第8章 怎样给陌生人打电话：三言两语拉近彼此的距离(3)

6.将公司的地址告知给应聘者。

7.使用礼貌的结束语。

其中，针对不同的应聘者有以下几种方案：

第一，针对主管以下人员的招聘邀约面试电话招聘方：您好，请问是王婷小姐吗？

应聘者：哦，是的。

招聘方：王小姐，您好！我们是××公司人力资源部的，您现在方便吗？

应聘者：哦，您说吧。

（对方如果说不方便，就说：“打扰您了，不好意思，我晚一点再打给您。”）

招聘方：我们在××人才网收到了您投递的简历，是应聘××岗位的，您还记得吗？

应聘者：对，记得。

招聘方：我们已经仔细阅读过您的简历了，从您发过来的简历内容看，还是很匹配目前我们公司正在招聘的这个岗位的，所以想和您约个时间到公司进行一次当面的沟通，这样您也可以对我们公司的情况做进一步的了解，您看本周三下午3点您有时间吗？

应聘方：好的，可以。

招聘方：好，那您现在方便记录我们公司的地址吗？我们的详细地址是××××。你可以乘坐××路公交车到××站，我们就在它的对面。面试时间是下午3点，请您准时参加。如果有其他事情的话，您可以打电话和我沟通。如果我不在，告知我的同事也可以，他会及时将您的信息转达给我。您现在方面记录一下我们公司的地址吗？

应聘者可能会有两种回答：一，方便；二，不太方便。

（如果应聘者方便，可以直接将公司的详细地址告诉他，如果对方不方便记录，可以说：“王小姐要不这样吧，过一会儿，我把我们公司的地址发到您的手机上。请您查收，谢谢。”）

应聘者：好的，谢谢！

招聘方：希望您周三准时到公司参加面试，再见！

第二，针对主管级以上职位邀约面试

招聘方：您好，请问是李小军先生吗？

应聘者：是的，我是。您是哪位？

招聘方：李先生，您好！打扰了，我们是×××公司人力资源部的，请问您现在方便听电话吗？

应聘者：哦，方便。什么事，您说吧？

招聘方：我们在××人才网上收到了您投递的简历，我们招聘的岗位是×××，您看我们方便聊聊吗？

应聘者：哦，可以。

（如果对方没有时间的话，就对他说不好意思，打扰了。）

招聘方：（可以和对方就本岗位的情况进行沟通，交流之后觉得还可以的话，就说：“您发给我们的简历内容，以及与您交流之后，我们觉得您和我们目前招聘的这个岗位的要求还是很匹配的，所以想和您约个时间进行一次面对面的沟通，您可以到我们公司来一趟，我们当面再进行一次沟通，做一个详细的交流，这样您也可以对我们这边的情况做进一步的了解。不知道您什么时候有时间，如果您不太忙的话，我们可以约在周三的下午3点见面，您看到时候您方便吗？”）

（如果对方说不方便，可以再商定一下时间。）

应聘方：哦，好的。

招聘方：那您方便记一下我们公司的地址吗？我们这边的详细地址是××××。

应聘者：不好意思，我在外面，现在不方便记录。

招聘方：哦，没关系，李先生。那就这样吧，过一会儿我把我们这边的地址和乘车路线发到您的手机上，请您查收，谢谢。

应聘者：好的，麻烦您了。

招聘方：不客气，如果您还有不明白的地方，可以直接打电话给我。

应聘者：好的，谢谢您！

招聘方：不用，我们期待与您见面，再见！

上述两个案例的做法都是合适的，体现出了应聘方的诚意。一般来说，通知应聘者前来面试，要有足够的耐心，要把各种注意事项交代清楚，让应聘者感到应聘方是一个很有素养的团队。当应聘者询问某些细节问题时，应当尽量予以解答，但对于某些敏感问题则应当即回绝。同时，不要流露出求贤若渴的情状，因为这往往会让应聘者产生错觉，影响其正常状态的展现与发挥。

5.听不懂心声就做不成生意

西方有一句著名的话：“雄辩是银，倾听是金。”意思是说，在人与人的交流过程中，倾听比雄辩更重要。

每个人都希望获得别人的关注和尊重，因此，当我们专心致志地倾听对方讲话时，对方会有一种被尊重和重视的感觉，这样就会很快拉近彼此间的距离。可见，倾听对于赢得别人的信任和好感，有着多么重大的作用。

然而，在现实生活中，很多人往往更喜欢说，他们对自己的需要和兴趣会更在意和关心，所以，善于倾听的人其实并不多。而无数事实证明，在与人交流的过程中，如果只热衷畅谈自己的想法而忽略他人的感受的话，往往会谈而不畅，因为对于你的谈话别人已经失去了倾听的兴趣。很多人不能给别人留下好的印象，赢得别人的信任，主要原因就在这里，他们对别人说的话没注意听，而是太专注于自己要讲的话。

这也是很多电话销售人员爱犯的毛病——说得太多，听得太少，由于他们太急于向客户介绍自己的产品，太想把产品推销出去，因此他们常常在与客户交流的过程中说得太多，而听得太少。于是就导致很多时候他们明明感觉可以成交的单子，可是到最后还是泡了汤。对此，他们不得不感叹，与陌生人打交道难，打电话销售更难。

对于这种情形，电话销售人员应该认真思考，为什么最后没有赢得客户的信任，让他们愿意购买自己的产品呢？

这要从客户的心理说起。一般说来，有这样几种情况可以决定客户是否购买你的产品，那就是客户的喜好、性格、收入、需求、阅历等。有经验的电话销售人员，大都是通过这些信息来对客户进行综合判断，从而认定他购买的可能性有多大。

而要想了解客户的更多信息，只能凭借与客户的交流来获取，而这就需要电话销售人员对客户说的话认真倾听。因此，在客户讲话时，电话销售人员应做好以下几点：

1.做好记录的准备，而且要让客户知道你在做记录。

可以这样告诉客户：“我把这一点记下来了，因为它很重要……”

2.客户在说话时，不要打断他。

他说什么你都听着，摆出一副愿意倾听的姿态。

3.从话语中判断客户的性格。

客户对一些事物所持的观点和见解，往往可以暴露出他的性格特点，所以要学会判断，并以其喜欢的沟通方式与之交流。

4.把握停顿技巧，让客户多说话。

电话销售人员应积极倾听客户的反馈，在通话中，如果发现客户有话要说，就应马上停止自己的讲话，然后向客户询问意见。而且，也应注意“停顿”的技巧，利用“停顿”让客户说话，进而更多地了解客户的信息。

与陌生人进行电话交流，因为无法面对面，而且对他也毫无了解，所以倾听就成了交流的关键所在。在电话销售过程中，正是那些善于倾听的电话销售人员，才更多地获得了客户的信赖，尤其对那些作风较硬的客户，这一招更管用，因为耐心听他说话的本身，就表示出了对他的极大尊敬。而在听他讲话的过程中，还能对其性格进行了解，甚至诱导他透露更多的实情。

在电话销售中，为了让客户透露更多的信息，就要给他们制造良好的讲话氛围。对此，电话销售人员可以从以下几方面入手，引导客户说出更多的实情，从而去发现可以与之交易的信号。

第一，澄清事实

在澄清事实的过程中，可以获得更多客户需要的信息。

在通话中，一旦发现客户的某句话，或是他的某个观点对你来说很重要，你就可以适时地向客户提个醒，引导他更加详细地阐述自己的看法。

电话销售人员：喂，您好，请问是李先生吗？

客户：是的，我是。您有事吗？

电话销售人员：您好，李先生。我是××公司的王君，前几天咱们有过一次电话交流，不知道你是否还有印象？

客户：哦，想起来了，你们公司是卖××产品的。

电话销售人员：是的，您说得没错，谢谢您还记得我跟您介绍的我们公司的产品。记得上次您对我们的产品还是比较感兴趣的，所以，我今天是想问一下，李先生有没有购买此产品的意愿。

客户：这个嘛，怎么说呢，本来打算买了，但现在又不想买了。

电话销售人员：哦，那请问您为什么改变主意了呢？我们的产品卖得很不错的。

客户：感觉现在对我来说，它的用处还不算大。

电话销售人员：哦，是这样啊，那您可以详细地谈一谈原因吗？

客户：好的……

（这样客户就顺着电话销售人员的话题，讲述了起来。）

第二，确认理解，即对客户所讲的内容能够真正理解

在通话中，当谈及重要的观点或者话题时，要给予着重强调，让客户感受到自己说的话被重视，还可在适当的时候，将客户说的话进行重复，然后再征求他的意见。

电话销售人员：喂，您好，请问是王先生吗？

客户：对，我就是，有什么事吗？

电话销售人员：您好，王先生，我是××保险公司的李海良，我们前几天通过电话的，不知道您是否还有印象？

客户：哦，不好意思，想不起来了。

电话销售人员：没关系，王先生生意做得那么大，每天有很多事，自然不会谁都记得。是这样，王先生，我们保险公司最近推出了一款新产品，很适合您这样的成功人士，也可以说是专门为您这样的成功人士打造的一款保险，相信王先生在了解之后会感兴趣的。

客户：保险我还真的没少买，你们这又是一款怎样的产品啊？

电话销售人员：我们的产品主要为客户设计了这些功能……

客户：哦，那是不是说是这样……

电话销售人员：您这句话的意思是……我这样理解对吗？

（对客户说的内容进行重复，以确认自己的理解是否与客户的意思一致，从而引导客户说出更多的想法，然后，从中找出突破口，促进客户购买。）