如果你用流量用户去思考这个问题，肯定是无解的，我们不能刷粉。这个商机很简单，就是去培训也好，去客户那里也好，都会习惯加个微信，包括之前的电话号码导入，这样就积累了很多客户。后来我们发现，一些很无意的分享，就会吸引人通过微信来问询，于是，我们开始专心在微信朋友圈做分享。后来业务越来越好，就自己成立了公司，专门做这个，结果业务突飞猛进，超过了自己当初的想象。

（5）淘宝店的朋友可以把自己的熟客逐步用微信管理起来，不要用公众平台，就用私人账号，然后用朋友圈做宣传，直接沟通管理，然后引流到淘宝成交，一样非常方便及时，而且客户主动意识更强，比引流的效果好很多，几乎没有成本。

（6）朋友圈也可以复制分享，引导用户分享产品并给予优惠是很好的传播方法，传播效果和微博类似，可以起到病毒传播的效果。比如，你转发了我的优惠信息，我就可以给你一个8折优惠。在这里，很多微博营销的方式也都可以用上。分享信息是不出现在主页里面的，所以不会影响他自己主页的整洁程度。同时还可以发动粉丝通过分享介绍客户，并给予一定的提成比例，也可以复制淘宝客的模式。这种复制非常简单，而且是强关系的淘客推荐，效果依旧非常好，也不会引起用户的反感。

（7）客户维护，这个就没什么好说的了，没事给客户问个好、发个语音，纯个人交流沟通。每天沟通10个人，一个月也可以问候300个用户。建立情感关系，也是营销成功的基础。

4.在新媒体营销盛行的当下，如何做好微信营销？

4亿多用户平均每6.5分钟低头一次，这样的关注度让一度火爆异常的微博也不得不对微信甘拜下风。这也让商家们看到了机会，于是，各种公共账号纷纷上线微信，特别是有点抓不住客流的实体零售。

微信的影响力不仅在实体零售，马云曾在2013年IT峰会上对马化腾说：“你的微信让我害怕。”一向注意分析消费者的银泰也上线了银泰网官方微信账号。在各家的比拼中，关键问题已经不是要不要做微信营销了，而是如何做好微信营销。

那么，在新媒体营销盛行的当下，我们究竟如何做好微信营销呢？

为什么说微信是新媒体营销的利器？

随着网络、科技的发展、普及及创新，相关设备、技术的不断升级，数字化技术大量应用于新媒体，资金、人才向新媒体的不断流动，触发了新媒体蓬勃发展的多元化态势。越来越多的新媒体形式冲击着我们的生活，搜索引擎、手机媒体、互联网媒体、户外大屏、楼宇电梯口广告、车载移动电视等新型媒体层出不穷，从日常使用的终端产品到日常消费形态，可以说无一例外地受到了新媒体的强烈影响。而新媒体的运用，牵引许多商贸企业进入“新营销时代”。

在新媒体营销盛行的当下，越来越多的官方微博逐渐引起很多消费者的“厌烦”，更加注重私密性的微信从一出生就受到了消费者的热捧。

说起微信营销，就不得不提北京朝阳大悦城，近20万微信粉丝，超过40%的互动率，单日回复量超过5000条的微信活动……这样的成效，大有超越杜蕾斯微博营销的神话。

更为关键的是，由2人组成的运营团队要同时负责微博与微信，这样的投入产出比是任何公关公司与媒体都无法达到的。

而在一千公里以外的安徽合肥，由创意与美化2人组成的乐城超市微信营销团队，也在书写着小投入大产出的故事。

安徽乐城投资股份有限公司品牌营销中心总监李奇认为，将乐城超市会员与微信粉丝相互结合，可以更好地得到消费者信息与偏好，对于超市本身的品类改良和活动推广有着很好的效果。

以促销信息发放为例，过去经常采用的DM（直邮）广告，不仅耗费印刷费和纸张成本，还有发放DM的人工成本；而微信发放一条促销信息所需成本几乎为零。

湖南家润多就充分利用了这一点，会员专享、促销广告几乎占据了其推送信息的2/3；上海家乐福占比略低，也达到了1/2。

对此，业内人士认为，借助微信平台可以向粉丝发布包括视频、图片、语音、文字在内的潮流讯息和精心安排的打折信息。同时，通过与消费者的互动，企业可以分析消费者的消费习惯、客单价、频率等，制定不同页面的个性化菜单，实现精准的营销推广。

此外，微信作为较为私密的沟通工具，实现了商家与消费者之间的双向交流。

目前乐城超市的微信平台还充当着客服平台作用，微信在移动客户端上的使用特性决定了其与门店的对接性，消费者在购物时使用的可能性最大，消费者的需求与投诉也可以更快、更准确地到达企业。

而朝阳大悦城的目录式微信，由“看看”、“找找”、“乐乐”构成的二级目录，分别对应朝阳大悦城基本信息、楼层引导、折扣活动等子目录，犹如粉丝的贴身引导员。

“每个月1～2次的互动活动，不仅可以测试微信粉丝的活跃有效度，还让大悦城的微信账号变得更有意思。”朝阳大悦城推广部助理总监文娟表示。

另外，为更好地探索O2O（线下商务与互联网结合），乐城与朝阳大悦城等商家纷纷将线上线下的会员体系打通，近一步增加了会员数量与黏性。