第一章 通过数字了解全局

05 了解销售规模与发展状态

了解公司的问题

比起从外面雇用的顾问专家来，大家才是最了解自己所在公司或所属部门实际情况的人。所以，只要能找到发现问题的“路标”，也就意味着找到了解决问题的方向。

当然，为了捕捉到正确的信息，还是有一些基本技巧的，这个我们会在后面的章节中详细介绍，这里首先想让大家知道，我们在面对自己公司或部门的问题时，应该采取一个什么样的态度来寻找发现问题的“路标”。

说到大家都耳熟能详的企业相关数据，差不多就是公司整体的销售额、部门的预算、事业企划的目标数据等。登录上市公司的网站主页，可以看到面向投资者的IR资料，在那里面还可以查到更加复杂的数据。

要从这些数据资料中，判断一家公司的经营状况是否平稳良好，就必须对大量的数字进行评价和讨论。而要想做到这一点，没有会计师或企业财务部门员工所具备的专业知识，几乎是不可能的。

所以，也许某天你突然冒出个想法：将公司的经营数据进行图表化来分析思考问题，结果却因为自己不具备专业的知识，只好又去拜托专家。很多人就是这样被拦在了“入口”的地方。

其实，就像我之前反复说到的，要了解问题的整体状况并没有那么复杂，也不是只有专家才能做到。作为非专业人士来说，大家只需要弄清楚几个关键点就好了。

其一，自己的公司或部门的业绩是否处于向上发展的状态？其二，如果有问题的话，是否已经严重到需要坐下来认真商讨对策的程度？

对于序章中显太君的案例，需要将其体重与本人过去的数据、同龄人的平均值进行对比，才能判断出他是否真的属于“肥胖”以及问题到底有多严重。同理，对于公司的事业等问题，也需要通过对比的方式，来加深我们的理解。

从长期数据捕捉整体情况

在了解自己公司或部门的状况时，应将我们的注意力放到那些有助于把握整体状况的数字上。所以，可以先从比较容易搜集的、有助于了解整体状况的数字着手。

那种为了准确地把握公司的问题点，而将必要的信息全都进行搜集并绘制图表的工作，就交给专业顾问和分析师去做吧。我们只需要关注比较容易搜集的绝对必要的信息即可。

为了了解有关企业运营中所存在问题的严重程度，我们到底需要调查清楚哪些数字呢？有些人会比较关注资本以及员工数量的变化，但那些数字并不是重点。那么，重点究竟是什么呢？对，就是能够反映企业运营结果的代表性的数字，如整体的销售额。

销售额增加，当然企业就能挣到钱。一家店或一家企业，为了能够持续发展，就必须不断地提升销售额，因此我们最先要关注的就是这个数字。

统计时不需要以月份或者季度为单位，以年为单位就可以了，因为我们需要把握的只是整体的趋势。仅靠某单位一年的数字是无法判断企业是否在成长的，此时应以时间为坐标来进行对比。因此，应尽可能地搜集长时间段内的数据。

接着就是绘制图表了。就像分析显太君的体重变化图表时一样，如果在关键的转折点处有疑问，最好将你的问题标注出来以便后续分析思考。

例如，2008年由于“雷曼事件”以及消费税率改革等经济大环境的变化，销售额也受到了影响。虽然已经明确了具体原因，但还是要将其在图表上标注出来。

实力较弱的公司，很可能会因为这些自己无法控制的、超出预想的事件，而导致销售额好几年都难以恢复，甚至最终破产倒闭；而实力较强的公司，虽然销售额会暂时停滞，但很快又会恢复元气继续发展。因此，从销售额的变化可以直观地看出一个企业是否具有成长力。

另外，虽然从整体销售额的变化图表上，能看出企业正处在发展之中，但是也不能因此就沾沾自喜地认为“我们企业虽然艰难维持，但好在还在成长”。同时还必须要与业内的主要竞争对手以及整个行业的发展趋势进行对比，如果自己的公司仍处于劣势的话，还是会在竞争中败北。

图表13是将从事“看护保险业”的A公司的销售额变化趋势，与整个市场的发展趋势进行比较的形式。如果单看A公司的销售额曲线，会认为其发展得很好，但是由其从最初高于市场发展变成近年来低于市场发展的态势，可见其竞争力是在下降的。

尝试将问题分解开来思考

弄清楚了整体的销售额以及发展状态之后，还有哪些信息也是必须要了解的呢？我们需要将问题进行分解，以找出到底是哪个部门引起的问题。

大家一定也很想知道，在这么多的事业部门中，自己所属部门的销售额是如何变化的吧。如果是在销售规模和发展势头上，都为公司做出了贡献那倒还好，怕就怕的是给公司整体拖了后腿，那样就必须要找出问题的所在了。只有将拖后腿部门的问题解决了，才能让整体的业绩重新获得提升。

像这样，将整体的销售额与本部门的销售额变化摆在一起进行对比，才能让自己清楚到底是可以心情舒畅地继续忙事业，还是已经遇到了麻烦不得不转换到“危机模式”。

那么，当意识到已经面临危机时，继续坚持迄今为止的工作方法，是否就能解决提升销售额的问题呢？答案当然是否定的。因为我们必须先找出销售额停滞不前的根本原因。只有做到这一点，才能想出与此前不同的解决对策。所以，要了解整体状况，然后让自己的工作方法随之改变。