第4章 从此不被人操纵——人际交往中的心理博弈
人与人的交往，实际上就是心与心的博弈。在人际交往中，洗脑与反洗脑、操纵与反操纵无处不在，我们只有站在博弈层的最高点，才能察觉到他人对我们的心理操纵，用最有效的策略反客为主、克敌制胜。
交往中的心理博弈
俗话说：“知人知面难知心，画龙画虎难画骨。”每个人的心理都是很难揣测的，因为人的大脑一天至少有5万个想法。尤其是在关系复杂的社会网中，每个人都有自己为人处世的方法，都有自己的心理表征，面对每一件事，都要经过一番心理斗争，而社会的种种现象正是发生矛盾的双方心理博弈的结果。那么，在人际交往的心理博弈中我们该如何选择呢？可以先看下面一个有趣的博弈游戏：
假设每一个学生都拥有属于自己的一家企业，现在他必须自己作出选择。选择一：生产高质量的商品来帮助维持现在较高的价格；选择二：生产伪劣商品来通过别人的所失换取自己的所得。每个学生将根据自己的意愿进行选择，选择一的学生，将把自己的收入分给每个学生。
事实上，这是一个事先设计好的博弈，目的是确保每个选择二的学生总比选择一的学生多得50美元，这个设定当然是有现实意义的，因为生产伪劣商品成本比生产高质量商品的成本低。不过，选择二的人越多，他们的总收益也就会越少，这个假设也是有道理的：伪劣商品过多，会造成市场的混乱，他们的企业也就会跟着受到影响，信誉跟着降低。
现在，假设全班27名学生都打算选择一，那么他们各自将得到108美元。假设有一个人打算偷偷地改变决定——选择二，那么，选择一的学生就少了1名，变为26名，他们将各得104美元，比之前少了4美元，但那个改变自己主意的学生就会得到154美元，比原来要多出46美元。
不管最初选择一的学生人数有多少，结果都是一样的。很显然，选择二是一个优势策略。每个改选二的学生都将会多得46美元，而同时会使除自己以外的同学分别少得4美元，结果全班的收入会少58美元。等到全班学生一致选择二，想尽可能使自己的收益达到最大时，他们将各得50美元。反过来讲，如果他们联合起来，也就是协同行动，不惜将个人的收益减至最小，那么，他们将各得108美元。
但博弈的结果却十分糟糕。在演练这个博弈的过程中，由起初不允许集体讨论，到后来允许讨论，但在这个过程中愿意合作而选择一的学生从3人到14人不等。在最后的一次带有协议的博弈里，选择一的学生人数为4人，全体学生的总收益是1582美元，比全班学生成功合作可以得到的收益少了1334美元。一个学生嘟囔道：“我这辈子再也不会相信任何人了。”
而事实上，在这个博弈游戏里，无论如何选择，都不会有最优的情况出现，类似于囚徒困境。即使达成合谋，由于人的心理太过复杂，结果也不是预期的那样子。所以，在这样复杂的心理博弈中，我们不能苛求获得一个最好的结果，因为人心各异，最好的结果根本就不存在。在生活中遇到类似上述游戏的博弈情况时该如何选择呢？那就是保证一点——不要太贪婪，只要有利益就可以，不要妄求太多的利益或获得比别人更多的利益。
长点心眼，别被对方操纵
人是形形色色的，有刚直的人，有卑鄙的人，有勇悍的人，有懦弱的人，有豪爽的人，有小心眼的人，有木讷的人，有果断的人，有诚实的人，有狡诈的人……面对形形色色的人，你只有用“心”审视他，详察他，明辨他，而后慎用他，才能在人际交往中始终立于不败之地。
生活中的小人，就是采取各种欺骗方法，迷惑你，使你落入他的陷阱，达到自己的企图。他们就在你的周围，他们看到你直上青云就会逢迎拍马，专捡好听的话说；他们看到你事事顺心进展神速，就在背后造谣生事，向上层人物进谗言，陷你于不利；欺骗、谎言、圈套在他们头脑中酝酿成阴谋，套在你身上，使你翻身落马；他们看到你堕入困境则幸灾乐祸趁火打劫。
口中有蜜，腹中有剑。这种人当面对你很好，背后对你下毒手。对于这样的小人，要特别警惕他的甜言蜜语，看透背后的小人之心，这样就不至于懵懂无知地上了小人的当。但是历史上因为一时疏忽上了小人圈套的例子，举不胜举。
有朝一日，你身边的小人突然对你甜言蜜语，关心你、赞美你、器重你，而你却丝毫没有戒心，还沾沾自喜，妄想要托“小人的福”，那就糟糕了。如果真被卖了，除了怪罪自己“有眼无珠”之外，还能怪谁？
唐朝李林甫，在玄宗朝位居宰相19年。他是一个无德无才，惯于使用阴谋手段、排斥和打击不附和自己的人。元年间，李林甫的政敌严挺之被贬为绛州刺史。到了天宝初年，唐玄宗想起他，便问李林甫说：“严挺之现在人在哪里？这个人其实还蛮有才华的。”
林甫退朝之后，便找到严挺之的弟弟严损之，惺惺作态地和他聊起了友情，说什么他对严家兄弟一向极为尊重，对昔日友情也相当珍惜，此之间有什么芥蒂，都是有人存心在挑拨，其实不过是误会一场，听得严损之感动得差点掉下眼泪。
最后说到情深义重之处，李林甫不仅以一副神秘兮兮的模样偷偷告挺之的弟弟，皇帝准备重新重用严挺之，而且还靠近严损之的耳朵，告诉他应对的窍门：“虽然皇帝把绛州看得相当重要，不过，依我的看法，挺之应该找个借口，主动辞掉绛州刺史的职务，回到京师来，等见到皇上后一定会受到重用。”
被李林甫如假包换的一片“情义”感动得一塌糊涂的严损之，将这番话迅速地转告了严挺之。没多久，严挺之果然以有病在身为由请求玄宗回到京师来治病。李林甫好不容易等到这一刻，于是便向皇上说：“严挺之告诉我说，他年事已高，体弱多病，想找一个闲差使，保养身体。”
唐玄宗听后，大大地叹息了一番，便真的找了一个什么“员外詹事”的闲官给严挺之做。
严挺之听到这个消息后，气得大病缠身，不久就一命归西了。
严挺之的失败就在于他明明知道李林甫的为人，但对于他的反常举动却不加思考，结果落入其设计好的圈套。
假如，和我们交往的是位品德高尚、见义勇为、助人为乐的人，即使其外表并不英俊潇洒，我们也会与之和谐相处。但假如我们见到的是一个虚伪而自私的人，尽管此人仪表堂堂，举止文雅，我们只会觉得他道貌岸然、虚伪狡猾。
由此可见，人的本质平时都隐藏着，看不见又摸不着。你必须看到他的行为，又要猜测他的意图，才能了解他的心；必须既看到他的外表，又要看到他的内心，才能吃透他的本意。
因为在我们的周围，有些人表面看似和蔼可亲，内心却是阴险狡诈，他们对人极尽夸赞逢迎之能，暗地里却耍手段，要么伺机暗算，要么落井下石。当你直上青云、春风得意的时候，那些逢迎拍马者会谄媚攀附；而当看到你堕入困境时，他们就幸灾乐祸、趁火打劫。
理性思考，透过现象看本质
看到一个现象，不能不经思考就全盘接收，还必须考虑到其中的原因或是背景。看到人的表面就相信他，或是看到事情的表面就骤下结论，这些都是太过单纯、头脑简单的人所为。应该及早脱离这种直线式的思考，懂得如何看透现象的里层，看见一个人深层次的东西。
识别人的难处，不在于识别贤和不肖，而在于识别虚伪和诚实。这是因为人们的内心和他们的面貌一样，存在千差万别。人的内心比险峻的高山和深邃的江河还危险，人的思想比天还难以捉摸。人们不常这样说吗？真正的聪明人看起来都像是愚笨的样子，这样做的目的是为了麻痹他人。
所以，看人务必看透他行为表面所掩盖的深层次的东西，只有这样，为人处世才能无往不利。
春秋时期，晋国大夫伯宗，有一天上完早朝之后，踩着轻快的脚步，一路上哼着歌回到家里。他老婆眼看丈夫喜形于色，便问他说：“什么事让你心情这么好？”
伯宗说：“今天我在朝上发表了一些议论，结果博得满堂彩，大家都称赞我的智慧与谋略不在前朝太傅阳处父之下。”
妻子听完，脸色一沉，说：“唉，阳处父这个人虚有其表，就靠一张嘴，学问不怎样，却喜欢表现，难怪后来会被刺杀。我不明白，人家说你像他，有什么值得高兴的呢？”
被自家老婆浇了一盆冷水的伯宗，当然不承认自己虚有其表，就又急着补充当时的详细情形，而且说得口沫横飞，生怕漏掉任何一个足以证明自己光彩的细节。
他老婆听得有些不耐烦了，干脆直接对他说：“朝臣之间各怀鬼胎，因此，你不要对别人的称赞太过认真。何况，现在的朝政混乱，老百姓的不满已经积蓄很久了，你出了那么多馊主意，一定会惹祸上身。依我看，现在最要紧的事，莫过于为咱们家儿子安排好必要的侍卫，以保障他的生命安全。”
后来，伯宗果然在政界斗争中被其他大臣围攻，儿子则在卫士毕阳的护卫之下逃到楚国避难。
齐国攻打宋国，宋王派臧子芷向南求救于楚国。楚王很高兴，答应得也很痛快。然而，臧子却很忧虑地回去了。他的车夫问：“您求救成功了，怎么还面有忧色？”臧子说：“宋是小国而齐是大国。为救一个小国而得罪一个大国，这是人们所不愿的。然而，楚国却很高兴地答应了。这不合情理，他们一定是想以此坚定我们的信心，让我们同齐国抵抗，以此削弱齐国，这样做对楚国有好处。”
隔了几日臧子回国后，齐国攻占了宋的五座城池，而楚国的援兵果然没有到。
生活中我们也要用理性的思维去思考问题，不要仅仅从人的表面态度来考虑事情，而要从多个角度去看清人的本质。这样才会使我们的判断准确。
识破人心，一开始就留下好印象
人生是由无数个“第一次”组成的。在生活和工作中，由于各种各样的机会和需要，我们必须和陌生人说话。有些人十分善于与他人交谈，即使对方是初次见面或不善言辞的人，他们也能和其聊得十分愉快，这是因为他们对于身边的事物和谈话对象仔细观察，由此决定自己的说话策略。
人与人的交往是很奇妙的。从未见过面的人一见面有可能一见钟情，也有可能彼此都很反感。
对方喜欢你，可能是因为你留给他的第一印象很好；对方讨厌你，可能是你留给他的第一印象太糟。
这就是所谓的首因效应。首因效应，也叫作“第一印象效应”，是指最初接触到的信息所形成的印象对我们以后的行为活动和评价的影响。人们会自觉地依据第一印象去评价某人或某物，今后与人、物打交道的过程中的印象都被用来验证第一印象。第一印象既可助某人或某事成功，也可令某人某事失败。
我们都知道：
悬疑小说家喜欢在小说的开头，设置诸多的悬念，安排离奇的情节。
电影导演喜欢在影片开头时运用特技，呈现人间罕见的奇观。
推销员喜欢把名片弄得花里胡哨，甚至印上本人的彩色相片。
仔细想想，他们都是吸引他人注意力的专家。他们这样做，就是为了利用首因效应，通过制造一个良好的第一印象，在第一时间打动顾客的心，让顾客心甘情愿地买单。
小说一开头就很吸引人，读者会认为，这个故事很精彩，值得买回家阅读。
影片一开头就运用特技，观众会想，大制作果真不同凡响，值得掏钱进电影院观看。
推销员一见面就拿出有特色的名片，顾客会想，这个推销员与众不同，不妨与其聊聊。
如果一部小说或影片，内容原本很好，却以平淡无奇的方式开头；如果一名推销员，一开头就给人以老套的感觉，结果会怎样？不用说，结果通常会比较糟糕：小说卖不掉；影片不吸引人，开演不久就走掉一批观众；推销员还没来得及介绍产品，就已经被人拒之门外。
在现实生活中，自觉地利用首因效应可以帮助我们顺利地进行人际交往。
一生中，我们会遇到很多重要的第一次，也就会有很多需要重视的第一印象。比如，求职，第一次去见面试官；求人办事，第一次登门拜访；参加工作，第一次见单位同事；找对象，第一次与对方约会，这些第一次都很重要。从小的方面来看，关系到求职能否成功、事情能否办成；从大的方面来看，关系到事业能否如愿，婚姻能否美满。
因此，在现实交往中，要力争给对方留下好的第一印象。
如何才能给对方留下良好的第一印象呢？
第一印象主要是一个人的性别、年龄、衣着、姿势、面部表情等“外部特征”。一般情况下，一个人的体态、姿势、谈吐、衣着打扮等都在一定程度上反映出这个人的内在素养和其他个性特征。
为此，与人初次见面，应对自己的一举一动、一颦一笑多加注意。
初次相见时给人留下的第一印象是非常重要的。那么在与人交往的过程中应该注意哪些问题呢？
第一，表现自己的诚实。在生活中，每个人都希望在交友时遇到的人是诚实可信的。但是，由于世界上存在着虚伪和狡诈，使不少人产生了“防人之心不可无”的戒备心理。这样，往往有的人满怀斗志真诚，却不能被他人理解和认同。
要表现自己的诚实并不是制造一些假象欺骗他人，而是使用一些方法和技巧使自己本身固有的诚实之心更容易得到他人的承认和理解。在与陌生人的交往中，敢于承认自己的无知和缺点，往往能给对方留下很深的印象，增加对方的信任。
第二，注意自己的形象。应注意自己的外貌和举止。外貌包括衣着、发型等。一个成功的社交者，其衣着应符合自己的身份，并要根据自己的年龄、身份决定服装的样式与色彩，做到贴身、整洁、美观、大方。发型则要考虑自己的脸型、职业及时令，以自然端庄取胜。在交际中，优雅的举止是社交的润滑剂，能起到推进交际进行的作用。举止不当，是缺乏修养没有风度的流露，会损害自身的形象，引起对方的不快，不利于社交的进行。
第三，言语也是很重要的，我们要讲好第一句话。初次见面的第一句话，是留给对方的第一印象。说好说坏，关系重大。第一句话的原则是亲热、贴心，消除陌生感。常见的有以下几种方式：
1.攀认式
利用相互之间的一些联系，增加亲近感。任何两个人，只要留意就能发现双方有着这样那样的联系。
2.敬慕式
对初次见面者表示敬重、仰慕，这是热情有礼的表现。用这种必须注意：要掌握分寸，恰到好处，不能胡吹乱捧，不说久闻大名、如雷贯耳之类的过头话。表示敬慕的内容也应该因时因地而异。
3.问候式
“您好”是向对方问候致意的常用语。如能因为对象、时间的不同而使用不同的问候语，效果则更好。对于德高望重的长者，应该说“您老好”。对于年龄跟自己相仿者，称“老×（姓），您好”，显得亲切。
良好的第一印象，会让你的生活充满欢乐，让你做事充满信心。我们要塑造好的第一印象，就要从我们的衣着打扮，从言谈举止上面下功夫。
有始有终，最后时刻挽回局面
谁都知道，一件事情，总是可以分为不同的阶段：初段——发生，中段——发展，最后——结尾。通常我们对最初阶段和最后阶段的印象最深。但是人们往往虎头蛇尾，只重视“首因效应”，忽视“结尾效应”。在学习与人际交往中，“结尾效应”与“首因效应”同样重要。
日本有一位很知名的政客，他有一个习惯，如果接受了某团体的请愿，便不会送客；但如果不接受，就会客客气气地把客人送到门口，而且一一握手道别。
他这样做的目的是什么呢？是为了让那些没有达到目的的人不埋怨他。结果也如他所愿，那些请愿未得到接受的人，不但没有埋怨，反而会因受到他的礼遇而满怀感激地离去。
从心理学角度来讲，他的做法很有道理，他运用的是“结尾效应”。
因为一连串的事件的不同阶段，被接受的印象很有差异，最初和最后印象深刻，这就是所谓的“首因效应”与“结尾效应”。
绝大多数人都知道首因效应。知道与人初次见面时，第一印象很重要。因此，如果是找工作去面试，我们会理发、整装、化妆，以求给人留下良好的第一印象；如果是第一次与某人见面，我们通常会面带微笑，彬彬有礼，让彼此的关系有一个好的开始。
“结尾效应”是指交往中最后一次见面或最后一瞬给人留下的印象，这个印象在对方的脑海中也会存留很长时间，不但鲜明，且能左右整体印象。
如果你在与人初会的过程中，犯下了某种错误，或是表现平平的话，可以在分手之前，做一个良好的表现，以改变对方对你原来的印象。只要你的表现得体，不管原先的表现如何，都可以获得补救，甚至留下永生难忘的印象。
日本政客所擅长的，便是这种高明的心理操纵术。他送客，就是要让客人忘掉原来的失望，转而觉得荣幸。
然而，由于人们对“结尾效应”缺乏认识，或者不够重视，导致事情虎头蛇尾、功亏一篑的事例不胜枚举。
某公司的一位业务主管，负责某类产品的配件加工业务。一次，他代表公司前往某大公司洽谈一笔大的外包业务。对公司而言，该业务很重要。因为大企业的外包业务量大且稳定，也就是说，如果能拿下这笔业务，公司可以获得一笔很大很稳定的收入。
为此，这位主管投入了大量的时间与精力用于前期准备。
也许是准备工作做得很周到，双方刚刚接触，对方就表示了明显的好感。有了好的开头，洽谈工作进展也很顺利，最后一天，还留有一些细节问题需要进一步协商。结果，仅用了半天时间，便协商好了。
对方要求再给几天时间，以向上级汇报，再做最后决定。主管认为，可能是大企业惯例比较严密，就没有多想。
但是，两三天过去了，一周过去了，对方还没有动静。主管实在忍不住，打电话询问对方的一名代表，对方代表告诉他，事情可能有变故。他请求对方解释一下原因，对方拒绝了，可他不甘心，当他第三次打电话过去，对方告诉他，问题出在最后那天他穿的那件西装上。
原来，他那天穿的西服的袖口，少了一颗纽扣。要知道，对方外包的可不是别的，而是精密仪器的零配件！
也许，最后一天洽谈，他太过兴奋而忘了仔细检查自己的衣着；也许是潜意识里，他认为大局已定，不需要再小心翼翼。
总之，最后一天，一个小小的疏忽让他失去了一大笔订单，也许还有更多。
这似乎应验了人们常说的那句话：“好头不如好尾”。与人打交道，我们不仅要在最初表现很好，最后阶段也要表现好，分手时更要特别注意，做到有始有终。
此外，如果给对方的第一印象不够好，或者在双方的交往中曾遇到了不快，更应该巧妙地运用“结尾效应”，在最后时刻，挽回局面，达成谅解，给对方留下好印象。
六招让对方心甘情愿听你的
1.从高到低
在向别人提出自己的真正要求之前，先向别人提出一个大要求，待别人拒绝之后，再提出自己真正的比较小的要求来，别人答应自己要求的可能性就会增大。
妻子在逛商场的时候，看到了一件标价800元的裙子很漂亮，想让老公给自己买，但是考虑到老公可能不同意，于是，就回家对他说：“老公，我们好久没出去旅游了，最近好烦啊，不如我们去欧洲玩一趟吧，希腊、巴黎、伦敦……”
妻子看到丈夫面有难色——装作没听见般地继续看报纸（意料之中），故作生气地说：“那要不，就给我买条裙子吧。”
于是，那件早就看中的裙子被买回来了。
这种本想要让人答应自己的小要求，却先提出大要求的心理现象，就是利用了人的对比心。最初给出的是一个非常苛刻的要求，然后又提出了一个妥协的要求，即使这个要求也有些苛刻，但是对方会认为这是一个能被接受的要求。丈夫觉得与其欧洲游，还不如买条裙子吧，就是这种心理。
小王想向一个朋友借钱，想要借1万块，却狮子大开口说，需要借10万块钱。大多数情况下，朋友会面露难色，借口自己这段时间也不方便、不宽裕，一时拿不出这么多来，接着小王就利用他的比较心，开口说：“哪怕1万块也好呀。”
此时，在朋友心中，已经有了比较，从10万块下降到1万块，感觉上好多了，貌似自己占了便宜，而且已经拒绝了10万块的要求，心里有了一定的内疚感，如果1万块都不借，也太说不过去了。于是小王1万块的预期目标实现了。
2.得寸进尺
得寸进尺，是说一个人一旦接受了一个小要求后，如果在此基础上再提出一个更高一点儿的要求，那么这个人就倾向于接受这个更高的要求。这样依次地对他逐步提高要求，可以有效地达到预期的目的。
美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟做过这样一个实验：他们让自己的助手到两个普通的居民小区劝说人们在房前竖一块写有“小心驾驶”的大字标语木牌。
在第一个居民区，他们直接向人们提出这个要求，结果遭到很多居民的拒绝，接受的人仅仅只有17％。
而在第二个居民区，他们先请求众居民在一份赞成安全行驶的请愿书上签字，这是很容易做到的小小要求，几乎所有的被要求者都照办了。他们在几周后再向这些居民提出在自家房前竖立“小心驾驶”标语木牌的有关要求，这次的接受者竟占被要求者的55％。
为什么同样都是竖牌的要求，却会有如此截然不同的结果呢？
这是因为当你对别人提出一个貌似“微不足道”的要求时，对方往往很难拒绝，否则，似乎显得“不近人情”。而一旦接受了这个要求，就仿佛跨进了一道心理上的门槛，很难有抽身后退的可能。当再次向他们提出一个更高的要求时，这个要求就和前一个要求有了继承关系，让这些人容易顺理成章地接受。这种情况下，比乍一上来就提出比较高的要求，要更容易接受。
有的孩子向妈妈要求，可不可以吃颗糖果？当妈妈答应她的时候，她可能会提出进一步的要求，那可不可以喝一小杯果汁呢？妈妈经常是会答应的。
有些时候，当我们要提出一个比较大的要求时，可以不直接提出，因为这个时候很容易被拒绝。我们可以先提出一个较小的要求，一旦被答应，再提出那个较大的要求，会有更大的被接受的可能。
3.欲望刺激
无论是伟大领袖，还是圣贤哲士、凡夫俗子，每个人都有弱点，这些弱点都可以被人巧加利用。办事时，你掌握了对方的弱点而加以利用；一切都将得心应手，称心如意。
人们无时不在为名而生存，无时不在为利而生存。有的人更重于利，有的人更重于名。我们在与人共事时，应该掌握人们的共同心理，抓住对方的心理弱点集中攻取一点，在对方最需要的地方下手，这样对方就会乖乖就范，从而成功达到自己的目的。
假如我们想让他人做我们想让他做的事，就应该预先刺激一下他的欲望，以达到我们的目的。拿破仑就是能熟练使用这一策略的大师。面对那些衣衫褴褛、饥肠辘辘的士兵，他抓住士兵们对衣食的迫切需要，开始鼓励他们：“兄弟们，现在，你们无疑是在衣不蔽体、食不果腹中过活的。我将把你们带到世界上最富足的地方去，在那儿，你们可以看到繁华的都市和富饶的乡村……”在占领米兰之后，他又改变了说法。这时，他不再在士兵们的食欲上，而是在他们的“自尊心”上下工夫。拿破仑用热烈而优美的词句赞美他的士兵是“历史的创造者、家乡的英雄”，还说：“待你们荣归故里时，你的邻居会热情地指着你们说：‘他曾经服役于那伟大英勇的军队。’”就这样，士兵们在拿破仑极具诱惑性的鼓动下，就像被施了魅惑的符咒一般，奋勇沙场。
4.鸟笼效应
在日常生活中，我们在拥有了一件新的物品后，总是倾向于不断地配置与之相适应的物品，以期达到心理上的平衡。生活中的这种鸟笼配套效应处处可见。
著名的心理学家詹姆斯和好友物理学家卡尔森，从哈佛大学同时退休，在家过着田园悠闲的快乐生活。
一天，两人打赌。詹姆斯说：“我一定会让你，不久就养上一只鸟的。”卡尔森不以为然，倔强地说：“我才不信，因为我从来就没有想过要养一只鸟。”
过了几天，卡尔森生日，詹姆斯送上了他的祝贺礼物——一个精致的鸟笼。
卡尔森一眼就看穿了詹姆斯的企图，轻笑着说：“我就只当它是一件漂亮的工艺品，你别费劲了。”
从此以后，只要有客人来访，看见那个空荡荡的美丽鸟笼，几乎都会问：“教授，你养的鸟怎么死了？”
卡尔森只好一次又一次地解释说：“我从来就没有养过鸟。”
然而，这种回答每次换来的都是客人困惑不解、不相信的表情。无奈之下，卡尔森教授只好买了一只鸟。
这个鸟笼的主人长期对着这个空空的笼子不感到别扭，但是来访的客人总会惊讶地问这个空鸟笼是怎么一回事，奇怪地看它和它的主人。时间长了，这个主人就会忍受不了解释的麻烦和射来的奇异目光。鸟笼会给人造成一种心理上的压力，使他主动买来一只鸟与笼子相配套。
生活中，我们大可以用这种连锁反应，给他一个鸟笼，来迫使他人做我们希望他做的事情。
5.牵领头羊
在羊群中，只要有一个领先者（领头羊）占据了主要的注意力，那么整个羊群就会不断地模仿、仿效，重复这个领头羊的一举一动，领头羊到哪里去吃草，其他的羊也到哪里填肚子，这就是羊群效应。所以我们要想控制整个羊群，不用费太大的力气去套牢每一只羊，我们要做的就只是驱赶领头的那只羊。
动物界如此，在人类的许多组织群体中，也是这般。比如，在同一个集团、公司或者学校、单位中，人与人之间的关系并不都是完全一样的，总是基于某些因素，构成了一个又一个的小群体。假如群体中的头儿另谋高就，就会带动他的小群体整个跳槽。我们经常能看到这种情况，一个经理被其他公司挖走，他的小团队、合作伙伴和朋友都会跟着他一起走掉。
根据250法则，每一个人背后都有250个人和他构成一定的关系。我们要做的就是和这一个人交好朋友，从而以点带面，逐步和他背后的250个人结成关系网。
当我们认识了一个人之后，这个人就会在各种情况下（有些是偶遇，有些则是故意制造），各种场合（正式社交场合或者街头、小店）中，给我们介绍他的朋友，这些朋友也将会成为我们的朋友，正合了一句老话“朋友的朋友就是我们的朋友”。
运用好领头羊效应，能够达到四两拨千斤的功效。
6.激发同情
每个人的心灵，都有其柔软的地方，再强势的人，也有他人不易察觉的弱点，这就是同情心。同情心是人与生俱来的本性，是人作为群居动物所根深蒂固的习性。另一方面，一个人的同情心在得到满足的同时，这个人的自尊心也同样能够得到满足。所以说，如果能够调动对方的同情心，直击其心灵最薄弱的环节，那么再难解决的问题也会迎刃而解。
很多时候人们示弱并不是因为真的软弱，而是为了以此来激发别人的同情，得到人们的帮助，这是人们争取利益的一种谋略，也是一种接近他人的最好做法。
想想你自己在这方面的经历，当你和你的孩子、父母谈一个什么问题时，你立场正确，理由充足，所有的有利因素都归于你，突然间，他们的眼眶涌出了泪水，一颗颗泪从他们的脸颊向下滑落，你会有什么反应？你绝不会想：我要制伏他，继续，将他逼死。大多数人都开始退却，说：“算了，算了，别哭了，我按照你的意思做就是了。”
请求他人解决问题时，应该调动听者的同情心，使听者首先从感情上走近，产生共鸣。这就为你问题的解决打下了基础。人心都是肉长的，将受害的情况和你内心的痛苦如实说出来，处理者是会动心的。因此，当我们在需要他人帮助的时候，不妨激发对方的同情心来达到自己的目的。
夹缝中生存的“黄金四原则”
有社会学家指出，在许多家庭里，夫妻争吵最主要的原因就是谁也不服谁，不懂得欣赏对方，看不见对方好，这也是同事、朋友交恶的一个很重要的原因。没有了偶像，不懂得欣赏别人，较少合作，较多算计，结果大家谁也不开心。
博弈论中著名的“囚徒困境”推论告诉我们，在多数情况下，双方合作比双方背叛好，做得好的关键不在于征服对方，而在于引导合作，一句话，合作优于背叛，被认为战无不胜的“黄金四原则”就建立在这一基础上。
1.告诉别人你是谁
在人与人之间，模糊有利于审美，而清晰则有利于合作。客观地说，人与人交往都是有一些或表或里的缘由的，而这些缘由的目标都是合作，商务往来是一种合作，摆脱寂寞也是一种合作，即便是复仇也要在你的合作下才能如愿以偿。而合作的基础是资源。你如果没有对方需要的资源（资源、权势、美貌、才华、个性、善良等等），就不要指望对方会积极、持久地对待你。其实我们也是这样，你在乎的东西才会吸引你。为了很好地与人合作，同时也给自己更多的机会，我们就必须和清楚地表现自己的资源和做人的原则，所谓“丑话说在前头”，就是使大家都知道你的原则，你不能接受什么，你不可失去什么，你的原则表述得越清楚，别人也就越知道该怎样对你。就像领袖必须让所有人敬畏一样，表现出个性中强悍的一面不是坏事，事实证明，这更有助于导致长期的合作，同时也更公平，就像在运动员比赛前一定要让他知道比赛规则一样。这种意义上说火比水更安全，因为人们知道火的厉害故而比较谨慎，而水却很难让人觉得敬畏，这使人们更容易在水中犯错误。
2.学会感激
成功学家安东尼指出：成功的第一步就是先存一颗感激的心，时时对自己的现状心存感激，同时也要对别人为你所做的一切怀有敬意和感激之情。如果你接受了别人的恩惠，不管是礼物、忠告或帮忙，而你也够聪明的话，就应该抽出时间，向对方表达谢意。领袖的责任之一便是谢谢。那些当选的领导人，总是要拿出一些时间去答谢曾经支持和帮助过他们的人或组织，非如此，他便不可能得到更多的支持，过河拆桥的人是走不远的。无数的事实证明，及时回报他人的善意且不嫉妒他人的成功，这不仅会赢得必要而有力的支持，而且还可以避免陷入不必要的麻烦。嫉妒逼人不仅难以使自己“见贤思齐”，虚心向善，而且也会影响自己的心情和外在形象，更主要的是，这会使自己失去盟友和潜在的机遇，甚至还会树立强敌——因为一般来说，被别人嫉妒的人应该不会是弱者，以“一报还一报”的心理，他也不会对你太客气。
3.你怎样对待别人，别人就会怎样对待你
一个过路人到加油站问路，并打探前边镇子的人怎样，加油站职员反问他从前住的镇子怎样，过路人回答“糟透了”，职员于是说：“我们这个镇子的人也一样。”随后，第二个人驾车来到这里，并问了相同的问题，当驾车员回答说他们原来镇子人很友好后，职员说：“我们这个镇子的人完全一样。”
4.人际关系就是善意的关系
人是三分理智、七分感情的动物。士为知己者死，从业者可为认可自己价值的上司鞠躬尽瘁。“给予就会被给予，剥夺就会被剥夺，信任就会被信任，怀疑就会被怀疑，爱就会被爱，恨就会被恨。”行为孕育行为，你对我友善，我对你也友善，如果你对我不友好，我也不可能友好地对待你——这就是心理学互惠关系定律。如果你拥有对别人有用的信息而不与别人交流，那么你会发现别人拥有对你有用的信息也没有告诉你。帮助别人也是帮助自己。
爱默生说过：人生最美丽的补偿之一，就是人们真诚地帮助别人之后，同时也帮助了自己。伸出你的手去援助别人，而不是伸出你的脚去绊倒他们。一个与人为善，一心做事的人也许会流一些血，但胜利最终会属于他的。
与人争辩，损人不利己
1502年，艺术家米开朗琪罗来到佛罗伦萨，他要用一块别人认为无法使用的石头雕出手持弹弓的大卫形象。几天后，米开朗琪罗的赞助人索德里尼来到工作室。他站在雕像的下方说：“你的这件作品很了不起，但它有一点缺陷，就是鼻子太大了。”
于是，米开朗琪罗在雕像鼻子的部位开始轻轻地敲打。表面上，他是在修饰，事实上，他没有改动鼻子的任何地方。几分钟后，他问：“现在怎么样？”索德里尼回答：“现在最完美了。”
不与人争辩，而是巧妙地把事情做得妥帖，才是高手。
有一位顾客，由于对方送货太迟，而向推销员大发脾气：
“你这时候才送货来，还想收钱？我的老主顾都因为买不到你们的货而到别人家去了，你们使我亏了多少钱，你知不知道？”
这位聪明的推销员一看对方发火，就立即向对方道歉，并且说：“肯特先生，我们的货送得太慢了，真对不起。难怪你会不高兴，换成我也会发火，我很了解你的心情。”
然后，这名推销员才问对方：到底送慢了多久？损失了多少钱？以后再发生这种事应该怎么处理？等到对方怒气消失，脸色转晴后，他再请对方想一想，以前送货的情况怎么样，有没有耽误过期限。
肯特先生一想，发觉对方每次都按期送货，只是这一次迟延，因此对于刚才发那么大的火，开始感到有点不好意思。
这时候，那位聪明的推销员才向他说明：这一次货送得慢，是因为制造商赶不出货，所以批发商才送慢了。不过，这是很特殊的，以后不会再发生这种事情了。
由于对方的态度诚恳，而且过失也不全在对方，所以肯特先生也就不再生气了，这场冲突也就轻松化解了。
不与别人争辩看起来也是一种妥协，但这并不意味着放弃原则，一味地让步。我们应当区分明智的妥协和不明智妥协。明智的妥协是一种适当的交换。为了达到主要的目标，可以在次要的目标上做适当的让步。这种妥协并不是完全放弃原则，而是以退为进，通过适当的交换来确保自身要求的实现。相反，不明智的妥协，就是缺乏适当的权衡，或是坚持了次要目标而放弃了主要目标，或是妥协的代价过高遭受不必要的损失。因此，明智的妥协是一种让步的艺术，而掌握这种高超的艺术，是现代人成功生活的必备素质。
大家都想争得胜利，但是事实上没有那么多的胜利，太尖锐了也会导致对方的尖锐，针尖对麦芒的战争就是这样产生的。当一方太强势了，另一方肯定会不甘心，必然会有抵抗心理的，这样长期下去就不是什么好事了。
如果你在争辩中失败了，那么你真的败了，但如果你胜了，还是跟失败了一样，为什么呢？假定你胜了对方，把对方的意见指责得体无完肤，可是那又如何呢？你自然是很高兴，可是对方呢？你伤害了他的自尊，他对于你的胜利打从心底感觉到不满！
两千年以前，耶稣说过：“尽快同意反对你的人。”
在耶稣出生的两千年前，埃及阿克图国王，也曾给他儿子一些精明的忠告：“圆滑一些，它可使你予求予取。”如要使别人同意你，请尊重别人的意见，切勿指出对方错了。
威尔逊总统曾说过：“如果你是握紧了两个拳头来找我的，我可以告诉你，我的拳头会比你握得更紧！”于是，就演变成了针尖对麦芒的战斗。
有位爱尔兰人名叫欧·哈里，他受的教育不多，很爱抬杠。他当过人家的汽车司机，后来因为推销卡车不成功而来求助于经理。经理听了几个简单的问题，就发现他老是跟顾客争辩。如果对方挑剔他的车子，他立刻会涨红脸大声强辩。哈里承认，他在口头上赢得了不少的辩论，但并没能赢得顾客。他后来对经理说：“在走出人家的办公室时我总是对自己说，我总算整了那混蛋一次。我的确整了他一次，可是我什么都没能卖给他。”
经理的第一个难题不在于怎样教哈里说话，经理着手要做的是训练他如何自制，避免口角。哈里后来成为了明星推销员。他是怎么成功的？
这是他的推销策略：
“如果我现在走进顾客的办公室，而对方说：‘什么？怀德卡车？不好！你要送我我都不要，我要的是何赛的卡车。’我会说：‘老兄，何赛的货色的确不错，买他们的卡车绝错不了，何赛的车是优良产品。’这样他就无话可说了，没有抬杠的余地。如果他说何赛的车子最好，我说没错，他只有住嘴了。他总不能在我同意他的看法后，还说一下午的‘何赛车子最好’。我们接着不再谈何赛，而我就开始介绍怀德的优点。可是当年，若是听到他那种话，我早就气得脸一阵红、一阵白了——我就会挑何赛的错，而我越挑剔别的车子不好，对方就越说它好。争辩越激烈，对方就越喜欢我竞争对手的产品。现在回忆起来，真不知道过去是怎么干推销的！以往我花了不少时间在抬杠上，现在我守口如瓶了，果然有效。”
一个聪明人，是绝不会轻易与别人进行争辩的，即使是细小的争辩也要加以避免——要知道，人类的思想，可不是那么容易改变的！不论对方的聪明才智如何，你都不可能通过争辩去改变任何人的想法，就像聪明的富兰克林所说的：“如果你争辩，你反驳，或许你会得到胜利，但这种胜利是短暂的，空虚的，你永远也得不到对方给予你的好感！”
你不妨自己做一个衡量，你是想要得到那短暂而空虚的胜利呢，还是想要获得人们对你的好感？所以，在平时的生活中，我们不妨让自己的顾客，朋友，丈夫或是妻子在一些细节上胜过我们，何必非要与他们一争高下呢？
林肯一次斥责与同事发生纠纷的年轻军官时说：
“一个成大事的人，不能处处与人计较，耗费自己的时间和精力去与人进行争辩。无谓的争辩，对于自己的性情不仅是一种损伤，还会失去自己的自制力。在尽可能的情况下，不妨对别人谦让一点。就如同与一只狗抢行，你不如让狗先走，否则，被狗咬了一口，即使后来你把这只狗给打死，也恢复不了你的伤口！”
所以，一旦与别人发生冲突时，能够获得最大益处的唯一方法，就是尽量避免争辩。