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二手车销售技巧的应用

二手车销售不同于其他商品的销售，它更具有技巧性。新车销售得好的销售人员不一定能做好二手车销售。这是由二手车的特殊商品特性决定的，因此二手车销售更要运用好销售技巧。

面对众多不同的商品、众多不同的渠道和众多不同类型的客户，无论是销售人员还是管理者，都应该更多地掌握这种特殊商品的销售技巧。二手车销售技巧可以从六个方面掌握。

1.掌握二手车相关知识

二手车销售所面对的车型并不局限于某一品牌。尤其在车型档次上，商品之间的差异更大。二手车销售需要掌握汽车方面的知识更加宽泛。而更难的是，二手车本身具备唯一性。同一品牌型号、同一登记日期的两辆车，都会存在各方面的差异，这就需要销售人员不断地掌握，包括二手车鉴定评估和其他相关的知识，这一点非常重要。

2.增加商品附加价值

作为二手车经营的一个促销手段，附加价值的增加可能会给二手车经营增添更多的竞争力。比如企业经营的车辆提供质量延保，销售时赠送保养、保险，提供买车后的检测或验车等服务，这些都是为二手车商品提升价值的办法。

3.应用渠道带动销售

二手车销售需要注意销售方式与渠道之间的配合。库存周期较长的车辆可以考虑集中降价批发或拍卖，高端车型可以考虑利用展会或网络宣传途径增加销售机会。要记住渠道最好的建立与维护方式就是不断的业务应用。

4.分析不同客户心理

面对不同的客户，销售技巧要相应地发生变化。中老年客户更注意信任度和实惠；青年客户要注意志同道合的感觉。高档次客户注重服务的周到；低端客户注重价格的优惠。一般这样的客户分析对销售的工作帮助很大，可能会帮助客户修改自己的不合理需求，也可能会改变客户的购买初衷，转头注意其他车辆。

5.灵活运用洽谈方式

销售的最佳途径就是与客户沟通，只要开始了沟通，就有了销售的机会。这种沟通也需要技巧的支持。成熟的汽车经营企业往往会要求销售人员需要使用标准话语来接待客户。但要知道，标准话语需要根据客户特点进行必要的调整的。“先生”和“兄弟”这两种称呼显然是前者更文明、更标准。但是后者如果能够恰当地使用，也许效果会不错。洽谈的技巧在于抓住客户心理，以客户熟悉或惯用的语言和客户进行交流、沟通。当然，还需要在交流的过程中不断调整，从而影响客户的最终决策。实际上销售过程中的客户心理分析环节，更多的也是依靠有效的沟通而得来的。

6.协同帮助销售效果

二手车销售中需要很多协同。这种协同一般来自技术协同和洽谈协同。技术协同是指其他岗位工作人员从自己的专业角度出发，给予销售人员必要的协助。例如，整备人员可以对客户意向车辆的实际情况加以描述，由于其在店内的特殊岗位，所以在客户看来，他的意见可能更具专业性。这种协同技巧往往应用于与客户洽谈的中间环节，有助于客户更快地做出购买决策。

洽谈协同则是指销售人员之间或销售人员与管理人员相互提供协助，促进洽谈的一种手段，这种技巧往往应用于洽谈因价格或其他问题陷入僵局时。对洽谈协同技巧的应用，有时能够出奇制胜，达到意想不到的效果。

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二手车“全额退款”的依据

车主在卖车时如果不详细提供车辆的使用、修理、事故、检验以及是否办过抵押登记等情况的话，一旦被发现，将要无条件退还购买该二手车的全款。那么二手车全额退款的依据是什么呢？参与二手车交易的所有人员都应该知道二手车全额退款的依据。

（1）购车时，消费者一定要到正规的二手车市场经营区内进行交易。

（2）交易洽谈对象必须是正规的二手车经纪公司，每个二手车经纪公司都有固定的摊位号码、营业执照、税务登记证明、注册公司名称。

（3）洽谈人员必须是二手车经纪公司持有二手车经纪人资格认证胸卡的二手车经纪人员。

（4）所购买的车辆应有和车辆一致的标准绿色价目表，上面有打印的车辆价格和相关信息，有涂改痕迹时要谨慎。

（5）当所购车辆成交后，一定要签订市工商管理局监制的《旧机动车买卖合同》和各个二手车经纪公司自己的买卖合同，合同上面一定要双方签字盖章，而且还要写明详细信息。

（6）合同签订后，一定要到市场管理部门认证备案，并通过市场管理部门对合同进行检查。

（7）到工商管理部门进行合同审核。

（8）虚假合同、无效合同和无章合同，将不能被保护权益。