第4章 千金难买，寻找最佳合伙人(3)
6.朋友变合伙人，请注意角色转换
一个好演员，应该善于扮演各种不同的角色。其实，人的一生也是在不同的角色变换过程中度过的。只有无数次正确的角色转换，才能使人更加丰富多彩。
当然，有些转换很自然，人们可以很好地适应；而有些转换，尽管无论怎样也适应不了，但还是得接受。儿子变成父亲、孙子变成爷爷是一个漫长的角色转换，这样的转换很好适应；而有的角色转换只是一夜之间或者是一瞬间的事情，这样的转换就让人难以适应。比如，一个人，昨天还是在股市拥有价值数百万元股票的富翁，今天就因股市崩盘而倾家荡产；昨天还是管理几十名员工的部门主管，今天就被炒了鱿鱼，等等。
同样，在我们每个人的人脉关系中，也经常会碰到像朋友变成合伙人的情况。在这种情况下，势必要很好地把握转变角色这一事实，否则会带来很多不必要的麻烦。
合伙创业，失败者多而成功者少。很多人对合伙创业的看法，一般都比较悲观，甚至觉得“合伙即散伙”。但毕竟不是所有的合伙创业者最后都会以分手告终，还是有成功案例的。而且，仔细观察你会发现，创业企业一旦克服了“散伙怪圈”，就会变得异常坚不可摧。如果合伙创业者们能够秉持“求同存异”的战略方针，事事不过于计较，相互宽容信赖，企业一定能够走得更远。
国内某知名的咨询顾问公司最近解散了。这家顾问公司曾经是国内管理顾问方面最成功的咨询公司之一，公司的4位合伙人在业界也拥有一定的影响力。当初，4位合伙人在组建这家公司时按照每人25％的股份平均分配，每人负责一块业务。由于这4位创始合伙人每人都在各自领域具有较强的业务能力，该公司在创业初期一帆风顺，很快就发展成为业内知名的管理咨询公司。
然而，随着业务的发展，公司的4块业务出现了发展的不平衡，其中两块业务占据了公司经营额的80％。很快，4个合伙人之间就出现了矛盾，但当初约定的25％的股份却难以改变，在矛盾难以调和的情况下，该公司解散，4位合伙人各奔东西。
俗话说，买卖不成仁义在，这就是做生意的基本原则。就算最后分道扬镳，也不要朋友变仇人。亲戚、朋友、兄弟等合伙创业，往往有亲情、友情混杂在企业制度中，公司一天天发展壮大，如果制度不明朗，以后出现问题就会变得很麻烦。如果创业团队里，人人都只打自己的如意算盘，为个人利益争执不休，企业就很难正常运转下去。所以，前期对每位合伙人的权责进行详细陈述和约定十分有必要，千万不要碍于面子，马虎了事。
为了合作更加愉快和长久，为了远大目标的顺利实现，你需要跟合伙人事先明确以下几点：
（1）合作的原因
当事业的发展让创业者不得不选择合作者的时候，你当然要选择合作。因为合作可以使项目获得更好的发展，合作可以使双方实现资源共享、优势互补，合作可以使自己变得更强大。
（2）合作双方的目的和目标
但凡商业合作，都需要有共同的方向和目标。只有合作双方或多方之间具有共同的创业目标，才能走到一起。目标的正确与否将直接关系到合作的成败，同时也是能否找到合作伙伴的关键。在选择合作伙伴的时候，需要明确合作伙伴有什么样的合作资源，这种资源就是你选择和他合作的目的。有了清楚的合作目的和共同目标，合作关系才能成立。
（3）合作伙伴的职责
合作开始后，要明确合作伙伴各自的职责，职责分工不能模糊，最好拿出书面的职责规定，因为是长期的合作，明晰责任非常重要，这样可以在后期的经营中不至于互相扯皮，反目成仇。
（4）各自的投入比例与利润分配
双方一旦确定合作，就必然要量化合作投入的比例，这是根据各自的合作资源作价而产生的。因为投入比例和分配利益成正比的关系，所以也要以书面形式确定清楚。当然，根据经营情况的变化，投入也要变化。在开始的时候就要分析清楚后期的资金或者资源的再投入情况，如果一方没有再投资的实力，那另一方的投入会转换成相应的投资占股，来分配投入产出的利益。
（5）完善退出机制
合作的时候也要想到“散伙”，因为可能由于各种原因导致合作无法进行，其中的一方会选择退出。因此，事先要明确退出时的投入比与退出比的量，以及怎样补偿、由谁承接。这些要提前书面规定，写到合同里，避免以后发生纠纷。不要意气用事，不要认为“大家都是朋友，不必斤斤计较”，合理的退出机制是合作的很重要的组成部分。
（6）预防合作摩擦
合作双方难免会在后期的经营和利润分配方面发生矛盾，所以，双方在合作之初就应该合理地安排分工及职责，明确各自的责任，保持一个良好的经营合作氛围，预防摩擦的发生。一旦出现了摩擦，要用积极的态度来解决摩擦，以求公平合理地考虑双方的利益。
（7）签订商业契约
很多小企业在合作之初，往往不会对一些合作细节进行明确规定，这样的做法是不正确的。一旦出现问题，没有一个根本的办法去解决，合作双方就很容易互相攻击、各自抱怨。正确的做法是，无论合作方是谁，即使是朋友或亲人，也应该建立在商业契约的基础上，用商业契约的解决方法去解决合作纠纷，避免留下后遗症。因此，一切的合作细节都要提前规定、提前明晰，只有一切合同化，才能创造一个良好的合作平台。
7.避开经营理念与你不一致的人
合伙人之间最重要的就是要有相同的经营理念，这是确立合作方向的基础。所以，无论如何，不能与在理念上有着南辕北辙般差异的人合作。
空中网董事长兼CEO（首席执行官）周云帆认为，自己之所以能与斯坦福的同学杨宁在空中网一起合作创业，是基于两人相似的经营理念。在总结经验时，周云帆说：“很多创业的合伙人因为经营理念的分歧，最后都崩溃了。选择合伙人，共同的经营理念比谁是CEO更重要。比如杨宁在澳大利亚的CEO论坛说几句话，我就会很高兴，因为他不是代表他自己一个人的经营理念，而是代表我们大家的。”
选择合伙人时，首先要考虑的是目标是否一致、兴趣是否接近、利益是否一致、能不能风雨同舟，以及能不能在指定的方向帮上一点忙。只要他能够帮着你朝指定的方向用力，能够与你一起奋斗、一起进取，不会给你捣蛋使反力，那他就是一个拥有与你相同经营理念的合伙人。但假如他总是时不时地要给你弄出点事来，搞得你心烦意乱，动不动就会连累你，甚至还会防不胜防地踢你一脚，那他就是一个会损伤团队整体性力量的不合格的合伙人。与你经营理念不同的合伙人就像是与你反方向的一个数字，他的绝对值越大，你的损耗就越大；他越有本事，你为了防备他和协调他而付出的代价就越大。
2005年，刘芳菲刚从师范大学毕业，满怀着理想与抱负，可家人早已给她安排好了合适的工作，是在一所中专当老师。在别人看来，这份工作体面又清闲，看着周围的同学都为就业发愁，刘芳菲也就放下了自己的理想与抱负，安心地在学校当起了教书匠。
而与刘芳菲一起玩大的小姐妹杜雪影却与刘芳菲走上了不同的人生道路，没考上大学的杜雪影在高中毕业后就做起了服装销售。由于杜雪影一直做服装销售，对销售的流程非常熟悉，干了几年后，就想自己开一家店，可一直苦于没有资金。
一次闲聊中，杜雪影透露了自己的想法。言者无意，听者有心，每天生活三点一线的刘芳菲早就对自己枯燥的工作感到厌烦了，一听好朋友有这样的想法，自己曾经的梦想又全都蹦出来了。出于对朋友的信任，对服装销售完全没有概念的刘芳菲辞去了工作，和杜雪影一起开了一家服装店。
在服装店正式开业的第一年，刘芳菲和杜雪影在经营上发挥各自的长处，刘芳菲负责店内的事务及服装零售，杜雪影负责服装的进货及批发。由于两个人都对工作特别投入，再加之相互信任，有事商量着来，所以生意越做越红火。
但是，由于经营理念的差异，在看到成绩后，杜雪影急于分利，而想要扩大经营的刘芳菲则希望把利润进行再投资，两人为了这件事产生了矛盾，逐渐演变成发生口角。最终，矛盾激化的两人不得不选择散伙，本来有声有色的生意戛然而止。
在拔河比赛的时候，只有当同一团队中的所有成员都步伐一致地朝着同一方向用力时，整个团队所产生的合力才会大大地超过单独一个人拉时所产生的力量。如果其中某些人根本不朝着指定的方向拉，只是空站在一边根本不帮忙，甚至干脆朝着反方向给你帮倒忙，那么，团队的整体力量不仅不会随着这些人的加入而提升，还会大大下降。所以，经营理念是否一致，对于合作的开展至关重要。
8.透过细节看合伙人的性格
想知道更多关于合作伙伴的性格因素，以确定他是不是自己要找的适合的合伙人，最好的办法就是从细节入手，对其展开观察和分析，因为细节往往是最不会骗人又最能暴露一个人内心的环节。
（1）遇到挫折懂得自我调节的人
这种人志向远大，是理想的合作伙伴。21世纪，最大的危机是没有危机感，最大的陷阱是容易自我满足。他们的优点在于会用望远镜看世界，而不是用近视眼看世界。能在顺境时想着为自己找个退路，在逆境时懂得为自己找出路。
（2）失败后善于总结经验的人
这种人学习能力强，懂得从细节和人的身上学习和感悟，并且懂得举一反三。大海之所以成为大海，是因为它比所有的河流都低。学历代表过去，学习力掌握将来，只有这种谦虚、善于学习的人才能取得最后的成功。
（3）下决定后积极行动的人
这种人勇于实践，他们相信只有行动才会有结果；行动不一样，结果就不一样；知道不去做，等于不知道；做了没有结果，等于没有做；不犯错误，也是一种错，因为不犯错误的人一定没有尝试；错了不要紧，一定要善于总结，然后再做，一直到有正确的结果出来为止。
与这种人合作，你也会受其感染而变得勇敢、果断。所以，如果你是个优柔寡断的人，那这种合作伙伴就是你的不二选择。
（4）出手大方的人
如果你想找一个为你投资的合伙人，这种人就是最佳人选。他们不吝啬金钱，舍得付出，他们的豪爽之气会对你的企业有很大的帮助。但是，同时你也要表现大度，要知道，斤斤计较的人，一生只得“两斤”。没有点奉献精神，是无法创业成功的。
这种人也是最讨厌小肚鸡肠的人的，所以与之合作，一定要先明确：要想有所收获，就一定要先付出，要先用行动让别人知道，你有超过所得的价值，别人才会开出更高的价。
（5）善于言辞，表达能力强的人
这种人善于沟通，与之合作一般不会因为交流不善而造成误会。沟通无极限，这更是一种态度，而非一种技巧。一个良好的合作关系当然要有共同的愿景，非一日可以得来，需要无时不在的沟通，从目标到细节，甚至到家庭等，都在沟通的内容之列。
（6）说话坦白，不喜欢拐弯抹角的人
这种人诚恳大方，也是最佳的合作伙伴之一。每个人都有不同的立场，不可能要求利益都一致。关键是大家能开诚布公地谈清楚，不要委曲求全。诚信才是合作的最好基石。