在倾听中判断谁说了算

一位刚刚毕业的年轻人，1962年初到美国加利福尼亚州的一家银行工作，但是他却受不了银行的忙碌，于是他就在蒙哥马利百货公司申请了一份实习的工作。

在实习工作开始之前，这个年轻人需要先去参加一场面试，这次面试的主考官就是百货公司的经理。只有通过了这次面试，这位年轻人才能获得这份实习工作。

但是，年轻人在面试中的表现无法让经理感到满意，不过经理并没有直接拒绝这位年轻人，而是对他说：“非常感谢你能来参加这次面试，我会向总部报告你的面试情况，到时候再给你消息。”实际上，根本不存在什么总部，一切面试都是由这位经理决定的。但是经理不想直接拒绝他，于是就采用了这种较为委婉的方式。

在听到经理的话后，这位年轻人并没有马上离去，而是对经理说：“你会向总部推荐我的，对吧？”经理从年轻人的这句话中感到了期许，于是开始了十分激烈的思想斗争，一方面，经理根本不想用这个实习生，另一方面却不知道该怎么直接拒绝这名年轻人，而且如果直接拒绝的话，还会使这个年轻人产生对抗的情绪。

最终，经理决定任用这个年轻人当实习生，于是就对他说：“好吧，我可以给你一个实习的机会。”

在谈判的过程中，找到谈判的关键十分重要。而判断对方是否有决定权就是谈判中关键的一环。想要把握对方是否具有决定权，就必须学会认真倾听。

如果这位年轻人没有认真倾听，那么就无法判断出经理具有面试录用的决定权，从而相信经理所说的报告总部的理由，于是就黯然离开，也失去了这次实习的机会。

但是这位年轻人在面试的时候认真倾听了，并且判断出经理就有决定录用的权力，因此才说出了“你会向总部推荐我的，对吧？”这句话，让经理陷入了矛盾之中，同时也为自己争取到了被录用的机会，取得了面试谈判的成功。

在谈判的过程中，判断对方是否具有决定权十分关键。如果确定对方具有决定权，那么在谈判的时候，你就需要集中精力去说服对方；如果确定对方没有决定权，那么你就没有必要在他身上白花力气了，因为你所有的努力都是白费的。

通常，人们都认为谁手中具有经济大权，那么他就具有谈判的决定权。例如一对夫妻去买房子，销售人员向他们介绍各种各样的房型。这个介绍的过程实际上就是谈判。在销售人员介绍的时候，他会察言观色并认真倾听，设法判断出这夫妻二人中谁手中握有经济大权，然后就会认定那个人为主攻目标，把销售工作的重点放在那个人身上。

但是，并不是所有的谈判都是以“钱”为关键的，因为所谓决定权并不是金钱支配权，而是能够做出“是”与“否”最终决定的人。

例如，有的公司会为员工提供租房的福利条件，也就是说公司帮员工付房租。这样一来，经济权在公司的手中，因为付钱的是公司。但是这并不意味着决定权也在公司手中，在这里，决定权在员工手中。因为最终决定要不要租销售人员推荐的房子的人是员工，而不是公司。

在谈判中，你在认真倾听的时候需要从对方蛛丝马迹的表现中去发现具有决定权的人到底是谁。

如果在谈判中，遇到了具有需要做决定的事情时，对方说：“我需要问问董事会的意见”或是“我需要请示总部”等一些具有推脱意味的说辞，你就需要提高警惕性了。或许对方所说的是实话，那么就证明他并没有决定权；或许对方就是手握决定权的人，这只不过是他的谈判技巧而已。为的就是让你在谈判过程中永远也不知道真正具有决定权的人到底是谁，从而让你在谈判中处于被动的地位，被对方牵着鼻子走。

此外，你还可以通过提问的方式来确定对方是否具有决定权。既然是谈判，那么必然少不了问答步骤，在交谈的时候你就可以把握时机问一些具有目的性的问题。例如，当对方说要听听董事会的意见时，你可以问：“他们通常会听从您的建议，是吗？”

面对这种问题，对方一般会做出两种回答。一种回答是肯定的。如果对方回答“是”，那么就说明这次谈判的决定权在他手中；另一种回答是否定的。这也不能说明他一定没有决定权。面对这种情况，你所需要做的就是不断地提一些类似的问题，最终让对方答应为你尽力去争取。这是一种非常好的结果。如果对方做出了这种承诺，那么他很有可能就是决定谈判结果的人。所谓的请示上级只是一个借口和幌子罢了，是为了在谈判的过程中为自己赢得最大利益的技巧而已。

如果在谈判刚刚开始后不久，对方就表示自己是具有决定权的，那么你就比较幸运了。因为这样一来，你会处于一个较为有利的地位，而对方却把自己放在了被动的位置。

如果遇到了这种情况，你所要做的就是在谈判中把说服对方当成重中之重。因为只要让对方在谈判中对你做出了承诺，那么这场谈判你基本上已经胜利了。