第2章 直销风暴，为什么富人又瞄准了直销
1.谁先改变观念，谁就先改变口袋
直销作为一种独特的销售渠道，有着自身特有的优点。尽管直销是一个被广泛讨论，又常常被误解的话题，但作为新兴的销售方式，它有着不可估量的生命力。
1929年，当时生意兴隆的王星记扇庄的第二代当家人王子清就采用介绍提佣的方法招揽生意：不管你是达官显贵，还是平民百姓，无论你是人力车夫，还是店家小二，只要你给扇庄介绍的业务成交，均给予成交额中5%～10%的佣金。无疑，这些介绍者，就成了王星记扇庄的直销员。
为什么说直销人人可为呢？因为它为人们提供了一个理想的发展空间。首先，你从事的既是直销公司的生意，同时也是你自己的生意。在此，和传统的生意不同的是，你无须投入过多的资金到你的生产之上，也无须为工厂的生产操心。直销公司是你不需花本钱而能为你生产产品的后勤基地，生产上的一切管理都有人在为你提供专业的服务。
因此，你只要全心全意销售产品，努力开拓你的市场，组织和发展你的业务员就可以了。而你通过自己辛勤的劳动获得你应当得到的收益。在这里，你投入的资金极少，仅仅是一种会员资格。至于你收益多与少的问题也完全是由你自己去掌握。你的时间、你的精力付出都直接影响你有形资产和无形资产的收益。
直销的定义
对于直销的定义，目前较为主流的观点主要有以下几种：
台湾直销协会的定义：简单说，直销就是直接于消费者家中或他人家中、工作地点或零售商店以外的地方进行商品的销售，通常是由直销人员于现场，对产品或服务作详细说明或示范。直销以服务为目的。直销业所背负的社会使命，就如同一般生意人一样——除了尽量生产开发最理想的产品，以满足消费者喜好之外，更希望能引起消费者“再次消费”的动机。在此前提下，售货前、售货中及售货之后的服务，就成为直销商所力行的工作重点。
香港直销协会的定义：直接销售（简称直销）为一种方便的购物方式。直接销售与其他如透过电子媒介或邮递的直销模式不同，直销商将产品直接送到顾客家中或工作的地方，为个别顾客或众多顾客对象详细介绍、示范产品的特点与效能，并一一解答他们的疑问。亲切周到的个人化服务，令顾客感到称心满意，可以说是直销的主要特色。
美国直销教育基金会的定义：直销是一种透过人员接触（销售员对购买者），不在固定商业地点，主要在家中进行的消费性产品或服务的配销方式。
世界直销联盟的定义：直销是将产品与服务直接行销给消费者，为一种充满活力、充满生气、迅速扩张的销售渠道。直销的最佳定义是以面对面的方式，将产品及服务销售给消费者，销售地点通常是在消费者或他人家中、工作场所，或其他有别于永久性零售商店的地点。直销通常由独立的直销人员进行说明或示范。
2005年9月1日公布、2005年12月1日实施的《直销管理条例》再次对什么是直销给出了明确的定义：直销是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者直销产品的经销方式。
直销和传统生意对比来看，它是一个人人可为的生意。直销不是像推销一样挨家挨户地上门拜访，它只是靠口碑分享的方式来销售商品。打个比方，你看了一部十分精彩的故事片，于是告诉了好朋友，他又去看，这样票房率在上升，电影明星和电影公司都赚了钱，而你呢，帮他们做了宣传却连一场免费电影也没看上。直销却改变了这种做法，不管谁都一样，只要把使用好产品的感受介绍给亲朋好友，让大家一起来享用产品，你便多了一个赚钱的机会。
适宜直销的产品
直销和一般的生意有着截然不同的区别。直销是一种没有店铺的生意，随时随地都可以开展工作，那么，什么产品适合直销呢？
（1）产品供求状态是一个决定因素。
直接销售，简单说就是送货上门，也就是说服务到家。我们这样想，倘若这种产品市场非常紧俏，出现供不应求的局面，大家都争着去购买这种商品，你想企业还愿意送货上门，服务到家吗？显然是不可能的。
因此，要开展直销活动，所销售的产品必须是市场供求基本饱和的产品，或者是供给略大于需求。因为，送货上门，服务到家实质上在营销学中是开拓市场、挖掘市场潜力的一种策略。倘若市场需求满足不了，出现供给小于需求的局面，你想谁还愿意破费进行培训、直销送货上门，服务到家呢？
所以说，要开展直销活动的企业必须认真分析自己的产品的市场供求状态，切不可随意开展这种活动，否则不仅浪费资金，而且达不到理想的效果。
这里需再说明的是，直销的商品不应该是已被淘汰的产品，更不能是假冒伪劣产品。因为它严重败坏了直销的声誉，给正常的直销活动带来不应有的危害。目前在我国开展直销之所以尚有困难，除了人们对这种销售方式感到陌生外，更主要的是一些人从中行骗，大大损害了“送货上门，服务到家”的声誉。
（2）个人消费品适于直销。
“送货上门，服务到家”这一活动的参与者是直销商，直销商是由用户发展而来的。所以可以肯定地说，这种直销的产品必定是个人消费品。倘若是生产资料，用户则必是生产厂商，而由生产厂商发展直销商，这是不可思议的，因为直销商不具备再生产的职能。
能够开展直销的企业，只能是那些生产个人消费品的生产厂商，而不是生产生产资料的厂商。如保健食品、护理用品、化妆品、汽车、电脑（个人用）、彩电、冰箱、各种炊具、家具、沙发等。
（3）产品要有良好的稳定性。
生产厂商直销的产品必须具有一定的稳定性，假若这种产品的市场刚刚打开，这种产品的直销网络刚刚建成，而这种产品却进入了衰退期，这不仅给产品生产的厂商带来巨大损失，同时也给从事这一产品经销的直销商带来重大损失。因为直销商只能经销该厂商生产的这种产品，这种产品一旦被市场淘汰，不仅严重打击了直销商，同时使生产厂商想维系这种直销网络也变得异常困难。所以，企业开展直销所直销的产品，不能具备较强的季节性和时效性，同时，这种产品的产品生命周期不能太短。
（4）产品要有潜力，有信誉。
产品是维系直销网的基础。因此，企业进行这种直销方式销售的产品必须是具有较大市场发展潜力的产品，或者是具有良好信誉的产品。
直销的产品不能是已被淘汰的产品，例如在城镇，可以肯定没有人经销黑白电视机，因为黑白电视机在城镇早已没有市场了。相信在不久的将来，保健食品、家用电脑、最新款式的电视机等必将成为直销的对象，而不是像目前这样仅停留在化妆品领域。
另外，采用直销方式销售的产品也应该是具有良好信誉的名牌产品。采用名牌产品进行直销活动，具有众多优点，主要有：
①能吸引广大用户。
②减轻市场开拓的难度。
③名牌产品市场具有相对的稳定性。
④能提高厂商在市场上的声誉。
（5）超高档名牌产品不宜直销。
名牌产品虽然有许多优点，但越是名牌，其产品的价钱越贵，因而也就越高于大众的要求，从而导致市场容量越来越小。因此，开展多层直销的厂商，不应该执着地追逐超高档名牌产品，而应该在产品的市场容量上下工夫。因为能够购买得起超高档名牌产品的只能是一少部分人，而这个圈子里的人收入来源丰厚，一般不大愿意购买这种直销产品，从而限制了直销网的扩大，这就进一步限制了这种产品的市场容量。
从有关资料看，在美国，汽车直销商很少有人经销诸如“林肯”牌豪华名牌轿车，倒是如“黑马”之类的大众用的轿车直销得多些。虽然美国的亿万富翁之多居世界之首，但对于那些开展直销的厂商来说，直销大众化、有良好信誉的产品，仍然是他们的主要方向，因为这意味着这种产品有广阔的市场。
2.直销的特点、优点和类别
直销的特点
尽管上述各定义的表述方法、表述角度和强调的重点不尽相同，但是，分析以上关于直销的定义我们可以发现，这些定义都渗透着一些共性：一个是没有固定的销售地点；另一个是面对面的人员销售。直销固有的两大特点，也是直销区别于其他销售方式最重要的方面。面对面销售可以让我们了解直销是一种两个人面对面沟通的过程，而没有固定零售点的特性使直销有别于一般零售店的销售，因此直销也是一种无店铺的零售方式。
（1）面对面人员销售。
面对面人员销售主要强调直销是一种两个人面对面沟通的过程；是直销员与顾客之间的面对面交流，这种交流可以说是对产品的演示，也可以说是一种服务，并且在这期间，双方完成交易过程。
通过面对面销售这种方式，企业缩短了商品流通渠道的层级，与顾客形成了直接的交流。直销员可为顾客详细介绍、示范和解答产品的特点、效能、使用方法、适应范围等问题，同时也寓咨询、服务于销售之中，使产品的销售、消费能切合每一顾客的实际需要。
（2）没有固定的销售地点。
没有固定的销售地点是指直销有别于一般零售店的销售，是一种无店铺的零售方式。它不受空间的限制，随消费者与直销商的方便，在任何地点都可进行。因此，直销公司可以通过直销员，在顾客家中、工作地点，甚至其他非特定场所，把商品送达消费者手中。
但是，这里还有一点要说明的是，在直销的多年发展过程中，直销形式也发生了许多变化。由于各个国家和地区的法律不同，很多国家和地区都规定，直销公司必须拥有店铺。如在韩国，直销法规定，每100位销售员必须配有一家店铺；我国政府规定直销公司必须通过店铺加直销员的方式进行销售。直销这种方式本身是不需要固定零售点的，对店铺这一点的规定是政府对直销运作方式的限定，这种规定本身并不妨碍直销这种商品流通方式的进行，一次直销活动的进行与完成并不依赖于或依附于固定零售点。
直销的优点
直接渠道是商品流通的简单形式，在一定条件下，直接销售与间接销售相比较，直接销售具有很多优点。
（1）销售及时。直销简化了流通过程，缩短了流通时间。由于直接销售中生产企业和消费者（用户）之间的交易活动不经过流通领域的中间环节，这样就可以减少中转机构办理进货和验收的时间、中间仓库储存时间、中转机构办理发货的时间等，对鲜活商品、时令商品尤为重要。
（2）节约费用。由于流通时间的缩短和中间环节的减少，就相应地节约了流通资金占用量，减少了流通过程中人力、物力、财力的消耗和流通过程中商品的损耗，从而节约了销售费用。对于数量庞大的商品，意义更为重大。
（3）了解市场。直接销售使产需双方直接接触，从而可以加强双方的了解和协作。生产企业直接掌握市场的需要，有利于增强企业改进生产和发展适销对路产品的责任感。同时，用户对产品质量等的意见也能直接反馈，信息比较及时和准确，有利于生产企业提高产品质量和改善经营管理。
（4）提供服务。有些商品技术性强，对销售技术服务要求较高，直接销售能使用户得到生产企业更直接的服务，保证商品合理和可靠地使用，也有利于生产企业扩大产品的销路。
（5）控制价格，增加利润。直接销售使生产企业对产品价格掌握了较大的自主权，当售价高于销售给中间商的价格时，企业就能增加一部分的销售利润。
直销的缺点是企业为此要分散出一部分人力和财力，并承担流通领域的一些经营风险。
直销的分类
简单地说，直销可分为单层直销和多层直销两类。
所谓单层直销，又常被称为传统直销，是最古老的销售方式之一，即由直销人员从厂商处直接进货，然后直接卖给消费者，而且无论他们是依据卖货额领取佣金还是领取工资，都与直销公司是合同关系。也就是说，由厂商到消费者之间只经过一个层次。比如入户访问推销或地摊销售，都属于这个范畴。由于流程简单，单层直销减少了许多中间利润的转嫁，这也就是为什么同一品质、同一厂牌、同一款式的物品，在地摊上买要比百货公司便宜得多的原因。而且，减少了中间环节，所销售的产品也可以减少被仿冒的概率，美国雅芳公司在20世纪90年代初刚刚进入中国的时候，采用的就是典型的单层直销的模式。
多层直销是指直销公司通过多层的、独立的直销员来销售商品。多层直销是目前争议最大的一种直销方式。在这种销售方式下，每一个直销员除了可将商品销售之后从公司得到佣金外，还可以自己向公司推荐新的业务人员，发展自己的多层直销网络，并根据销售业绩的大小从公司得到一定的奖金。而且，每一个被推荐进入网络的新成员亦可循此模式，通过推销产品和发展自己的销售网络所取得的销售业绩而得到更多的奖金。
无论是单层直销还是多层直销，都属于直销的范畴。那么多层直销与传统直销方式有什么区别和联系呢？
就营销渠道或营销制度而言，多层直销和传统的直销都是采用直接销售的方式。二者都是以人员销售的做法来达到销售产品或提供服务给顾客的目的，都是无店铺销售的营运方式之一。
就收入来源而言，两种直销方式中通常直销员都靠佣金或短期的固定薪资作为主要收入；而其经理以及主管的主要所得，除了很小比例的津贴或底薪外，绝大部分是靠管理费、经营奖金和红利。
就直销员的条件方面，两者也多不计较学历背景、年龄及经验，甚至在性别上也不做限制，完全视参加人的努力程度和投入精力的多寡来决定业绩的高低，进而影响所得的多少和升迁的快慢。
最后，就加入诱因而言，两者也同样强调直销员的独立经营，这使得人们能以小本创业，快速发展而实现人生梦想。
大体来讲，多层直销与传统直销方式在以上几点中是相同的。但是，二者之间又存在着明显的区别，表现在以下几个方面：
从组织架构的角度来讲，多层直销是以人口倍增学为原理的，因此，其倾向采用组织层级无限延伸，进而成长复制的模式。所以多层直销公司的组织层级至少有四层以上（一般客户→直销员→经销商→直销公司的管理阶层），并且鼓励直销人员不断扩展层级的数目，使整体组织能在短期之内快速成长，以达到销售更多产品的目的。但传统直销组织架构是较为固定的，通常是按销售人员数、各单位的营业额、年资、经验、资历而分成上层经理、中级主管及基层销售人员；组织发展重点则为“人员数”的拓增，而非“层级数”的增多。为了区别于多层直销，仍将这种方式称之为“单层直销”或“传统直销”。
从归属关系的角度讲，多层直销公司和其公司内的直销员之间的交易关系属于合作或经销代理关系，直销公司和直销员都是独立的法人，他们之间并不相互归属。但是传统直销中所有参加人均为公司的聘雇人员，他们之间的关系比较像一般雇主与受雇者的雇佣关系。
从销售商品的特点及价格角度讲，多层直销公司一般经营的是日常消费品，或是使用频率较高的商品，例如化妆品、日用品、食品等。而传统直销则以量少类稀且价高的或非消耗性的商品为主，例如汽车、房子等。
从公司人员的从业方式角度讲，从事多层直销的直销员多采用兼职形式来工作，并且可以通过向他们的亲朋好友介绍来拓展业务。但在传统直销业中，直销员一般都是全职人员，而且他们一般都接受过专业训练。
事实上，多层直销和传统直销并无优劣之分。无论是企业还是直销员，甚至是研究论证者，要对两者做出取舍、评断时，必须全面考虑各方面因素，才不致有偏差或误解。
3.区分直销与非法传销
一说到“传销”，人们深恶痛绝，因为许多人被其所害。
“非法传销”通常也是以公司的组织出现，有些也有店面，和许多公司在形态上相似。但“非法传销”在入会时要收取巨额入会费，或是购买大批的货品，而且不能退货，或是退货条件相当苛刻。他们的会员必须找到人来垫底，把货品直销给下线才能赚到钱，否则就要囤积大批的货品，造成货塞满屋，经济上受到极大损失。
“非法传销”多是将厂家粗劣的产品卖给传销最上层的人，上层再将货品逐层而下传销给下线会员，每一层都要加上一层中间利润。这种借着商品的转移而赚取中间利润的所谓“间接贩卖”或是“再贩卖”，使得商品和实际的价格相差甚远，而且传销的层次越多，商品价格就越高，使得底层人员的产品根本卖不出去。非法传销者往往许诺极高的回报率，以此来欺骗那些急于创业发家的人；通过不断发展下线的方式，使组织在很短的时期里急速膨胀，受害的会员众多，很容易造成严重的社会问题。
由于“非法传销”是利用组织发展形态来牟利，所以以“金字塔”的造型发展，越是上端的获益就越大，而且还可以用巨额会费换得地位，再牟巨利。
而直销公司，则是以商品为媒介，参加者以劳务介绍他人购买公司的产品取得佣金或奖金，这是直销公司和“非法传销”的不同。
安利中国董事长郑李锦芬曾应邀到北京，揭示了非法传销及变相传销的九大特点：
第一，“拉人头”。参加传销的人的主要业务是介绍他人参加传销而非销售产品。
第二，先得付费用。以给付金钱或认购商品等方式，交纳高额的入门费，作为加入、介绍他人加入、个人发展下线、取得相应名衔和职位等条件，并从新成员交纳的费用中获利。
第三，传销者的收入并不是来自产品，而是来自参加者的入门费、培训费、资料费或强行购买产品的费用等。
第四，传销参加者之间互相传卖产品，合法的直销企业则是单向售卖自己企业的产品。
第五，凡是传销的商品都规定，不准退货或设定苛刻的退货条件。
第六，传销的经营者对参加者许诺给以高额回报。
第七，已转型的原传销企业推销人员发展下线销售产品时层层加价。
第八，传销产品的销售价格高于公开市价牟取暴利。
第九，传销经营者对参加者的报酬或商品的质量、用途、产地等做虚假宣传，诱人加入或销售等。
合法的直销经营和非法传销最根本的区别就是：“非法传销”是从你身上诈财，而正规的直销公司则借着销售实际的商品，和你一起创业。
那么在现实生活中应该怎么来区分直销与非法传销呢？
（1）在直销活动中，直销商和直销企业通常会以销售产品为导向，其整个销售过程始终将把产品销售给消费者放在第一位。
而传销活动则不一样，传销商和传销企业在开展传销活动的过程中，通常会以销售投资机会和其他机会为导向，其在整个从业过程中，始终把“创业良机和致富良机的沟通和贩卖”放在第一位，与正当的直销活动完全不同的是，他们并不关注和推崇产品的销售。
（2）在直销活动中，直销商在获取从业资格时没有被要求交纳高额入门费，或购买与高额入门费价格等量的产品。而在传销活动中，传销商在获取从业资格时，一般会被要求交纳高额入门费或者购买与高额入门费等价的产品。
（3）在直销活动中，直销从业人员所销售的产品通常会有比较公正的价格体系，这种价格体系是经过物价部门专门批准的，体现出销售过程中的公正性；而且其产品有正规的生产厂家和先进的生产设备及其工艺流程，在出厂被销售的过程中，生产厂家均为其配备了各种齐全的生产手续，有品质保证。而传销活动中，由于其从业人员本身所贩卖的就是一种投资行为，所以对于产品并不关注，他们所关注的是投资回报的比率问题和投资回报的速度问题，产品在传销过程中只是一个可流通的道具。
（4）在直销活动中，直销从业人员的主要收入来源有两个方面：一是直销从业人员自己销售产品所得到的销售佣金，这是直销从业人员的长期的根本收益，其收入的多少完全由直销从业人员的销售绩效来决定；二是企业根据直销从业人员的市场拓展情况和营销组织的建设情况所给予的管理奖金。而传销活动中，传销从业人员的收入主要来自于其拓展营销组织（发展下线传销从业人员）时所收取的高额入门费，而不是来自于长期的产品销售所得到的正常佣金。
（5）在直销活动中，直销人员在其从业过程中通常会有岗前、岗中、岗后的系统培训，其内容包括产品培训、营销技术培训、客户服务培训、政策法律培训，等等。在传销活动中，传销从业人员虽然也有可能接受在直销活动中所推出的各种教育培训，但是它在形式上往往虚晃一枪，他们更推崇在从业过程中大规模的刺激活动和分享活动，其内容比较单一，多为刺激式的观念改变，其目的就是诱导听课者赶快埋单从业或者加大从业力量。
（6）在直销活动中，直销从业人员和直销企业通常在其直销系统文化的建设中会专门强调“按劳分配和勤劳致富”等原则，把直销活动当成一种正常的创造财富和分享财富的活动，其传播的是所有的收入均来自于自己的付出，主张在营销技术上精益求精。而在传销活动中，传销从业人员和从事传销活动的企业通常在其传销系统文化的建设中会专门强调“一劳永逸、一夜暴富”等价值观念和原则。
（7）在直销活动中，直销企业和直销从业人员最终的营销目标就是打造越来越多的忠诚客户群体，这些消费群体信任公司和公司的产品，愿意长期消费公司的产品，忠实于公司的品牌。而在传销活动中，从事传销活动的企业和传销从业人员的终极目标往往是“捞一票就走、迅速致富”，因而他们采取的方式往往就是“打一枪换一个地方”的机会贩卖，他们并不强调产品的重复消费和发展、维护忠诚客户，不推广忠诚消费者的魅力系统。
（8）在直销活动中，直销从业人员的工作在前期主要是开发消费客户并销售产品给这些客户，但随着消费客户越来越多，其工作重心便逐渐进行了转换：即由前期的开发消费客户逐渐转为管理消费客户，并且在管理消费客户的过程中，及时准确地向各种消费客户提供各种消费资讯、售后服务。而在传销活动中，传销从业人员的工作自始至终不会有什么变化，即老是围绕着“寻找下线、拉取人头”模式发展下线组织的工作重心展开。
（9）在直销活动中，直销企业通常会要求本企业的直销从业人员了解国家关于直销问题的各种政策法规信息，并自觉遵守各种政策法规，合法缴纳各种税金，尤其是个人所得税税金。而在传销活动中，从事传销的企业，通常的做法则是，截断各种通往从业人员的政策信息流系统，不鼓励自己的从业人员过多了解各种政策法规信息，也不会反复强调其作为一个公民的责任和义务。
（10）在直销活动中，直销企业和直销从业人员通常会制定和执行良好的消费者利益保护制度。这种保护制度一般有3种途径：一是把品质优秀的产品和卓越的服务体系源源不断地提供给消费者；二是在消费者购买企业产品和消费企业产品的过程中，制定适度的冷静期，在冷静期内，执行无因退货制度；三是针对由于企业原因给消费者造成的权益损害有良好的赔偿制度，即一旦消费者权益受损，直销企业或直销从业人员必须采取各种形式对消费者进行补偿。而在传销活动中，由于从事传销的人员通常是以产品作为拉取人头、发展下线的一个道具，所以其交易一旦完成，就不允许退货，也往往伴随着各种各样的苛刻条件。在传销活动中企业基本上不按国际惯例设置正规的冷静期制度，即便是形式上有所设置，在实际执行中也会衍生出各种各样的障碍体系出来。因此，在传销活动中，消费者的正当权益是极难得到维护的。
4.探求直销的经营魅力
直销作为一种新兴的营销方式，它所要推广的不仅仅是一种信息，还是一种新的经营魅力。经营魅力是创建一家直销公司时要着力刻画的大手笔。
健康魅力
加入直销行业，只要肯去努力，方法适当，就可以获得丰厚的物质回报。无论对于消费者还是对于直销员来说，健康才是人生中最大的财富。而充足的休息、适当的锻炼和均衡的营养是获得健康的三大要件。因此，一些直销公司正是抓住这一点来设计自己的产品。
以健康为经营魅力，容易使人特别是中老年人接受。就连销售日用品的安利公司也在销售其旗下的纽崔莱营养品时打出“有健康，才有将来”的健康口号。许多人正是以健康为导向购买了该公司的产品，并进而加入了公司直销员的行列。
财富魅力
每个人都希望拥有一笔属于自己的财富，但都苦于无路获取，很多人也只有靠上班或打工来谋求生路。每个人都需要机会，每个人也都在寻找机会。多层直销的倍增原理使他们看到了快速积聚财富的希望。以积聚财富为导向加入直销事业的人为数不少，他们无不希望能通过自己辛勤的劳动创造一个奇迹，来改善自己的生活。也许，对财富以及对美好生活的追求正是人们的天性，正所谓“水往低处流，人往高处走”，人们没有一天不在想着提高自己的生活水平，而生活水平的提高是以财富的增长为基础的。直销也正是抓住了人们的这一本性，向人们不断传递一种新的创造财富的魅力，来吸引更多的人才加入到直销行业中。
合作魅力
人们只有在一个共同的目标下才能合作，这就是所谓志同道合。人们在本性上是热爱合作的，可是，市场经济和金钱往往会破坏人的这种天性。合作往往被金钱关系所取代。例如，老板与雇员之间的合作就是金钱的交易，甚至兄弟之间、父子之间、夫妻之间的合作也都可能染上金钱的铜臭。而且，金钱对人的灵魂的侵蚀是任何社会中都存在的。合作既是人类所追求的，又是目前经济社会中所缺乏的。而在直销企业中，因为经营采取的是那种以商会友、以友促商的方式，所以顾客均是在结交朋友中发展的；甚至有的直销企业还特别强调，发展顾客必须首先从亲戚、朋友、熟人、邻居做起。
这种做法创造了一种合作的氛围，而且，在多层直销企业中，公司对直销员的奖励不仅要考察他本人的销售业绩，还要考察他整个网络的累计销售额和直接下线所处的级别。因此，直销真正体现了“上线帮助下线”和“帮助别人成功，自己才能成功”的魅力。
虽然直销员在组织上不属于直销企业的员工，但是在感觉上却似一家人一样，因为大家从事的是同一职业，大家走到一起，互相帮助，而不是尔虞我诈的竞争。因而，直销网络的形成就较少有金钱的铜臭。
成功魅力
成功是人生的一大追求，人人都希望自己在事业上有所建树，尽管这个概念听起来太空洞，但每个人对成功都会有自己的理解。成功是有条件的。假如你要创办一家企业，首先需要有资金，而且至少要几万元以上；其次还要有人才来管理和使用资金；最后还要有机遇。而这些条件都是常人很难达到的。
而多层直销可以使人们在无资金、无风险和无经验的情况下创业。所谓“无资金”，就是指直销公司不需要你做很大投资，只需你购买一套本公司生产的产品，并成为产品的“受用者”，然后将消费产品的感受介绍给朋友就可以了。所谓“无风险”，就是指在多层直销事业中没有失败者，只要你付出时间和努力就一定会有收获。况且，不论你是怎样理解成功的含义的，只要做成一件事，这起码就是一种成功。而直销事业并没有给每个人定下一个成功的指标，但那些从最基层的直销员做起的人都会在每一笔生意成交、每一个自己推荐的人加盟中体味到成功的喜悦。所谓“无经验”，就是指直销不需要你有多强的推销经验和技巧，它只需你将朋友带到创业说明会场，其他工作都由公司或上线为你做，或是教会你怎样去做，使直销受到社会大众的广泛接受。人人都希望成为一个成功者，受到人们的尊敬，而直销这个行业正好给了人们成功的机会。
自由魅力
每个人都有追求自由的天性。从人性角度来讲，谁都愿意自己说了算，都不愿意被别人束缚，被别人管制。然而，这在传统的工商企业中是不可能的。对于一个上班族来说，上班打卡，下班打卡，如无建树，可能一辈子就被“卡”在别人的公司里而毫无出息。即便如此，还要受到诸多的管制，小心翼翼地生活和工作，毫无自由可言。然而，在直销企业中却有可能。直销员可以自己掌握自己的命运，自己做自己的老板，自己争取想要达到的收入，自己决定是干还是不干，自己决定是大干还是小干。没有人来管你，想干什么就干什么，想在什么时间干就在什么时间干。你可以边工作边娱乐，轻轻松松，自在逍遥。如果你想在这个行业中出人头地，就要多付出、多努力；如果你只想通过直销这个行业来改善自己的生活品质，结交更多的朋友，你也可以不去努力，这全凭你自己的想法和意念决定。总之，你从事了这个行业，其余的事都在于你自己。当然，这种自由并不是绝对的，你不可能全凭自己的爱好去做每一件事；如果你想利用直销来骗人，那是绝对不允许的。自由是相对的，只有把握好自己的行为，才能真正地享受自由。
5.心有多大，直销的市场就有多大
在中国加入世界贸易组织（WTO）之后，直销这个行业会在中国政府的管理和协调下重新发展起来。在中国，直销业的市场不仅空间巨大，而且又有不断完善的经济制度的支撑，更有适合直销活动的文化氛围和众多渴望的参与者。现在全世界各大直销公司，几乎都已经在我国的国门口期待着对外开放的直销市场，中国直销市场一定会前景无限。
直销业的竞争在哪里
做生意的都知道，我们从事一个行业也好，自己创业也好，竞争对手是不可忽视的。哪怕你寻找一份工作，如果从事这个行业的人很多，你再去加入这家公司，那么你发展的潜力就会大打折扣，有你也一样，没你也一样，那么你就没有存在的价值。这个跟做生意也是息息相关的，我们要懂得分析竞争市场。你可以做一个市场调查，去问十个人，认识手机行业吗？那么每个人都会说认识。认识服装行业吗？我相信每个人给你的答案都是一致的。但是你问很多人是否认识直销业，那么你得到的肯定答案也许只是寥寥无几。有一家直销公司总裁就曾经说过：“我们直销行业最大的竞争对手是传统行业，并不是直销公司。”
放眼世界，哪个行业都是有很多很多的上市公司，只有直销业，上市公司超级少，这就代表这个行业的竞争还不是很激烈，而且拿牌公司也是寥寥无几。但是中国的市场是全球最大的，面对这个大蛋糕，你准备好了吗？
直销需要投资多少钱
很多人都明白一个道理，投资金额多，就代表风险大。是投资大赚的钱才多吗？这个可不一定，有的行业投资大，但赚的钱很少；有的行业投资小，但赚的钱很多。我们可以采用以小博大，恰恰直销行业就是这种以小博大的行业，适合于每一个人、每一个家庭。
做什么生意都需要本钱，每一个创业者都需要投资，哪有老板不投资的？每个人都是老板，最起码是时间的投资，时间就是金钱。然而直销是投入资金最少的，也是以小博大的一个行业，投入很少，只要你肯努力，就可以收入超过白领。直销行业兴起的这段时间，理查德·波尔曾说“做不了白领你就去做直销”，甚至有的公司是不需要你投资的，你只要跟这家公司购买产品，你就可以经营你的全国生意了。
直销的系统是什么
做生意最盲目的就是不知道怎么去做，需要名师指路，你知道一百家公司创立，有多少家公司会倒闭吗？90家以上都是会倒闭的，可是因为你看到了那个成功的，所以你说，我要创业。可是那倒闭的90家，因为都没有报道，所以你从来没听过，报道的都是哪家公司赚大钱。他们为什么会倒闭？因为缺乏成功的模式、成功的系统，但是谁又会无私地来指导你？在传统行业中，那是很少很少，屈指可数。
但是在直销这个行业中，你不用担心你的学历和你的经历。当你进入一家直销公司的时候，你可以免费学习这家直销公司的指导、名师指路和成功模式。也就是你代理的这个产品，有人会教你怎么操作。各位，有成功模式的好处是什么？就是自己不必摸索，不用创新，减少很多失败的机会，增加成功的概率，这一点是非常重要的。
提起成功的模式和系统，在此就不得不提起麦当劳。麦当劳是全球速食餐饮连锁巨头，难道没有比麦当劳更好吃的速食吗？不是的，比麦当劳好吃的速食店很多，都可以复制麦当劳的味道和装修店面，但无法复制麦当劳的成功系统。麦当劳为什么成功？就是拥有一个成功的系统。
别人免费帮助你管理财务
这一点应该好好考虑一下了，传统生意就是需要管理，不管你的生意做多大，你都需要管理，越大你就会越忙，到最后，人是累倒了，但付出跟回报却是不成正比。
世界上只有一个动作会赚钱，就是销售。如果你时间都花在管理上，没有时间销售，钱就会赚得很少。
当你进入一家直销公司，不用去操心找管理人员，聘请财务人员和行政工作人员，所有的一切，公司都帮助你核对好了，你只要每个月做出成绩，公司会如实地把奖金汇给你，你就把这些时间省出来去做市场，这样你又增加了赚钱的概率。
6.直销为企业发展带来新的商机
作为一种新颖独特的营销方式，直销是企业在营销实践中不断探索和总结出来的，所以它会被企业发现、利用，并且结合企业自己的情况来因地制宜地加以改造，在市场营销实战过程中，推动企业的高速成长。这就是企业面临着直销的产生所找到的无比巨大的商业机会。
关于这方面的成功实例我们可以总结出许多，有国际上的知名企业，也有国内发展风头甚劲的企业。这些企业在寻找出路、寻求变革的过程中发现了这样一种新型的营销方式并大胆地去运用，所以企业找到了自己新一轮的发展机会。那么，直销到底给企业带来了哪些新的商机呢？
营销渠道缩短
在传统的营销过程中，产品从生产出来以后要经过批发商、代理商、零售商等多个环节才能到达消费者手中。而这种传统的渠道模式与市场经营从粗放型向集约型转变的新环境是无法相适应的。渠道长、层次多，就会使得产品的价格也随之一层层增加。
而在直销过程中，企业生产出产品后，可以直接和消费者进行一对一的沟通，还可通过专业化的销售团队快速高效地找到末端消费者，并通过口碑推动来实现销售。它将传统的多环节的营销渠道消肿后，从根本上加快了产品的流转速度，进而提升了销售效益。
产品质量有保证
渠道是商品分销活动的载体，而商品分销就是在产品从制造商到消费者的传递过程中所涉及的一系列活动。在这个过程中，中间环节的多少不但影响着产品最终卖给消费者的价格，也影响着企业的声誉。在传统的营销过程中，由于其中间环节众多，使得不法分子有许多可乘之机来仿冒产品，给企业造成损失。
在直销企业中，由于生产者与消费者之间只通过直销员这一个环节就可达成交易，这就大大减少了产品被仿冒的风险。直销员自己先直接从生产厂家买来一定的产品，再直接转卖给消费者。这个过程中由于没有第三人的介入，也就不可能被人仿冒，这样也就维护了企业的名誉。
资金循环加快
在营销过程中，很多企业总是陷入资金周转的危机中。这主要是由于企业的销售环节多、结算环节多。由于在整个营销过程中多环节的存在，使得结算过程中的工作量加大，结算过程中的效益降低，进而就出现了资金回笼慢的状况。
而在直销企业中，影响资金运转的两大原因恰好转化成了促进企业资金循环走向良性发展道路的优势。因为营销渠道变成了零渠道，这就阻绝了营销资金在流通渠道中滞留的可能性。同时，销售者和消费者都在进行着一对一的有效沟通，这就使得销售行为本身转化成了一种一对一的结算，而这种结算对企业来讲就意味着“一手交钱，一手交货”。在这种情况下，企业自然不会存在营销流程中资金回笼慢的问题了。直销能克服传统的结算过程本身所不能克服的毛病，实现资金良性循环，从而为企业提供了更多商机。
7.直销双赢，缔造商业传奇
直销能蓬勃发展，源于其巨大的适应力。随着社会的发展，一些重要的科技成果正在从根本上改变整个游戏方式和规则。直销以其巨大的适应能力，在自我否定、勇于学习的基础上，旧貌换新颜。
直销创造了不少商业传奇。它不仅成功造就了像安利、玫琳凯、雅芳等那样的大型跨国公司，而且其卓越的营销魅力和蕴涵在这种魅力之中的丰富的管理哲学已经连同这些先驱公司的成功案例一起入选哈佛大学MBA必修教材。直销虽然只是一种新兴起的营销方式，但它还是以其顽强的生命力在世界上扎根生长起来。
那么，直销为什么会拥有这么大的魅力？
当今市场已经由卖方占优势的市场演变成为一个买方市场，在这种形势下，一个生产型企业要成功，必须抓住两点：研发和市场。市场离开研发就失去了基础，研发离开了市场就失去了翅膀。从企业内部管理来讲，要做好市场，最主要的一个因素就是员工，如何激励销售人员的积极性、创造性和认同感是营销学的一个重要课题。所有的企业都希望更有效地管理员工，在一定程度上达到双赢。而所谓的双赢体制就是所有解决方案的一个共同理论基础。
双赢体制其实很简单：将员工的利益和公司的利益紧密结合起来，荣辱共存。“双赢”就是指“企业赢利”和“员工获利”所达到的一种平衡关系。原理虽然很简单，但具体形式却有很多种，效果也相去甚远。不同的企业管理体制当然会有不同的管理效果。
在销售领域，公司的立场当然是希望能扩大市场，销售出尽可能多的产品，从而提升公司的品牌价值。为了促使每一位员工也能以此为奋斗目标，根据双赢体制，就应该将销售人员的待遇和其销售业绩联系起来，这样才能充分调动销售人员的积极性，使他们奉献更多的精力到工作中去。在实际操作中该怎么办呢？不同营销方式的区别就在于对这些问题的解决途径不同，而直销体制应该是其中对双赢体制贯彻得较好的一种。在营销过程中，对于普遍存在的问题，直销往往会提供很好的解决方法。
关于员工间的恶性竞争问题
在传统的企业中，职位等级非常明显。作为高级管理者的销售总经理、销售经理、销售部长都只有极少的名额，即使很多人都能做得很好，也仍然只有极少数能坐上显赫的位置。
在这种情况下，同事之间的竞争就会更加激烈，甚至趋于恶化。当只能有一个人做皇帝时，连亲兄弟都要互相残杀，何况没有血缘关系的同事之间。很多员工不去努力工作，而是想尽办法排挤他人。这样既不利于企业的发展，也会耽误员工的成长。
而直销方式却避免了这一点。直销从最底端到最高端都有无数的位置为所有只要达到公司考核指标的员工准备着。只要你肯努力，到达一定的标准后，就可以上升到另一更高职位。事实证明，当市场足够大时，大家都有可能坐上销售皇帝、销售皇后的位置，且仍是好兄弟、好姐妹。这一点是传统的营销方式无论如何也办不到的。
关于营销过程中的抢地段问题
对于销售人员来讲，销售区域的好坏对于其销售业绩的影响是极大的。好的销售区域人员流动量大、顾客多，人们的购买能力也较强，自然也就会有更多销售产品的机会。而差的销售区域就正好相反了，可能因为顾客少、购买力弱等客观条件而影响销售者的销售业绩。因此，为了争夺好的销售地段，往往会引起销售者之间的恶性竞争。
在传统的销售方式下，为了遏制员工之间的恶性竞争，解决这个问题时，往往会从地理位置上划分出一个个销售区域，分别由不同的销售经理领导，并以该片区的销售额或者市场占有率作为对该销售经理的考核标准。而现实中，由于地区经济发展的不平衡等原因，非法抢地段的行为屡禁不止，企业管理者对这种现象也束手无策。
而这种情况在直销企业中根本不可能发生，因为直销企业取消了地域限制。直销企业认为，地域限制在制约恶性竞争的同时，也打击了员工的积极性和能动性，因此是不可取的。对于直销企业来说，所售产品一般是在当地市场上知名度不是很高的一般消费品。要不断开拓新市场，以所有可能的方式进行市场渗透，就必须充分发挥员工的能动性，这才是重中之重。如果员工的积极性受到打击的话，即使会取得短暂的业绩，也不利于企业长远的发展；而当员工的积极性被调动起来后，企业也就会充满生机和活力。
直销企业中，每一位员工都有权利在任何允许公司经营的地区进行销售或者发掘有潜力的销售人才，来扩大自己的销售力量。当看见隔壁退休老大妈开始向你兜售“安利”的牙膏，小姨子在向你推销“玫琳凯”的神奇面膜时，你就知道在这种体制下，直销企业的渗透力有多么的惊人，而这种效果正是任何营销方式都难以赶得上。
关于新老员工间难沟通问题
中国有句老话：教会了徒弟，饿死了师傅。这正是传统销售领域的写照。
在传统销售领域中，晋升机会有限，同行便是冤家。一般来说，老员工虽然有丰富的经验，却不愿意传授给新来的小徒弟；新员工精力充沛，却免不了生手生脚，还要不断遭受老员工的捉弄。即使很好的师徒关系，师父最后也要留一手，以防徒弟学成后抢了自己的饭碗。这就使得员工之间总是剑拔弩张，气氛紧张，精力都花费在尔虞我诈、互相攻击上了。这样的情况当然是不利于企业的发展了。
这个问题在直销企业中却可以得到很好的解决。在直销企业中，你会发现每一位老员工都非常真诚地欢迎新员工加入自己的团队，而且还会以老师教学生一样的热情，把自己所有的经验、教训、心得毫无保留地分享给新来的员工。新员工不但学会了知识，吸取了老员工的经验，还和老员工交上了朋友，从而也就减轻了心理压力，可以更好地投入到工作当中去。
这种喜人的结果来源于一个制度创新：团队考核。在直销企业中有无数个团队，大团队里面又有小团队，一层层地往下套。每一个团队领导的考核标准不仅要看个人的销售业绩，更重要的还要看他领导的团队的销售业绩，看他的部下是否被晋升，这就使得新老直销员间互相帮助，达到一种互利的效果。
在直销企业中，每一名员工都有权利推荐新员工加入，而且这位新员工一旦被录用，即成为这位推荐人领导的团队中的一员，同时也隶属于推荐人所属的大团队，他的业绩和晋升也将和他直接隶属和间接隶属的团队领导者的考核直接挂钩。在这种制度下，领导者自然会对新员工特别关注，带领新员工迅速健康成长。这种设计可谓把“双赢体制”发挥到了极限，也终结了一个时代：师徒竞争的时代，彻底扫除了师徒之间由于名利分歧造成的感情沟通障碍。同时，由于师徒同心，直销公司也省去了大笔激励费用和协调费用，真可谓一举数得。
关于晋升机制不透明问题
每个人都向往着成功，向往着达到更高的职位。晋升对每位员工来说都是一种希望和机会。但是，在传统的企业中，晋升并不是一件容易的事。晋升的机会本来就少，除了销售指标外，还要考核工龄、学历、政治面貌这些与销售能力没有直接关系的指标。而所有这些举措都对那些学历不高、出道不久、没有背景但却具有销售天分的员工极为不利，这也会在一定程度上打击员工的积极性。
但是，在直销企业的销售领域中，员工没有传统意义上的高低贵贱之分：下岗女工、退休老大妈，甚至小学文凭都没有的人都有可能做得很好，甚至成为顶级销售者。直销公司并不排斥任何一个有热情、有能力的人，而且晋升的机会对每个人来说都是平等的，连游戏规则都是透明的。每一个人都能看清楚悬在不同高度的一顶顶越来越炫目的桂冠；每个人都知道自己只要领导自己的团队做到什么样的业绩就能摘下那顶桂冠，戴在自己的头上；任何人都可以凭借自己的能力达到你想达到的高度。只要你做得到，直销公司就会给你机会。