第8章 像经营婚姻一样经营合作关系(1)
1.合作关系和婚姻的相似点
创业之初，想要促成一次商业合作是要经历很多困难的，仅仅是处理与合伙人的关系就足以让你筋疲力尽了。但越是这样，我们越要拿出更多的诚意，就像对待婚姻中的另一半一样来对待合伙人。
面对想要结婚的伴侣，我们总会表现得特别耐心、特别忠诚，用尽一切办法把自己的优势展现在对方面前，希望最终可以一起走进婚姻的殿堂。但也许你不知道，理想的商业伙伴，其可遇不可求的程度更胜于婚姻的伴侣，所以在促成合作的时候，要拿出追求婚姻伴侣的精神和毅力，做到诚恳、耐心，每个细节精益求精，直到成功合作为止。
像对待婚姻伴侣那样对待自己的商业合伙人，通过数十年的企业经营实践，李嘉诚对此笃信不移。
当年，李嘉诚旗下公司的塑胶花牢牢占领了欧洲市场，营业额及利润成倍增长，到1958年，李嘉诚的公司营业额达千万港元，纯利超过百万港元，李嘉诚也因此赢得了“塑胶花大王”的称号。为了发展自己的塑胶事业，他的下一个目标就是让塑胶花产品进军美国和加拿大等发达的资本主义国家，进一步扩大国际市场。
在此之前，李嘉诚陆续承接过香港洋行销往北美的塑胶花订单，但这根本成不了气候。为了能在幅员辽阔、人口众多、消费水平极高、占世界消费总额1/4的美国找到合作伙伴，李嘉诚像琢磨爱人的心思那样研究美国市场，最终设计印制出了精美的产品广告画册，通过港府有关机构和民间商会联系北美各贸易公司。
在这样积极的“追求”下，果然很快就有人愿意“下嫁”。北美一家大贸易商S公司，收到李嘉诚寄去的画册后，对长江公司的塑胶花彩照样品及报价颇为满意，决定派购货部经理前往香港，以便“选择样品，考察工厂，洽谈入货”。
这家公司是北美最大的生活用品贸易公司，销售网遍布美国和加拿大。机会千载难逢，但还不敢说机会非自己一家莫属。对方的意思已很明显，他们将会考察香港整个塑胶行业，或从中选一家作为合作伙伴，或同时与几家合作。但李嘉诚在收到来函后，还是继续拿出对待婚姻的热情，立即通过人工转接的越洋电话与美方取得联系，表示“欢迎贵公司派员来港”。交谈中，对方简单询问了香港塑胶业其他厂家的情况，李嘉诚提出：若有时间，愿意陪同他们的人走访其他厂家。
这是一次比选择婚姻伴侣更为严格的选拔，比信誉，比质量，比规模，斗智斗力，方能确定鹿死谁手。李嘉诚知道，要想使合伙人青睐自己，一定要提高自身水平，使彼此相匹配。于是，李嘉诚召开公司高层会议，宣布了令人惊愕而振奋的计划：必须在一周之内将塑胶花生产规模扩大到令外商满意的程度。
想在一周之内形成新规模，难度相当大，一旦某个环节出了问题，就有可能使整个计划前功尽弃。但李嘉诚还是在一周内完成了。
就在外国公司的购货部经理到达的那天，设备刚刚调试完毕，李嘉诚把全员上岗生产的事交与副手负责，自己则亲自驾车去启德机场接客人。见到外商，李嘉诚问：“是先住下休息，还是先去参观工厂？”外商不假思索地答道：“当然是先参观工厂。”在前往工厂的途中，李嘉诚心中忐忑不安，生怕会出什么问题。汽车驶进工业大厦，听到熟悉的机器声响，闻到塑胶气味，他的心才踏实下来。
外商在李嘉诚的带领下参观了全部生产过程和样品陈列室，感到非常满意。最终，李嘉诚赢得了这次难得的合作机会。
从此，这家北美公司成了长江工业公司的大客户，每年来的订单都数以百万美元计。通过这家公司，李嘉诚获得了加拿大帝国商业银行的信任，日后与其发展为合作伙伴关系，进而为自己进军海外市场架起了一座桥梁。
什么样的婚姻才是好的婚姻？肯定是“白头偕老”“患难与共”，想要拥有一个较稳定的婚姻关系，夫妻双方就要做到相互信任，有共同的价值观，沟通良好，能够长期奉献、共享信息，有能力解决冲突和消除误会。
合作伙伴关系与婚姻有很多相同之处。两者都要求有很恰当的核心理念，要为对方带来利益，这远远超过单独一方可能带来的好处。
当两个人结婚后，结果是“1+1=3”：他、她和他们。“他们”开始了新生活，而他和她依然保留着自己独特的个性，无论是对婚姻还是合作伙伴关系来说，这都是一个成功的模式。在这种合作关系中，两个不同的组织同处于密切的联合之中，特别是这种联合对双方都有利时，所以，每一方都会寻找共存共荣的方法。你所选择的伙伴或伙伴们也必须接受这种观念，否则，这种合作关系从一开始就注定会失败，更不用说两者能共存共荣了。
当你选择合作伙伴时，下列10点关键品质是你必须展示给对方的，并看看对方是否也有这些品质。
（1）渴望获得成功
最好选择一个成功者作为你的合作伙伴。你的合作伙伴必须渴望获得成功，想做得更好，必须对建立伙伴关系有所帮助。
（2）要明白合作双方归根结底是为自己的成功而努力的
人们或组织之所以愿意结成合作伙伴关系，是因为他们理解合作的价值，明白这是一个好方法。合作双方需要知道合作是什么、不是什么。你们的责任和义务体现在各个方面，不要总是以为你的合作伙伴要为你的最佳利益考虑。你和你的伙伴都是“人”，所以，你们都容易动摇，而并非总是按照对方的最佳利益行事。
（3）做一个积极的倾听者
要真正地与伙伴心心相通，积极地倾听是一个很重要的技巧。这有助于你了解你必须去做什么，什么时候你的伙伴没有及时履行对你的义务等。双方都保持警觉，才能达到双赢的目的。
（4）理解和关注是什么在促进伙伴的业务发展
想要维持良好的合作关系，你就必须不断地为此做出贡献。就像你必须在银行中有存款才能要求提款一样，伙伴关系也是如此。你为伙伴增加价值的唯一途径，是要清楚你的伙伴认为什么是有价值的。否则，你做了努力，使用了资源，花费了金钱，却没有创造出伙伴认为的价值。
（5）接受并回应别人的反馈意见
只有当双方都愿意接受劝告时，你们的事业才可能向前发展，并从中受益。没有人能通晓一切，如果真能做到精通所有，那就没有合作的必要了。这不是在吹毛求疵，我们真正需要的是双方开诚布公地交流。
（6）灵活变通
你要灵活机动，特别是当事情或环境并不像原来想象的那样发展时更该如此。当前方的道路被冲毁时，如果你不能改变方向，那你很可能会掉进河里，无助地等待别人的救援。我们十分需要灵活办事的能力，因为事情不会完全按照我们所预想的那样发展。
（7）你必须让人信赖，行事正直，尊重每一个人
在确定合作伙伴之前，一定要看看对方是否有这些品质。
（8）寻找双赢的战略安排和解决之道
伙伴关系并非一种零和关系，相反，伙伴关系通过协作来发挥协力优势。为了联盟的利益，你的公司必须成功，同样地，你的伙伴也必须成功。双赢是我们继续维持伙伴关系的动力，这种关系维持得越久，合作的利益就越明显。
（9）要清楚合作是一种相互依赖的关系
合作不是完全的依赖或完全的独立。你们的利益圈子相互重叠，重叠部分是对你们双方都有价值的部分，重叠得越大，价值也就越大。重叠部分也是你们相互依赖的部分。携手并进、相互促进正是建立合作伙伴关系的最大收益之一。
（10）做好融合工作
如果别的事情都很到位，但大家在一起没能很好地融合，合作也会受到限制。很自然，你会寻找一个你喜欢的人或组织来合作，并在工作中相互配合。
2.企业合作伙伴类型
俗话说，一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮，这是中国人对于朋友、合作伙伴的诠释。而英国前首相丘吉尔曾经对合作伙伴有过另外的解释，大致意思是“大英帝国没有永远的朋友或者敌人，如果敌人逃到地狱，我们愿意和魔鬼谈合作”。同样一个词，中西方却是截然不同的解释，实在有趣。
而在现实的市场上，这两种观点正越来越融为一体，合作伙伴会因为客观市场、自身的发展等因素，时时发生变化，今天的合作伙伴，是否会变成明日的竞争对手呢？
IT行业（信息技术产业）内，这种案例比比皆是。戴尔（DELL）原来曾经是惠普（HP）打印机的主要分销商之一，当戴尔打印机分销渠道越做越大、越做越顺时，它便不再满足于只做分销，而萌生了开拓自己品牌的念头。于是，两家公司由昨天亲密无间的合作伙伴，转眼变成了今日打印机市场上兵戎相见的冤家对头。
在选择合作伙伴以前，你是否会先问自己以下几个问题：
你是否希望同合作伙伴达成长远的“双赢局面”？
你有什么可以吸引你的合作伙伴？他们为什么愿意与你合作？
你的合作伙伴是否有不同的类型？你是否考虑将你的合作伙伴分成不同的类型，加以区别对待？
这些问题的答案将直接影响到你选择合作伙伴的思想和策略。
首先，回答第一个问题以前，最好先想想丘吉尔先生的话。商场变化无常，如果你追寻的是长远的“双赢局面”，那你恐怕过于理想化了。毕竟，我们面对的是一个瞬息万变的市场，阶段性的“双赢局面”可以达成，但你的合作伙伴会一直仅仅满足于目前与你分享利益的比例吗？
其次，谈到你凭什么吸引合作伙伴时，多数人或许会脱口而出“我的市场策略吸引人”“我的产品好销售”“我给出的折扣率优惠”……没错，这可以吸引你的合作伙伴一时，但你的市场策略也好，折扣优惠也罢，每季度调整是很自然的事，如何用3个月的热情去维持你长达9个月以上的策略呢？不同层次的合作伙伴，由于他们的需求不同，企业所显现出的核心价值也是有所区别的，这同第三个问题又休戚相关。
斯迪凯思公司的罗杰·乔奎特建议合作伙伴关系必须建立在相互依存的基础上。
他说：“对于伙伴关系，必须是相互依存的，我们的目标是双方都赞同的，我不能把我的目标强加给你，让你把它作为自己的目标。我们必须都认同将来要一起做的一些事情。我们每天的任务不应该相互排斥。
“我们无论什么时候做决定，都必须考虑到对对方的影响。我们花了很长的时间才发展起这种关系，不应该轻易破坏它。这表明当你代理我的产品时，我始终相信你所做的和你所想的，不仅仅是在行政关系上信任你，也信任你提供的销售额，因为你代理的是我的产品而不是其他人的产品。
“理解了这一点，我们的经销商将会卖出大约相当于他们总销售额的60％至80％的斯迪凯思产品。我们付出的大于我们得到的。那种我付出50％你付出50％并不是一种折中，你总是要努力为你们的伙伴关系做出更多的贡献，超过你从中得到的好处。
“这里讨论的伙伴关系是一种双方面的伙伴关系。如果我的付出大于我的所得，你的付出也大于你的所得，那么没有人能从对方那里得到好处。这不是我们想要的，因为我们建立的是伙伴关系，所以双方都要有好处，就像我们的目标一样，不能互相排斥。
“如果你想赚更多的钱，并且你代理我的产品卖出了你销售额的60％至80％，那么在年初我们会谈一谈，你说：‘罗杰，根据我现在的利润，我不能再继续向前发展了，我已经做了努力并做了投资。’我认为你是想要我帮助你做一些事情。是的，我会去做，因为你帮助我提高了我的销售额。
“于是，我们会坐下来分析一下事情是如何发展的。这不仅仅是我给你更多的钱以此让你握有更多美元的问题，也许我可以用其他方式帮助你。在特定情况下，也许我会帮助你降低成本，或是帮你提高自动化程度，让你的流水线更有效率地工作等。因此，如果我们都同意一个共同的目标并就如何实现这个目标达成一致，那就让我们一起努力吧。
“这就是我们与经销商合作的方法，它不仅仅是我走进来要求你必须卖出更多的东西，我可能会进来跟你说：‘嗨，你看看，在这个市场上，我们比去年多增加了5％的销售额，你是我们在这个市场上唯一的经销商，所以，如果我们不跟你合作，我们也不会和别的人合作。我们怎样做才能使销售额再增加5％？’然后，我们会与经销商一起坐下来谈谈，他或许会说：‘我认为以后将会出现这么一些问题，还有一些是我们认为需要做的，你看我们是继续合作还是中止合作？’接下来，我们将这些意见整理出来，这些意见就成了下一年销售和营销计划的基础。”
企业合作伙伴的类型可以分成：
（1）中长期战略合作伙伴
这类合作伙伴和企业现时的业务为主要上下游关系，不太会出现和现在或将来的业务产生竞争可能性的合作单位。
（2）中长期销售合作伙伴
这类合作伙伴是企业目前最主要的销售渠道，但其今后的业务可能会向上游拓展，成为本企业潜在的竞争对手。
（3）短期销售合作伙伴
这类合作伙伴是企业目前的竞争对手，有成长性，但不稳定。
对于“中长期战略合作伙伴”而言，你吸引他们的可能不仅是你产品的品质、价值，更多的可能是双方在某一领域或层面上的潜在合作商机。因此，在与这类伙伴的合作中，企业在保持自身在该领域的相对优势、稳定目前销售的同时，也要积极开拓与战略合作伙伴之间新的合作商机，增加企业销售额。
“中长期销售合作伙伴”恐怕是大多数企业每天都要面对的，他们是企业产品销售所依靠的主要力量，也是企业所头疼的“孩子”。跟他们谈合作，似乎讨得的便宜不多，更多的是要看他们的脸色，很无奈。所以，请先摆正你自己的位置，合作伙伴是建立在平等基础上的，如果你自己觉得有求于人，未开口先在气势上怯了三分，又怎能要求对方平等对待你呢？仔细想想，对于他们而言，你的核心价值在哪里？他们对你百般挑剔，为何现在却还在替你销售？是因为你的产品强势，还是因为现在他们自身的发展还不足以支持他们同你分庭抗礼？他们可能变成你的潜在竞争对手，因此，在同他们的合作中，产品的技术核心千万不能分享，“胡萝卜+大棒”的合作政策是比较好的游戏指导规则。
“短期销售合作伙伴”可能更多看重你的产品、你的培训、你的技术支持，对于他们而言，你的核心价值会更清晰。你有充分的时间、空间从他们中间挑选、培养未来的“中长期销售合作伙伴”，去劣存优。