/ DAY 14 /　测量的基本概念

销售过程中有很多不可测的部分，也有很多变量。例如，之前讲的销售沟通中的对话，并不是你每天面对潜在客户要说的话，可能内容不都对，次序也不一定都对。

现实销售过程中，最常见的是接受了销售培训的人员开始接触客户时，不分青红皂白把培训中学到的所有手段、方法、工具、话术、话题一股脑地全部用上，而且是用到几乎所有客户身上，那么，销售成交的结果其实也就是碰运气了。

只有采用科学的销售方法，才能够真正提升销售业绩。科学的一个特点就是用数据说话，不靠感觉和运气，而是依靠发现的规律，其中最重要的一条规律就是测量。测量分为三种：

1.自我效果测量：效果如愿比率。

2.自我时间测量：单位时间效果。

3.同类比较：所处位置，原因查找。

第一、第二都是内在的，就是测量一个销售顾问的数值。第三就是将该销售顾问的数值与其他销售顾问的，尤其是优秀销售顾问的数值进行比较。然后，就可以确定标杆，找到标杆下的销售顾问，进行针对性的环节训练，从而改善其销售动作。

确定了测量的方向后，我们还需要找到一些销售环节的测量点。实际上，所有的环节都是可以测量的，可以进行纵向比较，就是线性环节之间的比较，比如哪个环节效率最低，哪个环节流失的客户最多；也可以进行横向比较，比如不同时段、不同销售顾问、不同地点、不同产品。建立系统的测量数据体系，然后再聚焦到具体的环节进行细致的分析和比较，这就是科学的销售方法。

测量与分析可以让我们从平时本能直觉的销售思维中认识到误区。不管遇到什么客户，都把销售沟通中的四步用尽，等到客户再来时，你就没有其他手段了，无非就是重复进一步让价，并送更多的赠品，削减企业应得的利润。

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/ DAY 15 /　销售环节中的测量点

让我们回顾一下第1天学到的销售过程：

看了这个表格，你能够得出什么结论？

以上销售过程中都包含了测量，第一步到第二步之间的转化率就是一个数值，第二步到第三步之间也是，第三步到第四步之间，第四步到第五步之间，第五步到第六步之间，这就已经是五个数值了，这五个数值能够用来做什么呢？

以上销售过程的6个步骤有可能发生在任何时间、任何地点、任何销售顾问中。那么，至少就有三类比较：

1.时间节点比较。比如，将上午9点到10点之间的数值与上午10点到11点之间的数值进行比较，也可以比较上午11点到12点的，这样可以找到哪个时段的数值最好，哪个时段的数值最差。

2.地点节点比较。可以是超市内、专卖店内、大型卖场、路边摊贩，通过比较也可以找到数值最佳的和最差的。

3.对不同销售顾问的数值进行比较，找到最佳的和最差的。

收集大量数据的主要作用就是用来进行比较，通过比较才能够得出结论。比较的目的有两个：

1.建立标杆，合理预期。任何东西都不是越多越好，也不是越快越好，而是应恰当，也就是合理预期。比如，第一步到第二步合理的转换比例应该是多少？连续30天记录上午9点到10点的数据，然后找到一个中等偏上的数值当做标杆数值。

2.比较优劣，找到原因。找到那些低于标杆的日期和高于标杆的高数值日期，然后深入比较这些日期的其他差异。比如，高于标杆的那天主推的都是家用食品，而低于标杆的日子主推的都是日用产品。

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/ DAY 16 /　测量数据的用途

现实中，多数销售顾问总是不分青红皂白，见客户就推一把，于是，到最后下单的还不到10%。请自问：

1.你以前考虑过这个数据吗？

2.如果你手里有这个数据的话，你预期应该是多少会比较合适？

3.提高这个比例有哪些方法呢？

表5-2　是一位雪佛兰销售顾问积累的数据：

这就是这名销售顾问对客户采用了最后一推后拿到订单的比例。这个车行还有另外5名销售顾问，连续8个月占据前两名的销售顾问的这个数据是：56%。收集到这些数据后，我们：

1.建立了标杆：45%。

2.找出低于标杆的销售顾问：4名。

3.提供每天一小时特别针对性训练：最后一推的前提判断，并减少最后一推的数量。

4.监测每天数据。

到9月，这个车行最后一推成功的比例提高到65%，这个销售顾问从5月的一个月销售8辆车，提升到8月的一个月销售24辆车。客户初次拜访没有实行最后一推动作的客户反而会在一两周后回来，这时使用最后一推就成功了。

提高这个比例的实际意义是：令销售顾问的销售交谈方式出现了变化。

1.尽量判断客户是否出现三个信号。

2.更加关注客户的需求和偏好。

3.更加慎重，保护了价格底线。

回头客数量提高，第二次、第三次再采用最后一推的成功率也就提高了。

你对100个客户使用最后一推的话题，肯定会期待100个人最后都下单。不过，如果真是这样，那只有三种可能：

1.你销售的产品太紧俏了又符合客户需求，要不就是价格便宜而市场严重短缺。

2.这些客户的购买与你最后一推的关系不大，而是竞争导致。例如同类产品其他地方都已经涨价了，你因为不知道所以还没有来得及涨价，结果快速销售一空。

3.你选择最后一推的人数太少了。一些客户已经成熟了，而销售顾问却没有采用最后一推，因此错过了推一下也许就能够拿单的潜在客户。这样的例子在现实生活中也有，浙江之星的一个销售顾问就是这样。他的推成比高达98%，但销量很低。在接受了针对性培训后，他的销量提高了，而推成比下降到67%。

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/ DAY 17 /　测量的目的

很多企业有很多数据，但这些数据表示的都是最终销售结果，比如月销售额23万，销售量3 900台。他们完全忽视了销售过程是一个线性过程，而任何线性过程都有环节，每个环节都可以单独检测，并采取办法影响环节的转换水平。

测量是一个动作，这个动作颠覆了人类社会形态，结束了农业文明，开启了工业文明。当我们还在用手摸额头来判断孩子是否发烧时，工业文明发明了体温计，不仅可以精确地告知具体的温度，还能够确定人体常态的体温应该是37度，而超过39度，大脑部分神经系统被破坏的可能性就会提高到40%（比如听觉神经受损）。这样，人类就想出了依靠冰块、冷水、凉毛巾让身体降温的办法。后来又制造出药物来降温，并能够精确地发现，使用这种药物大约一个小时能够降温，使用那种药物则需要三个小时，以及药物作用多长时间后会失效，并需要再次服药等。这一切都始于测量。

测量推动了工业文明，推动了大机器制造，推动了标准化，形成了超越语言障碍的统一规范，也奠定了科学发展的核心基础。测量不仅仅限于自然科学，也可以扩展到社会学科，比如销售和营销。

将广告投放到电视台还是当地报纸？投放到广播电台还是微博中？这些都不再是主观的臆断，而是通过对相应数据进行比较后得出的结论。销售顾问小王能力强，还是销售顾问小赵能力强？这不再是简单地比较谁一个月销售的汽车多，而是谁的接单转换率高，这就是测量的结果。

将一件产品投放到一个地区的南部好还是北部好？强调一件产品的电子化功能容易销售，还是突出操作简单容易销售？这些也不再是所谓有经验的销售顾问说了算，而是依靠数据进行判断和比较得出结论。

没有测量，就只能摸摸额头，然后说低烧，具体烧多少，完全不知道。没有测量，销售和营销就是凭运气，没有复制和提高的机会。

目前与工业发达国家相比，国内企业销售队伍的表现水平还有很大的提升空间，主要体现在科学化过程这个思维方式上。有没有意识到这一点，是关键的一步。然后就是找到入手点，比如从推成比例入手，解决销售顾问随意使用销售工具、过度使用销售武器、把企业的销售价格阶梯用烂到最后无效的问题。

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/ DAY 18 /　对不确定的结果进行较确定的预测

连续收集30天的数据，就可以制作一个新的表格，对表格中的数据进行分析，就能够渐渐摸准合理的规律。准确把握销售环节与销售结果之间的对应关系，不仅可以有效地管理生产量，也可以科学地提高销售环节的效率，而不是盲目雇用大批低水平的销售顾问，依靠人海战术，用简单粗暴的高压手段对市场进行破坏。

科学的一个优势就是能够让人比较准确地预测未来，对不确定的结果进行比较确定的预测。这是测量的最后一个作用。

比如，有经验的销售顾问能够比较准确地预测回头客户，能够说出这个客户两周后肯定会回来。虽然这样的销售顾问实际上并没有可以依据的数据，但是他们会根据经验进行比较，并产生一个感觉。数据测量就是把这样的感觉显示出来。

把测量的整套思维运用在市场中、客户身上，以及对竞争对手的研究上，这极大地发展了销售管理的科学性，随后就进入到线性销售的预测环节。

测量可以从现实生活中入手。如果不落实到具体的行动，那些所谓的道理和规律就没有实际的用途。早晨起床到上班前必需的动作大概包括：穿衣、洗漱、早饭、出门、上路。以这五个环节为例开始做记录吧，记下每个动作的时间节点，连续30天后再看，也许你就有一点测量的感觉了。

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